Influence et manipulation _ Comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion ( PDFDrive )

qu’à ce seul stimulus, la dinde ordinaire se comportera,
dans presque tous les cas, correctement. Ce n’est
qu’en trichant qu’on fait paraître stupide sa réaction
automatique. Ensuite, il faut comprendre que nous
avons nous aussi nos cassettes préenregistrées, et que,
si cela nous est utile en général, les mécanismes qui
nous les font déclencher peuvent être utilisés de façon
frauduleuse pour que nous les déclenchions hors de
propos 3 .
Cette forme humaine d’action automatique est
mise en évidence par une expérience d’Ellen Langer,
spécialiste de psychologie sociale à Harvard. Un principe
bien connu du comportement humain est que,
pour obtenir quelque chose, il vaut mieux fournir une
raison. Les gens aiment avoir une raison pour faire ce
qu’ils font. Langer a démontré ce fait d’évidence en
demandant un service aux usagers d’une bibliothèque,
qui faisaient la queue devant une photocopieuse :
« Pardon, je n’ai que cinq pages. Est-ce que je peux
prendre la machine, parce que je suis pressée ? »
L’efficacité de cette requête motivée fut presque
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