FAM-barometer - Federauto Magazine

Pagina 49
Diensten
Corner
Didier Van Bouwel
(Modix)
Internet 3.0
“Je moet zijn waar de mensen zijn. Is het niet op een ‘druk
kruispunt’, dan op internet. Ik verwacht dat dealers hun
budget voor de Google Adwords tool in 2013 ‘vermenigvuldigen’.
Daarmee zetten ze de focus op zichzelf en kunnen
ze een verschil maken. Ondertussen blijft internet groeien.
Smartphones en tablets groeien nog sneller. Ook het
gebruik van pc’s blijft groeien. Ik liet me inspireren op de
jongste Automotive Digital Dealer Conference in Las Vegas.
Het inkomen van advertenties op papier viel terug op het
peil van 1950. Google haalde tijdens Q1 van 2012 evenveel
op als alle magazines en kranten samen. Het beheerst ook
het hele ‘mobile search’ gebeuren.’Iedereen’ wordt mobiel
maar in applicaties domineert Apple. Zijn apps genereren
de grootste omzet. Blijkbaar is de iPhone-gebruiker een ander type consument die wél online
en mobiel spendeert. Als je dus apps maakt, ‘moeten’ die ook op iPhone werken. Amerikanen
spenderen vandaag meer tijd op sociale netwerken dan op portals. Facebook heeft al 13 % van de
online advertenties en blaast daarmee AOL, Microsoft en Yahoo van de kaart.”
heb je een eigen website nodig waar je je
troeven kan uitspelen.”
FM: Rentabiliteit is de bedoeling. Wat zijn
de sleutelelementen
Didier Van Bouwel: “Het overwicht van portaalsites
verschuift dus naar meer eigen websites.
In de plaats van te investeren in zaken die
niet meetbaar zijn, kan je beter meer energie
steken in de eigen site. En er ook meer informatie
uithalen. In Duitsland zien we een shift
van kranten naar eigen websites. Een andere
trend is het personaliseren van de pagina van
je portaalsiteprofiel. De dealer krijgt daarvoor
tools om met eigen kleuren en banners te
werken. Niet als vervanging voor de algemene
website maar om zich te onderscheiden van
anderen. Een voorbeeld dat vaak voorkomt,
is bij voorbeeld het volgende: waar haalt de
dealer een grote deel van zijn rentabiliteit
Aan ‘aftersales’ ! En wat staat er veelal niet
op de site Het aftersales aanbod.
Tim Levecke: “Wij proberen extra marge te
genereren op wat we extra kunnen aanbieden.
Zo financieren we vandaag de aankoop voor
35 % van onze klanten, tegenvoer vroeger 5 à
10 %. Door het grotere volume halen we een
betere rente. We zorgen ook voor ‘opvolging’.
Zo schrijven we mensen aan wiens financiering
afloopt om hen een alternatief te bieden.
Het vergt wel een goede organisatie.”
Didier Van Bouwel: “In 2013 wil Modix intern
internet lead management in zijn tools incorporeren.
Stel je voor dat je investeert in je
tools en je hebt een verkoper die bij elke
vraag alleen ‘kom eens langs’ antwoordt,
dan gooi je alles overboord. Modix zal een
inbox bouwen waar alle e-mails op één
plaats samenkomen. Daaruit kunnen leads
gekwalificeerd worden. Er zijn verschillende
manieren om het communiceren te faciliteren:
een routeplan, formulier om je gal te spuwen,
chatknop, terugbelservice,... Je moet een breed
gamma mogelijkheden aanbieden. Soms is
het moeilijk op websites een telefoonnummer
te vinden. Hoe stom is dat Ik zie je
auto op een portaalsite en wil je contacteren
maar kan dat niet via mijn voorkeurkanaal.
Het telefoonnummer op sites kan vervangen
worden door een knop waarmee men een
call-back activeert. Tegelijk komt men in de
statistieken.
FM: Men spreekt overal van Sociale media
en ‘mobiele’ oplossingen. Verkopen jullie
voertuigen via Facebook of YouTube bij
voorbeeld
Tim Levecke: “Autokruispunt gaat na hoe
de klant binnengehaald is. Vroeger kwam
30 % via portaalsites. Vandaag is dat zo’n
15 %. Maar internet stijgt algemeen. Dagelijks
heeft de eigen site zo’n 250 bezoekers.
20 % van de klanten kopen door langs te
komen. Passage dus. Bovendien waren ze
al klant. We investeren weinig in sociale
media. Ik denk dat het iets te vroeg is voor
Facebook en Twitter. Je moet die ontwikkelingen
wel volgen. Maar die kanalen louter
opzetten volstaat niet. Je moet die plek
levendig houden, initiatief nemen, reageren,...
Als je een slechte commentaar krijgt,
moet je onmiddellijk reageren. Je moet er de
‘jongere’ doelgroep mee bewerken. Je hebt
iemand nodig die er constant mee bezig is.”
Steven Claus: “Midden 2012 schreven we
onze dromen uit. Ik wil de groepswebsite
van Bruyninx nog sterker uitwerken en ondersteunen
met Twitter en Facebook. Dat zit
echter nog in een beginfase. Van elke wagen
is er een fiche met foto’s. De klant kan ‘inen
uitzoomen’ en foto’s ook afdrukken. Om
‘mevrouw’ te overtuigen (lacht).
Didier Van Bouwel: “Wij hebben ook een
mobiele website maar dan wel enkel voor
de occasiewagens. Met Modix ontwikkelden
we o.m. een ‘trade in’ programma. Via smartphone
of iPad kan men inloggen op een
speciale website en een’trade in’ doen. Mijn
verkoper kan voor elke vestiging zien welke
wagen binnenkwam, alles geïllustreerd met
foto’s. Ik krijg er een e-mail van en kan de
verkoper een bod geven. Wil ik de wagen
zelf niet, dan schuiven we die door naar een
veilingplatform waar een 70-tal verkopers
erop kunnen bieden. Dit garandeert de beste
overnameprijs voor de klant.”
Tim Levecke
(Autokruispunt)
De Belg wil zijn
auto ‘zien’
“Basisprincipes blijven:
het juiste product voor
een correcte prijs met
een correcte garantie
en een degelijke service
naverkoop. Adverteren
moet vandaag wel via
een mix van media.
Dat vergt een aanwezigheid
zowel in de
geschreven pers als
op Facebook of andere.
Vroeger zocht de klant een voertuig van een
bepaalde prijs in kranten en autobladen.
Nu komt hij die op het spoor via de website.
Ondanks foto’s wil de Belg blijkbaar toch nog
steeds zijn occasiewagen eerst ‘zien’. Klanten
die een wagen spotten in ons netwerk kunnen
binnen de 24 uur die auto zien in de vestiging
van hun keuze. Toch blijven ze’rondrijden’ -
sommigen zelfs van Hasselt naar Roeselare -
om die wagen te zien. Tegelijk maakt de klant
er een uitstap van.”
Tim Levecke: “We zijn ook bezig geweest met
video en YouTube. Maar je moet er iemand
op zetten en het vergt veel tijd. Ik weet dat
in de VS autobedrijven ondertussen ‘video op
internet’ hanteren in de duurdere segmenten.
Men loopt filmend rond de auto.”
Didier Van Bouwel: “Sommigen gaan zo ver
dat ze de wagen in een aantrekkelijk panorama
plaatsen - een dreef met bomen, zon,
blauwe lucht - en beelden gaan knippen en
plakken. Ondertussen praat een computerstem
over de data van de auto. Wij ervoeren deze
aanpak als ‘too Hollywood’ voor Europa.
Bovendien is film vrij zwaar op een website.
Het gaat erom de consument te overtuigen
maar de Belg ‘komt’ toch naar de wagen
kijken. Dat betekent uiteindelijk dat je kans
om te verkopen pas echt verhoogt zodra je
de klant in de showroom kan krijgen.”
Tim Levecke: “Ik geloof niet dat we het volledige
verkoopproces via internet kunnen
afhandelen. Je moet inderdaad de klant in
de showroom krijgen. De basis blijft overeind:
een goede kwaliteit tegen een juiste
prijs. De wagen moet juist gepresenteerd
zijn en het verwachtingspatroon van de klant
bevestigen. De Belgische ‘Car-Pass’ is een
‘garantie van correctheid’ die onze occasiemarkt
onderscheidt van de buurlanden.
Het is echter niet evident hier alle soorten
wagens te vinden. In België zijn er nauwelijks
benzinewagens in b2b-leasing bv. ‘Benzines’
worden uit Nederland gehaald.
Federauto Magazine - Maart / April 2013