Influence et manipulation _ Comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion ( PDFDrive )

d’une baisse de prix procurée par ce simple coupon,
comme l’illustre le cas d’un fabricant de pneus qui, à
la suite d’une erreur d’impression, avait diffusé des
bons sur lesquels ne figurait aucune réduction. Le résultat
de cette campagne fut pourtant aussi rentable
que si les bons avaient véritablement offert une substantielle
baisse de prix. La conclusion qu’il faut en
tirer est instructive, quoique évidente : un bon de réduction
revêt deux fonctions. D’une part, il doit nous
procurer une économie et, d’autre part, nous éviter de
gaspiller du temps et de l’énergie mentale à découvrir
comment. Dans le monde d’aujourd’hui, nous
comptons sur lui non seulement pour épargner notre
portefeuille, mais aussi pour nous épargner des efforts
intellectuels, encore plus valorisés.
Curieusement, ces comportements automatiques,
bien que très fréquents et d’importance grandissante,
nous sont peu connus. C’est peut-être justement parce
qu’ils opèrent de façon mécanique, sans que la réflexion
intervienne. Quoi qu’il en soit, il nous faut admettre
leur propriété essentielle : ils nous rendent
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