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S’APPUYER SUR DES EXPERTS
Toujours dans l’intervalle, Fabien Lafage repère
un dépôt de bilan en juin 2009 d’un club des
Hauts de Seine (Rueil Malmaison). Là encore
le challenge lui paraît relevable. Il plonge. Met
ses biens en caution à la banque et ouvre son
nouveau club un an après (juin 2010). Le club
qui compte 1900 membres (objectif 2500 à
deux ans) pour 1300 m 2 fonctionne selon le
même principe. Un maximum de qualités et
de services offert aux adhérents : « Je suis
un commerçant au sens propre du terme.
Je ne néglige pas le client. Au contraire. »
Dans la pratique cela se matérialise par un
matériel haut de gamme, de l’espace, des
installations confortables, piscine ou jacuzzi,
hammam, sauna et vestiaires agréables :
« Pour ces équipements spécifiques, j’ai
souhaité faire appel à un expert. Un club
de sport, ce n’est pas qu’une la salle. Tout
compte ! Personnellement je me mets à la
place de l’adhérent et je recherche le mieux
pour lui. Dans ce contexte j’ai demandé conseil
à Alain Eidel (Actech. S.A.) pour l’aménagement
du club en général et de la partie vestiaire en
particulier. Je suis très satisfait des résultats. »
Demander conseil aux experts et leur faire
confiance fait partie intégrante de la méthode
de fonctionnement du patron d’Aqualoft :
« En un an j’ai subi quatre contrôles fiscaux
et URSSAF… Les inspecteurs sont toujours
repartis bredouilles. D’abord parce que je suis
raisonnable, je n’ai pas besoin de Ferrari ou
de Porsche, mais aussi et surtout parce que
je suis parfaitement épaulé côté juridique :
expert comptable et avocat.
DONNER DES PERSPECTIVES
AUX SALARIÉS
Une autre facette de la méthode, le
management. Avec une quinzaine de salariés
par club, Fabien Lafage se doit de soigner cet
aspect : « Le principe majeur est de donner
des perspectives aux salariés. Qu’ils sachent
pourquoi ils travaillent et qu’ils perçoivent
des possibilités d’évolution. Sinon pourquoi
rester dans un club plutôt qu’un autre ? » La
formule semble fonctionner, si l’on en juge
par le nombre de profs qui frappent à sa
porte… Des profs et des commerciaux qui
sont certainement au courant des pratiques
Comme pour le RPM, les cours d’Aquabike
se réservent à l’avance sur le web (1 euro )
Ambiance lof design à Aix-en-Provence
maison, notamment le classique séminaire
qui réunit chaque année tous les salariés :
« La dernière fois nous étions au Club Med à
Opio, une ambiance formidable, nous avions
loué un catamaran, c’est formidable pour
la cohésion des équipes. » La motivation ne
s’arrête pas au séminaire annuel. Les profs
touchent par exemple une prime sur les
objectifs du club. Et côté ambiance, partage et
cohésion, les commerciaux comme le patron
participent aux cours des profs.
A L’ÉCOUTE DES ADHÉRENTS
En tant qu’ancien commercial pour club de
Fitness, le patron sait aussi qu’il faut prendre
des nouvelles régulières des adhérents : « Les
commerciaux suivent les clients, ne serait-ce
que par les contacts qu’ils sont « obligés » de
prendre les 14 e , 42 e et 84 e jour. Il faut prendre
des nouvelles d’eux et prendre en compte
leurs remarques. »
C’est de cette manière que les trois clubs
progressent : « Nous mettons des bracelets
d’une couleur différente aux débutants pour
les profs les repèrent et prennent soin d’eux.
Toutes les remontées concernant la lumière,
le son ou les fontaines à eau ont été suivies
d’effet ».
En bonne place au tableau des
cours, les programmes Les Mills
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RPM façon boite de nuit
NE PAS COMPARER
UNE LADA ET UNE AUDI
Tout semble donc aller parfaitement pour
Aqualoft qui vit pourtant dans un monde en
pleine mutation, notamment celle du Low
Cost. Un secteur qui n’effraie pas Fabien
Lafage : « En Seine et Marne, ils sont à
600 mètres de chez moi. Je passe sur les
méthodes de tractage et de recrutement,
mais franchement, on ne peut pas comparer
une Audi à une Lada. Le low cost est parfait
pour ceux qui recherchent un plateau de
musculation et qui savent s’entraîner seul.
C’est d’ailleurs vers cette solution que nous
entraînons certains clients. Mais côté qualité,
encadrement et suivi, c’est zéro. »
Le low cost ou le bas de gamme ne font donc
pas peur à Aqualoft qui s’est positionné «
qualité », tout en essayant d’appliquer le juste
prix. Des abonnements mensuels autour de
80 euros (84 euros à Rueil, 77 euros à Marne),
avec en plus : 99 euros de droit d’entrée, non
négociable auxquels il faut ajouter un euro
par cours pour les réservations de RPM et
d’Aquabike. Il existe également quelques
subtilités comme cette formule « Privilège »
pour les tous premiers abonnés, qui donne
accès à tout avec un tarif gelé à vie pour les
renouvellements (69 euros). C’est ainsi qu’à
Marne, certains clients paient encore 22,71
euros par mois pour un accès à tous les
services. Autre possibilité avec la formule «
Liberté » à 100 ou 120 euros/mois qui donne
accès à tout sans engagement sur l’année.
Le client peut partir quand il le souhaite…
Des adhérents qui font plutôt le chemin
inverse (qui s’inscrivent). Ils semblent avoir
raison puisqu’aujourd’hui Aqualoft c’est
trois clubs (13, 77, 92) ouverts 7jours/7, qui
fonctionnent selon le principe du réseau : un
client peut fréquenter tous les clubs avec le
même abonnement. Et qui sait si d’autres
opportunités de reprises de clubs ne
séduiront pas Fabien Lafage ?
www.aqualoft.fr