Influence et manipulation _ Comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion ( PDFDrive )

Whitney, Hubin, et Murphy : « Il est notable que,
même quand un homme entre dans un magasin dans le
seul but d’acheter un costume, il paiera presque toujours
plus cher pour les accessoires s’il les achète
après le costume qu’avant. »
Il est beaucoup plus profitable pour les vendeurs
de présenter l’article coûteux en premier lieu, car s’ils
ne le faisaient pas, non seulement ils perdraient l’avantage
que nous venons de voir, mais le principe
jouerait contre eux. Présenter d’abord l’article peu
coûteux avant de proposer l’article coûteux fera
paraître le second encore plus cher, ce qui n’est
généralement pas souhaitable pour les vendeurs… De
même qu’on peut faire paraître la même eau chaude
ou froide par contraste, on peut faire paraître le même
article cher ou non suivant le prix de l’article présenté
auparavant.
L’utilisation judicieuse du principe de la perception
contrastée n’est pas réservée aux magasins de
mode. J’ai eu l’occasion de voir employer la même
technique alors que j’étudiais, incognito, les méthodes
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