Manuel d\'exploitation (dernière version)

TRAITER :
Si le client revient sur son objection, on va alors traiter celle-ci en
trouvant une solution adaptée à son besoin, en renforçant l’urgence du
besoin en apportant des arguments en adéquation avec son profil et des
réponses positives.
Exemple : Si le client a un profil SONCAS « Argent » il faudra lui
trouver une solution personnalisée. Par exemple, vous pourrez anticiper
une action commerciale visant à offrir les frais d’inscription en lui
proposant un geste exceptionnel pour lui le Jour J.
Si c’est OUI : vous en parlerez avec la direction.
Si c’est NON : « Je comprends que vous souhaitez réfléchir, en revanche
qu’est-ce qui vous bloque aujourd’hui pour démarrer ? «
RAMENER :
Dans le cas final où le client reste vraiment hostile, il faut avancer une
offre promotionnelle qui vous permette de conclure votre vente.
Exemple : « Nous avons organisé une offre promotionnelle il y a 1
semaine de cela, exceptionnellement pour vous, nous allons vous en faire
bénéficier. »
ATTENTION : Il ne faudra jamais faire bénéficier un client d’une offre
promotionnelle remontant à plusieurs semaines ou qui est prévue dans les
semaines à venir. En effet, cela décrédibilise totalement les tarifs
préférentiels imposés et si du bouche à oreille se fait sur cela, votre salle
risque de ne pas être prise au sérieux.
Voici un listing des objections les plus courantes que vous pourrez
trouver :
« Je veux réfléchir » (sous-entendu : je ne signe jamais le jour même par
principe).
Traitement de l’objection :
-Je comprends tout à fait que vous ayez besoin de réfléchir :
-->Quel est le point qui tend à vous faire réfléchir ?
--> Si vous avez encore des choses incomprises ou des questions surtout
n’hésitez pas, nous sommes là pour répondre à toutes vos interrogations.
Avez-vous toujours la même motivation ? Si non, pourquoi ?
« Je veux en parler à mon Mari (à ma femme)»
Traitement de l’objection :
- Je comprends bien, c’est le décisionnaire ? En quoi aurait-il un impact
sur votre décision finale ? S’il souhaite, il peut venir faire une séance avec
vous »
« Je veux voir une autre salle pour comparer … »
Traitement de l’objection :