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que très rarement mise en doute.Un exemple anecdotique maisfrappant est que pour s’adresserà un chauffeur de taxi, on utilise lemot chinois qui signifie « maître »car il connaît une technique, laconduite. Cette notion d’expertiseest probablement un héritageconfucéen qui consacre la place del’expert :« Entendre ou liresans réfléchir est uneoccupation vaine ;Réfléchir sans livre ni maîtreest dangereux. »ConfuciusArmée de terre cuite (Xi’an)Ainsi, un ingénieur français qui faitson travail normalement va trèsprobablement poser les questionssuivantes : « Je ne comprends pascomment ça marche, pouvez-vousm’expliquer ? », « Ne pensezvouspas qu’il serait plus judicieuxd’utiliser cette méthode / formule /théorie / pièce ? » ou encore « Jepense qu’il y a une coquille dansvotre formule ».Il est quasiment certain que soninterlocuteur chinois le prenne mal.En effet, si vous l’avez choisi commefournisseur ou sous-traitant, c’estque vous considérez que c’est luil’expert. Partant de là, il n’est paspossible que vous ne soyez pasd’accord avec lui, même si vous êtesle client. Il vous garantira que sonrésultat est exact et qu’à la fin sonproduit sera conforme puisqu’il s’yest engagé en acceptant le contrat. Ilfaudra alors déployer des trésors dediplomatie pour lui faire comprendrevotre point de vue et pour accepterle sien. Dans tous les cas, je vousconseille de lui faire comprendreque vous ne remettez pas en causeson savoir. La différence culturelleprend là toute sa dimension.La « face »Le principal ennui avec cesdifférences culturelles dansl’appréhension d’un problème, c’estque vous risquez de faire perdre laface à votre interlocuteur et donc deperdre la votre. La « face » est unsystème de fierté assez complexeà comprendre pour un Français.N’ayant moi-même pas encorebien appréhendé ce concept, jene peux que vous faire partagermes sentiments dans le cas trèsparticulier des réunions.Globalement, il faut retenir quepour ne pas perdre la face et« humilier » votre partenaire lorsd’une réunion, il ne faut pas poserde questions trop pointues quipourraient remettre en cause lanotion d’expert de votre soustraitant...ce qui est très difficile,plus qu’on pourrait le penser. Eneffet, les Chinois ne savent pas direnon de manière franche – du moinstant qu’ils ne vous connaissent pasbien. Ainsi, lors d’une réunion, ilspeuvent être amenés à vous dire unechose et son contraire : à vous decreuser pour savoir ce qui doit êtrecompris. C’est pour cela qu’il vautmieux prévoir des réunions pluslongues que celles que vous auriezen France sur le même sujet.De même, en posant des questionsremettant en cause la façon dontest conçu un système, vous aureztoutes les chances de faire perdrela face à votre interlocuteur. Poserdes questions devient alors tout unart. Le plus simple revient à fairecomprendre à votre interlocuteurque vous ne remettez pas en causeson savoir mais que vous vousinstaurez dans une relation gagnantgagnantpour arriver au meilleurproduit. A mon avis, quand lesdeux parties comprennent qu’ellesont des façons de fonctionnerdifférentes mais qu’en travaillantmain dans la main, elles peuventarriver au meilleur résultat possible,alors un immense pas est franchidans l’avancement du projet. Labarrière des différences culturellessera grandement réduite et tout lemonde gagnera du temps et de lasérénité.La meilleure façon de parvenir à cerésultat est de prévoir de longuesréunions où chacun fait des effortset discute des sujets techniques etnon techniques sans tabou. Et sion compare un projet à un voyage,n’oublions pas que :« Un voyage de mille lieuescommence toujourspar un premier pas »Lao TseuSurmonter les différences culturellesest probablement le premier despas à faire à mon avis.25 OPTO 164Septembre 2009