Vloeren Business 4

daar tegenin te gaan. Consumenten leggen
zonder morren 15.000 euro of meer neer
voor een keuken van gelakt spaanplaat die in
een middag gemonteerd is, maar hetzelfde
bedrag uitgeven aan een houten vloer die veel
langer meegaat dan die keuken vindt men te
duur…Dus ik snap die weerstand tegen het
willen verkopen van een duurdere vloer, maar
probeer mensen er toch van te overtuigen dat
parket altijd een goede investering is. Wat de
keukenverkopers goed doen is het verkopen
van sfeer en beleving in hun voorstellen. Bij
badkamers en tuinen gebeurt dat ook steeds
beter en vaker. Bij vloeren gebeurt dit nog veel
te weinig. Men verkoopt een los product, geen
deel van het geheel.”
De vloer als basis van het interieur…
“Precies. Meubelen kun je zo vervangen, bij
de vloer gebeurt dat niet. En wat het afschuren
en kleuren na een jaar of zeven betreft,
er is geen consument die daar van tevoren al
rekening mee houdt. Dus hoef je het ook niet
te benadrukken bij de verkoop. Een keuken
wordt doorgaans sneller vervangen dan een
vloer, maar is vaak nog veel duurder. Waarom
kiest men sneller voor een nieuwe keuken?
Omdat zij op sfeer en
beleving verkopen. Daar
kunnen wij in de vloerenbranche
van leren.
Net als het bieden van
inspiratie: Lamett heeft
een inspiratieboek en
een configurator van 360
graden via een app op
de site. Die worden nog
veel te weinig ingezet bij
de verkoop, zo merken
we. Laat mensen zien
wat er mogelijk is. We hebben hier naast de
showroom een ruimte ingericht als fotostudio
voor het maken van sfeerbeelden die we delen
met onze klanten. Leer mee te denken in
sfeer, dan duurt het verkoopgesprek misschien
een uurtje langer, maar dan heb je wel
de order.”
Speelt te veel haast ook een rol bij het bezoeken
van beurzen?
“Ik vind het vreemd dat detaillisten in deze
branche niet meer naar bijvoorbeeld Domotex
gaan. Je gaat niet om te kopen, maar om te
kijken wat er te koop is, toch? Men denkt: de
vertegenwoordiger komt toch wel langs. Maar
nu heb je de kans om zelf te kijken en te vergelijken
en na te denken: is het iets voor mij of
niet? Ook dat hoort bij ondernemen. Wat dat
betreft was ik heel blij met Material Xperience
in Rotterdam: een kleine beurs, maar met
“Het verkopen
van sfeer en
beleving is
belangrijk, ook
bij parket”
gerichte vragen van de bezoekers. We hebben
voor 95 procent aan nieuwe contacten gelegd,
de andere aanbieders van vloeren waren ook
zeer tevreden, zo hoorde ik. Veel architecten
en stylisten die vroegen: hoe kan ik deze vloer
in die situatie toepassen? Waarom komen de
detaillisten niet naar Hannover? De factor
haast: geen tijd om naar een beurs te gaan.
Zonde...”
Hoe zetten jullie de showroom in Kaatsheuvel
in?
“Onze klanten kunnen hier op hun gemak de
collecties bekijken en kiezen om iets op te
nemen in hun assortiment. Ik zie het als een
vervolg op een beurs of huisbezoek van een
van onze mensen. We kunnen het hier ook beter
laten zien dan in hun eigen winkel. Het is
een voorbeeld van hoe wij meerwaarde willen
bieden aan onze klanten. Een ander voorbeeld
is dat we niet met iedereen in zee gaan, maar
selectief onze dealers kiezen. Dat houdt onze
merken interessant voor iedereen. Positief de
vele veranderingen van ondernemen blijven
benaderen en altijd proberen een stapje voor
te zijn is ons motto. Bij Intercombi werken we
met korte lijnen naar onze klanten: persoonlijke
aandacht en vooral
goed luisteren naar wat
zij nodig hebben om de
vloeren te verkopen.
Simpel en succesvol.”
04 / april 2018
17