PDF - giulio menegatti

Cosa fa di un uomo un vero uomo
e di un venditore un vero venditore.
Buongiorno e Benvenuti a tutti Voi,
siamo giunti attraverso una velocità impressionante all'inizio del nuovo anno. Inutile nascondersi che dal 2007 a oggi
l’impegno richiesto per sviluppare la nostra professione, l’energia profusa, l'entusiasmo che tutti i giorni dobbiamo
esternare sono stati messi a dura prova. Nonostante tutto ciò, abbiamo saputo registrare un incremento considerevole,
dato quasi incredibile in relazione all’andamento dell’economia nazionale, del nostro settore specifico e, con
sguardo più ampio su quanto si è verificato in tutta Europa, in relazione al calo dei consumi che ci ha riportato agli
inizi degli anni settanta. Questo dato così decisamente positivo mi onora e mi obbliga a farvi un applauso davvero
sincero.
Parole come crisi, congiuntura, flessione del mercato, contrazione dei consumi, spesso sono state mascherate con
frasi simili: "cambio nel comportamento di acquisto", "nuovo stile dei costumi"; un inizio di povertà diffusa nel ceto
medio è stata spacciata per "sobrietà". Potrà essere tutto vero. Tuttavia in buona sostanza mascheriamo come meglio
ci pare e piace queste affermazioni, ma sta di fatto che i consumi si sono contratti. Mai come ora, o meglio, ora
più che mai, ci corre l'obbligo, il dovere, di intensificare gli sforzi e l’impegno. Certo, impegnandoci di più, ma non
solo; fondamentale è sviluppare meglio e con maggior senso concreto le dinamiche positive, volte alla opportunità
della vendita. Ma quale vendita? La vendita colta, la vendita raffinata, la vendita affrontata con preparazione, la vendita
che sa far sue le varie sfide che giornalmente si verificano ed è capace di superare le difficoltà. Tutto questo solo
per coloro i quali hanno e sapranno avere idee chiare.
Se così faremo, ne sono certo, ciò ci consentirà di staccare anche nel 2013 una performance ancora positiva. Follia?
Ambizione ingiustificata? Scarso senso della realtà? Nulla di tutto ciò.
Semplicemente mi sono preso la briga di incrociare tre dati.
1) Numero agenti di commercio sul territorio;
2) Numero agenti operanti nel settore vinicolo di alta fascia;
3) Tasso di qualificazione dei soggetti operanti in relazione ai potenziali clienti.
Il tutto condito dal percorso oramai intrapreso da alcuni anni, che ci hanno visti, come molti di voi ben ricorderanno,
passare dalla cultura cerebrale a quella digitale, da Epimeteo a Prometeo, fino al viaggio sensoriale del catalogo
2012 che credo vi sia stato d'aiuto e che da quanto mi viene detto ha avuto un riscontro straordinario presso la nostra
clientela. Prima però di citare numeri e statistiche (poche) affrontiamo il tema impegnativo della giornata. Quest’anno
ci addentreremo alla ri-scoperta dell’uomo vero, dell’uomo autentico, dell’uomo che ascolta, comprende, elabora
e risolve. L’uomo capace di vincere positivamente le mutate e più sofisticate esigenze della sua clientela.
“Cerca di diventare non un uomo di successo ma piuttosto un uomo di valore”
La frase, di Albert Einstein, merita di essere oggetto oltre che di riflessione di un minimo di approfondimento.
Successo deriva dal latino “Succéssus” ed è il participio passato di succedere, in sintesi ciò che si verifica dopo il
risultato di un'azione. Invece Valore deriva dal latino Valors, l’insieme delle qualità morali e intellettuali che sono
considerate generalmente il fondamento indispensabile per svolgere un ruolo positivo all’interno della società. Ho
trovato una frase interessante in un piccolo volume letto questa estate, il concetto espresso terminava così: "Continueremo
a fare buoni affari solo quando riscopriremo che il nostro cliente ha un'anima". Allora mi sono detto "Senti
come suona bene questo terzetto d'archi: SUCCESSO - VALORE - ANIMA".
Mi sono permesso, guardando il mare, di integrare l’affermazione: "Lui (il mio cliente) di sicuro un'anima ce l’ha,
ma io o noi, un’anima l’abbiamo?". Spesso, se l’abbiamo, la dimentichiamo a casa, in auto, nel taschino della giacca,
troppo presi dal nostro ruolo, troppo attaccati alle nostre convinzioni, spesso schiavi dei nostri meccanismi perpetui
ai quali con fatica sappiamo sottrarci. Abbiamo una grande capacità, una volta entrati in azione la mattina,
di indossare il costume come superman o l’uomo ragno e di apparire per come ci vuole il cliente o come ci vuole il
mercato o peggio come noi ci vorremmo vedere. Il risultato... beh, come va a finire spesso lo sapete anche voi. Ecco
perché mi sono permesso di usare come prefazione all’argomento la frase di Einstein: non può a mio parere esistere
il successo se prima non si cerca la via, il modo, il percorso interno per essere uomini di valore. Oggi più che mai se
mi giro attorno e do uno sguardo rapido agli agenti di successo, spesso vedo uomini de-finiti, uomini ben centrati sia
su di se che verso gli altri, in breve uomini completi. Uomini che sanno essere autentici, che valgono perché veri, che
sono portatori di valori perché in se reali, riconoscibili, condivisibili, concreti.
Vi invito a seguirmi in questa riflessione. Esistono esperti che sanno dare un valore a un oggetto, critici d’arte che
sanno catalogare e valutare un'opera, un dipinto, una statua, persone che stabiliscono se un prodotto può essere certificato
e posto in vendita, istituti che garantiscono la bontà di una merce. Noi, spesso, solo per il fatto che esistiamo
e operiamo pensiamo di aver ottenuto la certificazione. Siamo autentici e di valore solo per il fatto che esistiamo?
Siamo certificati solo perché in possesso di un numero chiamato IVA? Siamo certificati solo perché nello svolgere la
nostra attività la mattina arriviamo, smontiamo, entriamo, parliamo ed usciamo da un cliente? Dubito! Non esiste
ancora la certificazione agente DOCAG! Solo il numero dei nostri successi o insuccessi determina la nostra certificazione.
Non è oggi più sufficiente poter esibire 10-20-30 anni di onorata carriera. Nessuno, io per primo, si permette
di disconoscere i meriti precedentemente acquisiti, ma ora come ora valgono come dato storico, come esperienza
trascorsa. In se tutto ciò non è più sufficiente e da solo non vale come merito verso un successo futuro garantito.