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mi fa?» Così facendo focalizzerai l’attenzione del tuo interlocutore sul “quanto”, dando per certo che ti farà lo sconto. Con le domande giuste puoi ottenere molte cose, perché, come ti dicevo, hanno il potere di spostare l’attenzione, ovvero pongono il focus su quello che vuoi. Nella vendita si dice che «chi domanda comanda», perché attraverso le domande puoi apprendere, capire le esigenze della persona e portare la sua attenzione sul prodotto che è per lui la soluzione più adatta alle sue esigenze. SEGRETO n. 5: alcune domande possono anche essere un ottimo strumento per lanciare messaggi. Queste, in linguistica, vengono definite “presupposti”, perché presuppongono un’affermazione dandola per certa. Un altro strumento molto importante sono le “metafore”. Ritorniamo all’esempio della festa. Tu vai alla festa e la tua metafora di vita, ad esempio, è che la vita è un sogno, è bella, piena d’amore. Per il tuo amico, invece, la vita è una battaglia. Te lo ricordi? Quindi tu vedrai scene che ti confermeranno che la vita Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 34
è un sogno e lui scene che gli confermeranno che la vita è una battaglia. Le metafore che utilizziamo nel nostro linguaggio modificano la nostra percezione della realtà, la rendono ancora più soggettiva. Se la tua metafora di vita è: «La vita è una guerra», vedrai dei nemici nelle altre persone e, nel conoscere qualcuno, di primo acchito tenderai a non fidarti. Quando ascolti le persone, fai caso alle metafore che utilizzano. Chi dice: «Ah, il tempo vola» usa, ovviamente, una metafora; vuol dire che ha trascorso momenti così belli, così felici, che il tempo è volato, è passato in un attimo. C’è chi invece il tempo se lo trascina, probabilmente perché ha un peso dentro. Spesso tendiamo a sottovalutare le singole parole mentre in realtà hanno un grandissimo significato. Quando qualcuno mi dice: «Eh, mi sembra di avere un muro davanti!», gli rispondo: «Bene, prendi un trapano e scava, fatti una breccia nel muro, oppure scavalcalo, aggiralo». Cioè ricalco la sua stessa metafora, perché evidentemente per lui ha un significato, riprendo la sua stessa immagine e gli do la soluzione. Prenditi un minuto e scrivi qual è la tua metafora di vita: è un Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 35
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