Manuel d\'exploitation (dernière version)

Il est très à l’écoute, patient et aime prendre son temps.
Comment le reconnaître : ton calme, laisse des blancs.
La technique à utiliser pendant l’entretien : intéressez-vous à lui, ne
rentrez pas trop vite dans le questionnaire, demandez-lui régulièrement
s’il a des questions.
Précis :
Il est analytique, comprend en entrant dans le détail.
Comment le reconnaître : il est bref, utilise des mots normatifs, chiffrés.
La technique à utiliser pendant l’entretien : appuyer sur la démarche de
vente individualisée. Répondez aux questions de manière très précise,
remplissez l’offre dans le détail.
Exalté et Joyeux : Il aime les gens, il faut le passionner, le faire rêver.
Comment le reconnaître : ton vivant et chaleureux, il est décousu.
La technique à utiliser pendant l’entretien : pas de détail, émotions,
sensations, plaisir.
2.1.2.4 - Traitement des objections
Une vente n’est jamais aussi simple et rapide que nous le pensons, elle
induit souvent un grand nombre d’objections venant des clients. C’est
pourquoi il est très important de les anticiper et de les préparer.
En revanche, un client qui objecte, c’est un client qui est intéressé et qui
se pose encore un certain nombre de questions.
Prenez note qu’une objection est également le meilleur moyen de
connaître le profil de son client.
Toutefois, une objection ne se traite pas dans l’immédiat, il y a un schéma
tout particulier à suivre si l’on ne veut pas rater sa vente.
Comment traiter une objection face à son client ?
COMPRENDRE :
Même si l’objection n’est pas justifiée, il faut montrer au client que vous
acceptez celle-ci et que vous la comprenez.
Exemple : « Je comprends que… », « Il est tout à fait
compréhensible… », « C’est tout à fait légitime de votre part … ».
ISOLER :
Avant de réellement traiter l’objection il faut la mettre de côté en mettant
en avant tous les autres points positifs aux yeux du client.
Exemple : « En dehors du fait que.. », «Mis à part le fait que… » Est
ce que les activités du club vous conviennent ?
Si non :
« Je comprends que cela soit important pour vous, alors pourriezvous
me dire ce qui ne vous convient pas dans cette formule ? »