Edito Les derniers chiffres de la commercialisation ... - Vins d'Alsace

Forces et faiblesses des circuits de commercialisationspécialisés par rapport aux circuits généralistesD’après les panels de consommateurs, les achats devins évoluent de façon très différente entre lescircuits, selon qu’ils soient spécialisés ougénéralistes.Les spécialistes sont assurément les meilleursvecteurs d’image et restent importants pour leurcontribution au travail de conseil etd’accompagnement à la vente pour les vins. Ils sontprécieux, surtout pour les vins rares et qui ontbesoin d’être expliqués, comme le sont les vinsfrançais d’appellation. Mais ils dépendent d’unedémarche réfléchie de la part des ménages quidoivent décider de faire un détour ou de prendre dutemps spécialement pour leur achat de vins. Etl’époque est, rappelons‐le, non seulement à ladisparition de clientèles traditionnelles, à leur nonrenouvellement,mais aussi à l’espacement desoccasions de consommation et des actes d’achats.Défendre le modèle des appellations, c’est aussis’assurer de garder le contact direct avec leconsommateur afin de continuer à transmettre cequi fait leur richesse et leur diversité. C’est doncs’assurer qu’il y ait toujours moyen de diffuser uneimage artisanale, culturelle et valorisante auxconsommateurs.En France, même si leur effectif progressetoujours et les chiffres d’affaires restaient orientésà la hausse en 2010, les cavistes sont étranglés etles marges menacées. Ce n’est sans doute pas pourrien que ces commerçants ont réduit de 23% lataille de leurs équipes entre 2010 et 2011 et qu’ilsallègent progressivement leurs stocks. Pourtantune part fondamentale de leur professionnalismerepose sur cette aptitude à sélectionner et àvaloriser des vins vendus à pleine maturité et« prêts à boire » aux consommateurs.A contrario, les circuits généralistes bénéficient d’unvolant beaucoup plus large de clientèle qui profitedu lieu pour optimiser son temps et son budget, cequi facilite les achats d’impulsion. Grâce à leur forcecommerciale, les enseignes de grande distributionsont en plus capables de susciter ces achats etd’orienter le choix par des opérationspromotionnelles bien conçues.En outre, du fait de la conjoncture économique, lesdiscounts attirent de nouveaux clients et gagnentdes parts de marché… Et cela concerne le vin. Laquestion est de savoir quels modèles de productionpeuvent résister à ces pratiques commerciales ?Les producteurs traditionnels qui misent sur des vinsexprimant leurs terroirs auront assurément du mal àconcurrencer les modèles semi‐industriels proposéspar les pays du nouveau monde mais aussi par nospropres opérateurs français ou européens.8