Carnet du Cercle LAB #22 – Mutuelles, comment parvenir à conserver son indépendance ?

2. TERRITOIRE ET PROXIMITÉ
Très ancrée sur son territoire, CMMA Assurances joue la carte de la proximité, aussi
bien avec les prospects que les clients en portefeuille.
En outre, elles est contrainte de multiplier ses canaux de distribution. « Aujourd’hui,
nous ne pouvons plus nous permettre d’avoir une politique commerciale qui
repose seulement sur notre réseau d’agences intégré, indique Stéphane Vilain. Nous
travaillons donc avec le courtage direct. Mais du courtage qui nous ressemble, c’està-dire
de petites structures, à taille humaine ».
L’autre avantage de jouer dans une catégorie plus modeste que les gros assureurs de la
place touche à l’agilité. « De par notre taille, nous pouvons faire du sur-mesure, avoir
une écoute très proactive », explique le directeur général d’AMP Assurances. Un point
de vue partagé par Stéphane Villain. « Nous sommes en capacité de faire du service,
de personnaliser la relation. A titre d’exemple, tous les 15 jours, nous réunissons un
comité qui se penche sur toutes les réclamations des sociétaires. Nous les traitons
en les personnalisant. C’est-à-dire que nos assurés sont considérés comme des
personnes, et non comme des numéros de dossiers. Ils et elles ont des prénoms et
des noms. Et selon moi, c’est ce qui fait la différence aujourd’hui. Nous faisons de la
haute couture ».
LES GÉNÉRALISTES FACE AUX MAJOR DE L’ASSURANCE
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Le courtage captif, une solution ?
Pour conserver cette indépendance et cette expertise vis-à-vis de son
sociétariat, certains ont également fait le choix de créer leur propre cabinet de
courtage captif. « Le cabinet de courtage captif nous permet de conserver
la relation directe avec nos sociétaires tout en répondant à leurs besoins
d’assurance que nous ne couvrons pas avec les offres que nous assurons
historiquement », précise Stéphane Vilain.
La Caisse Mutuelle Marnaise d’Assurance a ainsi mis sur pied CMMA courtage
l’été dernier pour répondre à cette problématique de développement au-delà
de son activité cœur de métier. Même stratégie pour MADP Assurances qui a
acquis il y a une dizaine d’années son cabinet de courtage captif pour répondre
aux demandes spécifiques de son sociétariat notamment sur des risques qu’elle
ne peut pas couvrir.