opto 164.indd

L’INTERNATIONAL EN QUESTIONCité interdite à PékinOPTO 164Septembre 200926Le GuanxiAprès le concept relativementdéroutant de la face, existe unedeuxième différence culturellemajeure : le guanxi . Il s’agitdu management des relations d’unChinois avec le reste du monde.Globalement, d’après les expertsen sciences humaines (1) , les Chinoisclasseraient les gens dans quatregrandes catégories :• La famille et les amis proches.Le Chinois aura une confianceabsolue dans cette catégorie depersonne.• Les connaissances (travail,école...). Un Chinois accorderaune confiance importante à cettecatégorie de ses relations. Mêmeaprès des années sans contact,une personne de ce cercle pourrademander une faveur et l’obtenir.• Les autres Chinois. Il n’aura pasd’avis particulier sur les autresmembres de son pays mais siun jour, il doit choisir entre uneentreprise étrangère et unechinoise pour réaliser son projet,alors il y a fort à parier qu’ilchoisira la chinoise. En effet, ilspartagent la même langue et lamême culture : ils peuvent doncavoir confiance.1- Voir par exemple le livre de B. Marionproposé dans l’encadré.• Le reste du monde. Les Chinoisn’ont pas une grande confiancedans les étrangers. Ils onttoujours peur de se faire avoir, cequi, quand on considère l’histoiredu pays est compréhensible.Un aparté sur une expériencepersonnelle permet de mieuxcomprendre en quoi le guanxi estimportant. Traverser la route ici estrelativement dangereux pour unoccidental car le code de la routeest différent. Comme en France,le piéton a le droit de traverserquand les voitures ont le droit detourner. Il se trouve que la majoritédes chauffeurs qui vont tourner neferont pas attention aux piétons. Jen’entre pas dans le guanxi d’un taxidonc il n’a pas vraiment de raison defaire attention à moi. Je dois donctraverser en plusieurs temps enfaisant attention. Si je suis avec desamis Chinois, ils me retiendront sije risque de me faire écraser, alorsque si je suis toute seule, les gensautour de moi ne me retiendrontpas.Je pense que pour réussir unprojet avec la Chine, il faut rentrerdans le niveau deux du guanxi,c’est-à-dire les connaissances. Cen’est pas forcément évident maisla solution la plus simple est dese faire introduire par quelqu’unayant le même niveau de guanxi etconnaissant déjà la personne avecqui on souhaite travailler. Ainsi, oninspire confiance.La confiance est une choseprimordiale pour un Chinois et ilaura le plus grand mal à travaillerà distance avec quelqu’un qu’il n’ajamais vu. Il n’est pas impossibled’entendre : « Je ne l’ai jamais vu, jene le connais pas, je ne peux pas luifaire confiance ».Ainsi, si vous projetez d’avoir unprojet technique ou commercialavec la Chine, n’oubliez pas deprévoir de nombreux allers-retoursen Chine pour voir vos interlocuteurset leur rappeler que vous êteseffectivement intéressés par leprojet. Des rapports humains mesemblent plus importants que lesrapports technologiques - téléphoneou internet – ici. Ce qui, en soi, n’estpas une mauvaise chose.Oral vs écritDe même, les courriels ne sont pasencore totalement rentrés dansles mœurs. Un coup de téléphonesera probablement plus productif. Iln’est pas rare que les Chinois vousécrivent de leur adresse personnelleau lieu de celle de leur entreprise.S’adapter à ses interlocuteurs est la