El Impresor Abril 2022

Lo que hay que considerar antes de
explorar el mercado de la expansión
Portada 24 Abril 2022
Para los proveedores de servicios de impresión
dispuestos a dedicar tiempo a
una evaluación exhaustiva de la viabilidad
de la expansión del mercado dentro
de su negocio, existe una oportunidad
para un crecimiento significativo.
Cuando una empresa está considerando
cambiar su estrategia o agregar un nuevo
flujo de ganancias, probablemente lo último
que se quiere escuchar son las razones
por las que no debería hacerlo. Pero,
cuando se trata de la expansión del mercado
para los proveedores de servicios
de impresión (PSP), Adam LeFebvre,
presidente de Specialty Print Communications
(SPC), sugiere seguir una ruta
ligeramente poco convencional al preguntar
a otros proveedores de servicios
de impresión en el mercado las razones
para no expandirse.
«Pídales que le digan las 20 razones
principales por las que no debe expandirse»,
dice. «Una vez que las conozcas, si
todavía quieres hacerlo, hazlo». Aunque
no todas las empresas de impresión probarán
esta sugerencia, hay varias consideraciones
que deben tenerse en cuenta
al comenzar a evaluar la expansión del
mercado, que se está volviendo más común
a medida que la impresión viaja a
través de una evolución notable.
Como David Zwang, director de Zwang
& Company, explica la evolución, «La
realidad es que no puedes imaginar continuar
haciendo negocios de la manera
en que lo hacías hace 10 años, o incluso
hace cinco años». Continúa enfatizando
que la pregunta de si considerar expandirse
a nuevos mercados resulta en una
sola respuesta: Absolutamente.
Llegará el momento en que muchos impresores
pregunten si ofrecen un producto
específico que podría no estar en
su repertorio actual, lo que Marco Boer,
vicepresidente de Estrategias de TI, explica
en parte debido al creciente uso de
los servicios web a impresión: «A medida
que avanzamos, todo el negocio de la
impresión está consiguiendo, de alguna
manera, ser mucho menos sobre la impresión
[y más sobre] poder entregar
productos impresos que la gente quiere,
en el formato que lo desean, cuando lo
quieren».
Pero, ¿expandirse a nuevos mercados es
la decisión comercial correcta para cada
proveedor de servicios de impresión, y
cuáles son algunas de las consideraciones
que deben tenerse para hacerlo?
Análisis de adyacencias, investigación
de infraestructura
Al investigar nuevos mercados para la
expansión, Boer dice que lo primero
que hay que mirar son las adyacencias.
«Si estás en gran formato hoy, definitivamente
deberías mirar la señalización
suave como una extensión de algo que
ya estás haciendo», dice. «Y en parte,
haces estas extensiones porque terminas
obteniendo un mayor valor».
Para poder apoyar la nueva tecnología
para la expansión del mercado se requiere
un proceso cohesivo y un plan de
equipo. Por ejemplo, dice Boer que para
una imprenta comercial que considere la
posibilidad de entrar en el mercado de
cartón plegable, es necesario investigar
los procesos de acabado y conversión.
Zwang, un ex impresor comercial, explica
que la realidad de la transición a un
nuevo mercado es un proceso de varios
pasos, con algunas expansiones inherentemente
más fáciles que otras. La transición
de la impresión transaccional al
correo directo puede ser más fácil, por
ejemplo, pero para que una impresora
comercial se sumerja en el embalaje, hay
más desafíos para navegar.
Es crucial conectar y considerar a las
personas que estarán involucradas con
los nuevos procesos antes de tomar cualquier
decisión.
Aunque la tecnología puede tomar la etapa
durante el proceso de toma de decisiones,
el aspecto humano debe permanecer
en la mente durante el proceso. La curva
de aprendizaje es el costo real. «No es
el costo del equipo de capital», asegura
Boer. «Todos sabemos lo que cuestan
esas cosas, ¿verdad? ... Lo que realmente
no sabes es lo que te va a costar llegar a
esa curva de aprendizaje».
Zwang se hace eco de un sentimiento
similar: «La tecnología es fácil, las personas
son difíciles. ¿Cómo involucrar,
educar y convertir a su gente existente
en los procesos de producción para poder
asumir estas nuevas tareas y nuevos
procesos?... Es algo que requiere una
forma muy reflexiva y decidida de hacer
las transiciones». La tecnología puede
ser “fácil”, pero Zwang dice que la infraestructura
de una planta de impresión
es una consideración seria.
Para SPC, expandirse a nuevos mercados
no necesariamente tiene más sentido
desde el punto de vista comercial,
pero eso no significa que el proveedor
de impresión de correo directo no haya
explorado las opciones que existen. Le-