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GESTIÓN
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visióndigital
abril 2017
El segundo tipo de demanda
es más complejo y probablemente
más común. Se da cuando el cliente
ignora lo que necesita y a veces
incluso desconoce que tiene una
deficiencia. En este caso es el vendedor
quien inicia la conversación
y eso requiere mucho tacto y dominio
de la industria a la que atiende;
hay que tener en cuenta la enorme
probabilidad de que otros vendedores
se hayan acercado antes a
este cliente, de manera que buscar
un acercamiento personalizado y
con una diferencia comparativa es
fundamental.
En este caso, el vendedor debe
identificar un problema o deficiencia
del cliente para luego traducirlo
a necesidad y plantearla como
oportunidad de crecimiento, no
como un problema.
Estrategia 2: Identificar
a los movilizadores
Un buen ejecutivo de ventas sabe
que si bien todo contacto en una
empresa es una oportunidad, siempre
será más factible tratar con las
personas en orden jerárquico, o en
su defecto, identificar quiénes son
los elementos con decisión de compra
o con influencia en el proceso y
acercarse de forma personalizada a
cada uno. Por ejemplo, si el representante
está tratando de colocar
El ejecutivo
debe ser
siempre agradable
sin perder el control
del proceso de venta,
pues el cliente debe
estar consciente
de que adquirir un
producto es por su
propio beneficio.
sustratos de impresión, es muy probable
que el diseñador gráfico tenga
cierto peso a la hora de elegir el material,
y a él le interesará sobre todo
la calidad y las posibilidades creativas
que le ofrece el material. Por su
parte, los dirigentes de la empresa
pensarán en la forma en que estos
sustratos pueden impulsar su crecimiento
comercial, mientras que los
encargados de finanzas se inclinarán
por el factor costo-beneficio.
Por lo regular, el comprador es el
último en la cadena de venta, pues
alguien más identificó y planteó la
necesidad de la empresa, de modo
que el precio del producto no es
la prioridad en el caso del primer
CUANDO UN CLIENTE DESCONOCE LO QUE
NECESITA, UN BUEN EJECUTIVO DE CUENTA
DEBE estar al tanto de las tendencias
del mercado y estudiar las actividades de su
cliente a fin de IDENTIFICAR su DEFICIENCIA PARA
LUEGO TRADUCiRLO EN NECESIDAD Y PLANTEARle
una solución de las que ofrece el ejecutivo
COMO UNA OPORTUNIDAD DE CRECImIENTO o
inversión Y NO COMO UN gasto al que se tiene
que enfrentar.
tipo de demanda. A estas personas
se les denomina movilizadores. Siguiendo
con el ejemplo de una empresa
de impresión, el movilizador
sería el diseñador que ha planteado
la necesidad de adquirir otros sustratos,
y es él quien más debe interesarle
al ejecutivo de ventas, ya
que puede representar un aliado a
la hora de convencer al comprador.
El vendedor debe ser capaz
de identificar a los movilizadores
de una oportunidad de venta y
tomar en cuenta su personalidad
e influencia en la decisión final,
acercarse a ellos con una estrategia
clara e impulsar su inquietud; todo
esto sin descuidar al comprador y
sus intereses en la retribución de la
inversión.
Estrategia 3: Llevarlos
a la solución
Por decirlo de una forma sencilla,
“hacer que el cliente crea que es su
idea”, es una estrategia fundamental
de un agente de ventas exitoso.
Una vez que se da el primer acercamiento
entre un cliente y un vendedor,
cualquiera que sea la vía o
el tipo de demanda que se generó,
el papel del ejecutivo consiste en
exponer los beneficios que su producto
traerá al cliente; la forma en
que esto se haga es determinante,
pues a la mayoría de las personas
les gusta asumirse creativas y propositivas
y sin duda un cliente estará
mucho más dispuesto a invertir
si la idea de adquirir un producto es
suya y no impuesta.
Proponer abiertamente un nuevo
producto o servicio llevará de
inmediato a la pregunta que todo
vendedor debe postergar: ¿cuánto
cuesta? De modo que lo ideal es
siempre comenzar por los beneficios
y a manera de sugerencia.
Frases como “Sé que estás tratando
de hacer crecer tu negocio”, “La
competencia está adoptando tales
medidas” o “Sé la forma en que
puedes atraer nuevos clientes”, sin
duda son mucho más atractivas
que otras como “Vendo las mejores
máquinas de impresión”, pues las
primeras dan prioridad a los intere-