Velocità o Sicurezza - Magirus

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ConFronTo Con IL TraDE
Un cambio di pelle che è obbligatorio, e salutare, per
tutti, ma a Lenzi preme tornare sul tema dell’attivazione
dei giusti interlocutori. E forse la crisi può
venire, in qualche modo, in aiuto: «Il mercato è innegabilmente
in contrazione, però ci sono elementi che
permettono di trovare una positività che noi partner
dobbiamo cavalcare, e che finalmente ci consentono di
coinvolgere i reali decisori in azienda. In un progetto
che, a seguito di un investimento in tecnologie, può
comportare del cost saving, l’interlocutore non sarà più
uno solo. Al Cio, i singoli costi dell’energia elettrica
possono non interessare, perché rientrano nei centri
di costo di qualcun altro. Ma se il progetto prevede
lo spegnimento di 10 server, l’effetto si riflette anche
dal punto di vista del risparmio sulla manutenzione e
sull’energia, e lo si deve andare a discutere con l’amministratore
delegato. Bisogna quindi coinvolgere
nuove figure che fino a oggi i fornitori di Ict non
hanno mai incontrato».
Se in un momento di contrazione la frustrazione del
dealer è di non riuscire a fare arrivare il messaggio
vero al giusto interlocutore, dal lato del distributore il
rischio è di non riuscire a evidenziare il valore che è in
grado di dare.
«Spesso si tende a guardare di
più al prezzo che ad altro – evidenzia
Marco Taluzzi, channel
development manager di Magirus
-. Se si ragiona, invece, su un
progetto che vuole dare al cliente
ciò di cui veramente ha bisogno,
i fattori da valutare dovrebbero
essere altri. Ma quando c’è crisi
si attuano dei tagli e ci si scontra
con quello che poi è l’obiettivo di tutti i componenti
della catena del valore, che è, in definitiva, vendere.
Anche perché i vendor è soprattutto su quello che
misurano le performance del canale. E in questi casi,
in cui il prezzo ha così importanza, il valore di un
distributore fatica ad emergere. Purtroppo non sempre
si ha la fortuna di lavorare con operatori che hanno
una visione strategica e che sanno apprezzare il valore
che deriva dal proporre nuove tecnologie. In momenti
di crisi si rischia di rimanere su posizioni conservative,
facendo attenzione a fare cose nuove, perché comporterebbero
investimenti in formazione e specializzazioni.
Mentre si dovrebbero considerare queste scelte
come investimenti per il futuro. Spesso coraggiosi, che
non ripagano subito, ma che preparano al business di
domani in anticipo rispetto alla concorrenza».