abril

GESTIÓN
distinguen a un
ventas exitoso
que necesitan, no tienen que hacerlo,
constantemente las ofertas
llegan a sus puertas; de manera
que el vendedor más ágil será el
elegido.
Tal vez debido precisamente
a la responsabilidad que ostentan,
no es nada fácil encontrar o
ser un ejecutivo de ventas altamente
eficiente, se requiere para
ello de conocimientos, técnicas
En un mundo saturado
de información y
competencia, el papel de un
ejecutivo de ventas cobra una
renovada importancia en el
crecimiento de una empresa.
y amor por las ventas y quizá
hasta una personalidad específica.
Por ello, la próxima vez que
estés en busca de un vendedor,
o si estás tratando de convertirte
en uno mejor, toma en cuenta
las siguientes estrategias de los
mejores.
Estrategia 1: Crear
demanda
Es básico comprender que existen
dos tipos de demanda y
cada una de ellas propicia un acercamiento
distinto del vendedor; la
diferencia radica en si el cliente sabe
o no lo que necesita. Si lo sabe, es
probable que sea él mismo quien se
acerque a un vendedor y exponga su
necesidad, ahora lo que más le importa
es el precio y ese es un terreno
delicado que el vendedor debe
abordar con cuidado e inteligencia.
El primer paso que debe dar el ejecutivo
es desviar la atención del precio,
aunque éste sea realmente bueno, y
reforzar la necesidad del cliente, es
decir, confirmar que efectivamente
le falta algo a su empresa. El cliente
está convencido, así que el vendedor
deberá exponer por qué su marca y
los servicios que ofrece son la mejor
opción, para esto es determinante
un total dominio del tema y las características
de los productos que
representa, así como aportar buenas
ideas y comunicarse de forma efectiva.
Podemos decir entonces que,
ante este tipo de demanda, la labor
del ejecutivo de ventas es “alinear”
la necesidad del cliente con las soluciones
que él puede ofrecer.
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abril 2017