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La pratique des contratsLes Européens et les Coréens ont tendance à envisager de manière différente la fonction et le rôle ducontrat : pour les Coréens, c’est un accord de base susceptible d’évoluer au fil du temps. Ons’attachera moins à la lettre du contrat qu’à son esprit ou à la bonne volonté des parties.Travailler sans contrat, en Corée comme ailleurs, est dangereux, et les Coréens restent demandeursde contrats en bonne et due forme dans leurs relations d’affaires avec les étrangers. Il est importantde garder des traces écrites tout au long d’une négociation d’affaires avec des partenaires coréens : ilne faut pas hésiter à établir des comptes rendus de réunions détaillés, afin de limiter tout malentenduultérieur éventuel. Il faut se donner le temps et les moyens nécessaires à la rédaction d’un contrat dequalité, et s’efforcer de ne pas en négliger les détails, même pressé par des impératifs commerciauxstratégiques ou de temps.Les manquements graves aux obligations contractuelles sont relativement rares, mais il faut restervigilant et réagir chaque fois que telle clause risque de ne pas être respectée. Dans la conceptioncoréenne habituelle, tout contrat évolue nécessairement avec le temps. A cet égard, procéder detemps à autre à des révisions du contrat en prenant en compte l’évolution du contexte légal etéconomique est recommandé : cette mise à jour contribue également à maintenir une union durable etfructueuse avec ses partenaires.L’exercice d’actualisation met les parties en mesure d’appréhender les différences d’approche et lesconflits potentiels dans l’application du contrat. Le maintien d’un dialogue permanent et suivi (empreintde formes et de courtoisie : les Coréens sont très sensibles à ces marques de respect), y compris surles sujets les plus délicats, est donc indispensable à la relation contractuelle.Le groupe avant l’individuSi le principe de hiérarchie est omniprésent en Corée du Sud, il se combine avec le rôle prépondérantexercé par le groupe. L'appartenance à un groupe prime sur l’individualité. Cette solidarité de groupes’exprime dans diverses circonstances (en coréen, pour parler de la Corée, les Coréens disent :« notre pays… ») : fréquentation de la même école, de la même université, liens créés à l'occasion duservice militaire (qui dure 26 mois), appartenance à une même entreprise, etc.A ces liens qui se constituent au cours de la vie, s'ajoute un attachement régional fort. Il y a enfin lesmultiples solidarités qui se tissent dans le cadre religieux, politique et culturel.Ces différentes solidarités de groupe forment des réseaux puissants qui influencent profondémenttoute la vie personnelle et professionnelle des Coréens, qui se sentent avant tout profondément …coréens.En établissant des relations de confiance avec vos partenaires coréens, vous pourrez les conduire àactiver leurs réseaux de relations à votre avantage. Contrepartie légitime, ils attendront de votre partdes services équivalents.Les pratiques commerciales du paysLes moyens de paiement les plus courants en Corée du Sud sont l’argent liquide et la carte de crédit,l’usage du chèque étant quasiment inexistant. Au niveau commercial, trois moyens sont utilisés pourle paiement des importations : les crédits documentaires ; les encaissements documentaires ; lestransactions en compte courant.Les crédits documentairesIls offrent au vendeur une garantie de paiement fournie par une banque, dite émettrice, celle-cisupportant l’essentiel du risque associé à la transaction. L’exportateur est ainsi protégé contre lerisque de refus des marchandises par l’importateur, l’insolvabilité de l’importateur, le retard depaiement et le risque lié à la réglementation des changes.Les encaissements documentairesIls consistent, pour le vendeur, à confier à sa banque les documents commerciaux et financiers, avecmandat de les faire remettre à l’acheteur contre paiement comptant ou engagement de payer à une©UBIFRANCE – Corée du Sud- 10 -
échéance donnée. L’encaissement documentaire est simple mais ne constitue pas une garantie depaiement. L’exportateur n’est ni couvert face à un refus non motivé des marchandises parl’importateur, ni protégé contre son éventuelle insolvabilité.Les transactions en compte courantLe virement bancaire reste assez rare entre la République de Corée et l’étranger. Si la relationcommerciale est basée sur la confiance et s’il détient des informations commerciales et financièressûres, l’exportateur peut opter pour ce type de transfert rapide, simple et peu onéreux, mais plusrisqué.Pour approfondir avec UBIFRANCEUBIFRANCE et les Missions Economiques vous proposent quatre gammes complètes de produits etservices d’accompagnement pour vous aider à identifier les opportunités des marchés et à concrétiservos projets de développement international.- Gamme Conseil : pour obtenir la bonne information sur les marchés étrangers et bénéficierde l’expertise des spécialistes du réseau UBIFRANCE et les Missions Economiques.- Gamme Contact : pour identifier vos contacts d'affaires et vous faire bénéficier de centainesd'actions de promotion à travers le monde.- Gamme Communication : pour communiquer à l’étranger sur votre entreprise, vos produitset votre actualité.- Volontariat International en Entreprise (VIE) : pour optimiser votre budget ressourceshumaines à l'international.Retrouver le détail de nos produits sur : www.ubifrance.frCopyrightTous droits de reproduction réservés, sauf autorisationexpresse de la Mission Economique-UBIFRANCE ou duService Economique (adresser les demandes à ).Clause de non-responsabilitéLa Mission Economique-UBIFRANCE ou le ServiceEconomique s’efforce de diffuser des informationsexactes et à jour, et corrigera, dans la mesure dupossible, les erreurs qui lui seront signalées. Toutefois,elle ne peut en aucun cas être tenue responsable del’utilisation et de l’interprétation de l’information contenuedans cette publication qui ne vise pas à délivrer desconseils personnalisés qui supposent l’étude et l’analysede cas particuliers.CE DOCUMENT NE PEUT ETRE REVENDU.Auteur : Alexandre GiraudonAdresse : MISSION ECONOMIQUE DE SEOULAmbassade de France en CoréeSamheung Bldg. 8th Fl., 705-9,Yeoksam-dong, Gangnam-gu, Seoul 135-711Rédigée par : Alexandre GiraudonRevue par : Antoine ChéryVersion originelle du 27 août 2009©UBIFRANCE – Corée du Sud- 11 -
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