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TITELTHEMA Mit seinem

TITELTHEMA Mit seinem neurochirurgischen Sortiment ist Raumedic aktuell im Zulassungsprozess für den chinesischen Markt. Messkatheter wie der Neurovent-P können mehrere Parameter direkt im Hirngewebe erfassen die Hüfte oder in die Wirbelsäule passt. Auch Laserstrahlen lenken Roboter bereits in die richtige Richtung, und sie sollen die minimal-invasive Chirurgie unterstützen. Chinesische Unternehmen wollen in der Medizinrobotik ebenfalls zur Weltspitze aufschließen, nicht nur mit Anwendungen in der Chirurgie. Dass dafür in China ausreichend Mittel bereitgestellt wurden, ist laut Weber anhand der vielen Anfragen zu Lösungen mit Robotik zu spüren. „Viele chinesische Unternehmen investieren jetzt in diese Technik, es gibt starke Konkurrenz untereinander und der Zeitdruck, als erster mit einem Top-Produkt auf den chinesischen Markt zu kommen, ist enorm“, sagt Weber. Für die Zusammenarbeit mit chinesischen Partnern ist es laut Weber von Vorteil, dass das Unternehmen Kuka eine chinesische Mehrheitsbeteiligung hat, in China einheimische Experten beschäftigt und somit als ein in China stark verankertes Online mehr zum Markt China Über China, seine Besonderheiten und die wirtschaftliche Entwicklung gibt es noch weit mehr zu sagen. Daher bietet die Website von medizin&technik eine Themenseite zu Gesundheitswesen und Medizintechnik in China. Lesen Sie dort weitere Beiträge, zum Beispiel • über den Markt für Medizintechnik, die Kultur, Erwartungen und besondere Gepflogenheiten der Geschäftspartner in China, • die Chancen für Zulieferer in der Medizintechnik und • die Perspektiven für datenbasierte medizinische Anwendungen sowie • Digital-Health-Trends in den USA, China und anderen Ländern. Zu finden unter: www.medizin-undtechnik.de/gesundheitswesen-chinamedizintechnik Unternehmen „mit dem Know-how für Quality Engineering aus Deutschland“ gesehen wird. Wenn nicht gerade eine Pandemie die persönlichen Kontakte einschränkt, herrscht ein reger Austausch zwischen den chinesischen Kuka-Ingenieuren und denen am Hauptstandort in Augsburg. Für die Zukunft sind Roboter auch für Pflege- und Reha-Einsätze interessant. Weber: „Dafür wird einfache Technik gebraucht, die dennoch flexibel sein muss und nicht zu viel kosten darf.“ Entsprechende Projekte laufen unter anderem in Zusammenarbeit mit chinesischen Instituten und Hochschulen. Digital Health in China: Nur etwas für Einheimische Als besonders fortschrittlich gilt China im Bereich der Digitalisierung, was auch Digital Health einschließt. Das ist allerdings ein Thema, bei dem gerade Deutschland derzeit keinen guten Ruf hat. Daher sieht Dr. Franziska Thomas, Healthcare- und Life-Science-Expertin bei der Unternehmensberatung Arthur D. Little, für hiesige Anbieter von Digital-Health-Lösungen auf dem chinesischen Markt kaum eine Chance: „Die Tendenz geht eindeutig dahin, die Projekte dort mit den einheimischen Anbietern umzusetzen, die auf dem Gebiet führend sind.“ Selbst Amazon habe sich aus dem chinesischen Gesundheitsmarkt wieder zurückgezogen. Wahrscheinlicher sei der umgekehrte Weg, nämlich dass Anbieter von Digital Health den Schritt auf den europäischen Markt wagen. Perspektiven für Digital Health aus Europa sieht sie dennoch – doch in anderen Märkten. Unterschiede in der Kultur: Es ist nicht die Sprache allein Unabhängig davon, ob Europäer in China Geschäftskontakte in geeigneten Produktsegmenten aufbauen oder Chinesen in den westlichen Industrieländern Fuß fassen wollen: Es treffen dabei zwei Kulturen aufeinander, die so unterschiedlich sind, dass es viele Möglichkeiten für Missverständnisse gibt. Die Sprache ist dabei nur eine Hürde. Die Ansprechpartner aus der chinesischen Mittelschicht, mit denen Geschäftsleute aus dem Westen jetzt und auch in Zukunft zu tun haben, verfügen sogar oft über Auslandserfahrungen, sprechen Englisch und beschäftigen sich mit den Gepflogenheiten in der westlichen Welt. „Aber tendenziell ist die Erwartung, dass sich Geschäftspartner, die eine Beziehung mit chinesischen Unternehmen aufbauen wollen, etwas um die Sprache bemühen und sich mit den kulturellen Gepflogenheiten auseinandersetzen“, sagt Sinologin Irmgard Strödel. Abgesehen von der Sprache geht es darum, dass es nicht zum chinesischen Guten Ton gehört, eine höherstehende Person zu kritisieren oder Probleme in großer Runde offen anzusprechen. Daher hinterlassen westlich geprägte Fachleute manchmal einen schlechten Eindruck. Umgekehrt haben Chinesen, die den Schlagabtausch mit Argumenten für oder gegen eine Entscheidung nicht gewohnt (Bild: Raumedic) 36 medizin&technik 02/2021

(Bild: Sinalingua) sind, einen schweren Stand in Besprechungen, fühlen sich übergangen oder nicht geachtet – und das, obwohl ein gutes Verhältnis zum Geschäftspartner in der chinesischen Kultur sehr wichtig ist. Für die erste Geschäftsanbahnung am Messestand in China mag da noch ein Übersetzer eine gute Lösung sein. Das ist zumindest die Beobachtung, die Niklas Kuczaty von der AG Medizintechnik im VDMA gemacht hat. Am deutschen Gemeinschaftsstand auf der Medtec China in Shanghai hatten 2019 eine Reihe von So wie Expats aus dem Westen vor ihrem Jobantritt in China etwas über die dortige Kultur lernen wollen, trainieren Geschäftsleute aus China die westliche Art der Argumenta - tion, sagt Sinologin Irmgard Strödel Zuliefer unternehmen für die Medizintechnikindustrie ausgestellt und dort erste positive Erfahrungen gemacht. Aber wenn dann der Entschluss gefallen sei, in China aktiv zu werden, so Kuczaty weiter, müsse nicht nur aus regulatorischen Gründen schnell jemand vor Ort sein, der den lokalen Markt gut kennt und ohne Zeitverschiebung agieren kann. Nicht immer lohnt sich der Aufwand für den Markteintritt Ob sich der für den Schritt nach China erforderliche Aufwand dann tatsächlich lohnt oder eventuell kleinere Märkte mit weniger Aufwand wirtschaftlich interessanter sind, ist eine strategische Entscheidung. Es würde sich also gut treffen, wenn europäische Führungskräfte beim Einstieg in den chinesischen Markt sich als erstes etwas typisch Chinesisches abschauen, sich konkrete Ziele stecken und dann ihre Vision in die Tat umzusetzen. ■ Susanne Schwab, Dr. Birgit Oppermann Redaktion medizin&technik Weitere Informationen Zum chinesischen Verband der Medizinproduktehersteller, der China Association for Medical Devices Industry (Camdi): https://en.camdi.org Informationen zum 14. Fünfjahresplan auf den Seiten der GTAI: http://hier.pro/MjsfC Interkulturelle Management- Beratung Sinalingua: www.sinalingua.de Newsletter zu aktuellen regulatorischen Entwicklungen „Medtech Update China“ (Quelle: GTAI), Anmeldung unter: http://hier.pro/bqSMU Website Johner-Institut mit einem Blog zur Zulassung von Medizinprodukten in China: http://hier.pro/ZvWGf Medizintechnik-Messen China: Medtec China in Shanghai www.medtecchina.com/en-us/ CMEF – China International Medical Equipment Fair (Standort wechselt) www.cmef.com.cn Medical Fair China in Suzhou http://www.medicalfair.cn/en/ HIGH SPEED - REINRAUM - EFFIZIENZ TURNKEY MASCHINEN FÜR PRIMÄRVERPACKUNGEN UND DIAGNOSTIK FLEXIBLE LASERINTEGRATION ERFAHRENER ENTWICKLUNGSPARTNER VOLLE PROZESSINTEGRATION LASERKOMPETENZ ALLES AUS EINER HAND MEHR UNTER CONTEXO-AUTOMATION.COM Tel. 07181 606 - 100 info@contexo-gmbh.de 02/2021 medizin&tec hn i k 37