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Enquête
Grossistes, distributeurs,
vers le tout en un !
Grossistes et distributeurs ont suivi, voire devancé, les mutations du secteur de la coiffure marquées par
de nouvelles attentes des professionnels face aux comportements changeants de leur clientèle. Ils cherchent,
se structurent… Zoom, aujourd’hui, sur des grossistes et des distributeurs proposant des services et des
concepts de plus en plus pointus aux professionnels.
Grossiste, distributeur : quelle différence ? Le
grossiste se place en complémentarité d’une
marque qui a une force de vente directe, le
distributeur s’occupe en totalité des ventes aux
coiffeurs. Quant au distributeur exclusif, via
un contrat, il se doit d’apporter encore plus
de valeur ajoutée. C’est le cas par exemple,
sur leur zone de chalandise, de Coiff ’Idis
pour Matrix, de la CAC pour Davines ou
Revlon Professional…
Un secteur en pleine mutation
Il est difficile pour le grossiste isolé
de tirer son épingle du jeu. Aussi
concentration d’entreprises et regroupements
vont-ils bon train. Nombre
de boutiques se font racheter et de
nouveaux réseaux apparaissent, les
plus importants grandissent… D’ici
5 à 10 ans, le paysage des grossistes
et distributeurs aura changé, notamment
avec des sociétés repensées
pour la vente aux professionnels et
la commercialisation de produits
auprès des particuliers (cf. encadré
page 62). Aujourd’hui, la vente de
produits reste le « nerf » du métier :
tous multiplient tarifs préférentiels,
offres exclusives (en magasin ou via
Internet), programmes de fidélisation,
etc. Mais elle se voit entourée
par moult services destinés au manager
pour dynamiser son salon de
coiffure. « Nous sommes là pour apporter
des solutions pertinentes et adaptées
aux professionnels de la beauté afin de les aider à se
développer et à faire du business, explique Philippe
Lecrosnier, directeur général de Coiff ’Idis. Le
coiffeur a besoin d’un fournisseur qui lui amène
du chiffre d’affaires. C’est notre politique, nous
sommes apporteurs de valeur ajoutée », continuet-il.
« Trouver une belle ligne de produits, c’est
facile pour un coiffeur, l’offre est importante ! Il
cherche principalement à travailler en synergie
avec un partenaire, d’où la diversification
et le développement de services, constate
Patrick Hamann, directeur général de la
CAC (Centrale des Artisans Coiffeurs).
70 % des coiffeurs ont une visibilité qui
se résume à une semaine ; nous accompagnons
le professionnel pour une vision à
beaucoup plus long terme. »
doc. objectif coiffure
Des politiques
commerciales différenciées
Forte de ses 50 années d’existence,
Coopéré capitalise sur sa force de
vente : elle compte 55 représentants
chargés d’accompagner le coiffeur
au quotidien. « Nous nous adressons à
des indépendants qui portent sur leurs
épaules la responsabilité du lendemain
vis-à-vis de leur clientèle et de leur
équipe, ceux qui sont intéressés et motivés
par le développement de service,
souligne Philippe Réal, directeur
général. Nos clients sont informés
préalablement de l’activité de Coopéré,
puis nos commerciaux les rencontrent ;
nous sommes tournés vers l’actualité des
marques, nous proposons des nouveautés, du marketing et des
animations qui passent par un contact humain. » Quant à
la CAC, elle développe son réseau de magasins, 19 à ce
jour – avec de vastes show-rooms destinés au mobilier
et à l’agencement pour six d’entre eux –, et mise sur une
force de vente de 60 commerciaux.
Stratégie encore différente pour Coiff ’Idis : tous les
axes sont développés pour satisfaire ses 20 000 clients ;
ils peuvent se rendre dans 37 magasins, se tourner vers
la vente en ligne ou prendre contact par téléphone,
mais aussi bénéficier des services de 87 commerciaux.
Leader sur le marché, Coiff ’Idis multiplie éditions de
catalogues, envois de propositions commerciales… Pas
de force de vente en revanche pour Objectif Coiffure,
société créée il y a 14 ans ; c’est le premier « vépéciste »
en France avec uniquement de la vente sur catalogue
(15 000 références) qui sera bientôt mis en ligne. Les
clients reçoivent également une newsletter mensuelle
avec des offres attractives. « Nos 10 000 clients sont
constitués de coiffeurs indépendants, mais aussi d’enseignes
nationales connues, de sociétés de coiffeurs à domicile, de
coiffeurs à domicile indépendants et de grossistes, explique
Mathieu Lajarrige, directeur marketing d’Objectif
Coiffure. Notre réactivité est une de nos forces : le client
bénéficie d’une offre étoffée, tout est en stock et en 24 heures
la livraison est assurée. Le coiffeur a bien compris qu’il gagne
du temps sur la gestion de son stock », souligne-t-il.
Promouvoir la vente sur place
Indispensable pour les magasins qui n’ont pas de commerciaux
: faire venir les coiffeurs sur site. Atypique
couverture de l’un des
catalogues coopéré pour le
petit matériel et l’outillage.
objectif coiffure,
vépéciste, mise
sur un réseau de
téléopérateurs.
Le centre logistique et expédition de la cAc.
Les magasins de
la cAc : la façade
à Besançon,
l’agencement de celui
de Metz.
Les magasins coiff’idis
sont présents sur
la quasi-totalité du
territoire national.
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