INGEntreprise

LE MAGAZINE AU CŒUR DE L’ENTREPRISEINGEntreprise# 184JUIN JUILLET 2008REAL ESTATELaissez votre banquiervaloriser votre immobilierTITRES AU PORTEURFaut-il les dématérialiser?Anticipez leur disparition!LE TÉLÉTRAVAILPatrons comme employéspeuvent en bénéficierBERNARD DE SMETBELGIAN SWEETS DESIGN«Nos emballages,comme le chocolat,ne connaissent pasla crise»www.ing-entreprise.be

SOMMAIREwww.ing-entreprise.be06PORTRAIT D’ENTREPRENEURBelgian Sweets Design: merci pour le chocolat!Il est normal que Bernard De Smet s’emballe quand il parle deson entreprise, Belgian Sweets Design: il vend des emballages,de toutes formes et couleurs, aux «meilleurs chocolatiers dumonde». Créée en 1985, BSD est une référence… à déballer sansindigestion!09ING, VOTRE PARTENAIREReal Estate: votre banque a une brique dans le ventreBien mis en valeur, le bâtiment qui abritait votre entreprisepourrait vous rapporter une jolie plus-value… L’immobilier n’estpas votre tasse de thé? Laissez votre banquier vous guider!ING Financial Markets: l’inflation maîtrisée?Les effets néfastes de l’inflation sur les résultats d’uneentreprise s’assimilent souvent à une fatalité. Pourtant, ilest possible de se prémunir contre les conséquences de cephénomène, plus que jamais d’actualité.# 184LE MAGAZINE AU CŒUR DE L’ENTREPRISEINGEntrepriseREAL ESTATELaissez votre banquiervaloriser votre immobilierTITRES AU PORTEURFaut-il les dématérialiser?Anticipez leur disparition!LE TÉLÉTRAVAILPatrons comme employéspeuvent en bénéficierwww.ing-entreprise.be# 184JUIN JUILLET 2008BERNARD DE SMETBELGIAN SWEETS DESIGN«Nos emballages,comme le chocolat,ne connaissent pasla crise»juin juillet 2008COMITÉ DE RÉDACTIONL. Baltussen, I. Bourgeois, G. Busseniers,G. De Muylder, V. Dumont, S. Druart,A. Janssens, I. Juchtmans, V. Manneback,D. Spaenjers, L. Violon, P. WalkiersRÉDACTRICE EN CHEFV. Thielemans09 17RÉDACTIONL. Baltussen, S. Druart, G. Escouflaire,P. Segaert, W. Temmerman, F. WautersPHOTOSL. Bazzoni, Corbis, Fotolia, ING,iStockphoto, F. Raevens, Reporters,J.-L. WertzINGEntreprise# 184 juin > juillet 20080206 14 2014LA PME AU QUOTIDIENTitres au porteur: anticipez leur conversion!Vous détenez une partie du capital d’une PME sous forme departs au porteur? Apprêtez-vous à les voir disparaître, voire àorganiser vous-même leur disparition.17L’HUMAIN AU CŒUR DE L’ENTREPRISELe télétravail: patrons et employés «gagnants-gagnants»?Outil de motivation et catalyseur de productivité, le télétravailpeut apporter un réel bénéfice à votre entreprise. S’il n’est pasimprovisé.20INITIATIVESInternational Business Contact Day: rencontrez votreEBD ManagerQuelque 80 entrepreneurs belges ont assisté à l’InternationalBusiness Contact Day organisé au siège d’ING à Bruxelles. Pasmoins de 176 rendez-vous figuraient à l’agenda.Entrepreneuriat: la dynamique particulière de l’entreprisefamilialeL’enquête réalisée par PwC – «Regards sur l’entrepreneuriatfamilial en 2007-2008» – a réuni autour d’une table conviviale desexperts du secteur, au siège social d’ING à Bruxelles.MISE EN PAGESM. Bourgois, C. Harmignies© ING ENTREPRISEReproduction autorisée à condition de citerla source. Tous droits réservés pour lareproduction des photos, de la mise enpages et des illustrations, qui sont lapropriété d’Elixis.Van ING Entreprise bestaat ook eenNederlandstalige versie.ISSN n° 1379-714XCONTACT INGV. ThielemansAvenue Marnix 24 – 1000 BruxellesTél: 02 547 77 34 – Fax: 02 547 62 92E-mail: vicky.thielemans@ing.beInternet: www.ing-entreprise.beABONNEMENT GRATUITwww.ing-entreprise.beRÉALISATIONELIXIS sprlAvenue Ducpétiaux 123 – 1060 BruxellesTél: 02 640 49 13 – Fax: 02 640 97 56E-mail: info@elixis.beÉDITEUR RESPONSABLEPh. Wallez – ING Belgique saAvenue Marnix 24 – 1000 BruxellesRPM BruxellesTVA BE 0403.200.393BIC (SWIFT): BBRUBEBBN° de compte: 310-9156027-89IBAN: BE45 3109 1560 2789

[ ÉDITO ]NOS COLLABORATEURSaux quatre coinsdu mondeFaire des affaires à l’international est un véritable challenge. Maisl’aide que peut vous apporter un bon partenaire bancaire à l’étrangerpeut faire toute la différence. ING veut vous y aider. C’est la raisonpour laquelle nous avons poursuivi le développement de notre réseaud’European Business Desks (EBD), via lequel nous mettons à la dispositionde vos filiales un Relationship Manager local dans 22 pays, sur le continenteuropéen et en Inde.Vous avez peut-être assisté, le 16 avril dernier, à notre InternationalBusiness Contact Day à Bruxelles (voir aussi p. 20 et 21). Nous y avionsconvié les cinquante personnes qui animent nos European Business Desks.Vous avez ainsi pu faire personnellement la connaissance de ceux et decelles qui règlent les questions financières pour vos collaborateurs àl’étranger. Et ce, en un jour sans prendre l’avion! Une opportunité précieuse.Car, même si nos collaborateurs EBD restent en priorité les interlocuteurslocaux privilégiés de la direction de votre filiale, vous ne vous entretiendrezplus de la même façon avec eux, au téléphone ou par mail, après les avoirrencontrés de visu.Vous n’avez pas pu assister à cet International Business Contact Day? Cen’est que partie remise: nous avons d’ores et déjà prévu d’organiser laprochaine édition en novembre. Entretemps, vous pouvez toujours adresservos questions, y compris relatives à vos activités bancaires à l’international,à votre Relationship Manager en Belgique.Nous améliorons parallèlement notre manière de concevoir l’InternationalBanking. Aujourd’hui, un collaborateur de l’European Business Desk – à lamanière de votre Relationship Manager en Belgique – va prendre contactde façon proactive et régulière avec votre filiale, pour examiner si, au-delàde l’ouverture d’un compte, ING peut mettre davantage de compétences à sonservice, en matière de cash management, d’octroi de crédits, de leasing ou defactoring. Nous nous étendons aussi géographiquement: notre InternationalBusiness Contact Day fut l’occasion de vous présenter, en primeur, notrebureau ouvert en Turquie.Je suis fier de notre réseau d’EBD et vous invite à y recourir régulièrement.Luc TRUYENSDirecteur Belgique Entreprises & InstitutionnelsUn bonpartenaireà l’étrangerpeut fairetoute ladifférencejuin > juillet 2008ing-entreprise.be # 184Vous souhaitez réagir à un article ou simplement poser une question?Envoyez-nous un e-mail à ing-entreprise@ing.be.03

NEWSEBDDéveloppezvos activitésen Russieavec INGPourquoi ne profiteriez-vouspasde l’essor de laRussie? Le potentiel decette immense fédérationmérite d’autantplus votre attentionMOSCOU ACCAPARE LA MAJORITÉ DES INVESTISSEMENTS EN RUSSIE,MAIS LES RÉGIONS SONT SOUS-EXPLOITÉES.qu’ING peut vous y accompagner grâce à son réseau de European Business Desks. Lesexperts prévoient une poursuite de la croissance de l’économie russe, qui est de l’ordre de 6%depuis 7 ans. Ses moteurs actuels sont la consommation et la construction, en plein boom.La productivité est en hausse, tandis que la politique macro-économique (surplus budgétaire,réformes fiscales, dette publique quasi apurée…) et l’explosion des investissements étrangersdepuis 2003 donnent confiance aux marchés. La majorité de ces investissements se concentrentsur la partie occidentale de la Russie, en particulier autour de Moscou et St-Petersbourg,où il est donc devenu coûteux d’investir. Les régions, elles, restent sous-exploitées, mais lesinvestissements s’y accéléreront en même temps que les nouvelles infrastructures (routières,gazières, électriques…) programmées par le gouvernement. Il reste certes des barrières,telles que la corruption ou la bureaucratie, mais le potentiel de la Russie attire de plus enplus de PME. Grâce à son EBD local, ING peut vous y proposer une large palette de produitset services en Payments & Cash Management. N’hésitez pas à prendre contact avec votreRelationship Manager ou directement avec les responsables EBD.Info:Nico Himpe, Manager EBD Belgium, 02 547 29 04, ebd@ing.be.© iStockphotoREAL ESTATEPrimes àl’investissementdans l’immobilierwallonVous avez le projet d’investir dans del’immobilier ou du matériel neuf enWallonie? Pour certains secteursd’activités et sous conditions, la Régionwallonne octroie une prime à l’investissementet une exonération de précompteimmobilier aux entreprises. La localisationde votre investissement et la création d’unminimum d’emploi peuvent vous donneraccès aux aides cofinancées par l’Europe(FEDER). Mais attention, si vous souhaitezaccéder à ces aides, votre entreprisedoit impérativement en faire la demandeavant de débuter l’investissement, soitavant de signer un bon de commande… Sivous le souhaitez, ING peut vous accompagneret assurer le suivi de votre dossierauprès de la Région wallonne. N’hésitezdonc pas, si vous désirez vous familiariseravec la matière et les procédures, à laisservos coordonnées et numéro de T.V.A.à l’adresse mail yasmine.douillie@ing.be.Nous vous contacterons dans les plusbrefs délais.INGEntreprise# 184 juin > juillet 2008© ING04RUNNINGING a régaléles joggeursà AnversRecord battu! L’ING Antwerp10 Miles, l’ING Antwerp Marathonet l’ING Antwerp Short Run ontattiré ensemble, le dimanche 20 avrilsur les boulevards de la métropole diamantaire,quelque 23.000 amateurs decourse à pied. Ce qui confirme largementQUELQUE 23.000 COUREURS ONT son statut de premier événement dédié au runningen Flandre. Le franchissement du tunnel Kennedy,DISPUTÉ L’ING ANTWERP 10 MILES,qui figurait au parcours des traditionnels 10 Miles,L’ING ANTWERP MARATHON ET L’INGla course qui suscite le plus gros engouement, aANTWERP SHORT RUN.certainement favorisé ce succès exceptionnel.Mais le marathon, réorganisé à Anvers depuis l’annéepassée, ne fut pas en reste: en doublant le nombrede ses participants, l’ING Antwerp Marathon, dont le départ fut donné sur la rive gauche del’Escaut (Linkeroever), avec une arrivée sur la grand-place, est même devenu le premier dupays en termes de nombre de coureurs. Ce qui incite les organisateurs à en faire, à l’avenir,une épreuve de niveau européen. Les 5 km de l’ING Antwerp Short Run, eux, s’adressaientaux coureurs de fond moins avertis, constituant une transition idéale vers les 10 Miles. Enfin,les dames étaient invitées à disputer l’ASICS Ladies Run qui, avec 2.300 participantes, estelle aussi devenue l’épreuve féminine la plus importante de Belgique. La prochaine course àpied soutenue par votre banque, l’ING Run Oostende, se déroulera le 27 juillet sur la reine desplages: les inscriptions sont ouvertes.Info:www.runningtour.be; Melissa Fewan, Events & Field Activation Coordinator ING,02 547 31 75, melissa.fewan@ing.be.SEPALa PaymentServices Directivetransposée dansles droits nationauxSoucieux d’augmenter la standardisationet l’harmonisation des produitset services bancaires au seindes Etats membres, le Parlement européena approuvé la Payment Services Directive(PSD) en avril 2007. Relative aux droitset obligations des banques et de leursclients, celle-ci doit être transposée dansles législations nationales des Etats membresde l’Union Européenne d’ici novembre2009. La PSD s’appliquera aussi bienaux transactions en euros (dans le cadredu Single Euro Payments Area, SEPA,l’Espace unique de paiements en euros)qu’aux produits actuellement exprimés endevises locales. L’objectif de la PSD visantà améliorer la transparence et la protectiondes clients bancaires, ING analyse sonimpact futur et ne manquera pas de voustenir informés de ces développements.Info:Véronique Dumont, CommercialDevelopment/CommunicationING, 02 738 62 42,veronique.dumont@ing.be.

INGEntrepriseARTBRUSSELSING soutient l’art contemporainPour la quatrième année consécutive, ING Belgique étaitle sponsor principal d’artbrussels, foire renommée d’artcontemporain dont la 26 e édition s’est tenue à Brussels Expodu 18 au 21 avril dernier. Plus de 34.000 visiteurs, belges et étrangers,professionnels, collectionneurs ou simples amateurs, ont faitde ce cru un millésime exceptionnel, enregistrant une hausse defréquentation de 9%. Artbrussels s’affirme comme une foire d’artcontemporain très prisée en Belgique et comme un événementmajeur vers lequel afflue le monde de l’art contemporain international.L’accent y est mis sur le talent de jeunes artistes prometteurs.L’action de la banque ne se limite pas à un simple soutien financier:elle se conçoit comme un réel partenariat. Pour cette édition, INGBelgique, en tant que banque innovante, a donné carte blanche à lajeune designer française de renommée internationale Matali Crassetpour le concept de son stand. En prenant pour point de départ deson inspiration les caractéristiques de la banque de demain – click,call, face – Matali Crasset a présenté un projet audacieux. Elle apuisé, comme souvent, dans le large répertoire de la nature et proposédes arborescences fluorescentes où le rayonnement a touteson importance.SPONSOR PRINCIPALD’ARTBRUSSELS, ING Y ACONFIÉ LE CONCEPT DE SONSTAND À LA JEUNE DESIGNERFRANÇAISE MATALI CRASSET.APPROCHE SECTORIELLEQuelle est la productivitéde votre PME?Le Baromètre 2007 pour les PME a une fois encore apporté unéclairage sur la productivité des PME belges. Parmi les critèresmesurés, la marge de valeur ajoutée est un baromètreidéal de la productivité d’une entreprise: quelle est la valeur crééepar une entreprise pour chaque vente de € 100? En moyenne, cettevaleur ajoutée s’élève à € 35, mais elle dépend grandement du secteurd’activités dans lequel elle est réalisée et varie dans le temps,comme l’illustre le graphique ci-dessous sur les trois dernièresannées. Celle-ci est la plus importante dans les services. Le fait quece secteur ne connaisse quasi pas de consommation intermédiaireinfluence évidemment cette marge dans un sens positif. Bien quel’industrie des fabrications métalliques se trouve confrontée à defortes variations des matières premières, elle dégage une marge devaleur ajoutée appréciable. En revanche, le commerce de gros réaliseen moyenne la valeur ajoutée la plus basse.Evolution de la marge de valeur ajoutée par secteurInfo:www.barometrepme.be;Deloitte Fudiciaire, www.deloitte.com/be/pme.© INGSEPAING accompagnevotre transitionDans quelle mesure êtes-vousconcerné par les changementsrelatifs à la transition vers le SingleEuro Payments Area (SEPA), l’Espace uniquede paiements en euros? La brochuremise à votre disposition par ING, «SEPAest-il intéressant pour vous?», vousaide à y répondre. Un certain nombrede facteurs en rapport avec le SEPA y sontmentionnés: plus ils sont nombreux à s’appliquer à votre entreprise,plus vous pouvez bénéficier du SEPA… Exercez-vous des activitéseuropéennes? Effectuez-vous de nombreuses transactions transnationales?Votre volume de paiements est-il important ou votrestructure de comptes complexe? Vos comptes étrangers sont-ilsdisséminés en Europe? Entretenez-vous plusieurs relations bancaires?Autant de questions, et bien d’autres, qui doivent vouspermettre de mesurer l’impact du SEPA sur l’organisation de votreentreprise. Soucieuse d’accompagner votre transition, ING a éditécette brochure spécialement à votre attention. Vous pouvez la téléchargersur le site www.ing-entreprise.be.Info:pour plus d’informations concernant le SEPA, surfezsur www.ingsepa.com ou contactez votre RelationshipManager.ENTREPRISE FAMILIALELe Groupement des chefsd’entreprise fait des émulesDébut 2007, en partenariat avec ING, naissait en Wallonie lepremier club belge du Groupement des chefs d’entreprise(GCE), un réseau d’entraide et de partage d’expériences quidécoule d’une formule éprouvée au Québec depuis 34 ans. «Cetteréunion mensuelle est devenue un jalon important de ma vie professionnelle»,témoigne Michel Horn, associé-gérant des LaboratoiresOrtis, membre du GCE dès sa création. «En très peu de réunions,il s’est tissé entre les dirigeants présents une véritable complicité,faite de problèmes livrés sans gêne, d’émotions comprises et departage de solutions souvent déjà mises en œuvre par d’autres. Laréunion du club me permet d’exposer en toute confidentialité lespréoccupations qui jalonnent le parcours de tout patron-propriétaire.J’y suis compris et respecté et, si je le demande, un momentest consacré à explorer avec mes collègues, pourtant souvent issusd’horizons différents, les pistes susceptibles de répondre à monquestionnement. Cet apprentissage en commun est motivant etenrichissant.» Michel Horn, qui a participé avec son frère et associé,Philippe, au récent Colloque organisé au Québec par le GCEsur le thème «Construire une entreprise riche, c’est passionnant»,n’est visiblement pas le seul à le penser… «Des clubs du même typeont vu le jour dans la province de Liège et dans le Tournaisis, tandisque nombreux sont les chefs d’entreprise qui attendent que nous enlancions un dans leur région», confie Zabou Visé, accompagnatricedu GCE Belgique, engagée pour animer les clubs existants et poursuivreleur développement qualitatif. N’hésitez pas à la contacter sivous souhaitez de plus amples informations.Info:Zabou Visé, accompagnatrice du Groupement des chefsd’entreprise; tél.: 0497 86 01 88,zabou.vise@groupement.ca.ing-entreprise.be # 184 juin > juillet 200805

PORTRAIT D’ENTREPRENEURBELGIAN SWEETS DESIGNMercipour le chocolat!IL EST NORMAL QUE BERNARD DE SMET S’EMBALLE QUAND IL PARLE DE SONENTREPRISE, BELGIAN SWEETS DESIGN: IL VEND DES EMBALLAGES, DE TOUTESFORMES ET COULEURS, AUX MEILLEURS CHOCOLATIERS DU MONDE. CRÉÉE EN1985, BSD EST UNE RÉFÉRENCE… À DÉBALLER SANS INDIGESTION!INGEntreprise# 184 juin > juillet 200806«Le chocolat est très à la mode depuisune dizaine d’années, a fortiori lelabel chocolat belge, mondialementréputé!» Les affaires tournent doncbien pour Bernard De Smet qui, en 23 ans de carrière,n’a jamais connu de vaches maigres. «Pour lepremier trimestre 2008, nous avons déjà atteint unchiffre d’affaires de € 6 millions! Notre croissanceest de l’ordre de 10 à 15%, même quand la conjonctureest mauvaise. Car quand les gens dépriment,ils mangent du chocolat!»UNE QUESTION D’HONNEURCet empire de rubans et de cartons ne s’est pasconstruit en un jour. BSD n’aurait d’ailleurs pas vule jour sans un concours de circonstances: une histoirede rachat et d’honneur, de «fils à papa» et depralines Godiva. «Mon père gérait une société similairequ’il avait montée après la guerre: un jour, il m’ademandé si elle m’intéressait... J’étais à l’universitéet je n’avais aucune envie de vendre des petites fleurset des emballages pour des chocolatiers, encoremoins de reprendre les affaires de mon père: je nevoulais pas être le fils à papa!» Avec le recul, BernardDe Smet s’avoue satisfait d’avoir changé d’avis,d’autant qu’il est «souvent plus difficile de reprendreune affaire que de la créer»...S’il a finalement suivi la voie paternelle, c’est pour«racheter l’honneur familial», à la suite de ce qu’ilnomme «une escroquerie». «Au sortir de mes étudesà l’Ecole de commerce Solvay, j’avais envie de travaillerdans une grosse boîte, pour faire mes armesavant de m’installer à mon compte. Mais entre-temps,mon père avait vendu sa société à un escroc. Un jour,une de ses anciennes clientes, Malvina Peeters,acheteuse chez Godiva, lui a proposé de redémarrerune nouvelle société en conjuguant leurs expériences.J’ai alors accepté de les suivre, plus par espritde revanche que par intérêt.»

INGEntrepriseBelgian Sweets Design en brefTOUS LES EMBALLAGES BSD SONT DISPONIBLES ENCASH & CARRY ET S’ADRESSENT AUX PROFESSIONNELS,DU CHOCOLAT OU DU SECTEUR DU LUXE EN GÉNÉRAL.1985Bernard De Smet crée Belgian Sweets Design s.a., avec un capitalde 3 millions de francs belges, en partenariat avec son père etMalvina Peeters, ancienne cliente de ce dernier. L’entreprises’installe à Jette.1995Bernard De Smet rachète toutes les parts de l’entreprise.2000Déménagement dans le zoning de Saintes, en Brabant wallon.2006Extension du site. Sur 10.000 m 2 de terrain, BSD dispose de500 m 2 de bureaux, 2.000 m 2 de show-room et d’une aire destockage de 4.000 palettes.2008La croissance s’intensifie: le premier trimestre a déjà généré€ 6 millions de chiffre d’affaires.UN SAVOIR-FAIRE FAMILIALMunis d’un capital de base de 3 millions de francsbelges, les trois associés créent la société anonymeBelgian Sweets Design en octobre 1985 et louentune cave dans un bureau à Jette. L’ancienneclientèle paternelle est vite récupérée et, en quatreans, ils parviennent à racheter les locaux et ceuxdes voisins, pour accroître leurs activités. «Unepériode extraordinaire: j’ai découvert mon père! Ila eu l’intelligence de ne pas trop me brider et moije l’écoutais parce qu’il avait de l’expérience... On atravaillé dix ans ensemble, puis j’ai racheté toutes lesparts en 1995.»Deux ans plus tard, Bernard De Smet délocaliseson entreprise devenue florissante à Saintes, dansle Brabant Wallon. «À Bruxelles, il n’y avait mêmepas d’emplacement de parking pour décharger lamarchandise: on avait la police sur le dos toutes lessemaines!» La construction des locaux (2.000 m 2d’entrepôts, 1.000 m 2 de show-room, 500 m 2de bureaux) débute en avril 1999 et l’entreprisedéménage en juillet 2000. «Je voulais m’installeren Flandre, près de la plupart de mes clients, maisles terrains coûtaient trop cher. Le zoning de Saintesoffrait des prix attractifs et se situe à la frontièrelinguistique, en zone 02!»L’EMBARRAS DU CHOIXL’immense show-room de BSD est divisé en deuxparties: d’un côté les produits saisonniers (ou«fantaisie»), de l’autre les produits classiques (ou«standards»). «Il y a deux grandes saisons pour lemarché du chocolat: le printemps – Pâques, la Fêtedes Mères et le 1 er Mai – et l’hiver – Halloween,Saint-Nicolas, Noël et Nouvel An.» Tous ces produitssont disponibles en cash & carry et s’adressent uniquementaux professionnels, du chocolat (indus-triels et artisans), des autres métiers de bouche oudu secteur du luxe en général. «Toutes les marquesbelges de luxe sont susceptibles d’être intéressées.Quant à nos clients chocolatiers, ils sont aussi bienBelges qu’étrangers: 50% de notre chiffre d’affairesest réalisé à l’exportation!»Notre croissance est de l’ordrede 10 à 15%, même quand laconjoncture est mauvaiseCRÉATION ET COLLECTIONSBSD n’est pas qu’une vitrine des plus beauxemballages de chocolat. C’est aussi un accueil etdes conseils professionnels, au niveau créatif etlogistique: on parle d’emballages avec un grand E, deA jusqu’à Z, exception faite du P… comme production,BSD achetant les matériaux nécessaires à leurconfection. «Notre département créatif s’occupedes produits (dessin, emboîtage, couleur, logo) etdes collections (des ensembles thématiques deboîtes et d’emballages). Mais en général nos clientsviennent avec leurs idées. Il nous revient alors detrancher si c’est réalisable. Car il y a une margeentre la création et la réalisation industrielle, entrele rêve et le financement... BSD concilie les points devue!» Les collections, elles, sont faites maison: «Onles définit plus d’un an à l’avance puis on invite nosclients, qui passent commande». L’autre point fort,c’est la logistique. «Tout est géré en interne, sauf letransport. Pour certains clients, on assure ainsi ledéveloppement, le stockage et la logistique, sur based’un contrat annuel. Bref, on s’occupe de tout! Trèspeu de concurrents offrent un tel service.»juin > juillet 2008ing-entreprise.be # 18407

PORTRAIT D’ENTREPRENEURUn bel emballage,c’est comme un bouquetde fleurs: s’il surprend,vous séduisez!INGEntreprise# 184 juin > juillet 200808L’ESPRIT D’ÉQUIPEForte d’une équipe motivée et soudée de 24 employés,la société BSD se dévoue à satisfaire sa clientèle...«Cette équipe est ma fierté, confie Bernard De Smet.La valeur la plus importante de la société car si mesemployés sont contents de venir travailler, ils vontêtre plus productifs et l’entreprise aussi! Le capitalhumain doit être considéré comme l’un des actifs del’entreprise. Je crois aussi très fort en l’expérience età la formation en interne. J’aime engager des personnespeu qualifiées et m’investir pour les former.Ou déléguer cette tâche aux employés les plus âgés...Pourquoi s’arrêter de travailler à 60-65 ans, du jourau lendemain? Je crois aux vertus du travail: monprojet de vie, c’est de travailler jusqu’à 80 ans!»LES RÉPONSES D’INGLa gestion de Belgian Sweets Design, qui connaîtune croissance régulière mais saisonnière, n’est pasune mince affaire. «Si mon banquier voyait mon bilanfinancier fin septembre, il me retirerait tous mescrédits!», plaisante Bernard De Smet. C’est en avril,une fois passées et comptabilisées les périodes deNoël et de Pâques, que BSD renfloue ses caisses. «Enété, on doit tout acheter, financer, stocker, sans avoirrien vendu!» Heureusement, l’angoisse du compteà sec ne dure jamais. BSD jongle avec les quatreLe personnel de BSD«intéressé» par INGBernard De Smet a fait appel au Tax & FinancialEngineering Department d’ING pour optimaliser larémunération de ses employés. Ou comment impliquerson personnel dans les résultats de l’entreprise... afinqu’il travaille plus et mieux. «Notre départementpropose des produits complexes qui reposent surl’optimisation fiscale d’une rémunération variable, cequ’on appelle aussi les plans d’intéressement dupersonnel, explique Gauthier Razée, l’un des expertsde la cellule. Plutôt que de recevoir un bonus en cashqui est lourdement taxé, le personnel de l’entreprisereçoit des stock options, qui sont fiscalement optimalisées».Au final, tout le monde en sort gagnant!■ Info: Françoise Platteborse, Head of Tax & FinancialEngineering Department ING, 02 547 33 75,francoise.platteborse@ing.beLES COLLECTIONS BSD SONT CRÉÉES PAR UNE ÉQUIPESOUDÉE QUE BERNARD DE SMET FORME LUI-MÊME.saisons comme un équilibriste qui retombe à chaquefois sur ses pattes... Avec ING, qui officie tel un filetde sécurité en tentant d’anticiper ses besoins. «Notreobjectif consiste à apporter des solutions créatives,au-delà d’un investissement de base», précise Johanvan de Werve, Relationship Manager ING et partenaireprivilégié de Bernard De Smet. «Nous entretenonsune étroite relation avec l’entreprise pourcomprendre son activité et sa stratégie, de manièreà lui proposer des produits et services spécifiques etl’accompagner dans ses besoins quotidiens. Et l’onse comprend bien!»LA BANQUE DE RÉFÉRENCEBernard De Smet et Johan van de Werve collaborentétroitement depuis 5 ans. «Le courant est directementbien passé: Johan est un interlocuteur compétent,qui connaît les vrais problèmes de l’entrepriseet dont l’expertise m’a déjà bien rendu service,notamment en termes de plans d’intéressementet d’amélioration de la fidélisation du personnel(cf. encadré).»«Sans compter que nous sommes la banque la plusinternationale de Belgique», enchérit Johan van deWerve. «Et comme BSD a pas mal de clients hors denos frontières, c’est très utile pour elle.» Il y a doncfort à parier qu’ING sera à ses côtés aussi dans lesprojets futurs. Bernard De Smet souhaiterait en effetprofiter d’une opportunité pour ouvrir une succursaleà l’étranger, voire se lancer dans la production de sespropres matériaux. «Puisque avec un bel emballage,on vend tout! C’est comme les bouquets de fleurs...Il y a deux manières de séduire une femme: la surprendreet la faire rire. Si l’emballage surprend, vousséduisez!» CQFD.■ Info: Belgian Sweets Design,16 avenue Zénobe Gramme, 1480 Saintes;tél.: 02 390 09 09; info@bsd.be; www.bsd.be.

ING, VOTRE PARTENAIREBIEN MIS EN VALEUR, LE BÂTIMENT QUI ABRITAIT VOTRE ENTREPRISEPOURRAIT VOUS RAPPORTER UNE JOLIE PLUS-VALUE… L’IMMOBILIER N’ESTPAS VOTRE TASSE DE THÉ? LAISSEZ VOTRE BANQUIER VOUS GUIDER!REAL ESTATEVotre banque a unebrique dans le ventreC’était une superbe galerie en plein centreville.Mais en 40 ans, elle a pris des rides et,bien qu’idéalement située, la voilà supplantéepar les chaînes commerciales modernesqui la jouxtent. «Le propriétaire du site étaitconscient du travail – et des frais – qu’entraîneraitune remise à neuf totale de sa galerie. Il en a parléà son Relationship Manager, qui l’a mis en contactavec notre département, raconte Luc Plasman,Managing Director ING Real Estate Development. Illui manquait le know-how nécessaire à la réalisationd’un projet valorisant, mais il savait, en entrepreneuraverti, que son patrimoine conservait unpotentiel de développement. Ce client n’avait doncaucune envie de le céder pour une somme dérisoireet d’en laisser à un autre la plus-value.»Pour retirer une plus-valuedu bâtiment vacant d’uneentreprise, il faut des fondset un know-howAVEC RE INVESTMENT MANAGEMENT (PATRICK MEUTERMANS,À GAUCHE), RE DEVELOPMENT (LUC PLASMAN) ETRE FINANCE (MARC DE HERTOGH), ING DISPOSE D’UNEPLATEFORME IMMOBILIÈRE INTÉGRÉE.De nombreux chefs d’entreprise se reconnaissentsans doute dans cette situation… À mesure qu’unesociété se développe, ses besoins en espace et enéquipements s’accentuent. Certains bâtiments, nerépondant plus aux nécessités du moment, sontdélaissés. Pour autant, ils ne sont pas perdus pourle marché immobilier: moyennant certains travaux,le propriétaire peut parfaitement en retirer une plusvalueintéressante. Alors, pourquoi se priver de sapart du gâteau?UNE COLLABORATIONPROGRESSIVEING Real Estate Development n’est pas une banque,mais un développeur de projets. Luc Plasman préciseque la société n’œuvre pas seulement à la demandedes clients d’ING: «Nous opérons de manière indépendanteet développons également des projets ànotre initiative. Cette démarche est d’ailleurs indispensablepour acquérir les compétences et lescontacts nécessaires à notre activité. Quand il estacquis, ce bagage peut alors apporter une valeurajoutée au sein même du réseau ING».La collaboration entre ING Real Estate Developmentet un propriétaire immobilier se construit par étapes.Dans une première phase, les deux parties se rencontrent,éventuellement avec un architecte. Uneétude préliminaire est effectuée et un plan financierélaboré. Ce n’est que lorsque ceux-ci sont approuvésqu’une convention peut être signée et le projet affiné.Alors seulement entrent en jeu des experts en tousgenres, pour des questions juridiques (comme lesdroits des locataires) ou techniques (des problèmesde pollution du sol, par exemple). L’obtention desjuin > juillet 2008ing-entreprise.be # 18409

ING, VOTRE PARTENAIREOn ne fait pas d’affairessans prendre de risquesLe Relationship Manager joue généralement un rôle-clédans les contacts entre la clientèle bancaire et lesentités ING Real Estate. La plupart du temps, c’est lepropriétaire d’un bâtiment qui l’apostrophe pour envisagerles moyens dont la banque dispose pour valoriser sonbien. «Mais il n’est pas rare que le Relationship Managerlui-même prenne l’initiative, en particulier dans lesgrandes entreprises, constate Marc De Hertogh. Un bonRelationship Manager discute avec ses clients de tousles aspects de leur activité, donc de l’immobilierégalement.»Il est évident que collaborer avec les filiales ING RealEstate engendre la prise d’un risque. «Nous ne pouvonsrien pour le propriétaire qui fait réparer ou rénover unbâtiment pour son usage, résume Luc Plasman. Il faut qu’àun certain moment, le détenteur abandonne le contrôlede son bien.» Certaines conditions minimales sontégalement requises. La valeur du projet (développé) doitnotamment atteindre € 5 à 10 millions. «Pour les projetsde plus petite envergure, ce sont généralement desacteurs locaux qui interviennent.»dans des actions émanant d’un secteur précis (assetclass), tel que l’immobilier, parce qu’ils croient enleur potentiel financier, mais ils le font à titre passif:ING Real Estate Investment Management peut gérerpour leur compte le centre commercial ainsi acquis,par exemple. «Nous surveillons le chiffre d’affaires,gérons les locataires, suivons les contrats, coordonnonsla promotion… En un mot: nous assurons lemeilleur rendement et la meilleure plus-value possibleà l’investisseur. C’est une gestion en bon père defamille, mais à grande échelle.»ING Real Estate Investment Management intervientpour une clientèle quasi exclusivement institutionnelle.Lorsqu’un projet intéressant se profile – auprèsde Luc Plasman, par exemple –, Patrick Meutermanstente de réunir les investisseurs appropriés au seind’un fonds de placement, généralement créé pourl’occasion.LES FONDS MANQUENT?Une troisième partie peut prendre part à ce typed’opérations immobilières: Marc De Hertogh,Business Center Manager ING Real Estate Finance.Car lorsque les étapes préliminaires sont achevées,les travaux peuvent enfin commencer. Mais ceux-ciaussi nécessitent des fonds, que peut avancer INGReal Estate Finance. «Nous finançons des opérationsimmobilières pour toutes les parties: le propriétaire,le développeur du projet ou, par la suite, l’investisseur,qui l’acquiert finalisé.»INGEntreprise# 184 juin > juillet 200810MARC DE HERTOGH, BUSINESS CENTERautorisationsMANAGERnécessairesING REAL ESTATE FINANCE, LEà la mise DÉPARTEMENT QUI PEUT FINANCER TOUS LESen place du ACTEURS D’UNE OPÉRATION IMMOBILIÈRE.projet fait,elle, l’objet d’une démarche distincte.Entre-temps, le marché est sondé pour apprécierl’intérêt commercial que suscite le projet. «Lesmagasins et les bureaux peuvent dans un premiertemps être mis en location; pour les appartementset les maisons, nous recherchons surtout des acheteurs,explique Luc Plasman. Nous assumons seuls,ou avec la collaboration de courtiers, une partie decette phase de pré-commercialisation.»EN QUÊTE D’INVESTISSEURSLorsque le projet est finalisé, ses concepteurs (lepropriétaire et son partenaire) doivent pouvoir s’endégager. Il faut donc trouver des investisseurs. «Alors,comment les attirer?», poursuit Patrick Meutermans,Country Manager ING Real Estate InvestmentManagement, un département qui, précisément, secharge d’associer l’offre et la demande sur le marchéimmobilier. «Notre activité, c’est la commercialisation.Mais elle ne se limite pas à trouver l’acheteuradéquat pour un projet déterminé… Prenez lecas d’un bâtiment comprenant des bureaux et desmagasins: un fonds immobilier peut estimer que ceprojet cadre avec sa stratégie de placement, sansvouloir en assurer l’administration et la gestion.»Nombre d’investisseurs placent en effet leur argentMarc De Hertogh collabore fréquemment avec desprofessionnels de l’immobilier, qui, par définition,prennent des risques. «Nous considérons toujoursun projet dans sa globalité. La question centrale est:quelle valeur pourrons-nous attribuer à l’immeublelorsqu’il sera sur le marché?» Pour les appartements,l’exercice est plutôt simple; pour les centrescommerciaux, les paramètres sont beaucoup plusnombreux. Si une enseigne FNAC, par exemple, estimpliquée, elle exercera un pouvoir d’attraction surle public, ce qui rendra le site d’autant plus séduisantaux yeux des investisseurs. Pour les bureaux, letaux d’inoccupation du quartier est analysé: s’il est de5%, le risque est forcément moins élevé que lorsqu’ilatteint 15 %. «Mais de nombreux autres élémentsentrent en jeu, commente Marc De Hertogh. Lesréférences de l’architecte et de l’entrepreneur ont

LUC PLASMAN, MANAGING DIRECTOR ING REALESTATE DEVELOPMENT, VÉRITABLE DÉVELOPPEUR DEPROJETS IMMOBILIERS.PATRICK MEUTERMANS, COUNTRY MANAGER ING REAL ESTATEINVESTMENT MANAGEMENT, UNE FILIALE QUI ASSOCIE L’OFFRE ET LADEMANDE SUR LE MARCHÉ IMMOBILIER.beaucoup d’importance; de même, un fonds deplacement qui réunit des investisseurs de renomconférera au projet davantage de crédibilité.»«Le financement d’un projet immobilier est tout aussicomplexe que son développement, estime-t-il. Celarequiert un know-how considérable. Il faut maîtriserles divers segments du secteur immobilier pourpouvoir proposer un financement approprié.»LE REAL ESTATE,UN SECTEUR SEGMENTÉ«Nos clients doivent bien comprendre que les entitésReal Estate d’ING ne sont pas liées les unes auxautres, insiste Luc Plasman. Si un projet est soutenupar ING Real Estate Development, cela ne l’oblige enrien à s’adresser au RE Finance pour le financementet au RE Investment Management pour la vente.»C’est le marché qui tranche! Si l’offre la plus intéres-sante est celle de Patrick Meutermans, tant mieux.Mais elle peut émaner d’un concurrent, de même auniveau du financement.Il existe donc une sorte de cloisonnement, juridiqueet de facto, entre les diverses filiales d’ING spécialiséesdans l’immobilier. «L’objectif, explique MarcDe Hertogh, c’est que les clients qui le souhaitenttrouvent, réunies sous la coupole d’ING, toutes lescompétences immobilières nécessaires à l’aboutissementde leur projet.» Patrick Meutermans souligneque la valeur ajoutée offerte par ces filiales àla clientèle bancaire n’est pas leur unique raisond’être: «Toutes sont susceptibles de générer del’argent sur leur marché, pour autant qu’elles s’yinvestissent pleinement. Mais le savoir-faire et lescontacts que nous acquérons peuvent être utiliséspar la banque au profit de sa clientèle également.C’est une valeur ajoutée dont nous ne voulons pasnous priver!»ING Real Estate Capital Advisors bâtitsur les marchés des capitauxAvec RE Development, RE Finance et RE Investment Management, INGdispose d’une plateforme immobilière intégrée. Luc Plasman, MarcDe Hertogh et Patrick Meutermans s’occupent à plein temps, de manièresdiverses, de projets immobiliers concrets. «Chez nous, on parle brique etmortier», résume Luc Plasman. Une autre filiale d’ING jette, elle, un regardpurement financier sur l’immobilier: ING Real Estate Capital Advisors(RECA). «Notre activité s’articule non pas autour de projets immobiliers,mais autour de fusions et d’acquisitions ou encore des marchés des capitaux,explique Michel Pleeck, Head Belgium ING RECA. Le secteur immobilier esten pleine mutation. Sous la pression de l’internationalisation, par exemple,les consolidations sont nombreuses. Pour leur financement, les sociétésfoncières peuvent naturellement s’adresser aux banques, mais aussi faire appel aux marchés descapitaux – boursier et obligataire –, de plus en plus mûrs pour ces opérations.»Compte tenu des structures que les responsables ING Real Estate Capital Advisors imaginentpour répondre aux demandes de financement de ce type, cette clientèle immobilière trouvegénéralement son bonheur auprès des fonds spéculatifs et de pension, des assureurs et, d’unemanière plus générale, auprès des investisseurs en actions ou en obligations.MICHEL PLEECK,HEAD BELGIUMING REALESTATE CAPITALADVISORS,LA FILIALEIMMOBILIÈREACTIVE SUR LESMARCHÉS DESCAPITAUX.juin > juillet 2008ing-entreprise.be # 18411

ING, VOTRE PARTENAIREING FINANCIAL MARKETSL’inflation maîtrisée?LES EFFETS NÉFASTES DE L’INFLATION SUR LES RÉSULTATS D’UNE ENTREPRISE S’ASSIMILENTSOUVENT À UNE FATALITÉ. POURTANT, IL EST POSSIBLE DE SE PRÉMUNIR CONTRE LESCONSÉQUENCES DE CE PHÉNOMÈNE, PLUS QUE JAMAIS D’ACTUALITÉ.Centrale Européenne (BCE) a même reçu pour mandatde maintenir l’inflation aux alentours de 2%. Ellehésite pourtant avant d’intervenir, de peur de ralentirune croissance déjà peu élevée.DES RÉSULTATS «PLOMBÉS»?INGEntreprise# 184 juin > juillet 200812L’EXPLOSION DU PRIX DU PÉTROLE, QUI BAT RECORD SUR RECORD DEPUISPLUSIEURS MOIS, PARTICIPE GRANDEMENT À LA MONTÉE DES PRIX.En mai 2008, l’inflation atteignait 5,21% enbase annuelle, contre à peine 1,78% un anplus tôt. Cette forte hausse est notammentdue, selon les économistes, à l’augmentationspectaculaire des prix de l’énergie et desmatières premières. Si les médias ont tendanceà se focaliser sur la «baisse du pouvoir d’achat»qu’elle entraîne, les entreprises sont concernées aupremier chef.UN PHÉNOMÈNE «NORMAL»L’inflation est en général définie comme une haussesimultanée et persistante de l’ensemble des prix ausein de l’économie d’un pays. En principe, sauf en tempsde crise, cette hausse est permanente, mais modérée:il s’agit d’un phénomène «normal». Gouvernementset banques centrales le gardent cependant toujoursà l’œil; ces dernières peuvent notamment freiner l’inflationen augmentant les taux d’intérêt. La BanqueDes produits financiersciblés peuvent adoucir, voireneutraliser les effets del’inflation sur votre comptede résultatsL’augmentation des prix exerce une influence directesur votre compte de résultats. Tout d’abord parcequ’elle se traduit par une hausse des coûts, dontl’ampleur dépendra de la nature des charges supportéeset de leur importance relative. Une société detransport sera, bien entendu, directement affectée parl’actuelle flambée des prix pétroliers, tandis qu’unefiduciaire sera largement épargnée. Un entrepreneuren bâtiments subira quant à lui de plein fouetl’augmentation du prix des charpentes métalliques.Cependant, plus que l’augmentation des coûts ellemême,c’est la capacité de l’entreprise à répercutercette augmentation dans son prix de vente qui détermineral’impact de l’inflation sur ses bénéfices. Notonsd’ailleurs que c’est cette faculté de répercussion qui«transformera» une hausse du prix de certaines matièrespremières en inflation. L’augmentation des prix, sielle est généralisée, ne sera donc pas uniforme.UN INDICE EN CACHEUN AUTREL’outil de mesure traditionnel de l’inflation est l’indicedes prix à la consommation, ou «index». Il fournit uneestimation de l’augmentation moyenne des prix tellequ’elle est ressentie par le consommateur. Commel’index est une moyenne, qui plus est centrée sur

INGEntrepriseInflation sur base annuelle (1998-2008)ALORS QUE L’INFLATION OSCILLAIT, EN BELGIQUE,ENTRE 1% ET 3% CES DIX DERNIÈRES ANNÉES,2008 MARQUE UNE NETTE ENVOLÉE.Source: SPF Economie – Direction générale Statistique et Information économiquele consommateur et non sur l’entreprise, d’autresindices – comme les indices de prix sectoriels ou l’indicedes prix à la production – fourniront une informationplus pertinente. Cependant, l’index revêt pourl’entreprise une importance primordiale. Car il est àla base de l’indexation des salaires, un mécanismed’adaptation automatique des salaires à l’inflationque la Belgique et le Luxembourg sont les dernierspays à encore pratiquer.L’INDEXATION DES SALAIRESDans le secteur privé, le moment et la nature de l’indexationsont négociés dans le cadre des différentescommissions paritaires. Dans le secteur public,l’indexation a lieu automatiquement lorsque l’indexdépasse un seuil appelé «pivot». Ce système pèse surles résultats des entreprises qui utilisent intensivementde la main-d’œuvre. Le gouvernement a toutefoispris soin dès 1994 d’en adoucir les effets – lebudget de l’Etat subit aussi l’indexation des salairesdes fonctionnaires et des allocations sociales – enintroduisant l’indice santé. Il s’agit d’un indice «allégé»dont on a retiré le prix des boissons alcoolisées, dutabac et de la plupart des produits pétroliers.LES PRODUITSDE COUVERTURELes entreprises dont la masse salariale influe fortementsur les coûts ne sont cependant pas démuniesface à l’inflation. «Grâce à nos produits de couverture,nos clients peuvent “fixer” l’inflation au niveaude leurs prévisions», explique Ellen Aelvoet, Head ofING Financial Markets Desk. «Si le taux d’inflationdépasse le niveau prévu dans le budget de l’entreprise,nos produits neutralisent ce dépassement.» Ils’agit donc d’une sorte d’assurance contre l’inflationexcessive, fort utile lorsque les conditions de marchéempêchent l’entreprise de répercuter la hausse ducoût de la main-d’œuvre dans ses prix de vente. Unproduit accessible à tous? «Pour en profiter pleinement,il faut une masse salariale stable. Nos produitss’adressent donc aux entreprises qui comptent plusde 50 ouvriers et employés.»INFLATION ET RECETTESAussi curieux que cela puisse paraître, certainesentreprises peuvent souffrir lorsque l’inflation est, àl’inverse, inférieure à leurs prévisions. «C’est le casdès que les revenus de l’entreprise sont indexés»,explique Ellen Aelvoet. Le secteur immobilier estl’exemple typique: qu’il s’agisse de résidentiel,d’industriel ou de bureaux, la majeure partie descontrats prévoit une indexation des loyers. Si l’indicedes prix qui sert de référence – l’indice santé pour lerésidentiel, d’autres indices pour le professionnel –augmente moins vite que prévu, les résultats de l’entreprisepeuvent en pâtir. «Nos produits permettentaux entreprises qui encaissent des loyers de plus de€ 150 à 200.000 par an de se prémunir contre l’effetsur leur chiffre d’affaires d’une inflation inférieure àleurs prévisions, poursuit notre interlocutrice. Mieuxencore: certains clients peuvent même nous “revendrel’inflation”. Cette technique consiste à abandonnerà ING le produit des futures indexations de loyer.Le produit de cette vente leur permet alors de diminuerl’emprunt nécessaire au financement de leurprojet immobilier.»Les effets de l’inflation ne sont donc pas une fatalitépour le chef d’entreprise. Il est possible d’utilisercertains produits financiers ciblés pour adoucir voireneutraliser ses effets sur le compte de résultats. Larécente poussée inflationniste mérite de vous y intéresserde plus près.■ Info: ING Financial Markets Desk, 02 557 16 45Indexer le taux d’intérêtpour contrer la dépréciationinflation, soulignent les économistes, est égalementL’ vue comme un phénomène de dépréciation monétaire.En effet, au taux actuel de 4%, il faudra € 104 dans un anpour acheter la même quantité de biens qu’avec € 100aujourd’hui. Cette dépréciation affecte les placements detrésorerie: à côté du taux d’intérêt «nominal» d’un placement,il existe un taux «réel», qui tient compte de l’érosionmonétaire: avec une inflation de 4%, un taux nominal de5% se traduit par un rendement réel de 1%. Avec un tauxd’intérêt de 3%, le taux réel sera même négatif: - 1%!Ici aussi, ING Financial Markets propose une solutionintéressante consistant en une «indexation» automatiquedu rendement de certains placements. L’ajustement du13taux d’intérêt nominal permet ainsi de maintenir constantle taux d’intérêt réel.juin > juillet 2008ing-entreprise.be # 184

LA PME AU QUOTIDIENTITRES AU PORTEURAnticipezleur conversion!VOUS DÉTENEZ UNE PARTIE DU CAPITAL D’UNE PME SOUS FORME DE PARTS AUPORTEUR? APPRÊTEZ-VOUS À LES VOIR DISPARAÎTRE, VOIRE À ORGANISER VOUS-MÊME LEUR DISPARITION.le 31 décembre 2013, l’ensemble dessociétés dont les statuts permettentl’émission de titres au porteur devrontD’icisupprimer cette disposition et organiserla conversion de ceux qui existent, en titres nominatifsou dématérialisés. L’échéance peut sembler lointaine,mais l’évolution en coulisses est très rapide:depuis le premier janvier 2008, l’émission de nouveauxtitres au porteur et la délivrance physique detitres existants sont interdites; les sociétés cotéesont quant à elles déjà achevé la première phase dela mise en place du processus de dématérialisationde ces titres. C’est à présent au tour des sociétésnon cotées de se conformer à la législation.L’INACTION? À DÉCONSEILLER!«Pourtant, nous devons sensibiliser les entreprises àla nécessité d’agir avant la date butoir de fin 2013»,renchérit Christine Darville, représentante de la FEBau sein de la Dmat Task Force. Mieux vaut en effetprendre les devants, surtout si la détention de partsau porteur faisait partie de votre planification successorale.D’autres stratégies, fiscalement avantageuses,existent, mais leur mise en œuvre requiertune réflexion approfondie. Car celle-ci peut dicter laforme – nominative ou dématérialisée – qu’adopterontles anciens titres au porteur. Or, en cas d’inaction,la loi prévoit leur conversion d’office en titresnominatifs, ce qui restreindra les possibilités.INGEntreprise# 184 juin > juillet 200814LA DÉMARCHE VOUS INCOMBE«Nous estimons à 100.000 le nombre de sociétésconstituées sous les formes juridiques visées par lamesure. Il s’agit principalement des sociétés anonymes(S.A.) et des sociétés en commandite par actions(S.C.A.)», explique Patrick Drogné, représentant dela Febelfin (la Fédération belge du secteur financier)au sein de la Dmat Task Force, une cellule créée parla Febelfin, la FEB, la Banque Nationale de Belgique,Euroclear, la Fédération Royale du Notariat Belge etNYSE-Euronext pour piloter le processus, dialogueravec le gouvernement et informer les entreprises.«Mais nous n’avons aucun moyen de déterminercombien d’entre elles sont dotées de statuts qui prévoientla possibilité d’émettre des titres au porteur».C’est donc aux entreprises elles-mêmes qu’ilrevient de s’informer et d’entamer les démarchesnécessaires.Pour privilégier la circulationdes anciens titres au porteur,mieux vaut choisirleur dématérialisationCONCRÈTEMENT, QUE FAIRE?Chaque société doit donc choisir le sort qu’elleréserve aux parts au porteur et adapter ses statuts enfonction. «En principe, une modification des statutsdoit être approuvée par une Assemblée Généraleextraordinaire des actionnaires, souligne ChristineDarville. Heureusement, le législateur a assoupli laprocédure: dans le cadre de la suppression des titres

INGEntrepriseau porteur, ces changements ne nécessitent qu’unesimple décision du Conseil d’Administration, constatéedans un acte authentique.»Si l’entreprise choisit la conversion en titres nominatifs,les détenteurs de titres au porteur devrontdéposer ceux-ci au siège de la société, en échangede leur inscription dans le registre des actionnaires.Le seul coût pour l’entreprise est lié à la tenue de ceregistre. «Cette solution aura sans doute les faveursdes petites sociétés, estiment les deux membres dela Dmat Task Force. Car c’est le système le moinscompliqué et le moins coûteux.»DÉMATÉRIALISATION:MODE D’EMPLOICependant, le régime des titres nominatifs, quirequiert à chaque mouvement une inscription dans leregistre des actionnaires, restreint la circulation destitres. Si l’entreprise veut privilégier cette circulation,mieux vaut alors choisir la dématérialisation. Pourl’actionnaire, le principe est simple: il lui suffit dedéposer ses titres au porteur sur un compte-titres,ouvert à son nom auprès d’une banque. En revanche,pour l’entreprise, le processus est nettement pluscomplexe. Elle doit en effet passer un contrat avecun teneur de compte agréé, également appelé «têtede pyramide» (TDP). Chaque banque, dont un ou plusieursclients possèdent des actions de la société surING à votre dispositionotre ambition est de devenir le partenaire bancaire“Nprivilégié des entreprises belges, lance NadineBauters, Product Manager Securities ING. Nous allons doncintensifier nos efforts de communication sur la dématérialisationdes titres au porteur des entreprises non cotées. Aprèsl’été, ING lancera une campagne d’information afin d’exposerles avantages de cette solution. Par ailleurs, nous proposeronsnos services en tant que tête de pyramide et teneur decomptes agréé.»«La suppression des titres au porteur concerne égalementles PME, remarque Sarah Joos, Wealth Analysis & PlanningAdvisor ING Private Banking. La dématérialisation peutreprésenter pour elles aussi une solution plus appropriée quela conversion des titres au porteur en titres nominatifs.»Enfin, ING Private Banking, qui accorde énormémentd’attention à la planification patrimoniale, informera sesclients sur les différentes possibilités qui s’offrent à eux,même après la disparition des titres au porteur. Les titresdématérialisés s’inscrivent en effet parfaitement dans lecadre d’une planification successorale.»POUR DÉMATÉRIALISER SES TITRES AU PORTEUR, UNACTIONNAIRE DOIT LES DÉPOSER SUR UN COMPTE-TITRES, OUVERT À SON NOM AUPRÈS D’UNE BANQUE.leur compte-titres, est tenue d’ouvrir un compte auprèsde la TDP. Elle y dépose les titres qu’elle détient pour lecompte de ses clients, qu’elle reste seule à connaître.La TDP, elle, est chargée d’enregistrer les transfertsde titres entre banques, de transmettre aux banquesles dividendes versés – à charge pour elles de répartircet argent entre leurs clients – et de diffuser toutes lescommunications de l’entreprise à ses actionnaires.UNE MINE D’INFORMATIONSUne fois le sort des titres au porteur scellé, l’entreprisedoit choisir sa propre date butoir ou prévoir commelimite la date du 31 décembre 2013. Passé la dateretenue, les droits attachés aux titres au porteur serontsuspendus jusqu’à ce que leur détenteur ait régularisésa situation. Notons qu’en cas de dématérialisation, lasociété peut aussi opter pour la dématérialisation automatiquedes titres au fur et à mesure de leur dépôt surun compte-titres.La Dmat Task Force prévoit de publier à l’automne unebrochure explicative. Mais son site internet est opérationnelet regorge déjà d’informations précieuses:textes de loi commentés, clauses statutaires modèlesrédigées par la Fédération Royale du Notariat belge,explications… Bref, de quoi nourrir la réflexion. «Parailleurs, conclut Christine Darville, nous invitons lessociétés à nous poser des questions, auxquelles nousnous engageons à répondre par e-mail. Nous mettonstout en œuvre pour qu’un maximum de dirigeantsprennent conscience de la nécessité d’agir avant le31 décembre 2013.»■ Info: Dmat Task Force, www.dmat.be;Nadine Bauters, Product Manager SecuritiesServices ING, nadine.bauters@ing.be.juin > juillet 2008ing-entreprise.be # 18415

PASSION DU CLIENTPRIVATE BANKINGAvec l’acharnementd’un indépendantVéronique VytPRIVATE BANKER, ING PRIVATE BANKINGFLANDRE OCCIDENTALE37 ANSLICENCIÉE EN PHILOLOGIE CLASSIQUE –MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION (MBA)CHEZ ING DEPUIS SEPTEMBRE 1995LOISIRS: FAMILLE, PIANO, ACTIVITÉS SPORTIVESOCCASIONNELLES, FORMATION CONTINUESI VÉRONIQE VYT, PRIVATE BANKER CHEZ ING, RECONNAÎTQUE SON TRAVAIL ACCAPARE UNE GRANDE PART DESON TEMPS LIBRE, C’EST QU’ELLE A POUR MOTIVATIOND’OFFRIR AUX CLIENTS DES SOLUTIONS SUR MESURERÉALISTES. À SES YEUX, LA PASSION POUR LE CLIENTEST ÉTROITEMENT LIÉE À CELLE POUR LE TRAVAIL.Enfant déjà, Véronique Vyt ne manquait aucuneoccasion de montrer ce qu’elle valait. À l’adolescence,elle a choisi l’orientation gréco-latine, puis elle a optépour la Philologie classique, une formation qui conduitgénéralement à l’enseignement. «Si j’avais voulu une carrièrerectiligne, je serais restée dans l’enseignement, l’activité quim’occupait avant 1995, explique-t-elle. L’envie de m’engagerdans le secteur bancaire ne signifie toutefois pas que monbagage philologique n’y a aucune valeur. En philologie, vousapprenez par exemple à analyser l’émotion et la psychologiedes textes et des personnages. Le Private Banking est pardéfinition très relationnel et je remarque dans mes contactsavec les clients et les collègues que mes études supérieuresm’ont beaucoup appris en la matière.»INGEntreprise# 184 juin > juillet 20081PERFECTIONNISTEVéronique Vyt est active depuis le 1er janvier 2007 en tant quePrivate Banker dans la région qui s’étend d’Ostende au Westhoek.Auparavant, elle a exercé sept ans le métier de RelationshipManager auprès des entreprises clientes d’ING. «J’ai pu y démontrerma valeur. Mais je souhaitais utiliser cette expérience dans lePrivate Banking. L’approche Family Business que privilégie INGconstitue, à mon sens, une symbiose parfaite entre la sphère desentreprises et le Private Banking.»Sa détermination à apporter une plus-value à ses clients,Véronique Vyt la concrétise grâce à son penchant perfectionniste.«Quand je fais quelque chose, je veux le faire à fond et jene m’en laisse pas conter. Mon expérience précédente en tantqu’analyste crédit au sein d’ING a été en ce sens très précieuse.En outre, je suis l’actualité de très près afin de pouvoir donner desréponses circonstanciées à nos clients, sur des dossiers commela crise du crédit par exemple. C’est un élément qu’il ne faut pasnégliger dans l’établissement d’une relation de confiance.»LA MENTALITÉDE FLANDRE OCCIDENTALENative de Flandre orientale ayant étudié à Anvers, Véronique Vytopère dans l’hinterland de Flandre occidentale. Pas évident dansune région au provincialisme exacerbé, admet-elle. «Les habitantsde Flandre occidentale sont des travailleurs acharnés, maisqui ne font pas de chichis. J’ai la même mentalité qu’eux et je n’aidonc aucune difficulté à être sur la même longueur d’onde.»Se retrouve-t-elle dès lors aussi dans ce cliché du Flamandoccidental: un salarié, mais qui travaille avec l’acharnementd’un indépendant? « A vrai dire, oui! Travailler de 9 h à 17 h neme convient pas. Il n’est donc pas étonnant que mon travailsoit aussi, dans une certaine mesure, mon hobby et ma passion.J’aime que tout soit en ordre jusque dans les moindres détailspour mes clients. Cette soif de perfectionnisme signifie en fin decompte que je veux travailler pour un acteur au sommet dans lesecteur. C’est le cas chez ING !»

L’HUMAIN AU CŒUR DE L’ENTREPRISELE TÉLÉTRAVAILPatrons et employésgagnants-gagnants?OUTIL DE MOTIVATION ET CATALYSEUR DE PRODUCTIVITÉ, LE TÉLÉTRAVAIL PEUTAPPORTER UN RÉEL BÉNÉFICE À VOTRE ENTREPRISE. S’IL N’EST PAS IMPROVISÉ.LE MYTHE DU TIRE-AU-FLANCAnalyser cet engouement impose de se débarrasserdes idées reçues. La plus tenace est la prétendueparesse de l’employé qui travaille à domicile.«Toutes les études indiquent le contraire: tant letélétravailleur que ses collègues et ses supérieursconfirment une hausse de sa productivité», argueLaurent Taskin, Professeur à la Louvain School ofManagement et aux FUCaM, chercheur au CRECIS(Center for Research in Entrepreneurial Change andInnovative Strategies, UCL) et président de la BTA(Belgian Teleworking Association). À l’origine de ceteffet bénéfique: la densification et l’allongement dutemps de travail. «Chez lui, le travailleur n’est passoumis aux coups de téléphone intempestifs, auxpauses-café avec les collègues, au bureau paysagertrop bruyant… Sa concentration est meilleure etson travail en bénéficie. L’allongement du temps detravail s’explique, lui, par la réallocation au travaild’une portion du temps habituellement consacré autrajet et par la volonté du travailleur de terminer lestâches qu’il a entamées.» Voilà qui tord le cou aumythe de l’employé en pantoufles qui surfe sur le neten sirotant son café au lait!CHEZ LUI, LE SALARIÉ TRAVAILLERAIT PLUS DENSÉMENTET PLUS LONGTEMPS QU’AU BUREAU.Selon l’étude européenne la plus récente 1 ,en Belgique, plus de 437.000 personnes,soit 10,7% de la population active, étaientconcernées par le télétravail en 2002.Depuis lors, curieusement pour un phénomèneaussi important – d’où l’intitulé de l’ouvrage «Letélétravail, une vague silencieuse 2 » –, aucune étuden’a été menée au niveau national. Les chiffres régionauxsemblent cependant indiquer que le télétravailfait plus d’émules en Flandre, où 41,6% des entreprisesproposaient à leurs salariés de travailler, enpartie du moins, depuis leur domicile.Il importe de lancerun projet-pilote avec un petitnombre de travailleursDES RESPONSABILITÉSLe télétravailleur est en effet rarement un simpleemployé. «C’est plutôt un cadre, poursuit LaurentTaskin. Une personne très qualifiée, qui exerce unefonction à responsabilité.» Un profil qui semble perdureralors que d’autres éléments évoluent. Ainsi,le télétravail concerne de plus en plus de femmes,même s’il reste un phénomène majoritairementmasculin: selon une enquête menée en Flandre en1Emergence, Estimation and mapping of employment relocation in a global economy in the new communication environment, 2002, http://www.emergence.nu.2«Le télétravail, une vague silencieuse - Les enjeux socio-économiques d’une nouvelle flexibilité», Laurent Taskin et Patricia Vendramin, préface de WernerBraemscheute, Presses universitaires de Louvain, Louvain-la-Neuve, 2004.juin > juillet 2008ing-entreprise.be # 18417

L’HUMAIN AU CŒUR DE L’ENTREPRISELa technologie VPN,moteur du télétravailSi le travail à domicile se répand, c’est grâce aux évolutionstechnologiques. La généralisation de l’ADSL apermis au travailleur de se connecter au réseau informatiquede son entreprise à un coût abordable. Tandis que latechnologie VPN (Virtual Private Network) crée une sortede tunnel virtuel par lequel transitent les communicationsentre le PC du travailleur et le réseau de son entreprise. Cetunnel sur internet est sécurisé par des méthodes de cryptagequi rendent les données échangées illisibles pourcelui qui essaierait de les intercepter. De nombreusessociétés informatiques ont développé des solutions VPN,qui s’adressent aux grandes entreprises comme aux PME.Les plus performantes effacent toutes les traces laisséespar l’utilisateur à la fin de la session, ce qui permet uneconnexion en toute sécurité même depuis l’ordinateurpublic d’un cybercafé.DERRIÈRE LE TÉLÉTRAVAIL SE PROFILE LA QUESTION DUCONTRÔLE HIÉRARCHIQUE.INGEntreprise# 184 juin > juillet 2008182005 3 , 66,9% des télétravailleurs sont des hommes.Limité au départ aux secteurs des technologies de l’informationet du conseil, le télétravail fait une percéedans des domaines comme le secteur pharmaceutiqueou… les services publics. «Parce qu’il devient un outild’attraction, de rétention et de motivation du personnel,avance le professeur Taskin. Et comme il existe unepénurie de main-d’œuvre qualifiée dans certains secteurs,dont la pharmacie… Quant au secteur public, incapablede concurrencer le privé au niveau des salaires,il met l’accent sur la qualité de vie que procure le télétravail,ne fut-ce qu’un ou deux jours par semaine.»CONTRÔLE ET SOCIALISATIONIntroduire le télétravail ne s’improvise cependant pas. Ilconvient d’abord de déterminer si l’entreprise s’y prête.La question est moins anodine qu’elle n’en a l’air: derrièrele télétravail se profile la question du contrôlehiérarchique, auquel le télétravailleur échappe dansune certaine mesure. Alors, comment s’assurer qu’ils’acquitte de ses tâches? «De nouveaux mécanismesde contrôle se mettent d’eux-mêmes en place, via lescollègues et le travailleur lui-même», estime LaurentTaskin. Le salarié perçoit l’autorisation de télétravaillercomme une marque de confiance et veut s’en montrerdigne. Un style de management très directif, axé sur lecontrôle direct et permanent des subordonnés, risquedonc de mal s’accommoder de cette liberté. Dès lors,soit l’entreprise a développé une culture de flexibilité etde responsabilisation, soit l’introduction du télétravaildevra s’inscrire dans une stratégie de changement.PAS D’IMPROVISATION...Il est crucial de s’interroger sur les raisons d’un recoursau télétravail. «Il peut s’agir de réduire les coûts en réorganisantl’espace de travail, explique Laurent Taskin.3Enquête européenne, Vlaanderen, Walrave & De Bie, 2005.Dans certaines sociétés, on ne compte plus qu’unposte de travail pour six personnes! Il peut s’agiraussi de répondre à une restructuration. Dans le casd’une entreprise qui a supprimé des centres régionaux,certains travailleurs sont confrontés à desdéplacements beaucoup plus longs. Le télétravailpeut alors faire partie des aménagements imaginéspour atténuer ce désagrément.»...MAIS UNE PRÉPARATIONL’introduction du télétravail doit faire l’objet d’unepréparation rigoureuse et concertée: la nature destâches à effectuer à domicile, les fonctions qui s’yprêtent ou le temps maximum de télétravail. «Il estégalement important de formaliser les critères desélection des télétravailleurs et de les discuter avectoutes les parties concernées: travailleurs, management,syndicats et département des RessourcesHumaines», souligne le professeur Taskin. Aprèsavoir soigneusement planifié la mise en œuvre, ilimporte de lancer un projet-pilote, durant six moisà un an, avec un petit nombre de travailleurs. «Cettedémarche est très importante: si le feedback est bienorganisé, il permettra de s’assurer que les procéduressont adéquates ou de procéder aux adaptationsnécessaires.» Autre aspect essentiel: le soutien actifdu top management. «Sans lui, impossible qu’un telprojet voie le jour.»UN CADRE JURIDIQUEEnfin, il est important de définir les règles qui gouvernentle télétravail. «Depuis la publication de laConvention Collective de Travail 85, en 2006, celui-cidispose d’un cadre juridique complet. La CCT spécifienotamment que le télétravail doit être effectué surbase volontaire. Elle précise aussi les frais à charge

INGEntrepriseTant le télétravailleurque ses supérieursconfirment une haussede sa productivitéun avenant au contrat de travail, qui stipulera notammentla possibilité de télétravailler. «Sans cela, letélétravailleur risquerait de ne pas être couvert parl’assurance de l’employeur en cas d’accident detravail à domicile.»de l’employeur, comme le coût de la connexionADSL.» L’entreprise doit cependant fixer ses propresrègles internes: le temps maximal passé à domicile,l’horaire de travail, les périodes de disponibilité oul’interdiction de laisser d’autres membres utiliserl’ordinateur à disposition. Il convient enfin de rédigerTOUT LE MONDE Y GAGNE«Le télétravail est une stratégie win-win, conclutLaurent Taskin. Il améliore la qualité de vie et lamotivation des travailleurs. Il permet à l’entreprised’augmenter sa productivité et éventuellementde gagner de l’espace de travail.» Alors, une idéeà creuser? Assurément, mais sans oublier quel’introduction du télétravail doit s’inscrire dans lastratégie globale de l’entreprise et faire l’objet d’unepréparation rigoureuse.■ Info: www.bta.beUn «e-working award» pour le service publicEn 2003, le Service Public Fédéral (SPF) Personnel etOrganisation lançait un projet-pilote de télétravail.Quatre ans après, un quart des quatre cents membresdu personnel télétravaillent et le SPF a été gratifié d’un«e-working award».ÉTAPE PAR ÉTAPEL’approche adoptée par le SPF a respecté à la lettreles étapes préconisées par le professeur Taskin. Leprojet-pilote impliquant 25 travailleurs a été précédéde dix mois de préparation. «Il fallait consulter tousles intervenants: le management, le personnel, lessyndicats, mais aussi les services juridiques. Car laCCT 85 ne concernait pas le service public», expliqueEline De Witte, attachée au SPF P&O, dont le projet apermis de préparer l’Arrêté Royal du 22 novembre2006 qui régit le télétravail dans les services publics.UNE JOURNÉE PAR SEMAINELes candidats sont en majorité très qualifiés. «Surles 95 télétravailleurs actuels, 60 sont de niveauuniversitaire, poursuit Eline De Witte. Nous avonsétudié le travail de nos collaborateurs afin dedéterminer quelles tâches se prêtaient au télétravailet dans quelle mesure. Nous avons ainsi réalisé quede fréquentes réunions étaient nécessaires, ce quilimite en pratique le temps de télétravail à une journéepar semaine.»UN SENTIMENT DE DÉCONNEXIONLa phase-pilote, qui a duré plus d’un an, a permis demesurer la satisfaction des télétravailleurs, de leurscollègues et de leurs supérieurs, mais aussi dedétecter quelques problèmes potentiels et de lesrésoudre. Un système de renvoi d’appels activé par letélétravailleur la veille de son jour de télétravail anotamment permis de répondre à un sentiment dedéconnexion éprouvé par les collègues. Aujourd’hui,l’expérience du SPF Personnel et Organisation profite19aux services publics qui souhaitent développer dessolutions de télétravail.juin > juillet 2008ing-entreprise.be # 184

INITIATIVESINTERNATIONAL BUSINESS CONTACT DAYRencontrezvotre EBD ManagerQUELQUE 80 ENTREPRENEURS BELGES ONTASSISTÉ À L’INTERNATIONAL BUSINESSCONTACT DAY ORGANISÉ AU SIÈGE D’ING ÀBRUXELLES. PAS MOINS DE 176 RENDEZ-VOUS FIGURAIENT À L’AGENDA.INGEntreprise# 184 juin > juillet 200820L’EBD Inde a aidéle Groupe VitaloING a aidé le Groupe Vitalo, dont le siège estinstallé à Meulebeke (Flandre occidentale),à ouvrir un compte bancaire en Inde. Vitalo,l’un des principaux producteurs d’applicationsplastiques, est actif sur le marché «businessto business» dans le monde entier. Il disposed’entités de production en Chine, auxPhilippines, en Thaïlande, au Mexique et enSlovaquie, ainsi que de bureaux de vente auJapon, en Corée et aux États-Unis.RIEN NE VAUT LE FACE-À-FACE«C’est grâce à l’International Business ContactDay qu’une rencontre en face-à-face avecKarthik Balachandran, l’EBD Manager d’ING enInde, a été possible. J’avais déjà eu plusieursentretiens avec lui par téléphone et parcourriel, explique Jurgen David, collaborateurdu département Finance de Vitalo. Mais cetterencontre de visu a été utile et facilitera lestransactions futures.»JURGEN DAVID,COLLABORATEUR AUDÉPARTEMENT FINANCEDU GROUPE VITALO,A RENCONTRÉ L’EBDMANAGER D’ING ENINDE.RICHARD WAAIJERS ET MICHAËL RAAIJMAKERS, EBD MANAGERSAUX PAYS-BAS, SE PRÉPARENT À LEURS RENDEZ-VOUS.Les European Business Desks (EBD) d’INGont été spécialement créés à l’intentiondes clients belges et néerlandais actifs surle marché international. Les EBD leur proposentune assistance pratique dans leurs affairesbancaires à l’étranger. Ceux-ci sont implantés dans21 pays du continent européen, ainsi qu’en Inde. LesRelationship Managers d’ING y accueillent les clientsen anglais, mais ils maîtrisent la langue locale etles entretiens en français et en néerlandais sontpossibles également, chaque EBD comptant généralementen son sein un membre belge ou néerlandais.«Les EBD Managers aident par exemple àl’ouverture de comptes bancaires et à l’obtentionde facilités de crédit. Car il ne faut pas croire qu’àl’étranger, ce genre de démarche va toujours desoi, explique Rudolf Thomeer, Managing Director duréseau EBD. Ils sont donc bien entendu compétentsen matière bancaire, mais ils ont en plus une profondesensibilité à la langue et à la culture locales.Il m’est notamment déjà arrivé d’aider une aciérienéerlandaise à trouver de la main-d’œuvre qualifiéeen Pologne: une connaissance polonaise avait descontacts au sein de l’école locale.»UNE ATMOSPHÈRE DÉTENDUEL’International Business Contact Day, organisé tousles six mois, est l’occasion rêvée de rencontrerde visu les EBD Managers d’Inde ou de Roumanie.Les nouveaux clients aussi bien que ceux de longuedate étaient conviés à cette dernière édition en date,organisée de 8h à 18h: 176 rendez-vous figuraient àl’agenda! «Cette journée se déroule dans une atmosphèretrès conviviale. Chaque entrepreneur pouvait,par exemple, se faire photographier à côté de laFormule 1 de l’ING Renault F1 Team. Et sur l’heure

INGEntrepriseJohan De Breucker: «Les EBD Managers sontde plus en plus proactifs envers les entreprises»EBD Manager à Lisbonne pendant deux ans puis à Milan deux fois pluslongtemps, Johan De Breucker occupe cette fonction au Luxembourg depuisle mois d’avril 2007. «Au Portugal, j’étais en charge de 150 clients, belges etnéerlandais; en Italie, de 500 à 600 et désormais, de quelques milliers!»UN ENRICHISSEMENT PERSONNELCes déménagements réguliers en famille ne sont pas toujours aisés à gérer. «Maisc’est la voie que j’ai choisie, intervient Johan De Breucker. Je considère comme unvéritable enrichissement personnel le fait de pouvoir constamment rencontrerde nouvelles personnes et de découvrir d’autres cultures. En outre, ma mission,elle, ne change pas: je suis chargé de conseiller les clients sur nos produits.»TOUJOURS PLUS DYNAMIQUEJohan Debreucker n’en a pas moins vu ses priorités évoluer ces derniers mois. Les EBD Managersse profilent en effet de manière de plus en plus dynamique et proactive. «Nous avons une clientèledont les transactions internationales ne cessent de se multiplier; nous disposons en outre d’unréseau unique dans 22 pays… Il serait dommage de ne pas associer plus intensément encoreces atouts!»EBD MANAGER AU LUXEMBOURG, JOHAN DE BREUCKEREST RESPONSABLE DE PLUSIEURS MILLIERS DE CLIENTS.de midi, tout le monde déjeunait. Le fait de pouvoircoupler plusieurs rendez-vous sur une mêmejournée est un véritable atout. La plupart des clientssont très actifs et accumulent les rencontres. Ils discutentde possibilités de paiement locales, d’opportunitésde reprises et de nouveaux investissements»,explique Nico Himpe, EBD Manager Belgium. Si lespays les plus populaires auprès des PME sont laTurquie, l’Inde, la France, la Russie, la Roumanie etla Pologne, les agendas de la quasi-intégralité desEBD Managers affichaient complet.UN MARCHÉ DE PLUSEN PLUS INTERNATIONAL«Il n’est pas étonnant que les EBD Managers soientaussi sollicités, commente Job den Hamer, responsablecommercial du réseau EBD. Le marché desPME est de plus en plus international. Aujourd’hui,60% des petites et moyennes entreprises travaillentavec l’étranger. Les études à ce propos montrent parailleurs que, dans les trois ans, les PME tireront 30 à50% de leurs revenus de leurs activités à l’international.Avoir un pied à l’étranger permet de réduire lesfrais de production, mais aussi d’investir de nouveauxmarchés… La ville d’Istanbul compte à elle seule plusd’habitants que toute la Belgique!»sur les besoins des entrepreneurs belges. Nous avonseu plusieurs contacts très intéressants. La Turquieoffre de multiples opportunités pour les entrepriseseuropéennes, et vice versa. Simultanément, nousapprenons la manière dont travaille ING et celle dontles autres EBD concrétisent leurs objectifs dans lapratique», conclut Servet Taze.UN INTERLOCUTEUR UNIQUENico Himpe ajoute ce conseil à l’attention des entrepreneurs:«Même si l’EBD Manager est à l’entièredisposition de l’entrepreneur, son RelationshipManager et les Payments & Cash ManagementAdvisors belges suivent l’entreprise pas à pas. Ce quipermet à l’entrepreneur de n’avoir qu’un seul interlocuteurpour toutes ses affaires bancaires internationales.Nombreux sont les clients qui apprécient cettepolitique d’un interlocuteur central».■ Info: EBD Belgium, 02 547 29 02, ebd@ing.be(vous pouvez lire dans chaque numéro d’INGEntreprise une présentation succincte desdifférents European Business Desks)juin > juillet 2008LA TURQUIE, 22 E PAYSDU RÉSEAU EBDIstanbul accueillera d’ailleurs un EBD dès le moisde juillet, faisant de la Turquie le 22 e pays du réseauEBD. La démarche découle directement de la reprised’Oyak Bank par ING, fin décembre 2007. ServetTaze, Senior Vice President Corporate MarketingOyak Bank, et Turgay Hasdiker, Senior Vice PresidentCommercial Marketing, viennent d’assister à leurpremier International Business Contact Day. «Noussommes venus principalement pour nous informerJOB DEN HAMER, RESPONSABLE DES VENTES AU SEIN DU RÉSEAU EBD,NICO HIMPE, EBD MANAGER BELGIUM, ET RUDOLF THOMEER, MANAGINGDIRECTOR DU RÉSEAU EBD.ing-entreprise.be # 18421

INITIATIVESL’ENQUÊTE RÉALISÉE PAR PWC – «REGARDSSUR L’ENTREPRENEURIAT FAMILIAL EN2007-2008» – A RÉUNI AUTOUR D’UNE TABLECONVIVIALE DES EXPERTS DU SECTEUR, AUSIÈGE SOCIAL D’ING À BRUXELLES.L’ENQUÊTE RÉALISÉE PAR PWC, «REGARDS SUR L’ENTREPRENEURIAT FAMILIAL EN 20DE LA TABLE RONDE CONVIVIALE ORGANISÉE AU SIÈGE SOCIAL D’ING À BRUXELLES.ENTREPRENEURIAT FAMILIALLa dynamique particulièrede l’entreprise familialeINGEntreprise# 184 juin > juillet 200822de Luc Truyens,Directeur BelgiqueEntreprises & InstitutionnelsING, a posi-L’équipetionné l’entreprise familiale entête de ses domaines de prédilection.L’enquête récemmentréalisée par Pricewaterhouse-Coopers pour en savoir plussur l’entrepreneuriat familialdans le monde entier n’a doncpas manqué d’attirer son attention.Cette étude aboutit-elleaux mêmes conclusions quele «Baromètre de l’entreprisefamiliale» de Jozef Lievens,administrateur délégué de l’Instituutvoor het Familie bedrijf?Les entreprises familiales belges sont-elles différentesde celles du reste du monde? Pour l’aider àanalyser les résultats de l’investigation menée parPwC, ING a invité plusieurs experts du secteur à unetable ronde organisée à son siège social, à Bruxelles.Wilfried D’Haese et Hugo Verbist, responsable du voletbelge de l’enquête, représentaient Pricewaterhouse-Coopers. Jozef Lievens était présent au nom de sonInstitut – «L’entreprise familiale est sa raison d’être!»Tandis que leur hôte était donc Luc Truyens, accompagné,d’Ils Juchtmans (Family Business Coordinator) etd’Arnaud Laviolette (Head of Corporate Finance).JOZEF LIEVENS, ADMINISTRATEUR DÉLÉGUÉDE L’INSTITUUT VOOR HET FAMILIEBEDRIJF.PAS ENCORE DE SUCCESSIONÀ L’ORDRE DU JOUR!Après quelques considérations relatives à l’étude ellemême(voir encadré), le débat est vite lancé... JozefLievens se dit avant tout fasciné par une série de spé-cificités manifestes que confirment les résultats del’enquête PwC. En effet, à l’instar du «Baromètre del’entreprise familiale», l’étude souligne la profondeincertitude qu’engendre chez les entrepreneursbelges la perspective de leur succession, ce qui lesdistingue résolument de leurs confrères dans d’autrespays. A l’évidence, les familles belges portent donc unregard particulier sur le sujet.«Il faut peut-être y voir un lien avec ce que les personnesinterrogées envisagent comme le plus granddéfi auquel est confrontée l’entreprise», suggère IlsJuchtmans. Dans notre pays en effet, attirer (etconserver) un personnel de qualité fait partie despriorités absolues d’un bon nombre de sociétés. Or,les entreprises familiales belges considèrent précisémentl’expertise de la famille comme un facteur desuccès déterminant.FLAMANDS ET FRANCOPHONESFlamands et francophones affichent des positionsdifférentes à cet égard, constate Jozef Lievens:«Les francophones éprouvent moins de difficultés àrenoncer à leur rôle d’actionnaire actif, alors que lesFlamands ont davantage tendance à rester présentsdans l’entreprise, avec les situations conflictuellesque cela peut engendrer». D’après Wilfried D’Haese,ce phénomène est toutefois lié à l’ancienneté de l’entreprise:la troisième et la quatrième générationsenvisagent forcément la question tout autrementque la deuxième. Les entreprises flamandes ellesmêmestraversent aussi un certain changementactuellement: «Interrogé sur les raisons pour lesquelles,à son âge, il ne se préoccupait pas encorede sa succession, un CEO flamand a récemmentrépondu que sa mission consistait à transmettre unpatrimoine, pas à fournir un emploi à son fils».

INGEntreprise07-2008» ÉTAIT AU CŒURHUGO VERBIST (À GAUCHE), RESPONSABLE DU VOLET BELGE DE L’ÉTUDE, ET WILFRIED D’HAESE,REPRÉSENTAIENT PRICEWATERHOUSECOOPERS.LA VISION PARTICULIÈREDU PRIVATE EQUITY«Pourquoi nous, Belges, avec tous les atouts dontnous disposons, avons-nous si peu de grandes entreprisesdans le monde?», demande Luc Truyens. Laréplique d’Arnaud Laviolette – «Les Belges vendentrapidement» – suscite une discussion animée sur lesavantages et les inconvénients du Private Equity. Elleaboutit à la conclusion que, compte tenu de l’horizonde cinq à sept ans qui est le leur, les investisseursen Private Equity effraient les entreprises, qui semontrent extrêmement performantes du fait de leursperspectives à long terme précisément. Mais chacuncherche à nuancer ce bilan sévère: «Le problème,estime Arnaud Laviolette, c’est que les acteurs enPrivate Equity ont commis des erreurs dans un certainnombre de dossiers – comme un effet de levier beaucouptrop important –, qui ont empêché les entreprisesde tirer parti de leurs atouts pour continuer àévoluer. Mais les choses ne sont pas inéluctables etun partenaire avisé en Private Equity peut entraînerune avancée significative pour l’entreprise familialeaussi».EN HAUT, LUC TRUYENS (DIRECTEUR BELGIQUE ENTREPRISES &INSTITUTIONNELS ING), ARNAUD LAVIOLETTE (HEAD OF CORPORATEFINANCE) ET ILS JUCHTMANS (FAMILY BUSINESS COORDINATOR)LE BANQUIER PEUT-ILFAIRE LA DIFFÉRENCE?Lorsque LucTruyens exprime sa satisfaction quantà la collaboration avec les entreprises familiales,Jozef Lievens lui répond courtoisement, mais sansdétour: «Le banquier moyen pense en termes deproduits et il craint, non sans raison, d’être entraînépar l’entreprise familiale dans une situation inextricable.ING fait toutefois exception: ces dernièresannées, elle a beaucoup investi dans l’analyse de ladynamique particulière à l’entreprise familiale, ce quilui permet d’occuper une place de choix aux yeux dece segment». Les soirées de ce type ne peuvent querenforcer cette conviction.Radiographiede l’entreprise familialeegards sur l’entrepreneuriat familial«R en 2007-2008» est une étude réaliséepar PricewaterhouseCoopers, qui recense lesréponses de quelque 1.500 entreprises familialesà travers le monde, de moyenne mais surtout degrande tailles, dont une centaine en Belgique.Les défis et les priorités de l’entreprise constituentla première série de thèmes autour desquelss’articule l’enquête. Viennent ensuite les changementsde propriétaire et de management. Enfin,la maîtrise et la résolution des conflits propresaux entreprises qui, outre les parties prenanteshabituelles, doivent aussi tenir compte des spécificitésfamiliales.«Avec ces trois séries de thèmes, nous abordonsquasi l’intégralité des domaines qui touchent detrès près les entreprises familiales», estime HugoVerbist. L’irritation croissante que suscite auprèsdes entreprises la tendance à réglementer àoutrance amène Luc Truyens à évoquer la questionde leur délocalisation: «Des industries entièresquittent le pays!» Hugo Verbist acquiesce: «La foisprochaine, le sujet fera partie du questionnaire!»Pour toute question ou remarque au sujet de cet article, veuillez adresser un courriel à info.familybusiness@ing.be.L’étude de PwC peut être obtenue à cette même adresse.juin > juillet 2008ing-entreprise.be # 18423