Velocità o Sicurezza - Magirus

Ma dal canto loro, i dealer, a volte, si trovano a doversi
confrontare anche con clienti con poca lungimiranza.
E spesso con scarsa cultura tecnologica.
«L’It manager che incontriamo, soprattutto nelle
piccole realtà, non è sempre un professionista con le
competenze necessarie – lamenta Turco -. Spesso è una
figura che svolge quel ruolo per aver aiutato i colleghi
a risolvere piccoli problemi It, diventando successivamente
il riferimento per tutto l’It aziendale, senza
averne vere competenze. Un It manager di questo
tipo si trova a vagliare i progetti che gli proponiamo
chiedendosi innanzitutto quanta fatica dovrà fare per
capirli, quanto rischiosi sono per il potere che sta assumendo
in azienda e quanto gli costerà andare a chiedere
i soldi in direzione. Lo sforzo, oggi, deve essere di
posizionare il nostro interlocutore su un altro livello,
oltre a erudire l’It manager su tutti i vantaggi che
certe tecnologie potrebbero portare alla propria vita
professionale e al suo team». Una strada ancora lunga
da percorrere, almeno stando ai dati evidenziati da
una ricerca di Cisco, che valuta come solo il 20% dei
Cio italiani sieda al tavolo decisionale della sua azienda,
contro una quota del 65% del resto d’Europa. E la
maggior parte di questi pochi, deve, inoltre, riferire al
Cfo, che deve certificare le motivazioni della spesa.
ConFronTo Con IL TraDE
«Se si vuole cambiare, ognuno deve fare la propria
parte – propone infine Fasoli -. Anche noi fornitori
dobbiamo aiutare gli It manager a posizionarsi in
maniera diversa, fornendo loro strumenti adatti. Il
messaggio che deve passare è che l’It è uno strumento
di produzione aziendale, e vale per tutti i processi.
Bisogna identificare i benefici possibili e comunicarli
all’azienda, cambiando il linguaggio che il dealer deve
adottare. Non proporre tecnologie, ma benefici. In
periodi di crisi, vengono tagliati i costi, certo, ma non i
processi ritenuti importanti per l’azienda».
certificazioni e competenze: un bene da tutelare
Le competenze sono indispensabili per una proposizione a valore
come il Cloud richiede. Ma le certificazioni costano. E a volte
il dealer si trova ad affrontare investimenti che non sono tutelati
nel futuro. «Si sta creando una sorta di lobby dei certificati –
avverte Maurizio Lenzi di Dedanext -. Io pago le certificazioni
per i miei professionisti che, se poi mi abbandonano, le trasferiscono
all’azienda che li assume, senza che questa abbia fatto
alcun investimento in merito. Va bene che me lo portino via, ma
almeno chiedo una forma di risarcimento, magari l’obbligo, per
chi cambia azienda, di certificarsi di nuovo. In questo modo,
invece, si sta drogando il mercato dei professionisti certificati,
che impongono il prezzo in base al bagaglio di certificazioni che
possiede».
«È un discorso più ampio che riguarda la formazione in Italia
– commenta Marco Taluzzi di Magirus -. In altri Paesi ci sono
programmi per il recupero dei soldi investiti per la formazione,
mentre in Italia no».
Esperienza diversa, invece, per Luca Turco di NB Factory: «So
che nell’area milanese ci sono professionisti certificati che da
anni guadagnano solo facendo il salto incentivato tra un’azienda
e l’altra. Da noi nel Nord-Est c’è senz’altro meno affollamento
di professionisti rispetto a Milano, ma noi abbiamo fatto investimenti
imponenti di varie decine di migliaia di euro l’anno per la
formazione del nostro personale, perché crediamo nella validità
di avere competenze con cui affrontare il mercato. Probabilmente
i nostri sono anche pagati meno della media, ma riusciamo a
tenerli in azienda proprio garantendogli una crescita professionale,
formativa e di carriera, che altrove difficilmente avrebbero.
Il personale si fidelizza anche investendo sul loro sviluppo professionale».
«Bisogna comunque distinguere tra certificazioni e competenze
– riprende Taluzzi -. La sfida è riuscire a fare coincidere tali
concetti. Le competenze dipendono dal mercato in cui operi, dai
clienti che hai e da quello che fai. Non arrivano solo dal “bollino”.
Nella prevendita, dove c’è l’ideazione e proposizione del
progetto, ci vogliono competenze che vanno al di là della certificazione
tecnica, che prevede la conoscenza del mercato in cui il
cliente opera, le sue modalità di gestione e le sue esigenze».
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