Vloeren Business 4

denk aan ervaren stoffeerders en parketteurs en
ik denk aan ervaren krachten uit de groothandel
en de industrie. En stop nu voor eens en altijd met
het adverteren met gratis leggen! Geef de expert
zijn/ haar beroepstrots terug en wees eerlijk en
duidelijk over een schappelijk legtarief.
De winkel? Eigenlijk hetzelfde verhaal: motiveer
mensen (jong of oud, man of vrouw) door hen
er van te doordringen dat zij meer verkopen dan
een vloer. Ze denken met de klant mee over de
basis van het interieur, dat deel van de inrichting
waarmee alles staat of valt. Dit betekent dat de
winkelmedewerkers op de hoogte moeten zijn van
de nieuwste trends en modes bij de inrichting,
de nieuwste kleuren, de nieuwste meubelen en
accessoires. Niet om deze te verkopen maar om
mee te kunnen denken en door te kunnen vragen:
welke vloer past bij uw manier van leven en bij
uw persoonlijke voorkeuren? Wat voor meubelen,
gordijnen, verlichting en accessoires vindt u mooi?
Zij worden meer interieuradviseur en minder een
pure vloerenverkoper. Ik deel ook de mening van
Frans Maandag, de voorzitter van ParketGroep Nederland:
beloon verkooptalenten door een kleine,
lokale vestiging te geven waarvoor zij geheel verantwoordelijk
zijn. En beloon hen daar ook naar.
Vernieuwen of volproppen?
Zijn detaillisten te behoudend en te voorzichtig
bij het investeren in nieuwe merken, collecties en
POS materiaal? Of zijn fabrikanten en groothandels
te opdringerig met het aanbieden van merken,
borden, kasten, emmers, blikken en flessen?
Vanuit mijn helikopter boven de markt denk ik dat
de waarheid in het midden ligt. Winkeliers hebben
zware jaren achter de rug en hebben misschien
nog niet het budget of de lef om volop te investeren.
Wat zij wel moeten doen is kiezen: dit merk
wel en dat merk niet (meer). De vragen die een
detaillist moet stellen: Hoe breed en hoe diep kan
ik gaan met het assortiment van deze fabrikant?
Hoe is de ondersteuning van de leverancier, zowel
technisch als logistiek? En vooral: sluit het aanbod
aan op dat wat mijn klanten zoeken? Ook het bepalen
van wie je klanten zijn, welk segment je wilt
bedienen, is een bewuste keuze.
En de leverancier? Deze zal doorgaans wel enig
begrip hebben voor de huiverigheid om te investeren
bij de detaillist, maar het geduld heeft een
grens. Vaak, zo is me opgevallen, weten fabrikanten
heel goed waar consumenten naar op zoek
zijn. Dat is geen natte vinger werk, ze doen hun
kennis op dankzij input van stylisten, het bezoeken
van branchevreemde (maar wel interieur of mode
gerelateerde beurzen) en het luisteren naar trendwatchers.
En een goede fabrikant of groothandel
staat altijd open voor signalen van de gevoeligste
antennes in de markt: de detaillist. Maar dan
moeten die signalen wel komen. En dan moeten
fabrikanten daar ook naar luisteren. Natuurlijk, een
detaillist die een klant heeft die iets aparts wil hoeft
niet te betekenen dat de collectie op de schop moet,
maar ieder signaal is er eentje en het is aan de leverancier
om hier serieus mee om te gaan.
De traditionele keten of ieder voor zich?
De detaillist is een bottleneck, een opstopping in
de verkoop, een noodzakelijk kwaad. Het is dat ik
als fabrikant niet zelf met klanten aan de slag kan,
want anders…De fabrikant flirt met rechtstreeks
leveren, opent een webshop, laat ons als detaillisten
in de steek en gaat achter onze rug om rechtstreeks
leveren en schakelt een leger ZZP’ers in om te
Laat de kennis
niet wegvloeien
en stel
leermeesters aan
leggen. Of speelt ons, als detaillisten, tegen elkaar
uit: wie het meeste afneemt (dit geldt ook voor POS
materiaal) krijgt de order. De traditionele keten van
fabrikant-groothandel-detaillist staat onder druk.
Werkt deze verdeling niet meer in een wereld waar
men steeds sneller een oplossing wil vinden? Waar
snelheid van leveren en leggen vanzelfsprekend
zijn? Leidt dit tot verbrokkeling van de traditionele
keten en gaat iedere partij zelf op zoek naar dezelfde
klanten? Ik mag hopen van niet. Samen staan we
sterker. Juist nu.
Want de consument is te ongeduldig en heeft geen
oog meer voor tijd in relatie tot geleverde arbeid.
Het is tijd voor een heropvoeding: maak mensen er
samen van bewust dat het leggen van een vloer (en
zeker van parket) tijd vergt om klachten achteraf
te voorkomen. Sneller is niet altijd beter. Ik snap
ook wel dat het een illusie is om te denken dat alle
fabrikanten, groothandels en detaillisten de handen
ineen gaan slaan om consumenten en opdrachtgevers
er van te doordringen dat een vloer niet zomaar
gelegd is, maar het moet. De tijd van voordeel willen
halen door sneller te willen zijn dan een ander moet
stoppen, want waar ligt de grens? Boem! Weer een
vloer gelegd met de snelheid van het geluid. Boem!
Weer een vloer die er uit knalt door te snel te willen
leggen. Gooi weg die stopwatch. Overtuig mensen
van slow floors, net zoals sterrenkoks dat doen met
slow food.
Bent u het grondig met mij (on)eens?
Laat het weten!
ingmar@businesscontentmedia.nl
04 / april 2018
33