abril

GESTIÓN
16
visióndigital
abril 2017
Los
movilizadores
en el proceso de ventas
son las personas que
mas debe interesarle al
ejecutivo de cuentas
pues estos pueden
representar un aliado
durante el proceso. Un
buen ejectutivo debe ser
capaz de identificarlos
y tomar en cuenta
su personalidad e
influencia en la decisión
final acercarse a ellos
con una estrategia
clara e impulsar su
inquietud: todo esto sin
descuidar al comprador.
ses del cliente y ningún
empresario diría que no
le interesa expandir su
negocio o atraer clientes.
La clave es entonces
abrir la conversación con
afirmaciones positivas.
Estrategia 4: Controlar
el proceso
Aunque el vendedor
siempre debe mantener
una actitud de cooperación,
es muy importante
que guíe el proceso
de compra. El cliente
debe tener clara la idea
de que el beneficio de
adquirir un producto o
servicio es para él, y no
está haciendo un favor
Un cliente
estará mucho
mas dispuesto
a invertir si la
idea de adquirir
un producto
es suya y no
impuesta
al ejecutivo de ventas.
Una vez que la comunicación
sea un poco más
cercana, el vendedor
debe asumir una postura
honesta y hasta cierto
punto crítica, haciéndole
ver al cliente los factores
que están retardando su
crecimiento.
De la misma manera,
todo vendedor debe entender
la forma en que
las personas toman decisiones,
cuáles son los
factores que deben considerar
y quiénes deben
estar involucrados en el
proceso de compra, para
sugerirlo desde un inicio
y agilizar la venta.
Sin duda, vender no es una tarea
sencilla, pero es vital. Encontrar
o convertirse en un ejecutivo de
ventas puede representar la diferencia
entre el éxito o el rezago de
una empresa; así que a la hora de
conformar un equipo de trabajo,
rodéate de personas emprendedoras,
con ánimos de aprender,
perfeccionar sus técnicas de venta
y relación con el cliente, pero sobre
todo, que conozcan el valor
del producto o servicio que están
ofertando. Si un vendedor no está
seguro de lo que ofrece, ¿cómo
podrá estarlo el cliente? La motivación
de los empleados, un ambiente
laboral sano, oportunidades de
crecimiento y más, pueden derivar
en excelentes agentes de venta en
una empresa.