UTRECHT - OnderNamen

column | PAUL VAN DEN HOVEN
Een praktische toepasbare column!
‘We maken er een column van die men bij wijze van spreken direct kan uitscheuren om toe te passen in hun eigen
team!’, zei ik tegen uitgever Jorn Janmaat. ‘Dat lijkt me een goed idee!’. Zo gezegd, zo gedaan. In iedere column pakken
we een specifi ek aandachtsgebied van verkoop. Verpakt als een hapklare brok informatie met onderwerp, suggesties/tips
en een oefening met uw team. Gewoon doen!
Ga voor de Nee!
U (of uw verkoper) zit bij de prospect. Het gesprek loopt lekker. U hebt de behoeften op tafel en aangegeven hoe u
deze kunt invullen met uw diensten/producten. De prospect geeft aan niet te schrikken van uw prijs. U gaat er voor!
‘En, zullen we het maar zo doen dan?’. Tot uw verbazing en frustratie komt deze met een variant van ‘Nou, ik moet hier
eerst nog even over nadenken’. Dit is uiteraard niet wat u wilt horen, maar u geeft de moed niet op!
Vervolgens mondt het gesprek uit in een ‘Ja, maar…’-conversatie en verwijdert de prospect zich steeds verder van een
eventuele ‘Ja’. Herkenbaar? Gelooft u dat dit anders kan?
Het gaan voor de ‘Ja’ is veelal de standaard mode en benadering in verkoop. En ook de vewachting bij prospects!
Daardoor liggen er diverse valkuilen op de loer. Van uitstelgedrag tot onbetaald adviesacties en uitbuiting op prijs. Aan
de andere kant willen verkopers de ‘Nee’ niet (h)erkennen. Of vermijden ze liever de ‘Nee’. Waardoor ze onnodig lang
in doodlopende straten blijven hangen. In onze trainingen en methodiek is de kwalifi catie erop gericht om vroegtijdig
een potentiele ‘Nee’ op tafel te krijgen. Nee=OK! Een vroege ‘Nee’ bespaart u tijd, energie en verkoopkosten. Zodat u
achter die prospects aan kunt gaan die wel graag zaken met u willen doen om de juiste redenen. Hieronder een aantal
tips over hoe wij de ‘Nee’ zo snel mogelijk herkennen.
• Begin in het maken van afspraken via de telefoon al met het gaan voor de ‘Nee’, nadat u enkele veelvoorkomende
vraagstukken in uw doelgroep hebt benoemd (Ongetwijfeld heeft u deze zaken goed geregeld in uw organisatie,
maar wellicht herkent u hier iets in).
• Geef aan in het begin van uw verkoopgesprek dat Nee ook prima is, omdat niet alle bedrijven een fi t
hebben met uw oplossingen en prijsstelling. Dat is realistisch!
• Help een prospect eerlijk te zijn door ruimte te scheppen voor een ‘Nee’ (waarom gaat u niet
met uw huidige leverancier weer in zee)? Dit vereist lef en vertrouwen in product en bedrijf!
• Wees bereid te allen tijde los te laten. Wees gezond skeptisch op positieve uitspraken van uw
prospect en laat de prospect zijn redenen om van u te kopen aan u uitspreken.
• Wees bereid om die prospect te vervangen door een beter gekwalifi ceerde prospect.
Durven los te laten en voor de ‘Nee’ te gaan is een van de moeilijkste zaken die wij deelnemers
leren. Hun verkoop-DNA wil die ‘Ja’. En als persoon willen ze niet falen of afgewezen worden. Als
ze echter ontdekken hoe krachtig het is om voor de ‘Nee’ te gaan, gaat er een wereld voor
hun open! Verkopen wordt leuk en ontspannen. Durft u het aan?
Ervaren is weten: een oefening met uw team
Ga een discussie aan met uw team over de bovenstaande aanpak en ideeën. Hoe
vaak lopen uw verkopers tegen late Nee’s en uitstelgedrag aan? Hoe gaan ze
daar nu mee om? Stimuleer een brainstorm waarin ze met vragen en verhalen
rond het afsluiten van deals. Vraag of ze de belangrijkste vragen ijn hun
volgende gesprekken toepassen en evalueer hun ervaringen. Succes en
veel plezier!
Paul van den Hoven - Sandler Training
T 030-6875148 - M 06-21843197 - pvdh@sandler.com - www.utrecht.sandler.com
ONDERNAMEN UTRECHT SEPTEMBER 2012 | 55