Influence et manipulation _ Comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion ( PDFDrive )

désirer des bijoux de turquoise de bonne qualité sans
être connaisseurs, ils évaluaient, très logiquement, la
turquoise d’après le critère normal, le prix.
Même s’ils n’en étaient pas conscients, en se reposant
uniquement sur la caractéristique « prix », ils
faisaient une sorte de pari. Au lieu de mettre toutes les
chances de leur côté en s’efforçant de maîtriser chacun
des éléments indicatifs de la valeur des bijoux, ils
pariaient sur un seul d’entre eux – celui qu’ils savaient
associé à la qualité de n’importe quel article. Ils pariaient
que le prix à lui seul les renseignerait de façon
suffisante. En l’occurrence, comme la vendeuse avait
lu 2 au lieu de 1/2, le pari était perdant. Mais à long
terme, sur l’ensemble de leurs situations passées et futures,
ce genre de pari représente peut-être l’approche
la plus rationnelle.
24/663