Animer une Dégustation Vente

La Dégustation Vente – Conseils pratiques
La préparation
Venir ¾ d’heure/ 1 heure avant pour préparer vos plats :
• pour gagner du temps, vous pouvez avoir découpé les
légumes chez vous que vous empoterez dans une boite
hermétique).
• Faites trancher le pain par le boulanger (moins de miettes,
plus rapide).
Une chose est clé :
Quand les invités arrivent, vous avez votre tablier et vous les
accueillez. Vous êtes situé à quelques pas derrière le Gourmet.
Si vous êtes en train de tartiner en cuisine, ils vous prendront
pour le commis du traiteur !
Et tout est rangé (tous les pots que vous avez ouverts). Cela
fera pro. Si c’est le bazar, ils n’auront pas envie de vous
accueillir chez eux ! Et en plus vous gagnerez du temps au
moment de partir.
Mise en place de l’exposition avec en moyenne 10 à 15 produits
(hors produits à déguster)
Mise en place du format dégustation (Verres, serviettes, pile
d’assiettes, fourchettes …), Préparation des ustensiles cuisine
Préparer à l’avance : échalotes, eau des pâtes chaudes, bouillon,
éventuellement risotto précuit
Ne pas sortir les anchois trop tôt (ils peuvent sécher un peu). Les
servir sur un peu de pain et de beurre
Couvrir la Bagna Cauda (sinon cela sent fort)
Garder les babas au Limoncello au frais
Pour gagner du temps lors de votre Dégustation Vente mettre
plusieurs toasts dans un même plat, mettre plusieurs légumes dans
un même plat, préparer votre dégustation d’huile dans des

soucoupes séparées et petits morceaux de pain, et mettre des
gouttes de Mostardel dans une soucoupe car cela se déguste au
doigt (il en faut très peu beaucoup d’arômes)
Dégustation de l’apéritif : gressins, 2 ou 3 crèmes, 2 ou 3 légumes,
anchois, piments farcis, huiles d’olive et Mostardel, bagna cauda
(avec des petits morceaux de légumes).
Ayez préparé chez vous votre fiche de nomenclature ainsi que vos
dossiers (catalogues, bons de commandes déjà signés par vous et
stylos bille à pointe dure).
Surligner les produits à déguster d’une couleur
Surligner d’une autre couleur vos produits coup de cœur. Vous
direz que vous ne vouliez pas passer à côté et vous en vendrez très
probablement (vous pouvez les avoir pour l’exposition).
La fiche de nomenclature se donne au moment des crèmes.
Le catalogue et bon de commande au moment de la dégustation du
plat, mais aussi pour ceux qui ne vous suivent pas en cuisine.
Le Gourmet
Demandez-lui de vous rappeler qui peut-être intéressé à vous
accueillir ?
Demandez-lui de témoigner sur ses produits et recettes préférées
….

Votre animation
Demandez-vous ce qui vous donnerait envie d’accueillir un
conseiller chez vous pour une Dégustation Vente ?
Personnellement j’accueillerai quelqu’un de sympathique,
d’intéressant, de passionné. Quelqu’un qui m’a donné envie de le
revoir. Quelqu’un qui a été à mon écoute.
A l’école nous avions noté nos professeurs. Ceux qui avaient les
meilleures notes étaient ceux qui arrivaient à nous transmettre leur
passion de leur matière, même si parfois ces matières étaient un
peu rébarbatives !
Réfléchissez à ce qui vous intéresse, à ce qui vous passionne, à ce
qui vous touche dans ce que vous allez faire et que nous faisons
chez Saporissimo. Transmettez cela aux personnes présentes. C’est
très important. Le moins vous passerez pour « un vendeur », le
mieux vous vendrez !
Nous sommes aussi là pour apprendre des choses aux invités. C’est
ce qui leur donnera aussi envie de vous accueillir, pour en
apprendre plus. Dites-bien que vous êtes loin d’avoir pu tout leur
raconter cette fois. Mais le mieux est encore qu’il le ressente.
En revanche, faites participer. Les invités ne sont pas venus à un
cours sur l’Italie et sa cuisine. Si vous faites participer, les gens se
sentiront reconnus, écoutés, considérés. Et cela contribuera à leur
donner envie de vous accueillir à leur tour.
Quant au style, soyez vous-même.
En revanche si vous êtes du genre à maîtriser tout, un peu studieux
et concentré, lâchez-vous, faites les rire un peu aussi.
Si vous êtes du style bon animateur, n’oubliez pas de leur
apprendre des choses, d’être à leur écoute. Nous sommes au service
de nos clients.
Allez, je dirai : Authentique et savoureux J, comme nos produits et
la cuisine italienne que nous promouvons.

L’accueil :
Accueillir les personnes au fur et à mesure en même temps que le
gourmet.
Pendant le quart d’heure entre les premiers invités arrivés et le
démarrage, discutez avec les premiers arrivés.
Vous aimez cuisiner ?
Vous aimez l’Italie ? ….
Vous pourrez peut-être déjà expliquer notre concept à certains.
Quand démarrez : attendez un peu mais pas trop ! Pas plus de 15
minutes.
Les messages clé à faire passer lors d’une Dégustation Vente
• Expliquer le concept. Pour donner envie de vous accueillir.
o Prendre un moment au milieu de la Dégustation et
expliquer que le gourmet n’a rien eu à faire, ni à préparer,
que les produits sont offerts et que l’on s’adapte à nos
gourmets (choix des produits, thèmes), que l’on vient 15
jours avant ½ heure pour préparer et être sûr que cela se
passe bien, que l’on fait choisir les produits, que les invités
bénéficient d’un cours de cuisine gratuit, de quelqu’un qui
vient cuisiner chez eux (pas un chef à domicile mais quand
même quelqu’un qui vient cuisiner chez eux), que l’on fait
des cadeaux au Gourmet
o Dites aussi que l’on peut faire des Dégustations Vente dans
des cadres très variés. Si vous êtes dans une grande maison,
dans une cuisine américaine, s’il y a une beaucoup de
participants, certains se diront peut-être sans vous le dire
que cela n’est pas possible chez eux car c’est top petit, car
ils n’ont pas autant d’amis …..
• Donner envie de plus intégrer la cuisine Méditerranéenne/
Italienne dans leur alimentation

Délicieuse, saine, conviviale, peu couteuse, facile à préparer,
rapide à préparer, plait aux grands et aux petits, jolis plats
• Donner des idées recettes. Une cinquantaine par Dégustation.
Cela donnera envie d’acheter les produits et évitera qu’ils restent
au placard.
Rien que sur l’huile au citron vous pouvez donner ou faire
donner par les invités une dizaine d’utilisations
Si quelqu’un aime le fenouil et que vous expliquez le carpaccio
de fenouil à l’huile au citron et Mostardel, il vous achètera sans
doute ces produits. Sinon, pas sûr !
• Donner des prix à l’assiette
Un steak frites coûte 4,5 Euros (200 gr*20 E/kg et 50 centimes
de frites congelées)
Nos risottos entre 0,7 E et 2 E/ part
Nos pâtes entre 1 et 2,5 E
Ayez en tête des exemples concrets de recettes et de leur coût.
Pour des produits de base peu coûteux, mieux vaut acheter
des produits de qualité.
Faire les plats que nous vous proposons avec des produits
industriels coutera un peu moins cher, mais cela ne sera pas bon.
Vous mangez souvent ou servez à vos amis souvent des plats
plus chers, moins sains.
En plus cela permet d’aider des artisans à survivre et à se
développer
• Expliquer ce qui fait la qualité de nos produits
On en reparle quand on parlera produits

• Parler de 1 ou 2 producteurs
N’hésitez pas à dire : si vous allez en Italie, dites-le moi et nos
producteurs seront ravis de vous accueillir. Cela montre que ce
n’est pas du baratin
• Parler de la santé
Au moins au moment de la dégustation des huiles
Si thème pâtes : les pâtes ne font pas grossir !
Et aussi expliquer les bienfaits de la cuisson al dente
• Présenter le site internet et la société
A l’occasion d’une recette dont vous parlez, dites que toutes nos
recettes sont sur notre site web (vous pouvez le montrer sur
votre téléphone portable).
Parlez de Maria Angela et là vous pouvez raconter l’histoire de
Saporissimo.
• Expliquer que vous reviendrez vers les clients. Plusieurs
possibilités :
o Nous sommes une jeune entreprise très intéressée au
retour et à la satisfaction de ses clients. Je me permettrai
peut-être de vous appeler pour que vous me disiez.
o Nous mettons au point nos produits avec nos fournisseurs.
Nous sommes intéressés à vos retours. Je me permettrai
peut-être de vous appeler pour que vous me disiez.
o Mon métier est de vous conseiller, de vous donner nos trucs
et astuces cuisine, de vous permettre de vous approprier
cette belle cuisine, saine, savoureuse, simple, rapide à
préparer et économique. Je me permettrai peut-être de
vous appeler pour savoir si vous avez réussi vos recettes.
o J’ai passé un bon moment avec vous et serait ravi de
continuer cet échange. Vous êtes sympas !
• A un moment expliquer que l’entreprise se développe ou que
vous développez l’entreprise dans la région. Vous serez vu
différemment, pas comme un simple vendeur.
Dites que si quelqu’un connaît des personnes :

• Qui aime bien cuisiner
• Qui ont le sens du contact
• Qui cherchent un complément de revenu ou un revenu
Alors ils peuvent soit accueillir une Dégustation Vente pour leur
montrer ce que c’est, soit vous mettre en contact avec eux.
De votre côté, n’ayez pas peur !
Si vous n’êtes pas prêt à accompagner quelqu’un nous le ferons
à votre place mais vous serez quand même rémunéré et peutêtre
que quand vous serez prêt, la personne en question aura
trouvée autre chose !
• Une ou deux anecdotes historiques
• Dire que nos produits font des cadeaux sympas
En avoir quelques uns en réserve pour des dîners, des
anniversaires. Vous pouvez proposer aux personnes intéressées de
le faire passer les Fiches cadeaux (ayant-en un exemplaire avec
vous).
Moins cher, plus original qu’un bouquet de fleurs et cela dure plus
longtemps (Mostardel, huile au citron, coffret d’huiles, …)
….

Le déroulé de la Dégustation
Démarrage
Présentation :
• qui je suis (de façon humaine « Maman de 2 enfants, …. »)
• pourquoi j’aime les produits : quelque chose de personnel et
d’authentique
• pourquoi j’aime ce métier : cela permet de dire que c’est un
métier. Vous serez mieux considéré.
La présentation de la société et l’historique doit être faites tout au
long de la dégustation
Pas de long discours sur Saporissimo au démarrage. C’est trop
commercial.
Présenter des différents temps de la dégustation et annoncer
l’heure de fin.
Cela permettra à certains de garder leur envie de discuter pour la
fin et cela vous permettra aussi de partir avant les invités.
Pour les Dégustation à l’heure du déjeuner, demander si certains
ont des impératifs horaires. A ceux-là donner dès le début un
catalogue et un bon de commande. Sinon ils risquent de partir sans
passer de commandes et les autres se demanderont pourquoi ils
partent en cours. Cela pourrait jeter un froid.
Démarrage à l’heure (¼ d’heure de battement pas plus)
Apéritif
« En Italie l’apéritif c’est sacré comme en France alors on va
commencer par déguster un …
Et dégustations de gressins, crèmes et légumes, anchois, … avec un
apéritif

Crèmes et légumes à l’huile
Donner la fiche de nomenclature et les stylos
Introduire : qu’est ce qui fait la qualité des légumes en plus de votre
déroulé sur les produits dégustés
Ne pas détailler chaque crème
Dégustation des huiles : De la plus douce à la plus parfumée sinon
cela fausse le goût
Ex : les deux huiles extra vierge (si un client compare 2 produits, il
en préfère un et achètera plus facilement), citron, orange, sauge ail
romarin, truffe ou cèpes
Pour amateurs, comparer les 2 huiles à la truffe
C’est à ce moment là que vous pouvez parler de la diète
Méditerranéenne
Demander quelles sont les caractéristiques de la diète
Méditerranéenne ?
Faire ressortir :
• bienfaits de l’huile d’olive
• fruits et légumes (antioxydants)
• herbes aromatiques (remplace le gras pour donner de la
saveur)
• protéines végétales plus qu’animales (beaucoup moins de
bœuf qu’en France)
• vin rouge en petite quantité régulièrement avec les repas
Introduire : qu’est ce qui fait la qualité d’une bonne huile d’olive ?
Si vous faites déguster de la Bagna Cauda : avec des carottes
épluchées diluer dans 30% d’huile d’olive extra vierge
Démarrer le plat :
Parler du thème en salle avec tout le monde.

Introduire : je ne vous parlerai pas aujourd’hui du risotto que
j’adore. C’est très sympa à découvrir et à voir et c’est délicieux et
simple.
Sur la cuisson des pâtes, il y a plusieurs façons de faire
Vous créez un peu de frustration qui peut vous aider à obtenir des
Dégustation Vente en fin de Dégustation Vente.
Donnez envie de vous suivre en cuisine !
Information à transmettre si thème pâte par exemple :
Parler de la qualité des pâtes
Facile à faire
Bon pour la sante
Pourquoi Al Dente
Puis :
« Aujourd’hui Sophie a choisi un thème qui lui fait plaisir, les pâtes »
Et dire « si vous voulez apprendre des tours de mains, je vous invite
en cuisine, à cuisiner de bonnes pâtes comme dans une trattoria en
Italie »
Laisser le catalogue à ceux qui ne vous suivent pas
Profitez en pour montrer en cuisine à l’aide du catalogue, nos
différentes pâtes et leurs sauces.
Lorsque vous cuisinez, donner des astuces de Maria Angéla
Note sucrée
A ce moment distribuer à tous un catalogue et un bon de
commande.
Pour les commandes, demandez aux invités de ne noter que la
référence et le prix (gain de temps car ils repartent avec la fiche de
nomenclature)

Parler des modalités de livraison
Rappeler les produits dégustés : « Et je vous rappelle ce que nous
avons goûté.. »
Ils en auront peut-être oubliés certains
Cela peut être deux sortes de biscuits, ou des crèmes (chocolat
chaud mis au frigo, des babas avec une glace à la vanille ……/….
….

Appels aux Dégustations Vente :
Connaissez-vous la différence entre des questions ouvertes et
des questions fermées ? Voir le Chapitre 6.3 Prise de Rendez-vous
/ En Dégustation. Regardez les petits exemples filmés.
En fin de Dégustation Vente :
- vous vous êtes isolé du groupe avec le client
- vous faites des propositions aux clients que vous avez
identifiés comme potentiellement intéressés (vous n’avez pas
le temps de proposer à tous et en plus cela ferait un peu trop
commercial)
- vous êtes dans l’état d’esprit de lui offrir un service adapté à
ses intérêts
- vous posez une question ouverte
- elle vous donne des éléments sur lesquels rebondir
- vous rebondissez, de façon très différente selon les réponses
des clients et selon leurs intérêts
A ce moment, il faut avoir des réflexes, des automatismes.
Entrainez-vous sur cette partie, développez des réflexes. Si
vous ne le faites que lors des Dégustations, vous n’arriverez
peut-être pas à obtenir des rendez-vous et son activité risque
de s’arrêter. Cela serait dommage.
Vous avez-là une occasion en or d’obtenir des rendez-vous. Au
téléphone, plus tard, cela sera plus compliqué !
Vérifier dans un premier temps les coordonnées et soyez dans un
état d’esprit de proposition d’un service. Ne vous mettez pas dans
une posture de demande de quelque chose, cela se sent.
Ci dessous trois exemples de dialogues avec des propositions
personnalisées radicalement différentes !

Vous : Quel moment avez-vous préféré ce soir/lors de ce moment
que nous avons partagé
Client : J’ai aimé la recette (vous avez cuisiné des pâtes de façon
classique)
Vous : Vous aimez plutôt les recettes à cuisiner en famille ou pour
recevoir des amis.
Client : Pour des amis
Vous : Nous en avons de nombreuses à vous faire découvrir ? Vous
aimeriez réunir des amis pour que je vienne vous en préparer une
que vous auriez choisie ?
Vous : Quel moment avez-vous préféré ce soir/lors de ce moment
que nous avons partagé
Client : J’ai appris des choses sur l’alimentation et la santé
Vous : Vous faites attention à ce que vous mangez ?
Client : Oui c’est important
Vous : J’aurai plaisir à vous animer une Dégustation Vente pendant
laquelle nous approfondirions plus ces sujets et pendant laquelle je
pourrai vous cuisiner un plat délicieux et très sain. Nous avons de
délicieuses tagliatelles à l’épeautre. Vous seriez partante ?
Vous : Quel moment avez-vous préféré ce soir/lors de ce moment
que nous avons partagé
Client : Les produits sont délicieux
Vous : Nous les choisissons avec un grand soin auprès de nos
producteurs. Nous en avons 200. Vous aimeriez en découvrir
d’autres ? En nous accueillant vous pouvez choisir ce que nous
faisons déguster.
Comment gérer les objections ?
Peuvent alors surgir des objections
- vérifiez si c’est bien l’objection
- apporter une solution
Une objection ?

« Expliquez moi pourquoi vous me dites. …..» (Pour vérifier si il y a
un problème fondé)
« Et si je vous proposait….seriez vous partant ? » (Proposer une
solution si le problème n’est pas fondé, ex : cuisine petite))
Exemple
Client : Je ne connais pas assez de monde
Vous : Si vous arriviez à réunir du monde, cela vous plairait
d’accueillir un moment comme celui-ci
Client : oui j’aimerais bien
Vous : Vous savez, je peux adapter le concept en invitant moins de
monde. En plus petit comité, c’est presque plus sympa ! On peut
aussi demander à vos amis de venir avec un ami
Prenez votre agenda :
Question ouvertes : un midi ou un soir ? Un mardi ou un jeudi ?
Proposer une date de Dégustation Vente et une date de
préparation.
Si blocage sur la date de la Dégustation Vente, prenez une date pour
une préparation
Si accord mais pas de date prise, rappelez dans les 48 heures pour
caler une date de Dégustation Vente
Quinze jours plus tard, la personne risque d’être passé à autre
chose.
Demandez au futur Gourmer de ne pas inviter ses mais avant la
préparation. Vous aurez défini ensemble le thème de la Dégustation
Vente, le plat….
L’appel aux Dégustations Vente et l’appel recette sont clefs dans
votre réussite et dans la densification de l’agenda, alors
entrainez vous

Terminer la conversation par : « « J’ai parlé de beaucoup d’idées
d’utilisation et recettes durant cette dégustation, je vous offre la
fiche « idées recettes » qui reprend des idées sympas et je vous
propose de vous appeler pour partager avec vous en particulier sur
les recettes que vous pouvez faire avec les produits que vous avez
commandés.
Je vous propose de vous appeler dans une dizaine de jours, vous
aurez reçu votre commande.
A quel moment je peux vous appeler sans vous déranger ? »
Notez-le sur le bon de commande
L’appel recette est présenté dans le chapitre Fidélisation
Les bons de commande
Veillez à bien récupérer email et téléphone portable. Important
pour nos livraisons.
Si le client se joint à une commande groupée, expliquer que nous
envoyons des idées de. Recettes et que jamais nous ne vendons les
données (pas notre éthique du commerce) !