VVP 1-20

75 JAAR HÉT PLATFORM VOOR DE FINANCIEEL ADVISEUR
VVPRUIM
JAARGANG 77 • NUMMER 1 • MAART 2020
Uit de adviespraktijk
Adviesvak steeds dynamischer
Onafhankelijk adviseren
Niet omdat het moet...
Onverzekerbaarheid
Lessen voor verzekeraars
Trots op je vak!
Adviescampagne en Advies Award

ZESDE DAG VAN HET TOPADVIES
Starship Advice
A great place to work!
18 JUNI 2020 • FORT VOORDORP • GROENEKAN
l
l
l
l
l
Advies Award 2020: wie is het meest klantgerichte
advieskantoor van Nederland? Ruim twintig spotters
van naam zijn samen met de jury op zoek naar de
meest klantgerichte advieskantoren van Nederland
Trends in de financiële adviessector
Het advieskantoor als Great place to work
Zo maak je van je kantoor een future proof powerbrand
Spectaculaire verrassing
De zesde Dag van het Topadvies levert een bijdrage aan
het verder future proof maken van het adviesvak. Dit
doen we met de tweede, uitgebreide editie van de Advies
Award, met trendverkenningen in onze adviesbranche,
met tips en ideeën van jonge talenten om de adviessector
aantrekkelijker te maken en met een lichtend
praktijkvoorbeeld uit de eigen adviessector.
Wees op 18 juni 2020 welkom in Starship Advice, hét
sterrenschip waar heel Nederland trots op mag zijn!
De vorige vijf edities van deze vakdag werden door onafhankelijke
adviseurs gemiddeld gewaardeerd met een ruime 8.
Ga mee op reis en meld u direct aan
www.topadviesdag.nl
ADVIES
AWARD

VOORWOORD XXX
Trots
Professionele onafhankelijke financieel adviseurs
zijn een baken voor consumenten en
ondernemers en verdienen een podium. Dat is
de boodschap van twee initiatieven van VVP.
‘Bedenk een impactvolle en betaalbare
campagne om het belang en de meerwaarde van advies
onder de aandacht te brengen bij een breed publiek.’
Dat was de vraag waarmee VVP de gehele sector in
2019 heeft uitgedaagd. Maar liefst tien organisaties uit
de financiële sector (verzekeraars, adviseurs en toeleverancies)
gaven hier gehoor aan. Tijdens de Adfiz Nieuwjaarbijeenkomst
werd de campagne ‘De klant vertelt’
van VKG tot winnaar uitgeroepen. Juryvoorzitter Enno
Wiertsema: “De winnende campagne is haalbaar, betaalbaar
en geeft op de best mogelijke manier aan wat
de waarde van ons vak is.”
De jury, die verder bestond uit Kalo Bagijn (Brand
New Day), Ewald Bary (Lindenhaeghe) en merkenbouwer
en reclamestrateeg Bert Rorije was echter lovend
over alle ideeën. Belangrijk is dat de sector zich met elkaar
buigt hoe we het belang van het mooie adviesvak
aan zoveel mogelijk mensen duidelijk gaan maken. De
winnende campagne dient dan ook te worden uitgevoerd.
Het andere initiatief is de Advies Award. Na het succes
van vorig jaar is de jury met behulp van een groot
aantal spotters (vakexperts) op zoek gegaan naar de
meest klantgerichte advieskantoren van Nederland. En
reken maar dat er heel veel mooie kantoren in Nederland
te vinden zijn. Ruim twintig spotters vonden ruim
honderd excellent klantgerichte kantoren in Nederland.
De jury, bestaande uit voorzitter Astrid Duits, Bob Klijn,
Edwin Bosma, Jack Vos, Richard Meinders en Robin van
Beem, heeft een hele kluif om deze longlist terug te
brengen naar een aantal finalisten dat op 18 juni tijdens
de Dag van het Topadvies de finaleronde speelt (zie:
www.topadviesdag.nl). Dit met maar één doel: een welverdiende
pluim geven aan het adviesvak en de trots op
dat mooie vak verstevigen.
In deze uitgave vindt u veel meer informatie over
deze initiatieven. Uiteraard moeten we dit samen
doen. Lang was het ieder voor zich in de sector, maar
de kentering is daar. Natuurlijk gaat het hier en daar
nog mondjesmaat, is er veel oud zeer en is het geloof
nog lang niet overal terug, maar nagenoeg alle verzekeraars
die een tijdje dachten dat ze het wel alleen konden
doen, omarmen opnieuw de onafhankelijk adviseur.
De aanbieders die hun geloof in de adviseur nooit
hebben verloren zien hun gelijk bevestigd, ook al krijgen
ze nog niet altijd de waardering van de adviessector
die ze verdienen.
Het draait uiteindelijk om de klant en de klant alleen.
De klant heeft baat bij een onafhankelijk advies in
roerige, hectische en onzekere tijden. Daarom is de adviseur
op dit moment waardevoller dan ooit. Adviseurs
moeten dan zelf ook wel overtuigd zijn van hun waarde
en helder aan hun klanten kunnen maken dat zij geen
producten verkopen, maar advies geven en dat de klant
hen voor dit laatste waardeert en beloont.
Dit jaar wordt vooral het jaar van een hernieuwde
trots op het adviesvak. We zijn er klaar voor. U ook? n
WILLEM VREESWIJK
HOOFDREDACTEUR / willem@vvponline.nl
NR 1 MAART 2020 VVP | 3

Met de
VVP Nieuws App
dagelijks op de
hoogte van al
het nieuws in de
financiële sector
De VVP Nieuws App voorziet u van al het verzekerings-,
hypotheek- en ander financieel nieuws!
De VVP Nieuws App maakt gebruik van informatie uit
alle betrouwbare en toonaangevende media zoals het FD,
de Telegraaf, Adfiz, AFM, Kifid, New Finacial Forum,
AM en VVP.
Naast het laatste nieuws biedt de VVP Nieuws App
onder meer:
● maximale hypotheek berekenen;
● boete berekenen;
● hypotheekcheck;
● VVP Vacatures Service;
● vakevents;
● actuele hypotheekrentes;
● VVP Ondernemerspanel.
Download hem nu
www.vvpapp.nl

VVP, Kennis- en inspiratiemagazine
voor financieel adviseurs
Uitgave van VVP Nederland
Zevenenzeventigste jaargang
uitgever en hoofdredacteur
Willem Vreeswijk 06-10630149,
willem@vvponline.nl
(eind)redacteur
Toon Berendsen 06-33010124,
toon@vvponline.nl
I nhoud
COLOFON
persberichten, reacties, ideeën
vvp@vvponline.nl
redactie-adres
Wapendragervlinder 29, 3544 DL Utrecht
senior accountmanager/traffic
Arjan Cornelisse, 06-10628564,
arjan@vvponline.nl
abonnementenservice
abonneeservice@vvponline.nl
website www.vvponline.nl
abonnementsprijs 2020 (excl. btw)
Binnenland en België 158 euro, buitenland
211 euro, studenten 74 euro, intermediairs
51 euro. Financieel onafhankelijk adviseurs
met een AFM-inschrijving komen in aanmerking
voor het gereduceerde tarief van
51 euro. Aanvragen voor dit tarief via
abonneeservice@vvponline.nl.
Abonnementen gelden voor één jaar en
worden – zonder tegenbericht – automatisch
verlengd. Opzeggingen dienen uiterlijk
twee maanden voor het aflopen van
de abonnementsperiode te geschieden.
Opzeggen kan schriftelijk (per e-mail) of
telefonisch (06-10628564).
Advertentieplaatsingen worden uitgevoerd
overeenkomstig ‘De Regelen 2020 Stichting
ROTA’
copyright VVP Nederland, 2020
vormgeving/prepress
Peter Beemsterboer, Beemsfoto
druk
Veldhuis Media BV, Raalte. Deze uitgave is
gedrukt op FSC-papier
ISSN: 1388-2724
8 11 22 42
7 UIT DE ADVIESPRAKTIJK Kijkje in de keuken van masterchefs
Peggy van der Smitte, Barbara Stoopman en Frank Boute
16 VVP ADVIESCAMPAGNE En de winnaar is… VKG
19 ADVISEREN IS TOPSPORT Enno Wiertsema, directeur van
Adfiz
20 VVP ADVIES AWARD Spotters op zoek naar excellente
klantgerichtheid
22 OPINIE OvFD
24 VERFRISSEND! Cosmas Blaauw, SharePeople
26 ADVIESKANTOOR Het personeelsteam staat bij Expat Mortgages
centraal
30 AdVISIE Fred de Jong, Adviesbureau Fred de Jong
32 LOCAL HERO Aron Harsveld van Harsveld Verzekeringen
34 GEKTE IN OVERNAMELAND Robin van Beem, Polis
Advocaten
37 ONAFHANKELIJK ADVISEREN Martin Koot, MoneyView
40 CONSUMENT Dick de Kruijk, Scildon en Björn Bierhaalder,
MCH Consultancy
42 HET VUUR VAN… Dorine van Basten, SurePay
44 ONVERZEKERBAARHEID Dick-Jan Abbringh, Purpose
48 INNOVATIE Mark de Rijke, De Hypotheekshop
51 KEN JE VAK! Katern met need-to-know-informatie voor
adviseurs, met onder meer de rubrieken ‘Leren van Kifiduitspraken,
Innovatie, De Omslag, Compliance, Letselschade,
Inkomen, Permanent Actueel, Duurzaamheid, Marketing en
Communicatie
66 MONEYVIEW Martin Koot
NR 1 MAART 2020 VVP | 5

VVP
Betrouwbare bron
van informatie over
financieel adviseurs
VVPVademecumVademecum
Op zoek naar betrouwbare informatie over financieel
adviseurs? U vindt het in VVP Vademecum.
VVP Vademecum maakt gebruik van de database van het
Ratinginstituut Financieel Dienstverleners, specialist in
marktinformatie en risico-inschattingen (credit ratings)
van alle financieel adviseurs in Nederland.
Deze database biedt veel relevante informatie (KvK,
AFM en Kifid) over alle kantoren en vestigingen van
Nederland, circa 8.000 financieel adviseurs. Het betreft
een overzichtelijke en betaalbare online database
met daarin niet alleen alle financieel adviseurs van
Nederland, maar ook alle daarbij betrokken bedrijven
(holdings, dochterondernemingen) én personen.
Ook biedt de database inzicht in welke bedrijven en
personen bij elkaar horen en welke verbanden er zijn
met volmachtgevers en aangesloten instellingen.
Het Ratinginstituut Financieel Dienstverleners heeft in
korte tijd een goede naam opgebouwd als kennisbron
over financieel adviseurs. Denk daarbij aan de
periodieke marktflitsen over de ontwikkelingen in de
financiële adviesmarkt.
Voor meer informatie of een demo: Arjan Cornelisse,
VVP: arjan@vvponline.nl of 06-10628564.
Of zie: https://www.vvponline.nl/vademecum

UIT DE ADVIESPRAKTIJK
Uit de
adviespraktijk
In de keuken van
drie Masterchefs
Het verzilveren van je klantgerichte advies.
Dat lijkt het ondernemersitem voor 2020.
Meer dan ooit vertegenwoordigt advies een
belangrijke waarde voor bedrijven en consumenten.
Adviseurs behoeden klanten voor
financiële debacles, helpen bedrijven en particulieren
bij calamiteiten, geven adviezen om ze te voorkomen
en helpen visies en dromen waar te maken. De adviseur
anno 2020 weet wie zijn klanten zijn, staat dicht bij hen
als financiële coach en weet zijn of haar klantgerichtheid
te verzilveren. Gewoon omdat echt advies het meer
dan waard is.
VVP is dankbaar en trots dat ook in 2020 drie ondernemers
met een groot hart voor hun klanten en het
adviesvak bereid zijn in VVP hun kennis te delen met
collega-adviseurs. Dit jaar zijn dit: Barbara Stoopman
(Nouveau Consultancy), Peggy van der Smitte (Marcel
van der Smitte en Partners) en – opnieuw – Frank Boute
(Intergroep). Een kijkje in de klantgerichte keukens van
een drietal masterchefs. Puur om collega’s verder te helpen
in hun ondernemerschap.
FOTO PETER BEEMSTERBOER
NR 1 MAART 2020 VVP | 7

UIT DE ADVIESPRAKTIJK
Peggy van der Smitte:
‘Als jij investeert in
de klant, investeert
hij ook in jou.’
8 | VVP NR 1 MAART 2020

UIT DE ADVIESPRAKTIJK
HET FINANCIEEL ADVIESVAK ANNO 2020, HET IS BALANCEREN TUSSEN
COMPLIANCE EN DIENSTBAAR ZIJN AAN DE KLANT. MAAR DAT LAATSTE
IS EN BLIJFT HET ALLERBELANGRIJKSTE WAAR HET OM GAAT, ALDUS
PEGGY VAN DER SMITTE, DIRECTEUR-EIGENAAR VAN MARCEL VAN DER
SMITTE & PARTNERS IN AMERSFOORT.
Ons vak is zo
dynamisch
en levendig
TEKST TOON BERENDSEN | BEELD PETER BEEMSTERBOER
Veel hartelijker dan door Peggy van der
Smitte zal de klant maar op weinig financieel
advieskantoren worden ontvangen.
Enthousiast toont Peggy berichtjes
van klanten op LinkedIn waaruit
grote waardering blijkt voor advies
en begeleiding door het kantoor. Mensen van dienst
zijn, is ook precies de drijfveer van Peggy en haar medewerkers.
Op het moment van dit interview zit het kantoor
nog uit te blazen van het drukke zorgverzekeringsseizoen.
Alle klanten die in de loop van het voorbije jaar
vragen stelden over hun zorgverzekering zijn benaderd
met een nieuw advies. “En dat is aanpoten, kan ik
je vertellen”, aldus Van der Smitte. “Helemaal omdat
ik nog geen opvolger heb voor de adviseur die is weggegaan.
Mochten er nog mensen interesse hebben,
laten ze zich vooral melden! We hebben lange dagen
gemaakt en ook in de weekenden gewerkt om de zorgverzekering
van klanten af te stemmen op hun wensen
voor het nieuwe jaar. Nieuwe posten levert dit maar
weinig op. We zien het echt als service aan bestaande
klanten: ze helpen te budgetteren voor het komende
jaar. En er was natuurlijk veel adviesvraag vanwege de
dubbele verhoging op de basisverzekering door enerzijds
verlaging van de collectiviteitskorting en anderzijds
het opschroeven van de premie. Ook zien we dat
de selectpolis school maakt. Zitten wij uit te leggen wat
dit inhoudt. Restitutie raakt steeds meer uit beeld. Het
onderscheid tussen de varianten natura en restitutie
wordt ook steeds minder.
“Het is fijn om te zien dat mensen onze inzet waarderen.
Daar doen wij het voor, niet om het geld maar om
mensen die blij en tevreden zijn. En op het moment dat
jij investeert in de klant, investeert hij ook in jou. Onze
gemiddelde polisdichtheid is zes.”
‘Als we van het goede in
de mens uitgaan, kunnen
regels best soepeler’
NR 1 MAART 2020 VVP | 9

UIT DE ADVIESPRAKTIJK
Het kantoor zet nadrukkelijk in op totaalrelaties, want
juist daardoor kunnen Peggy en haar medewerkers
dienstbaar blijven aan de klant. En eigenlijk is er nog
wel iets meer nodig, erkent Van der Smitte. “Digitale
transformatie mag nooit ten koste gaan van onze personal
touch. Maar de klant kan natuurlijk best zelf een vragenlijst
invullen. We doen nu mee aan een pilot met een
systeem waarin de klant dat online zal kunnen doen.”
INFORMATIE DELEN
Goede informatie is cruciaal om als adviseur je werk
goed te kunnen doen. Des te opmerkelijker, aldus Van
der Smitte, dat het zo lastig blijft om als adviseur aan
die informatie te komen. “Om nog even bij zorgverzekeringen
te blijven: verzekeraars zijn verplicht om hun
nieuwe premie voor een bepaalde datum te publiceren.
Maar dat is niet hetzelfde als dat de adviseur op dat moment
een specificatie krijgt van de nieuwe premie voor
de betreffende klant. Daar moet hij achteraan bij de relatie.
Verder geldt dat de nieuwe verzekeringsvoorwaarden
vaak flink later worden gepubliceerd dan de premie.
“Je hebt de driehoek klant-adviseur-verzekeraar. Op het
moment dat je één van de zijden weghaalt, wordt het
moeilijk om de volledige meerwaarde van de driehoek
te realiseren.”
AVG HELPT NIET
De AVG helpt ook niet. Peggy: “Ik merkte in het begin
angst bij aanbieders om informatie aan ons te verstrekken.
Zelf merkte ik het ook: doen we het wel goed zo? En
nog steeds is de situatie niet optimaal. De regelgeving
slaat ook wel wat door. Als een kind of buurman belt
namens een klant die de Nederlandse taal niet goed
machtig is, moeten wij eerst die klant aan de telefoon
vragen om te bevestigen dat hij bij het gesprek aanwezig
is. Als een klant vraagt waarom zijn zorgnota niet
is vergoed, moeten wij hem vragen zelf in te loggen bij
zijn verzekeraar en de afwijzingsbrief naar ons te sturen.
Tenzij hij ons gemachtigd heeft. Het liefst zouden
wij van álle klanten een machtiging hebben… Het zou
fijn zijn als het voor de klant makkelijker wordt gemaakt
ons te machtigen en ook de machtiging weer in
te trekken.
‘Als adviseur sta je midden
in de maatschappij en je
bent mensen van dienst’
“Bepaalde informatie mogen wij niet zomaar meer
vastleggen. Neem nu de situatie van een klant die mij
in het adviesgesprek vertelt dat hij een ernstige ziekte
heeft gehad. Als die informatie niet relevant is voor het
advies, mag ik haar niet opslaan in het dossier. Ik weet
na een tijdje helaas niet precies meer wat iedere klant
mij verteld heeft. Daardoor kan het gebeuren dat ik niet
meer van die ziekte weet als ik weer bij deze klant kom.
Ik vind dat lastig, want de klant heeft dan misschien
het gevoel dat ik onvoldoende aandacht voor hem heb.
“Het is reuzebelangrijk om de privacy van mensen te
bewaken. Maar als we van het goede in de mens uitgaan,
kunnen de regels best soepeler. Op z’n minst kunnen
we de balans finetunen. Hetzelfde geldt bij nazorg.
Wij zijn verplicht iedere klant met een ORV op de hoogte
te houden van relevante ontwikkelingen. Maar als ik
weet dat een klant iets mankeert, ga ik toch geen zout
in de wonden strooien door hem opnieuw te benaderen
met een voordeliger aanbod waar hij toch niet voor
in aanmerking komt? Maar ik moet het dus wel doen.
Is dit werkelijk de meest wenselijke situatie voor de
klant? Is er wel genoeg geluisterd naar de wensen van
de klant toen de regels zijn opgesteld?”
BLIJVEN LEREN
Van der Smitte nam het kantoor over van haar vader,
die er in 1987 aan huis mee begon. Vanaf het moment
dat ze op het kantoor kwam werken, werd Peggy geacht
mee te ondernemen. Maar dat vond ze juist prettig,
omdat “ik graag steeds weer nieuwe dingen leer. Aan
de ene kant ben ik niet blij als er een medewerker vertrekt,
omdat het zoeken naar vervanging en inwerken
daarvan maakt dat andere zaken blijven liggen. Maar
je leert daardoor wel sollicitatiegesprekken te voeren.
Overal kun je van leren. Ik leer bijvoorbeeld ook van
klanten die een eigen bedrijf beginnen. Ik ben ook bewust
actief binnen Adfiz en heb daarnaast veel contact
met collega-adviseurs. Daar leer ik ook veel van.”
Een belangrijke les kwam een paar jaar geleden,
toen Peggy door ziekte even was uitgeschakeld. “Ik heb
toen geleerd wat ik wel en wat ik niet wil. Sindsdien
neem ik een aantal keren per jaar de tijd om er even op
uit te trekken. Dat kan een citytrip zijn of wandelen in
de natuur. En ik ben me weer meer gaan richten op het
geven van advies. Na de middelbare school twijfelde
ik: wil ik visagiste worden of toch iets doen met economie?
Het werd de richting economie; ik was bang dat de
hele dag visagie ten koste zou gaan van de creativiteit.
Naarmate ik verder kwam in de financiële dienstverlening
vond ik het steeds leuker worden. Ons vak is zo dynamisch
en levendig, heeft raakvlakken met zowat alles
in de samenleving. Als adviseur sta je midden in de
maatschappij en je bent mensen van dienst.” n
10 | VVP NR 1 MAART 2020

UIT DE ADVIESPRAKTIJK
“ADVISEURS HEBBEN EEN ONGELOOFLIJK BELANGRIJK VAK. WAT IS ER NOU
MOOIER OM MET ONDERNEMERS TE SPARREN OVER HUN VISIE, WENSEN EN
ONZEKERHEDEN EN ZE VERVOLGENS TE HELPEN BETER TE ONDERNEMEN.
TOEN IK MERKTE DAT ER EEN AANTAL BELANGRIJKE ZAKEN NIET KLOPTEN IN
ONZE SECTOR BESLOOT IK OM MIJN EIGEN BEDRIJF NOUVEAU CONSULTANCY
OP TE RICHTEN EN EEN VERNIEUWEND PAD TE BEWANDELEN. MIJN BELONING
IS NU NIET MEER AFHANKELIJK VAN DE HOOGTE VAN DE PREMIE, MAAR VAN
MIJN ADVIEZEN EN INSPANNINGEN. DIT WERKT TWEE KANTEN OP, KLANTEN
BETALEN GEEN OVERBODIG HOGE BELONINGEN MEER EN DE ADVISEUR WORDT
BETAALD NAAR VERHOUDING VAN ZIJN OF HAAR WERKZAAMHEDEN.”
Advies van
waarde wordt
beloond
TEKST WILLEM VREESWIJK | BEELD PETRINA DERKSEN
Aan het woord is Barbara Stoopman
(43) van Nouveau Consultancy uit
Barendrecht. Aanvankelijk wilde ze
makelaar worden, maar toen zij tijdens
een stage op een makelaarskantoor
in aanraking kwam met het zakelijke
verzekeringsvak was ze direct verkocht. “Veel
dynamischer dan het makelaarsvak. Wat is mooier
dan sparren met ondernemers en hun ondernemersvraagstukken?”
Sinds 1997 zit ze in het adviesvak. Ze werkte onder
meer bij Allianz Schadeverzekeringen, TDA Groep,
Van Stigt Thans Assurantiën en Rabobank Ridderkerk
Midden-IJsselmonde en leerde er de kneepjes van het
vak. “Een mooie leerschool, waar ik veel aan heb gehad.
Toch kwam ik er in het algemeen snel achter dat er in
onze sector structuren bestaan die in feite niet zijn uit
te leggen aan de klant. Als een klant een BAV voor een
half jaar afsluit met een premie van 20.000 euro tegen
twintig procent provisie waar een half uur advieswerk
tegenover staat., dan klopt er iets niet, volgens
mij. Vreemd ook dat er in onze sector veel van dergelijke
voorbeelden bestaan en dat niemand ervan opkijkt.
Toen ik vervolgens via Nationale-Nederlanden bij toeval
meer hoorde over risicomanagement, wist ik zeker
dat ik het anders wilde doen, op een manier die bij mij
past en die recht doet aan het belang van de klant. In
de auto belde ik mijn man op en vertelde dat ik ontslag
ging nemen en een eigen bedrijf ging oprichten met
een vernieuwende aanpak. Ik had het al direct over het
NR 1 MAART 2020 VVP | 11

UIT DE ADVIESPRAKTIJK
nieuwe verzekeren. Het was 2012. Nouveau Consultancy
was geboren.”
Voor Stoopman was het vooral van belang dat haar
advies waarde heeft. “Met mijn kennis, expertise en
vaardigheden voeg ik als adviseur iets toe. En als ik voldoende
toevoeg voor mijn klanten, is mijn werk een beloning
waard. Dat mijn beloning afhankelijk is van de
hoogte van de premie die klanten betalen, slaat in feite
nergens op, ook al is het nog altijd gemeengoed. Juist
door die link tussen premie en beloning niet te maken,
ben je vrij in je adviezen. Ik word namelijk ook beloond
voor een andere oplossing dan een verzekering of als ik
verwijs naar een direct writer. Het klinkt logisch, maar
ik ben het te vaak anders tegengekomen.”
Volgens Stoopman gaat de verplichte provisietransparantie
er vroeger of later komen. “Toch kun je dit in
onze sector nauwelijks uiten. Veel adviseurs reageren
dan verontwaardigd. Vaak zeggen ze dat een bakker
ook niet hoeft te vertellen wat hij op een brood verdient.
Maar die vergelijking gaat mank. Wij verkopen
geen producten, wij geven advies.”
PUUR ADVIES
Missie van Stoopman is om de kracht en de schoonheid
van het pure adviesvak over het voetlicht te brengen.
Dit doet zij uiteraard in haar werk, maar ook met
haar boek ‘Het Nieuwe Verzekeren’ dat vorig jaar in
eigen beheer verscheen en waar ze ruim een jaar aan
heeft gewerkt. In het boek geeft ze haar visie op de toekomst
van het adviesvak en interviewt zij tal van branchegenoten
over dit onderwerp. Met dit boek wilde ze
vooral een positief geluid laten horen vanuit een markt
waarin de laatste jaren veel klappen zijn gevallen en
wilde ze laten zien hoe adviseurs succesvol kunnen zijn
in het provisieloze tijdperk. Met het boek wilde ze onderstrepen
dat de financieel adviseur voor consumenten
en ondernemers net zo nodig is als de accountant of
de advocaat. “Idee was om collega-adviseurs te inspireren
en te motiveren om het nieuwe verzekeren te omarmen.
Ik moet eerlijk zeggen dat dit tot op heden niet op
grote schaal gebeurt. Veel mensen willen helemaal niet
veranderen. Daarvoor zijn de verdiensten nog te goed.
Bovendien gaan ze ervan uit dat ik kritiek uit op hun
manier van werken. Dat is niet mijn bedoeling. Wel wil
‘Wij verkopen
geen producten, wij
geven advies’
ik laten zien dat het adviesvak ook op een andere manier
uitgeoefend kan worden, maar dat vraagt om een
andere mindset. Ik wil vooral duidelijk maken dat adviseurs
wel degelijk door hun klanten worden beloond
voor wat hij of zij hen daadwerkelijk te bieden heeft. En
geloof me, dat is ongelooflijk veel.”
In dit kader geeft ze ook workshops, masterclasses
en sparringsessies. “Prachtig als je met een collegaadviseur
open kunt sparren over het adviesvak en van
elkaar kunt leren. Zo doe ik een mooi project voor Klaverblad
met als onderwerp: hoe zorg je ervoor dat een
klant wilt betalen voor je aov-advies. Veel adviseurs
vergeten dat ze meerwaarde hebben en durven geen
beloning te vragen. Ik probeer ze hierbij te helpen. Als
deze pilot slaagt, rollen we het verder uit in andere regio’s.”
Ook is Stoopman te spreken over de support die ze
krijgt van een intermediairmaatschappij als De Goudse.
“Zij nodigen me uit om lezingen te geven en denken
ook met me mee hoe we het vak van risicomanager nog
beter over het voetlicht kunnen brengen.” Ook geeft ze
lezingen voor assurantieclubs. “Vaak worden echter nog
de hakken in het zand gezet. Er wordt zeer kritisch op
mijn verhaal gereageerd, soms zelfs agressief. Er is blijkbaar
veel angst voor het onbekende. Veel adviseurs vinden
het heel lastig om zich kwetsbaar op te stellen en
de wil om te veranderen ontbreekt vaak. Aan de andere
kant zie ik wel dat mijn visie en werkwijze bedrijven
wel erg aanspreekt. Ik word steeds vaker uitgenodigd
voor een lezing voor een ondernemersnetwerk. Zij zijn
immers niet geïnteresseerd in zomaar een polis maar
willen dat iemand meedenkt over bijvoorbeeld het terugdringen
van het ziekteverzuim. Ondernemers willen
weten hoe ze om moeten gaan met de risico’s die hun
bedrijfscontinuïteit in gevaar brengen. En dan is verzekeren
echt niet de enige oplossing. Door mee te denken,
naast de klant te staan, als coach op te treden, creëer je
een vertrouwensband met alle revenuen van dien. Mijn
klanten zijn mijn ambassadeurs, brengen nieuwe klanten
aan en zijn heel loyaal.”
NETWERK
Over twee jaar bestaat Nouveau Consultancy tien jaar.
Momenteel is haar kantoor gevestigd op een bedrijventerrein
in Barendrecht. Over twee jaar hoopt ze een
pand samen met andere experts te kunnen betrekken
die elkaar kunnen inschakelen waar dat nodig is.
Samen met Petra den Hollander heeft ze Life-events
(www.life-events.nl) opgericht, een platform dat particulieren
en bedrijven wegwijs maakt in de financiële
en juridische wereld. “Als echte netwerker geloof ik hier
heilig in. Ik sta open voor verandering. Mijn bedrijf heet
immers niet voor niets Nouveau Consultancy.” n
12 | VVP NR 1 MAART 2020

UIT DE ADVIESPRAKTIJK
Barbara Stoopman:
‘Mijn klanten zijn
mijn ambassadeurs.’
NR 1 MAART 2020 VVP | 13

UIT DE ADVIESPRAKTIJK
Frank Boute:
‘Topsporter is
eigengereid.’
Beter willen worden
“WIJ INTWIKKELEN ONS VOLOP. DIT KOMT NIET ALLEEN TOT UITING IN DE (GESLAAGDE)
OVERNAMES DIE WE RECENT HEBBEN GEDAAN, MAAR BIJVOORBEELD OOK IN DE
DIGITALISERING EN NIEUWE MARKETINGAANPAK. DOEL IS EN BLIJFT DE KLANT VOLLEDIG
ONTZORGEN OP THEMA’S ALS WONEN EN MOBILITEIT EN BIJ LIFE EVENTS”, ALDUS
FRANK BOUTE, EIGENAAR INTERGROEP NEDERLAND.
TEKST TOON BERENDSEN | BEELD MARCO MAGIELSE
In juli 2019 heeft Intergroep een hypotheekkantoor
overgenomen in Loon op Zand. “Ik heb er een vriend
bij! Ik heb een zeer fijne samenwerking met de oude
eigenaar en zijn topper die hem altijd ondersteunde.
Ik ben heel blij dat deze overname zo fijn is verlopen
en dat de unieke eigenschappen van dit kantoor mij
hebben versterkt op hypotheekgebied.
In januari heb ik een kantoor overgenomen in Tilburg.
Dit kantoor bestaat al sinds 1946 en is een assurantiekantoor
pur sang; ze doen geen hypotheken, pensioenen
of makelaardij. Een goede synergie kan ik hier
creëren. Tevens heeft het kantoor goede binnendienstmedewerkers
die mij super kunnen ondersteunen de
komende jaren. Het kantoor maakt gebruik van dezelfde
systemen en programmatuur en maatschappijen als
wij. Wat een lot uit de loterij, denk ik dan.
Tevens heb ik in Roosendaal een kantoor overgenomen
waarvan de eigenaar een accountant is met een
pensioenachtergrond. Heel fijn, daar ik ook op de zakelijke
markt wil groeien en deze portefeuille een mooie
opstap is voor onze aanpak risicomanagement. Ook
hebben we een mooie samenwerking op het gebied
van overdracht relaties over en weer. Heb ik bedrijfsmatige
relaties die een goede accountant nodig hebben,
dan verwijs ik ze door en Stefan doet dat naar mij
toe ook met relaties die behoefte hebben aan financieel
advies.
Deze week ook een kantoor in Eindhoven overgenomen
met 700 relaties, veelal gericht op financiële
planning. Ik heb een oud private banker van ABN Amro
overgenomen, die zou het mooi vinden deze relaties te
ondersteunen.
Het slimme en mooie concept van Internetmakelaars.nl
is ook een groot succes. Gisteren weer een huis
in de verkoop genomen van een relatie. En van een huis
komt een huis, denk ik dan. Hier gaat het naar toe: to-
14 | VVP NR 1 MAART 2020

UIT DE ADVIESPRAKTIJK
taalconcepten rondom thema’s, zoals in dit geval wonen,
en life events: alles onder één dak.”
HELEMAAL IN DE CLOUD
Begin maart is Intergroep helemaal in de cloud gegaan.
“We hebben qua automatisering alles op de rit waardoor
wij nu sneller verschillende programma’s kunnen aansluiten.
Voorheen was het moeilijk andere programmatuur
te koppelen, maar met deze investering kan ik software
van andere partijen aan mijn database koppelen.
Wat marketing betreft: we hebben nu een jaarkalender
gemaakt met filmpjes per doelgroep met een bepaalde
boodschap voor iedere groep. Tevens gaan wij een mooi
blad uitbrengen samen met Nh1816 (Zest), dat wij onder
onze relaties gaan verspreiden. Een social media campagne
wordt opgezet. Ik heb versterking gekregen van twee
jonge dames die mij gaan ondersteunen op dit vlak.”
VERGADEREN
“Voorheen had ik met iedereen een vergadering, sinds 1
januari heb ik alleen de aangestelde hoofden aan tafel.
Met een van tevoren opgesteld agendaschema neem
ik alle zaken door. Vooraf heb ik de belangrijke zaken
‘Overnames hebben
ons versterkt’
aangegeven die ik per afdeling wil hebben, dat kan zijn
aantal schades, openstaande schade, administratie zoals
prolongatie en invoer kantoren, marketing en social
media en klanttevredenheid. Alles snel, efficiënt, duidelijk
en planmatig.”
INNOVATIE
“De verzekeringsapp is klaar en gekoppeld aan ons databestand.
Dan hoeft de relatie van Intergroep niet
meer zijn eigen gegevens in te vullen. Er is een directe
24 uurs koppeling met mijn database. Wij hebben een
nieuwe algemene website, nog niet perfect, maar een
brandingskantoor gaat zich hier nog over buigen. Ik wil
landingspagina’s gaan aanmaken per dienst of product.
Ook hebben wij sinds kort een chatfunctie. Intergroep is
nu helemaal digitaal en de andere kantoren ook of binnenkort.
We hebben dat knap gedaan.” n
Talent, intelligentie en spelinzicht
Nieuw in VVP in 2020 de rubriek Topsport. Want adviseren
is topsport! Zie voor de nieuwe rubriek elders
in deze VVP. Maar uiteraard konden wij het niet nalaten
de vragen ook te stellen aan Frank Boute, die in
het verleden op zeer hoog niveau tafeltennis speelde.
Wie vind jij de beste sporter ooit? Waarom?
Qua resultaten denk ik aan Usain Bolt, Michael Phelps,
Carl Lewis of Michael Johnson. Maar toch wil ik het
dichter bij huis houden en noem Johan Cruijff. Niet
dat hij de snelste was of het hoogste sprong of de
sterkste was. Maar als leider en omdat er bij Cruijff
een natuurlijke interesse was om te leren, de expertise
te ontwikkelen. Hij had talent, intelligentie en
spelinzicht. Ook doorzettingsvermogen en streven
naar groei kenmerkten Cruijff. Zijn discipline om goed
te trainen, te zorgen voor voldoende slaap en goede
voeding zorgden ervoor dat hij een goede speler was,
maar later ook een goede trainer en coach. De bezieling
was er en zijn liefde voor voetbal. Stressbestendig
was hij ook. Cruijff was wel een beetje eigengereid,
maar dat moet je ook zijn. Zo creëerde hij van die
mooie opmerkingen.
Wat doe je zelf aan sport en wat haal je daar uit?
Door mijn ziekte van Lyme heb ik niet meer de kracht
om te topsporten, zit wel in mijn hoofd maar het lichaam
geeft aan dat het mooi is geweest, Ik zal dus
mij moeten aanpassen aan mijn omstandigheden en
sinds kort heb ik een abonnement van de Efteling en
loop ik daar plezierig mijn rondjes, samen met mijn
vrouw, Ik heb wel een dik jaar geleden een club in Groningen
naar een hoog niveau gebracht, maar had na
een wedstrijd twee weken pijn. Toen dacht ik: Frankie,
niet verstandig, luister naar je lichaam.
Adviseren is topsport! Welke overeenkomsten zie je
tussen topsporters en financieel adviseurs?
Doelen stellen en zelfreflectie en de wil om beter te
worden, te groeien en de omstandigheden zo creëren
dat je uiteindelijk de relatie zo kan bedienen dat hij
voor jou kiest. Winnen doe je dan automatisch, maar
op een goede manier. Het maakt dus niet uit dat je de
mail ‘s avonds om 23.00 uur verstuurt. Ik heb een afmaakfunctie
en niet een aanwezigheidsfunctie. Mijn
gedrevenheid en passie komt vanuit de sport en de
flexibiliteit maakt mij een compleet goede adviseur.
NR 1 MAART 2020 VVP | 15

ADVIESCAMPAGNE 2019
VVP-hoofdredacteur Willem Vreeswijk,
prijswinnaar Marieke de Beer van VKG en
juryvoorzitter Enno Wiertsema.
VKG winnaar
Adviescampagne
2019
advies
campagne
2019
DE CAMPAGNE ‘DE KLANT VERTELT’ VAN VKG IS DE
WINNAAR VAN DE VVP ADVIESCAMPAGNE 2019. DIT MAAKTE
JURYVOORZITTER EN ADFIZ-DIRECTEUR ENNO WIERTSEMA
BEKEND TIJDENS DE ADFIZ NIEUW-JAARSBIJEENKOMST
2020 IN BUSSUM. “DE WINNENDE CAMPAGNE IS HAALBAAR,
BETAALBAAR EN GEEFT OP DE BEST MOGELIJKE MANIER AAN
WAT DE WAARDE VAN ONS VAK IS”, ALDUS WIERTSEMA.
TEKST WILLEM VREESWIJK | BEELD IRIS BORST
16 | VVP NR 1 MAART 2020

ADVIESCAMPAGNE 2019
een impactvolle en betaalbare
campagne om het belang en de meerwaarde
van advies onder de aandacht te
brengen bij een breed publiek.’ Dat was
vraag waarmee VVP de gehele sector
‘Bedenk
in 2019 heeft uitgedaagd. Afgelopen jaar
ontving VVP tien inzendingen uit de markt. Alle campagnes
zijn in VVP gepubliceerd en vervolgens beoordeeld
door de jury, die naast Wiertsema bestaat uit Kalo
Bagijn (Brand New Day), Ewald Bary (Lindenhaeghe) en
merkenbouwer en reclamestrateeg Bert Rorije.
Na rijp juryberaad is de adviescampagne ‘De klant
vertelt’, bedacht en opgeschreven door Marieke de Beer
(manager Marketing & Communicatie bij VKG), gepubliceerd
in VVP 4 uitgeroepen tot winnaar.
“De winnende campagne is meer dan een goed verhaal”,
aldus de juryvoorzitter. “Bovendien doet deze
campagne meer dan het overbrengen van een boodschap.
Goed uitgevoerd, is dit een campagne die inspireert
en die adviseurs de mogelijkheid geeft om zelf mee
te doen. Met eigen klanten. Daarmee kan deze campagne
zorgen voor een olievlekwerking waarmee het imago
van onze gehele branche verder verbetert. Het brengt de
waarde van goed advies niet alleen onder de aandacht,
het is de bewijsvoering ervan”, aldus Wiertsema.
Invalshoek van de campagne is ‘Pure verhalen van
échte klanten bewijzen het belang van de lokale held’.
De jury gelooft in storytelling als een krachtig middel
om de meerwaarde van advies breed onder de aandacht
te brengen. Bovendien zet goed uitgewerkte campagne
de klant centraal en laat het de klant ook zelf aan het
woord over de meerwaarde van advies. Krachtiger bewijs
is er niet, aldus de jury.
Ook is de jury van mening dat de campagne meer
doet dan het overbrengen van de boodschap. “De campagne
inspireert. Adviseurs kunnen er zelf op aanhaken
met hun eigen klanten. Die zelf vertellen wat vanuit
hun beleving de waarde van advies is. ‘De Klant Vertelt’
kan zo een olievlak-werking krijgen waar de gehele
branche beter van wordt. Een mooi voorbeeld van
Leading by example. Het is ook de enige campagne die
de meerwaarde van onafhankelijk advies over het voetlicht
brengt bij simple risks. De verhalen verspreiden
via social media is een goed idee”, aldus de jury, die zich
nog wel afvroeg welke kanalen nog meer zouden kunnen
worden ingezet om deze campagne tot een succes
te maken en hoe de financiering geregeld kan worden.”
• NVHP: ‘Niet alleen het dak van uw woning verdient
onderhoud’ (zie VVP 1 uit 2019). Deze campagne wil
bevorderen dat klanten en adviseurs vaker met in
elkaar contact komen. Centraal in de bedrijfstak
worden communicatiemiddelen ontwikkeld en gefinancierd.
De campagne geeft volgens de jury de
verschuiving van taken en aandachtspunten van de
onafhankelijk adviseur weer (van verkoop- naar relatiegericht)
en de campagne is actiegericht.
• Turien & Co.: De campagne ‘NL adviseert’ (VVP 1)
is een campagne waarin verzekeraars en adviseurs
zich van hun beste kant laten zien door consumenten
oprecht te helpen hun leven veiliger en aangenamer
te maken. De tweede woensdag van oktober
wordt de dag van de financieel adviseur. Een open
huis voor consumenten.
• Scildon: ‘Onderscheid maken’ (VVP 2). Adviseurs
gaan consumenten actief benaderen met de boodschap
dat elke consument uniek is en daarom een
individueel advies verdient. Idee is sterk, ook hier
wordt het fenomeen storytelling sterk ingebracht.
De tien campagnes op een rij.
LOF VOOR ALLE CAMPAGNES
De jury was zeer te spreken over het niveau van alle inzendingen.
Vandaar dat de andere campagnes ook met
name genoemd mogen worden. De overige campagnes
op een rij:
NR 1 MAART 2020 VVP | 17

ADVIESCAMPAGNE 2019
Enno Wiertsema: ‘Meer dan
een goed verhaal.’
• Assuport: ’Samen zorgen voor positieve publiciteit’
(VVP 2). Oprichting overkoepelende organisatie die
zich bezighoudt met het kantelen van het beeld van
de financieel adviseur, zo is de invalshoek van deze
campagne. Een sympathieke campagne, vanuit het
intermediair.
• FVP: ‘Daar heb ik over nagedacht, hoor!’ (VVP 3). Dit
is een drietrapscampagne met als invalshoek vermogensvorming
voor iedereen. Eerste stap: misstanden
wegnemen, tweede stap: laten zien welke
invloed je kunt uitoefenen en derde stap: plek bieden
waar kennis en informatie is. Sterk verhaal,
goed opgeschreven, campagne is realiseerbaar,
speelt ook in op wat er al leeft bij de klant.
‘De enige campagne
die de meerwaarde van
onafhankelijk advies
over het voetlicht brengt
bij simple risks’
• Adviesburau Kooiman & ’t Hooght: ‘En hoe nu verder…’
(VVP 3). Campagne die bestaat uit drie lagen:
online marketing, lokale uitstraling en versterking
klantcontact. Hiertoe is een website opgericht. Sterk
is dat de adviescampagne van adviseur zelf afkomstig
is. Dirk Kooiman is al langere tijd bezig met dit
initiatief.
• Lloyds Bank: ‘Intermediaire financieel routeplanner’
(VVP 4). Idee is het aanbieden van een APK voor
financiële zekerheid. De vertaling naar de eindconsument
is geslaagd en de campagne is eenvoudig
uniform in te zetten.
• MoneyView: ‘Onafhankelijk Financieel Spreekuur’
(VVP 5). Dit is volgens de jury een sterke campagne.
Een open spreekuur kweekt veel goodwill bij de
klanten, is onbaatzuchtig, is oprecht en is uitvoerbaar.
Lijkt bijna op een ‘Financiële Voedselbank’. Een
spreekuur moet leiden tot een beter imago en meer
klanten.
• Adviesbureau De Jong: ‘Beroepseer: trots op je vak’
(VVP 5). Uitgangspunt is een boek waarin de beroepseer
in kaart wordt gebracht, dat wordt verspreid
onder alle adviseurs. De campagne is een
goede en zeer deugdelijke analyse van het adviesvak.
n
18 | VVP NR 1 MAART 2020

ADVISEREN IS TOPSPORT!
ADVISEREN IS TOPSPORT! VVP VRAAGT
BRANCHE-GENOTEN NAAR HUN
SPORTHELDEN EN DE PARALLELLEN
TUSSEN ADVISEREN EN TOPSPORT. DIT
KEER ENNO WIERTSEMA, DIRECTEUR
VAN ADFIZ.
De held
van je
fans
Wie vind jij de beste sporter ooit? Waarom?
Dan kies ik voor zeezeiler Conny van Rietschoten
(1926-2013) uit Rotterdam. Vroeger op vakantie konden
mijn broer en ik elkaar uren verhalen vertellen
over Conny en zijn boot de Flyer. Conny is, onder heel
veel meer, de enige zeiler die twee keer de Whitbread
Round the World Race won (in ‘77/’78 en ‘81/’82, later
de Volvo Ocean Race). Hij heeft bijna in zijn eentje de
oceaanzeilsport geprofessionaliseerd. Hij liet zijn boot
speciaal ontwerpen voor deze race. Hij ging niet met
vrienden wat toen normaal was, maar selecteerde zijn
mensen om specifieke taken uit te voeren. Hij plande
rustmomenten om op de juiste momenten topprestaties
mogelijk te maken. Hij investeerde in onderzoek
naar verbeteringen van de kleding van de bemanning,
tuigage en weersverwachtingen. Daarmee is Conny
voor mij hét voorbeeld hoe je een sportieve campagne
professioneel moet runnen om te winnen.
Wat doe je zelf aan sport en wat haal je daar uit?
Met een jeugdheld als Conny kon dat alleen zeilen
worden natuurlijk. Altijd als ik de haven binnenrijd, de
steiger op loop en aan boord stap, dan betekent dat totale
ontspanning. En tegelijk staat de uitdager in mij
op. Ik kan druk zijn met het steeds trimmen van zeilen
om de boot beter te laten zeilen én ik kan genieten van
de mogelijkheid om ook heel lang niets te doen. Actieve
ontspanning, dat haal ik uit zeilen.
Adviseren is topsport! Welke overeenkomsten zie je
tussen topsporters en financieel adviseurs?
Je hebt doelen, je hebt publiek, de lat ligt hoog en je
bent constant in training om goed te zijn. Het is meer
een bestaan dan dat het draait om losse activiteiten. En,
als je het goed doet, dan ben je de held van je fans. n
‘Adviseur en topsporter
constant in training om
goed te zijn’
NR 1 MAART 2020 VVP | 19

ADVIES AWARD 2020
“Het enorme succes van vorig jaar was een absolute aanmoediging om de
Advies Award dit jaar uit te breiden. Dat gaan we doen door een groot aantal
bekende spotters in te zetten die de komende tijd op zoek gaan naar de meest
excellent klantgerichte onafhankelijke advieskantoren van Nederland.”
ADVIES
AWARD
Spotters op
zoek naar excellente
klantgerichtheid
TEKST WILLEM VREESWIJK | BEELD JARI MULDER
‘Wees welkom in Starship
Advice, hét sterrenschip
waar heel Nederland trots
op mag zijn’
Aan het woord is juryvoorzitter Astrid
Duits (ADVB Advies). “De Advies Award
is vorig jaar in het leven geroepen om
het adviesvak in het zonnetje te zetten
en de trots op het eigen vak weer terug
te brengen”, aldus Duits, die ook dit
jaar de finaleronde tijdens de Dag van het Topadvies zal
presenteren samen met Maureen du Toit (presentatrice,
duizendpoot en locatiecoördinator bij Lindenhaeghe).
De genomineerde kantoren ervoeren de nominatie
vorig jaar als een erkenning voor het goede werk van
hun medewerkers. De nominatie wordt beschouwd als
een prijs voor het hele kantoor. Het leidde tot heel veel
felicitaties, nieuwe klanten en aandacht in (plaatselijke)
media.
Voor de jury, die naast Duits bestaat uit: Robin van
Beem (Polis Advocaten), Edwin Bosma (BHB Dullemond),
Bob Klijn (Herenvest), Richard Meinders (SVC
Groep) en ondernemer en oud-adviseur Jack Vos, voldoende
reden om dit jaar het belang van het werk van
advieskantoren nog meer te onderstrepen.
Met ingang van deze editie maakt de jury, tevens
verbonden als vakexperts aan het VVP Ondernemerspanel
- de vraagbaak voor de financieel adviseur - gebruik
van de inzet van een groot aantal spotters (zie
kader). De spotters gaan in elke provincie op zoek naar
de meest excellent klantgerichte onafhankelijke advieskantoren
van Nederland. De jury let bij de beoordeling
vooral op de A(dvies)-factor: klantgerichte kantoren die
succesvol zijn en die het afgelopen jaar een concrete bijdrage
hebben geleverd om de adviessector duurzamer,
klantvriendelijker en/of innovatiever te maken en daarmee
het imago van het adviesvak een positieve boost
hebben gegeven en een inspirerend voorbeeld zijn voor
vakgenoten.
Per provincie worden door de jury in samenwerking
met de spotters een shortlist per provincie samengesteld.
Vervolgens krijgt iedere provincie een winnaar
en vindt de halve finale van de Advies Award op 12 mei
2020 plaats in Soest.
Tijdens de finaleronde op 18 juni geven drie uitverkoren
advieskantoren een korte pitch van twee minuten
waarin duidelijk wordt gemaakt waarom juist zij
winnaar van de Advies Award 2020 zouden moeten
worden. Na de drie pitches kan het publiek stemmen.
Na een spectaculair optreden van The Tobin Singing Society
van dirigente Martina Tobin wordt de winnaar bekend
gemaakt. n
20 | VVP NR 1 MAART 2020

ADVIES AWARD 2020
Spotters Advies
Award 2020
De jury heeft de volgende experts bereid gevonden
als spotter aan de slag te gaan voor de Advies Award
2020. Zij zijn op zoek gegaan naar de in hun ogen
meest klantgerichte kantoren van Nederland. De
spotters hebben bijna honderd advieskantoren onder
de aandacht gebracht van de jury met een uitgebreide
uitleg waarom juist deze kantoren perfect voldoen
aan de A(dvies)-factoor. De spotters op een rij:
Brancheorganisaties:
• Adfiz: Sonja Cats
• OvFD: Colinda Rosenbrand
Serviceproviders:
• Acura: Henk Smit
• DAK: Tim Rijvers
• Nedasco: Tim Schoonbergen
• Risk: Peter Schokker
• SUREbusiness: Levent Türkmen
• VKG: Marieke de Beer
Verzekeraars:
• Allianz: Thom Mallant
• ASR: Pim Anderegg
• Nationale-Nederlanden: Arjan Nollen
• Nh1816: Cas Verhage
• Scildon: Michel van Dam
• Turien: Peter van Geijtenbeek
Toeleveranciers:
• Anva: Roel van Dijk
• CCS: Marc van Gaalen
• DIAS Software: Fred Lingg
• Lindenhaeghe: Ewald Bary
• Marije Reniers: Assurantievlogster/trainer
• Missing Piece: Lex de Bruijn
• Niels Vermolen (oud-adviseur)
• Voogd & Voogd: Bas de Voogd
Dag van het
Topadvies
Advieskantoor Robbe, winnaar
Advies Award 2019.
Onder de titel ‘Starship Advice; A great place to work’
vindt op 18 juni 2020 in Fort Voordorp te Groenekan
de zesde editie plaats van de Dag van het Topadvies.
Deze editie heeft als missie het adviesvak een welverdiend
podium te geven én een bijdrage te leveren
aan het verder future proof maken van het adviesvak.
Naast de finaleronde van de Advies Award geeft
Kenneth Leenders (ceo Expat Mortgages) inzicht
hoe je van je advieskantoor een Future Proof powerbrand
maakt. Praktijktips en inspiratie gegarandeerd.
Trendverkenners Jan-Hank Bouman en Wim
van Rooijen van Fountainheads schetsen de ontwikkelingen
waar advieskantoren de komende jaren
rekening mee dienen te houden. Zij creëren prettige
ongerustheid voor adviesondernemers en koppelen
verrassende inzichten aan nieuwe ondernemerskansen.
Ook gaan studenten van de HAN onder leiding
van Fred de Jong en Björn Bierhaalder de dialoog
met u aan hoe advieskantoren een aantrekkelijke
werkomgeving kunnen worden voor jonge
talenten.
Verder onder meer met interactieve sessies, een
inspiratiemarkt en een fantastisch netwerk van
professionele adviseurs. Zie www.topadviesdag.nl
voor meer informatie en inschrijvingen
NR 1 MAART 2020 VVP | 21

OPINIE
‘ADVIES IS TE DUUR’. ABSOLUUT NIET
MIJN STANDPUNT, MAAR BLIJKBAAR
WEL DAT VAN DE MINISTER. HIJ WIL DE
KENNIS- EN ERVARINGSTOETS VOOR HET
VERHOGEN VAN DE HYPOTHEEK VOOR
DUURZAAMHEIDSMAATREGELEN LATEN
VERVALLEN. AFSLUITEN ZONDER ADVIES
WORDT DAARMEE DUS GEMAKKELIJKER.
MET DEZE VERKEERDE BESLISSING
OP BASIS VAN HET VERKEERDE
UITGANGSPUNT WORDT EEN VOLLEDIG
VERKEERDE WEG INGESLAGEN, WAARBIJ
CONSUMENTEN OOK NOG EENS DE
VERKEERDE BOODSCHAP KRIJGEN.
TEKST COLINDA ROSENBRAND, DIRECTEUR OVFD
In het Klimaatakkoord is afgesproken dat woningen
de komende dertig jaar worden verduurzaamd en het
is - volgens de minister - een logische route dat je de
verduurzamingsmaatregelen financiert door de hypotheek
te verhogen. Hij wil daarom de drempel om
de hypotheek te verhogen verlagen door de verplichte
kennis- en ervaringstoets voor het verhogen van een
hypotheek via ‘execution only’ schrappen. Doel daarbij
is dat meer kredietverstrekkers verhoging via execution
only gaan aanbieden en dat de kosten van het verhogen
van de hypotheek voor consumenten verlaagd worden
omdat ze dan ongeveer 800 euro minder aan advieskosten
hoeven te betalen.
Tja, daar zakt mijn broek dan echt van af. Jarenlang
is het aanscherpen van de kredietnormen in Den
Haag speerpunt omdat een consument niet te veel risico
mag lopen en nu de politieke wind plotsklaps vanuit
de duurzaamheidshoek waait, wordt een 180 gra-
OPINIE
22 | VVP NR 1 MAART 2020

OPINIE
Duur (zaamheids)
advies
den draai gemaakt. De consument moet zijn hypotheek
maar gaan verhogen en dan het liefste zonder ‘duur’
advies. Of de consument de hypotheek kan (blijven) betalen
of misschien beter iets anders met zijn hypotheek
kan doen dan duurzaamheidsmaatregelen treffen, is
bijzaak.
SUBSTANTIËLE BEDRAGEN
Een hogere hypotheek is volgens de minister mogelijk,
omdat de kosten voor verduurzaming van de woning
via een lagere energierekening worden terugverdiend.
Het gaat echter om substantiële bedragen die niet automatisch
een vergelijkbare kostenbesparing opleveren.
Als dat het argument is; het meefinancieren van boetes
bij oversluiten vanwege de huidige lagere rente levert
de consument misschien veel meer besparing op.
We weten daarnaast allemaal dat de kennis- en ervaringstoets
niet veel voorstelt, maar het is wel het enige
instrument dat de consument beschermt tegen ondoordachte
acties, door na te gaan of hij zich voldoende
bewust is van de risico’s en de gevolgen voor de eigen
financiële situatie. Zelfs als de consument de toets niet
behaalt, kan hij de hypotheek afsluiten. De kennis- en
ervaringstoets vormt voor kredietverstrekkers dus ook
nu al nauwelijks een belemmering om hypotheekverhogingen
voor verduurzaming via execution only aan
te bieden.
ANDERE MOGELIJKHEDEN
Wat ik zelf nog het ergste vind, is dat de minister hiermee
impliciet zegt dat advies duur en niet belangrijk is.
Als hij het namelijk wel belangrijk had gevonden, had
hij andere mogelijkheden onderzocht zoals een verkort
adviestraject. In de praktijk blijkt dat namelijk nog
steeds lastig uitvoerbaar. Volgens de AFM is ‘Dienstverlening
op maat’ mogelijk, maar dan blijven de eisen uit
de leidraad hypotheekadvisering van toepassing. Veel
‘De minister zegt
impliciet dat advies duur
en niet belangrijk is’
adviseurs zien zich daardoor toch genoodzaakt om een
uitgebreid adviestraject te volgen. Ik weet dat ook het
Verbond van Verzekeraars niet blij is met het schrappen
van de kennis- en ervaringstoets voor verduurzaming
en er positief tegenover staat om de mogelijkheid van
een verkort adviestraject te verkennen. Laten we daarom
gezamenlijk een goede (kortere) adviesoplossing
ontwikkelen om duurzaamheid mee te nemen in de
hypotheek in plaats van consumenten het - execution
only - bos in te sturen.
TE KORT DOOR DE BOCHT
Tot slot nog het volgende. De minister heeft naar aanleiding
van de evaluatie van het provisieverbod in 2018
geconcludeerd dat er geen problemen zijn vastgesteld
met betrekking tot de toegankelijkheid van advies onder
het provisieverbod. De OvFD heeft toen aangegeven
dat die conclusie te kort door de bocht is, wanneer tegelijkertijd
uit de resultaten naar voren komt dat de vraag
naar execution only toeneemt en consumenten slechts
beperkt bereid zijn om voor advies te betalen. De minister
bevestigt, met deze beslissing om het verhogen van
een hypotheek via execution only gemakkelijker te maken
ten koste van het advieskanaal, onze conclusie dat
advies inderdaad niet zo toegankelijk is als zou moeten.
Ik weet wel wie het weer mag oplossen als consumenten
hierdoor in problemen komen. Ik hoop alleen dat er
tegen die tijd nog adviseurs zijn. n
NR 1 MAART 2020 VVP | 23

VERFRISSEND!
SharePeople:
crowdsurance
TEKST COSMAS BLAAUW, SHAREPEOPLE
DE NIEUWE TECHNOLOGIE, BIG DATA, DE NIEUWE KIJK OP KLANTGERICHTHEID. HET
ZIJN UITDAGINGEN DIE INNOVATIEVE PARTIJEN GRAAG OPPAKKEN. IN DE RUBRIEK
‘VERFRISSEND!’ LAAT VVP VERNIEUWENDE INITIATIEVEN AAN HET WOORD. DIT KEER
SHAREPEOPLE. “SHAREPEOPLE IS STEEDS MEER EEN ALTERNATIEF VOOR EEN
(ARBEIDSONGESCHIKTHEIDS)VERZEKERING.”
Korte omschrijving van bedrijf en missie
We willen we voorkomen dat ondernemers door arbeidsongeschiktheid
in armoede vervallen en de bijstand
in moeten. In de toekomst kunnen we met ons
unieke ‘crowdsurance-model’ verzekeren vooral goedkoper
en betrouwbaarder maken en dus een nog veel
grotere impact hebben.
Wat is het vernieuwende aan jullie initiatief?
Bij crowdsurance zijn alle premiebetalingen gezamenlijk
exact even hoog als de geleden schade. Er zit geen
marge tussen en alle betalingen gaan ‘peer2peer’. Met
andere woorden: SharePeople Crowdsurance kent geen
‘verzekeringskas’ en verdient niet aan het uitblijven
van schade bij de klant. We vragen slechts tien euro per
maand.
Wat is jullie persoonlijke drijfveer bij jullie aanpak?
Toen ik zeven jaar geleden opnieuw voor mezelf begon,
was ik vast van plan om alles vooraf goed te regelen.
Ik had een businessplan gemaakt en een lijst met alles
wat ik moest regelen. Ergens onderaan die lange lijst
24 | VVP NR 1 MAART 2020

VERFRISSEND!
stond ook ‘AOV’. Maar toen de eerste klant zich aandiende,
ging al mijn aandacht daar naar uit en kwam ik niet
meer toe aan het to-do lijstje. Een AOV is - zo was ook
mijn veronderstelling - vreselijk duur, hopeloos ingewikkeld
en als het puntje bij paaltje komt keert de verzekeraar
niet uit. Eerst maar eens brood op de plank, ik
word niet zo snel ziek…
In dat eerste businessplan dacht ik dus nog niet zozeer
aan een AOV. Op de eerste plaats wilde ik ZZP’ers
motiveren om zichzelf te blijven ontwikkelen. Want
naarmate ZZP’ers ouder worden - dit geldt voor alle
werkenden uiteraard - doen ze minder aan persoonlijke
ontwikkeling, terwijl dat steeds harder nodig is. En
zo kwam ik - kort door de bocht - op een soort onderling
betalingssysteem terecht. Samen met ‘tech-ondernemers’
Rutger Abbink en Ernst Nolte werkten we in 2017
een plan uit waarbij via ‘open banking’ (PSD2) bankrekeningen
aan elkaar gekoppeld konden worden, waarvan
een klein deel in geval van arbeidsongeschiktheid
gebruikt kon worden. Het achterliggende idee is dat als
je goed onderneemt, de kans klein is dat je ziek wordt.
Vrij ingewikkeld allemaal, want wie bepaalt bijvoorbeeld
wat ‘goed ondernemen’ is?
Het duurde nog tot eind 2018 voordat het oorspronkelijke
plan werd losgelaten en SharePeople het eerste
‘crowdsurance platform’ van en voor ZZP’ers werd. Deze
draai (‘pivot’ in startup taal) kwam tot stand door de
feedback van andere ZZP’ers. SharePeople werd vooral
gezien als een schenkkring (zoals broodfonds) of een alternatief
voor een AOV. Maar dan geheel online, zonder
de kleine lettertjes (bij een AOV) en zonder praatgroepen
(bij schenkkringen).
Hoe vernieuwend vinden jullie de financiële sector?
In het begin was er veel onwetendheid, maar nu zien
we steeds vaker dat financieel adviseurs combinaties
maken tussen SharePeople, een AOV en pensioen. SharePeople
is dan de eerste stap naar goed financieel advies:
SharePeople is in drie minuten geregeld en kost
gemiddeld 30 euro per maand. Omdat onze klanten iedere
maand al geld opzij zetten, is de stap naar andere
financiële producten makkelijker te maken.
Waar willen jullie staan in 2025?
Voorlopig blijft SharePeople vooral een oplossing voor
de eerste twee jaar arbeidsongeschiktheid. Maar we
zijn druk bezig om in te spelen op de komende veranderingen
vanuit Den Haag. De kans is groot dat er een
regeling komt voor blijvende arbeidsongeschiktheid
voor alle werkenden. Die regeling zou wel eens kunnen
leiden tot hoge kosten en de uitkering zal slechts
een basisvoorziening zijn. Wij denken met SharePeople
een ‘opt-out’ te kunnen worden, een reden om niet
Cosmas Blaauw
‘Financieel adviseurs
maken steeds vaker
combinaties van
SharePeople, AOV
en pensioen’
mee te hoeven doen aan deze verplichte arbeidsongeschiktheidsvoorziening.
Het kan zijn dat die ‘opt-out’
niet voor verzekeringsalternatieven gaat gelden, maar
dan kunnen we een uitgebreidere dekking gaan bieden
bovenop deze overheidsvoorziening. Ook voor langer
dan twee jaar arbeidsongeschiktheid dus en ook voor
het MKB. En dan zijn we een volwaardig, doch goedkoper
alternatief voor de traditionele AOV en verzuimverzekering.
n
NR 1 MAART 2020 VVP | 25

ADVIESKANTOOR
DE ARBEIDSMARKT STAAT ONDER DRUK. OOK IN DE HYPOTHECAIRE WERELD DREIGT EEN
PERSONEELSTEKORT. HET SELECTEREN EN BEHOUDEN VAN GOED PERSONEEL VORMT DAN
OOK VOOR EXPAT MORTGAGES DE SLEUTEL TOT SUCCES. DAAROM STAAT HET PERSONEEL
OP DE EERSTE PLAATS. MAAR HOE DOEN ZE DAT? EN WAT KOMT ER ALLEMAAL BIJ KIJKEN?
EEN GESPREK MET KENNETH LEENDERS CEO/PARTNER VAN EXPAT MORTGAGES, RECRUITER
REINOUD BOGERT VAN SYNER3 EN NANCY KERSTENS VAN KNOP. “MET PERSONEELS-
PARTICIPATIE CREËER JE MEER COMMITMENT, MAAK JE UITEINDELIJK MEER OMZET.”
Het personeelsteam staat bij Expat Mortgages centraal
Werving, selectie
en behoud goed
personeel is cruciaal
TEKST PETER DE BROCK | BEELD BRAM BELLONI
“Ik loop twintig jaar rond in het vak, maar de arbeidsmarkt
was niet eerder zo krap,” zegt headhunter
Reinoud Bogert van Syner3 met een
blik op de bouwkranen van de Amsterdamse
Zuidas. Werving, selectie en behoud van goed
personeel is meer dan ooit essentieel. “Het aantal
cv’s dat ik wekelijks binnenkrijg is schrikbarend
laag. Het zijn ongekende tijden.”
Als headhunter, ingehuurd door Expat Mortgages,
heeft Reinoud Bogert bijgedragen aan de succesvolle
‘De mix van individuen en
de openheid onderling
zorgt voor een
ongekende teamspirit’
groei van het bedrijf van vier tot de huidige 44 personeelsleden.
En daarmee inherent ook aan de recente
verhuizing van Expat Mortgages naar dit nieuwe, grotere
kantoor in bedrijfsverzamelgebouw Spaces aan de
Amsterdamse Zuidas. Aan tafel schuift ook Nancy Kerstens
van KNOP aan: “Leuk om jullie nieuwe onderkomen
te zien, het is inmiddels een flink kantoor.” Gevolgd
door Kenneth Leenders CEO/Partner van Expat Mortgages:
“Ja, we zijn best wel een grote club geworden.”
Bij Expat Mortgages beseffen ze het belang van het
vinden, rekruteren en nog belangrijker het binnenhouden
van goed personeel. En sterker Expat Mortgages wil
niet alleen mensen behouden, maar ook de kans geven
om door te groeien binnen de organisatie. Dat is zowel
verfrissend voor elk individueel personeelslid als het
bedrijf. Daarom staat het personeel in de bedrijfsfilosofie
op de eerste plaats. Onder de bezielende leiding van
Kenneth Leenders krijgen personeelsleden van Expat
Mortgages de mogelijkheid om hun eigen functie grotendeels
in te vullen. Ook worden eerder verborgen ta-
26 | VVP NR 1 MAART 2020

ADVIESKANTOOR
lenten aangeboord. Klinkt goed, maar de groei van het
team naar 44 personeelsleden, van senior hypotheekadviseurs
tot werkstudenten, vormt een uitdaging.
“De belofte dat het personeel op de eerste plaats staat,
wordt steeds uitdagender,” geeft hij toe.
Branchegenoten vinden de uitgangspunten van
Expat Mortgages vaak een mooi streven, maar zijn van
mening dat de klant voorop moet staan. Immers, die
zorgt voor het binnenkomen van geld waarmee je je
personeel kan betalen. Kenneth Leenders, resoluut: “Wij
draaien dat om. En starten ermee direct bij begin van de
werving en selectieprocedure. Wie is de nieuwe collega,
wat zijn de verwachtingen en wat maakt voor hem of
haar de baan leuk? Allemaal elementen die ervoor kunnen
zorgen dat een nieuwe teamlid zich thuis voelt en
zorgt voor nieuwe dynamiek op de werkvloer. Dat leidt
uiteindelijk ook tot meer klanten, klanttevredenheid en
omzet.”
DNA
“Er zijn veel bedrijven die dit roepen, maar de meeste
doen er vervolgens niets mee,” reageert headhunter
Reinoud Bogert. “Met het gevaar dat het een holle term
blijft. Als je het daadwerkelijk voorstaat en ook nog
voor elkaar krijgt creëren je extra energie bij je mensen.”
Ook Kenneth Leenders beaamt dat het “geen inhoudsloze
missie, leuk verkoopverhaal of marketingtruc”
moet worden. “Dan gaat het ook intern schuiven
en uiteindelijk klanten kosten,” voorspelt Nancy Kerstens
van KNOP. “Door het consequent vorm te geven,
creëren jullie ook loyaliteit. Betrokkenheid en loyaliteit
lijken misschien bijvangst, maar maakt dat klanten
voelen dat dit bedrijf echt oké is.”
Terug naar de wervingsketen. Als Expat Mortgages
een vacature heeft, wordt die uitgezet bij Reinoud Bogert
van Syner3. Die volgens Kenneth Leenders precies
weet welk profiel een Expat Mortgages medewerker
heeft.” Reinoud Bogert, ad rem: “Nou ja, eigenlijk bestaat
dat profiel niet. Jij noemt het nu een profiel, maar
eigenlijk zoeken jullie mensen met het Expat Mortgages-DNA.”
Kenneth Leenders: “Ja, exact!” Reinoud Bogert:
“Als je hier om je heen kijkt, zie je een team bestaande
uit allemaal verschillende persoonlijkheden.
Maar met dat EM-DNA als gemeenschappelijke deler.”
Uiteindelijk draagt Reinoud Bogert een kandidaat
voor aan Expat Mortgages, waarna een gesprek volgt.
De kandidaten die door de eerste twee selectieronden
komen, wacht nog een assessment. Nancy Kerstens onderzoekt
of het bedrijf bij de kandidaat past en andersom.
“Als ik zie wie er door onze assessments komen, dan
zijn dat stuk voor stuk mensen die allemaal beschikken
over de mooie combinatie van zakelijkheid en menselijkheid.
Dat is de gemene deler in alle profielen.”
Kenneth Leenders CEO/Partner
van Expat Mortgages: ‘Je moet
ervoor waken dat het geen
inhoudsloze missie, leuk verkoopverhaal
of marketingtruc wordt.’
BEWIJS BIJ ACHTERDEUR
Met drie werknemers bleek er uiteindelijk toch geen
wederzijdse match. Maar een van hen is op een later,
beter moment op zijn levenspad toch weer bij Expat
Mortgages aan de slag gegaan. “Dat zijn unieke cijfers,”
reageert Reinoud Bogert. “Als je de sector onder de loep
neemt, is er zeker onder adviseurs een groot verloop.
Het verhaal van Expat Mortgages wordt door het personeel
kennelijk zo ervaren, als het wordt verteld. Het
harde bewijs ligt bij de achterdeur.”
De redenen voor werknemers in het algemeen om
buiten de deur op zoek te gaan naar een andere, nieuwe
baan zit vaak in een gebrek aan beloning, waardering
en/of ontwikkeling. Ter illustratie haalt Nancy Kerstens
er de zelf determinatie theorie bij. “Het draait om de relatie
tussen verbinding, competentie en autonomie. Als
het met een van die elementen misgaat, vormt dat vaak
een aanleiding om weg te gaan.” Dat hebben ze volgens
haar bij Expat Mortgages goed in de smiezen. Ook wat
betreft de samenstelling van het team. “Als je teveel
soortgelijke karakters aanneemt, verstoor je de balans
binnen het team.”
NR 1 MAART 2020 VVP | 27

ADVIESKANTOOR
Reinoud Bogert van Syner3:
‘De mensen van Expat Mortgages
zijn heel divers, maar hebben als
gemene deler allemaal hetzelfde
bedrijfs-DNA.’
De mix van individuen en de openheid onderling zorgt
voor een ongekende teamspirit. Recent zag Kenneth
Leenders dat het team het tijdelijk wegvallen van een
teamlid door vervelende familieomstandigheden perfect
vrijwillig oploste. “Nu is hij terug aan het werk en gaat
hij door het vuur voor zijn collega’s. Daar doe je het niet
voor, maar het is mooi om de wederzijdse waardering te
zien.” Nancy Kerstens: “Jullie gaan daar heel ver in. Veel
bedrijven denken op korte termijn aan de centen.”
De rapporten die de assessments opleveren worden
niet alleen bij de selectie van nieuwe personeelsleden
gebruikt. Het blijken ook later hele betrouwbare voorspellers
van hoe iemand zich binnen het bedrijf en naar
klanten toe gaat gedragen. En vormen een goede basis
voor persoonlijke ontwikkeltrajecten, en zelfs loopbaanoriëntatie
binnen het bedrijf. “We worden er steeds beter
in om ermee om te gaan,” aldus Kenneth Leenders.
“We zien steeds vaker het nut om ze als basis te gebruiken
bij de ontwikkeltrajecten. Dat hebben we ons wel
eigen moeten maken. Nu pakken we ze er vaker bij, op
willekeurige momenten.”
En uit de jaarplannen die de medewerkers maken
blijkt dat iedereen het heel erg naar zin heeft, zelfs
dankbaar zijn dat ze voor Expat Mortgages mogen werken.
“Ondanks dat wij maar een klein bedrijfje zijn hebben
wij het, volgens mij, redelijk goed voor elkaar,” benadrukt
Kenneth Leenders. “Mensen werken graag bij
ons. Er is een goede sfeer, ruimte voor ontwikkeling,
Adrienne Buteijn: ‘Ik kreeg de ruimte voor een reis van zeven weken’
“Twee jaar geleden was ik na mijn studie pedagogiek aan
de Universiteit van Amsterdam op zoek naar een baan.
Alle algoritmes stonden aan, Google wist beter dan ik naar
wat ik op zoek was. De personeelsadvertentie van Expat
Mortgages was een verademing, opgesteld in normaal helder
taalgebruik. Andere vacatures die ik had zien langskomen
stonden bol van onnodig moeilijk jargon. Je zag al
aan de vacaturetekst dat Expat Mortgages een open organisatie
was. Binnen een uur heb ik een korte mail gestuurd,
een week later zat ik op gesprek.
Ik kwam binnen op de functie van baliemedewerker,
die voorheen steeds tijdelijk werd ingevuld door studenten
met een tussenjaar. Ik zag al snel dat deze functie volliep
en daarvoor niet geschikt was, en eerder vroeg om verder
te worden ontwikkeld. Kort gezegd kon het allemaal efficiënter.
Het was geen dringend probleem, maar ik wist dat
het beter kon. De opdracht is ook niet bij mij neergelegd,
ik heb het zelf aangekaart en opgepakt. Er valt altijd iets te
verbeteren, ook zonder volledig uitgedacht projectplan. Belangrijker
is om iedereen mee te krijgen.
Mijn opvolger heeft weer andere, meer inhoudelijke zaken
aangepakt. En ben ik doorgegroeid naar medewerker
binnendienst, verantwoordelijk voor hypotheekaanvragen
en personeelszaken. We blijven alert of iedereen
nog wel lekker in zijn vel zit. De slogan ‘personeel op één’
vraagt ook om meer tentakels op de vloer. Hoe groter het
bedrijf, hoe meer je de dingen voor moet zijn. Sinds mijn
komst zijn we alweer verdubbeld. Je moet als groot kantoor
de dingen voor zijn, de tijd dat je branden achteraf
kon blussen is voorbij.
Wij zijn nu druk bezig met het uitdenken van een
plan om het personeel meer vrijheid te geven in het bepalen
van de werkuren en aantal vakantiedagen. Dat is
een hele stap, waarmee Expat Mortgages straks voorop
loopt. We hebben nu op kantoor al flexibele werktijden.
Je ziet dat iedereen ook daarin zijn verantwoordelijkheid
neemt. Zelf heb ik van het bedrijf de ruimte gekregen
voor een reis van zeven weken. Ik droomde al zo lang van
die reis. Uiteindelijk heb ik gewoon gevraagd of het mogelijk
was. En het kon.”
28 | VVP NR 1 MAART 2020

ADVIESKANTOOR
mooi kantoor, goede arbeidsvoorwaarden en veel gezelligheid,.
Maar er wordt natuurlijk ook hard gewerkt.
Ook aan een betere samenleving Daarvoor heeft ieder
personeelslid de beschikking over een persoonlijk
maatschappelijk budget.”
Nancy Kerstens van KNOP:
‘Diegene die door de assessments
komen, zijn mensen die allemaal beschikken
over de mooie combinatie
van zakelijkheid en menselijkheid.’
BALANS TUSSEN PRIVÉ EN WERK
Voor Expat Mortgages begint het allemaal bij het kennen
van ieder individu. Kenneth Leenders: “Mensen
komen binnen op een bepaalde functie. Je weet wat ze
kunnen en wat je van elkaar kan verwachten. Ik geloof
echt oprecht dat iedereen goed is in wat hij doet, maar
iedereen beschikt nog over zoveel andere kwaliteiten. Je
kunt iemand pas uitdagen als je weet waar iemand zijn
interesses liggen, hobby’s zijn of privésituatie is. Dat
geldt in het extreme voor een interessante, maar moeilijk
te vatten doelgroep als de millennials. Die willen
zich niet binden, hebben een hele andere benadering
nodig.” Nancy Kerstens, knikt: “Millennials hebben een
andere balans tussen werk en privé.”
Kenneth Leenders: “Onze adviseurs werken in principe
fulltime, maar als ze bijvoorbeeld een ochtend vrij
willen houden voor de kinderen of twee avonden willen
werken, dan kan dat. Wij maken ze verantwoordelijk,
laten ze invloed hebben op hun eigen werktijd. Het
is vooral een kwestie van elkaar begrijpen.” Dat millennials
dat een pluspunt vinden, ziet ook Reinoud Bogert
in de praktijk: “Deze vorm van modern flexibel werken
staat ook omschreven in het functieprofiel. Kandidaten
glunderen bij het vooruitzicht dat ze gesprekken met
klanten op kantoor, bij hen thuis of in een grand-café
te doen. Ze willen allemaal bij deze leuke club werken.
En heel bijzonder, en zijn soms daarvoor zelfs bereid om
salaris in te leveren.”
Een ander pluspunt vormt volgens Reinoud Bogert
de nichemarkt. Ik zag op de site dat jullie de laatste tien
jaar 75 van de wereldwijd 200 nationaliteiten als klant
hadden!” Kenneth Leenders, lachend: ““De teller staat
inmiddels op 119.” Reinoud Bogert: “Nou, dan moeten
jullie even snel de site bijwerken.” Maar dat is voor Kenneth
Leenders nu even bijzaak. Hij is druk met het uitdenken
van de volgende stap in de bedrijfsfilosofie. Van
het meedelen van het personeel in de winst tot het vrijgeven
van het aantal vakantiedagen. Zaken waarmee
Expat Mortgages het personeel nog meer ruimte wil geven
om optimaal te functioneren en zich verder individueel
te ontwikkelen.
“Dat de klinkt makkelijker dan dat het is,” reageert
Nancy Kerstens. “Wil je mensen ook echt goed zakelijk
om laten gaan met die ruimte, dan vraagt dat om loyaliteit
en dat mensen het jou gunnen om die vrijheid ook
goed gebruiken. Dat is hard werken, vraagt om continu
afstemmen en dialoog.” Dat beseft ook Kenneth Leenders:
“Dit idee gaat terug naar de begindagen toen Expat
Mortgages nog een klein clubje was. Hiermee denken
we ons fundament te versterken.” Reinoud Bogert knikt
instemmend: “Er zijn weinig advieskantoren in deze
business, die personeelsparticipatie slim toepassen. Jullie
zijn nu al een van de voorlopers. En als je in de plannen
slaagt, creëer je nog meer commitment.” Kenneth
Leenders: “Hoe we het precies gaan doen weten we nog
niet, maar het gaat gebeuren. Dat weet het team ook.” n
Dag van het Topadvies 2020
Henk Jansen, oprichter van Expat Mortgages, is een van de
sprekers tijdens de zesde editie van de Dag van het Topdvies,
die dit jaar op 18 juni plaatsvindt in Fort Voordrop, Groenkan.
Onder het motto Starship Advice; A great place to work wordt
het vak van adviseur in het zonnetje gezet. Met trendontwikkelingen,
kennisdeling, een blik op het advieskantoor van de
toekomst én met de finaleronde van de Advies Awards 2020.
Meer informatie: www.topadviesdag.nl
NR 1 MAART 2020 VVP | 29

AdVISIE
DE INTERMEDIAIRE MARKT KRIMPT IN AANTAL KANTOREN. OP DIT
MOMENT ZIJN ER NOG NET IETS MEER DAN 6.000 INTERMEDIAIRS
ACTIEF. HOEWEL ZE ALLEMAAL TE BOEK STAAN ALS INTERMEDIAIR
IS ER ONDER DEZE GROEP VEEL DIVERSITEIT. NIET QUA
VROUWELIJKE OF ALLOCHTONE ONDERNEMERS, MAAR WEL QUA
BUSINESSMODELLEN. STEEDS MEER INTERMEDIAIRS WILLEN AF VAN
DE TRADITIONELE ROL ALS TUSSENPERSOON.
Van tussenpersoon
naar financieel
regisseur
TEKST FRED DE JONG, ADVIESBUREAU FRED DE JONG
De tussenpersoon is een begrip. Iedereen
heeft wel een beeld bij een tussenpersoon
en daarom is deze term ook zo herkenbaar
voor de consument. Maar de
meeste tussenpersonen noemen zichzelf
liever financieel adviseur. Dat klinkt
wat chiquer, maar kan ook verwarrend zijn. Want de
accountant en fiscalist noemt zich ook vaak financieel
adviseur. Uiteindelijk is hoe je jezelf noemt niet zo belangrijk,
het gaat erom welke waarde je toevoegt voor je
klant. Daarom is het belangrijk om te weten welke behoefte
jouw klanten nu daadwerkelijk hebben.
‘Sluit beter aan bij
de bredere financiële
behoefte van de
consument’
Voor mij is een tussenpersoon een intermediair die zich
hoofdzakelijk bezighoudt met de bemiddeling in particuliere
schadeverzekeringen met als beloning provisie.
En dat is nog steeds de grootste groep kantoren. Met
name deze kantoren lopen bedrijfseconomische risico’s.
De consument sluit steeds vaker, zo zie ik in onderzoeken
bevestigd, online zijn polissen. De premies en provisies
staan onder druk. De Nederlandsche Bank voorspelt
dat de schadepremie de komende jaren gaat dalen
als gevolg van nieuwe technologische ontwikkelingen.
Er komt actieve provisietransparantie en verzekeraars
verlagen af en toe al de provisies om hun eigen rendementen
op peil te kunnen houden. De tussenpersoon
die grotendeels voor zijn inkomsten afhankelijk is van
provisie op particuliere schadeverzekeringen gaat het
zwaar krijgen. Daarom mijn advies om minder afhankelijk
te worden van de premie-en provisieontwikkelingen
en beter aan te sluiten op de bredere financiële behoefte
van de consument.
FINANCIËLE TOEKOMST
De financieel adviseur richt zich vooral op de huidige
financiële situatie van een klant in brede zin. De finan-
30 | VVP NR 1 MAART 2020

AdVISIE
cieel regisseur of financiële gids focust zich op de financiële
toekomst van een klant en zijn manier van leven.
Als je naar de behoefte van de klant kijkt, dan gaat dat
meestal verder dan alleen risico’s afdekken. Consumenten
willen ontzorgd worden, zekerheid hebben, gemak
en consumenten willen de financiële ruimte om hun
gewenste leven te leiden.
Vorig jaar heb ik samen met Björn Bierhaalder
(MCH Consultancy) onderzocht hoe intermediairs zichzelf
positioneren en hoe consumenten dat zien. Daaruit
bleek dat consumenten intermediairs meer als tussenpersoon
zien, terwijl het intermediair zichzelf vooral als
financieel adviseur positioneert. Daar zit een mismatch.
Wil je als intermediair meer dan alleen een tussenpersoon
zijn, dan moet je op een andere manier aansluiten
bij de klantbehoefte. Een financieel adviseur is anders
dan iemand die alleen verzekeringen afsluit. Gevraagd
en ongevraagd adviseren over meer dan alleen verzekeren,
vraagt een andere mindset van een intermediair.
De overtreffende trap is de positionering van financieel
regisseur. Dat vraagt om een integrale en multidisciplinaire
benadering van klanten, dat vraagt om een investering
voor de lange termijn en daar horen andere kennis
en vaardigheden bij.
DUURZAME RELATIES
Een goede financieel regisseur kan met minder klanten,
meer rendement maken en een hogere klanttevredenheid
bereiken. De financieel regisseur bouwt duurzame
relaties op met zijn klanten, wat de waarde van de portefeuille
op termijn ook positief beïnvloedt. En financieel
regisseurs zijn minder afhankelijk van banken en
verzekeraars. Maar of je als intermediair financieel regisseur
wilt zijn, begint met de vraag hoe jij jezelf wilt
positioneren en welke financiële behoeftes jouw klanten
hebben. n
NR 1 MAART 2020 VVP | 31

LOCAL HERO
IN DE RUBRIEK LOCAL HERO STELT VVP SAMEN
MET NH1816 HET LOKALE ADVIESKANTOOR
CENTRAAL. HET BELANG VAN DEZE LOKALE
HELDEN VOOR DE SAMENLEVING KAN NIET
GENOEG WORDEN BENADRUKT.
TEKST MARTIN NEYT | FOTO FOTOSTUDIO WICK NATZEIL
Sommige mensen verklaarden me voor gek
toen ik in 2011 vanuit een loondienstfunctie
bij een intermediair met mijn kantoor
in Heiloo begon. We zaten vol in de crisis en
het provisieverbod was in de maak. Alles
wordt digitaal, zeiden ze, dus waarom zou je
nu nog zelfstandig intermediair willen worden? Ze hebben
ongelijk gekregen. De financieel adviseur is wellicht
nog belangrijker dan voorheen. Er is veel digitaal
mogelijk, maar bij schade en complexe zaken willen
veel mensen op de steun van een adviseur kunnen rekenen.
Dat werkt gewoon beter, sneller. Ik ken klanten
persoonlijk. Als er iets is, kunnen ze me altijd bellen. En
ja, dat gaat ook wel eens ’s avonds en in vakanties door.
Je bent ondernemer of je bent het niet.
Transparantie en helder communiceren heb ik meteen
omarmd. Ik ben begonnen met het samenstellen
van een menukaart voor klanten, een overzicht van
diensten en tarieven. Je kunt het provisieverbod negatief
opvatten, ik maak er liever een kracht van. Gaandeweg
heb ik de contacten in Heiloo verder uitgebouwd.
Het is sinds een jaar of tien een bruisende plaats, met
nieuwe en goede horecagelegenheden, een uitgebreid
verenigingsleven en actieve ondernemers. De huidige
burgemeester, sinds 2005 in ambt, heeft daar veel aan
bijgedragen. Creatieve acties hebben mijn naamsbekendheid
vergroot. Zo ontvingen nieuwe klanten een
cheque ter waarde van vijftig euro, te besteden bij lokale
ondernemers. Je doet op die manier heel concreet iets
terug voor de gemeenschap. Op mijn lichtblauwe scooter
rijd ik van klant naar klant in Heiloo en omgeving,
ook dat versterkt de herkenbaarheid.
Natuurlijk hoort het steunen van lokale verenigingen
erbij. Tennis, voetbal én hockey, de sport die
mijn dochter beoefent. Ze speelt bij de plaatselijke hockeyvereniging
De Terriërs, waarvan het damesteam op
hoog niveau hockeyt. Haar team heb ik een aantal jaren
geleden van hoodies voorzien. Prachtinitiatieven die ik
samen met Nh1816 mocht oppakken, zijn de sponsoring
van Showhero en Dolfinn Rocks, De revenuen van beide
lokale evenementen komen ten goede aan kinderen
met een verstandelijke en/of lichamelijke beperking.
Inmiddels beschik ik over een uitgebreide klantenkring
met particulieren en bedrijven. Het merendeel
bevindt zich in Heiloo en omgeving. Mijn vrouw ondersteunt
me met administratieve werkzaamheden en dat
gaat prima zo. Groei is geen doel. Voor nu en de toekomst
streef ik vooral naar excellente service en aandacht voor
klanten. Een beetje zoals een toprestaurant. Dat restaurant-idee
heb ik van mijn vader, die als kok en banketbakker
werkte. Overigens hadden mijn opa en oma een
assurantiekantoor, dus de appel valt niet helemaal ver
van de boom. Digitalisering neemt zeker toe, maar dat zie
ik als een uitbreiding van communicatiemogelijkheden,
niet als een bedreiging voor mijn persoonlijke aanpak.
Een tip die ik klanten meegeef: kijk eens naar al je
polissen. Ben je wellicht onderverzekerd? Kun je op premie
besparen met een andere polis die ook nog eens betere
voorwaarden biedt? Verzekeren is geen standaardwerk,
het loont om een adviseur mee te laten kijken. n
WAT ZEGT DE KLANT?
Aron Harsveld bij hockeyvereniging
De Terriërs uit Heiloo u
Loeki Dorenstouter, Warder - “Deskundige, vriendelijke en
snelle hulpverlening en afhandeling van mijn schade. Duidelijke
informatieverstrekking en snelle reactie, zeker van mijn
directe adviseur Aron!”
POWERED BY
32 | VVP NR 1 MAART 2020

LOCAL HERO
KANTOOR Harsveld Verzekeringen
OPGERICHT 2011
ADVISEUR Aron Harsveld, financieel adviseur en
oprichter
WAT NIET IEDEREEN WEET In mijn vrije tijd mag ik
graag kokkerellen
KLANTTEVREDENHEIDSSCORE onder klanten Nh1816
9,2 bij afsluiten nieuwe verzekeringen, 9,5 bij schadeafhandeling
LOCAL HERO
NR 1 MAART 2020 VVP | 33

VVP ONDERNEMERSPANEL
Gekte in over-
nameland – kunt u
dus zorgeloos
uw onderneming
verkopen?
OOK IN DEZE TIJDEN VAN SCHAARSTE EN STIJGENDE PRIJZEN BLIJFT HET ZAAK OM
AAN- EN VERKOOP VAN ASSURANTIEKANTOREN EN -PORTEFEUILLES ZORGVULDIG VORM
TE GEVEN. WANT ZEKER OP DIT TERREIN GELDT: THE DEVIL IS IN THE DETAIL EN DE
GEVOLGEN ALS HET MIS GAAT, KUNNEN GROOT ZIJN.
TEKST ROBIN VAN BEEM, POLIS ADVOCATEN
34 | VVP NR 1 MAART 2020

VVP ONDERNEMERSPANEL
Het is alsof we het met zijn allen alweer vergeten
zijn. Maar slechts een paar jaar terug
waren er nauwelijks kopers te vinden
voor assurantiekantoren en portefeuilles.
En als er al een potentiële koper was, dan
beschikte deze vaak niet over de middelen
om de koopsom in een keer te voldoen. Hoe anders is
dat nu. Potentiële kopers verdringen elkaar. En het geld
lijkt tegen de plinten te klotsen. De economie draait
namelijk goed en de rente blijft laag. Dus weten binnenlandse
en buitenlandse investeerders hun weg te
vinden naar de verzekeringsbranche als plek waar hun
geld nog wel rendeert. Betekent dat nu dat het kopen
en verkopen van ondernemingen een eenvoudig klusje
is (geworden)? Nee, dat niet.
Ook al zijn er jaarlijks veel transacties, de overnamemarkt
in de verzekeringsbranche blijft nog wat onvolwassen.
Het aantal portefeuillemakelaars is op een hand
te tellen. En in tegenstelling tot andere branches, wordt
er in de verzekeringsbranche nog relatief weinig gebruik
gemaakt van de mogelijkheid om een boekenonderzoek
te doen naar juridische en financiële risico’s van de
transactie. Gelukkig zien we wel dat de waardering van
ondernemingen professioneler wordt. Voorheen werd
er eigenlijk altijd gewoon met een factor maal de omzet
gerekend. Voor de overname van een portefeuille, maar
ook voor een aandelentransactie. Terwijl het financiële
plaatje er natuurlijk heel anders uitziet als je alleen de
lusten van een portefeuille overneemt, of alle aandelen
in het kapitaal van een onderneming en dus alle verplichtingen,
bezittingen en schulden die daarbij horen.
Daarom is het goed om te zien dat de waardering tegenwoordig
vaak gebeurt op basis van de (genormaliseerde)
EBITDA. Oftewel de winstgevendheid van de onderneming.
Maar wij zien in onze praktijk dat er voor het overige
nog steeds afspraken gemaakt worden die onduidelijk,
moeilijk uitvoerbaar, of zelfs in strijd met dwingend
recht zijn. Ik geef een paar voorbeelden.
VOORLOPIGE KOOPSOM
Partijen gaan bijvoorbeeld uit van een voorlopige koopsom
(vaak gebaseerd op de stand van de provisie in
het vorige jaar) en spreken af dat er een naverrekening
plaatsvindt aan de hand van de werkelijke omzet over
het lopende jaar. Daarbij leggen zij echter niet duidelijk
vast dat de gekochte portefeuille na de levering separaat
geadministreerd moet worden door de koper. Dan
zijn er dus geen goede portefeuilleoverzichten meer
te verkrijgen en moet de provisiestand handmatig bijeen
gepuzzeld worden. En er wordt vaak ook niet vastgelegd
wie verantwoordelijk is voor het maken van de
berekening en wat er gebeurt als partijen het niet eens
worden over de juistheid daarvan.
Robin van Beem: ‘Overnamemarkt
in verzekeringsbranche
blijft nog wat onvolwassen’
Verder zien wij nog steeds contracten waarin wordt bepaald
dat wel de gehele portefeuille wordt verkocht,
maar dat het personeel niet mee over gaat. Dat is in strijd
met dwingend recht. Bij overdracht van een zelfstandige
economische activiteit, zoals een volledige portefeuille,
is sprake van overgang van onderneming. Het personeel
komt dan van rechtswege bij de koper in dienst.
Wat daarnaast vaak tot problemen leidt, is dat
er meestal een concurrentiebeding voor de verkoper
wordt opgenomen, maar dat niet altijd duidelijk genoeg
is omschreven wat op grond van dat beding wel en niet
mag. Bijvoorbeeld of de verkoper helemaal geen zaken
mag doen voor zijn oude klanten, of dat hij klanten alleen
niet actief mag benaderen. Daarvoor geldt uiteraard:
voorkomen van problemen is beter dan genezen.
NIEUWE CONSTRUCTIES
De komst van professionele investeerders brengt uiteraard
een nieuwe dynamiek in de markt. En ook nieuwe
overnameconstructies. Zo is er tegenwoordig regelmatig
sprake van de constructie dat de portefeuille geplaatst
wordt in een nieuw opgerichte vennootschap, waarbij
de verkoper een deel van de koopsom herinvesteert en
aandelen verkrijgt in die nieuwe vennootschap. De nieuwe
vennootschap kan dan met kapitaal van de inves-
NR 1 MAART 2020 VVP | 35

VVP ONDERNEMERSPANEL
‘Komst professionele
investeerders brengt
nieuwe overnameconstructies’
teerder verder (kopen en) groeien. Vaak blijft de verkoper
de directeur. Maar de verkoper moet zich dan wel realiseren
dat deze constructie niet alleen kansen, maar ook
risico’s kent. De verkoper kan immers op elk moment
door de koper, die meerderheidsaandeelhouder in de
nieuwe onderneming is, ontslagen worden. En de koper
heeft uiteindelijk altijd de zeggenschap. Dat vergt dat de
verkoper aandacht besteedt aan zijn positie en zorgt dat
er een goede oplossing mogelijk is als er onenigheid ontstaat
over de te varen koers van de onderneming.
Tot slot: een belangrijk aandachtspunt bij verkoop
van een portefeuille is hoe partijen omschrijven wat er
nu eigenlijk verkocht wordt. En hoe het verkochte nu
ADVERTENTIE
precies geleverd moet worden. Een wettelijke definitie
van een assurantieportefeuille is er niet. Maar in de
rechtspraak is die definitie er nu eindelijk wel. Namelijk
in het arrest van 6 december vorig jaar van de Hoge
Raad (ECLI:NL:HR:2019:1909) over het pandrecht op een
assurantieportefeuille. Uit dat arrest volgt dat een portefeuille
geen zelfstandige zaak is die je als geheel kunt
overdragen, maar een samenstel van overeenkomsten
met daaruit voortvloeiende rechten en verplichtingen.
Die verschillende onderdelen van de portefeuille zul
je (ieder op de daarvoor geldende wijze) moeten overdragen.
Maar je kunt er ook voor kiezen om bepaalde
onderdelen juist niet over te nemen. Zo is het de vraag
of je als koper de samenwerkingsovereenkomsten tussen
verkoper en verzekeraars wilt overnemen, met alle
daaraan verbonden verplichtingen. Datzelfde geldt
voor de overeenkomsten van opdracht tussen de verkoper
en diens klanten, met de daaraan verbonden zorgplicht
en mogelijke claims.
PORTEFEUILLE KAN NIET VERPAND
Wat het arrest van de Hoge Raad verder duidelijk heeft
gemaakt, is dat een portefeuille als zodanig niet verpand
kan worden. Ik scheef daar vorig jaar op deze
plaats al eens een artikel over toen de rechtbank zich
over die vraag had uitgelaten. Mijn verwachting was
toen, dat de Hoge Raad het oordeel van de rechtbank
zou volgen. En dat is ook gebeurd. Er staat nu dus vast
dat je hooguit de vorderingsrechten kunt verpanden die
uit de portefeuille voortvloeien, zoals de aanspraak op
provisie, maar niet de portefeuille als geheel (dus inclusief
de daaraan verbonden goodwill). Zoals ik al schreef,
levert dat onvoldoende zekerheid op. Zeker in de situatie
dat het nodig is om het pandrecht uit te oefenen. Want
dan is er sprake van financiële problemen en meestal
van schulden in rekening-courant. Verzekeraars zullen
dan de provisie verrekenen met die schulden, zodat er
voor de pandhouder geen verhaal mogelijk is. n
VVP ONDERNEMERSPANEL: STEL UW VRAAG!
VVP Ondernemerspanel biedt u de unieke mogelijkheid
om gratis uw ondernemersvragen te stellen
aan zes kanjers op hun vakgebied: Robin van
Beem (Polis Advocaten, juridische aspecten), Edwin
Bosma (BHB Dullemond, financieel beleid en overnames),
Astrid Duits (AVDB Advies, personeelsbeleid),
Bob Klijn (Herenvest, inkoop en positionering),
Richard Meinders (SVC Groep, interne organisatie)
en Jack Vos (cultuurverandering). Kijk op
www.vvponline.nl/ondernemerspanel of mail uw
vraag naar vvp@vvponline.nl.

ONAFHANKELIJKHEID
DE NOODZAAK VOOR ADVISEURS OM HUN VAKMANSCHAP VERDER
TE BEKWAMEN EN OVER HET EIGEN BEMIDDELINGSASSORTIMENT
HEEN TE GAAN KIJKEN IS ER EN GAAT ONGETWIJFELD
TOENEMEN. WAAROM WACHTEN OP NIEUWE REGELS?
Echt onafhankelijk adviseren
Niet omdat het
moet…
TEKST MARTIN KOOT, MONEYVIEW
je iets onopvallend door de Tweede
Kamer wilt smokkelen, neem het
dan op in een wijziging van de Wft.’
Ambtenaren van het ministerie van
Financiën zeggen het gekscherend
‘Als
tegen elkaar. De Wet op het financieel
toezicht is onoverzichtelijk en ingewikkeld. Dat was
al zo bij de invoering in 2006. De vele wijzigingen die
volgden hebben dat niet veel beter gemaakt. De Wft
lijkt op een rafelige bonte deken, door ouderdom deels
verschoten van kleur en met hier en daar een frisgetinte
stoplap, gedichte scheuren en desondanks de nodige
gaten en kieren. Eén zo’n gat is onderwerp van dit artikel.
Want wat is nou eigenlijk onafhankelijk advies?
Eerst even terug naar de oorsprong van de Wft. Deze
verving een heleboel andere, grotendeels verouderde
wetgeving. Ook werd het toezicht op de financiële sector
gesplitst. DNB houdt de financiële stabiliteit van
instellingen in de gaten en de AFM ziet toe op gedrag.
Het doel van de wet is in de basis heel eenvoudig: consumenten
beschermen. Zij hebben veel minder kennis
van financiële producten dan banken, verzekeraars en
bemiddelaars/adviseurs. Daarom legt de Wft financiële
dienstverleners allerlei verplichtingen op als het gaat
om deskundigheid, informatieverstrekking en zorgvuldigheid
van dienstverlening. Afijn, u weet er alles van.
De bedoeling van dat alles is dus dat de consument
mag vertrouwen op kloppende dienstverlening en producten
die doen wat beloofd is. Dat het daar nog wel
eens aan schortte, bewijzen de affaires rondom de woekerpolissen
en de uitwassen bij Dirks DSB Bank.
VAN TUSSENPERSOON NAAR BEMIDDELAAR
Met de komst van de Wft kwam er een einde aan het
begrip ‘tussenpersoon’ en deden de termen ‘adviseur’
en ‘bemiddelaar’ hun intrede. Veel tussenpersonen
noemden zich voor die tijd natuurlijk al adviseur, al dan
niet met assurantie-, hypotheek-, pensioen- of financieel
ervoor. Het toen nog dominante provisiestelsel betekende
dat de inkomsten afhingen van het al dan niet
bemiddelen voor een financieel product. Adviseur of
niet, als tussenpersoon verdiende je je geld als bemiddelaar.
Dat was de wereld die de Wft ging reguleren.
Het is daarom niet zo vreemd dat het in die wet vooral
gaat over bemiddelen en nauwelijks over adviseren. Zo
komt het woord ‘bemiddelaar’ 177 keer voor in de Wft
en heeft ‘adviseur’ maar 22 vermeldingen. Adviseren
wordt in artikel 1:1 omschreven als ‘het in de uitoefening
van een beroep of bedrijf aanbevelen van een of
meer specifieke financiële producten’, waarmee de toon
direct gezet is. Adviseren was vooral een opstapje naar
bemiddelen, want dáár verdiende je het geld mee. En
dus veranderde er in die eerste jaren niet zo heel veel.
NR 1 MAART 2020 VVP | 37

ONAFHANKELIJKHEID
VAN BEMIDDELAAR NAAR ADVISEUR
De verkoop van het product bleef bij verreweg de meeste
adviseurs/bemiddelaars het oude vertrouwde verdienmoment
en dus het te bereiken doel. Of dat nou een
‘perverse prikkel’ moest heten of niet, het leidde in een
aantal stappen tot het verbod op alle provisie op complexe
producten. Sinds 2013 is de klant de enige die de
adviseur/bemiddelaar mag betalen voor zijn diensten.
Alle doemscenario’s ten spijt, onderzoek wijst uit dat
twee op de drie hypotheekzoekende consumenten nog
steeds graag aankloppen bij de zelfstandig adviseur.
Het provisieverbod heeft dat niet veranderd. De gemiddelde
omzet per klant daalde na 2013 eerst stevig, om
vanaf eind 2014 weer gestaag te stijgen tot gemiddeld
zo’n 2.300 euro in 2019. Met het verdwijnen van de snelle
winsten zijn ook de cowboys uit de markt verdwenen.
Onderzoeken die het ministerie van Financiën in 2017
liet uitvoeren om het provisieverbod te kunnen evalueren
zijn dan ook gematigd positief. Gematigd, omdat
tenminste één grote kenniskloof tussen consument en
adviseur niet is opgelost: wat is nou eigenlijk onafhankelijk
advies? Waar mag de consument op vertrouwen?
‘Advies moet
losgetrokken worden
van bemiddelen’
ONAFHANKELIJK ALS MARKETINGKREET
Wie zoekt in de Wft gaat het niet vinden. ‘Onafhankelijk
advies’ is niet gedefinieerd in wet- en regelgeving.
Wel of er sprake is van ‘advies op basis van een objectieve
vergelijking’. Van een objectieve vergelijking is sprake
als tenminste 50 procent van de markt voor die klant
vergeleken wordt, mits er voldoende soortgelijkende
producten te verkrijgen zijn. Nog los van de vraag of
een consument dit begrijpt, is de term ‘objectief’ hier
misleidend. Als adviseur heb je daarmee nog steeds ruime
mogelijkheden om naar believen producten uit de
vergelijking weg te laten, zonder daarover uitleg verschuldigd
te zijn aan de klant. Daardoor weet een klant
niet of het door hem betaalde ‘onafhankelijk advies’
ook echt leidt tot het best passende product, dan wel de
voordeligste prijs.
‘Onafhankelijk’ is een marketingkreet, waar iedereen
zijn eigen invulling aan mag geven. Dat zelf invullen
doet de consument ook. Uit onderzoek van Centerdata
blijkt dat meer dan de helft onjuiste of helemaal geen
verwachtingen heeft ten aanzien van ‘onafhankelijk advies’.
Een derde van de ondervraagden denkt dat een onafhankelijk
adviseur alle producten voor hem vergelijkt.
Maar liefst negen procent denkt dat ook de (gebonden)
adviseur van een bank of adviseur dat voor hem doet.
Een kleine 20 procent heeft überhaupt geen idee.
TRANSFORMATIE IS NOODZAAK
Dit is in mijn visie dé rem op de transformatie van tussenpersoon
naar adviseur en op termijn zelfs de achilleshiel.
Iedereen begrijpt dat onderdelen van advies en
bemiddelen die relatief eenvoudig zijn uiteindelijk geautomatiseerd
zullen gaan worden. Dat is in elke branche
zo. Dat dit in de financiële retail zo langzaam gaat,
is volgens mij vooral te wijten aan de hoge marges. Veel
geld maakt lui. Daar waar de marges krapper zijn zo-
38 | VVP NR 1 MAART 2020

ONAFHANKELIJKHEID
als bijvoorbeeld bij schadeverzekeringen gaat die ontwikkeling
veel sneller. Uiteindelijk is de toekomst van
de adviseur vooral gelegen in professioneel adviseren
en beheren. En ja, ook bemiddelen, al zal die werkbelasting
flink afnemen. Het verder ontwikkelen van vakmanschap
van de adviseur is daarom van levensbelang.
Voor hem, de sector en zeker ook de consument, getuige
bijvoorbeeld de niet afnemende keuze voor een zelfstandig
hypotheekadviseur.
‘Adviseurs die
marktbreed vergelijken
onderscheiden zich’
ADVIES EN BEMIDDELEN UIT ELKAAR
Echt onafhankelijk advies hoort zich niet te beperken
tot wat er ‘toevallig’ op het bemiddelingsschap ligt,
maar wat er verkrijgbaar is in de markt om de klantvraag
optimaal te beantwoorden – als dat überhaupt al
een productoplossing is. ‘Niet doen’ kan eveneens een
goed advies zijn. Slechts de helft van de markt in ogenschouw
nemen is niet in het belang van de klant, maar
dient uitsluitend het belang van die adviseur die eigenlijk
financiële producten wil verkopen. Advies moet
daarom losgetrokken worden van bemiddelen. Niet dat
dat niet samengaat – zeker wel, in de meeste gevallen.
Maar dan op basis van een bewuste keuze van de consument.
Ik ken een grote organisatie waarin alle hypotheekadviseurs
sinds twee jaar op deze basis werken.
De klanttevredenheid is er fiks door gestegen. De conversie
logischerwijs ook.
Ook politiek Den Haag ziet dit manco. In februari
2018 nam de Tweede kamer unaniem een motie aan die
de minister van Financiën opdroeg “…de haalbaarheid
te onderzoeken van een marktbrede vergelijking als uitgangspunt
voor onafhankelijk advies”. Een jaar later, in
januari 2019, kondigde minister Hoekstra aan in de wet
te gaan omlijnen wat nu eigenlijk ‘onafhankelijk advies’
is en daarvoor het vergelijken van een toereikend
aantal producten als uitgangspunt te nemen. Daarmee
zouden er volgens de minister drie categorieën adviseurs
ontstaan: de verkoopadviseur die werkzaam is
bij de bank of verzekeraar, de zelfstandige adviseur en
de onafhankelijke adviseur. Dat ‘toereikend aantal’ zou
aan moeten sluiten bij de huidige norm van tenminste
50 procent. Mijns inziens is dat onvoldoende maar desalniettemin
is het een belangrijke stap in de goede richting.
In juni 2019 passeerde dit voornemen tamelijk geruisloos
het parlement.
WILLEKEURIG
Haagse molens malen niet alleen langzaam, maar soms
ook willekeurig. Afgelopen oktober verraste minister
Hoekstra vriend en vijand door terug te komen op het
eerder aangekondigde onderscheid in titulatuur. Wel
zegt hij in de betreffende brief aan de Tweede Kamer
“in het kader van het verbetertraject voor het dienstverleningsdocument
te bezien hoe de consument het beste
geïnformeerd kan worden over of er sprake is van onafhankelijk
advies en de achterliggende kenmerken van
adviseurs die bepalen of er sprake is van onafhankelijk
advies (of hij een toereikend aantal producten vergelijkt
en niet uitsluitend producten adviseert die worden
aangeboden door hemzelf, of door entiteiten waarmee
de financiële dienstverlener nauwe banden heeft)”.
Daarmee blijft de kern van zijn eerdere voornemen om
wettelijk te definiëren wat onafhankelijk advies is overeind.
Hoe dat de consument duidelijkheid, en liever nog
waarborgen gaat geven, is koffiedikkijken. En dan nog.
Als je weet dat veel klanten die open blik al van je verwachten
én dat je door echt objectief te adviseren die
klanten significant meer tevreden maakt, dan is dat
toch een prachtige verdieping van je werk?
ONAFHANKELIJK ADVISEREN IS LEUK
Toen ik in 2002 bij De Hypothekers Associatie werkte,
waren de zogenaamde rentelijsten zowat heilig. Elke
week werd er een dik pak papier naar de vestigingen
gestuurd, waarin de rentetarieven van verreweg de
meeste aanbieders stonden. Dat gaf de Hypotheker-adviseur
een concurrentievoorsprong, want die liet dat
boekwerk zien als bewijs van zijn onafhankelijkheid.
Nu hebben we daar slimme software voor, waarmee
niet alleen alle tarieven van hypotheken en verzekeringen
doorgerekend worden maar ook productvoorwaarden
en acceptatiecriteria naadloos vergeleken kunnen
worden. Zo moeilijk is dat niet meer. Sterker nog: het
is leuk. In de praktijk zien we dat adviseurs die marktbreed
gaan vergelijken op nieuwe inzichten komen,
nieuwe aanbieders en producten sneller en beter leren
kennen, hun productadvies aan de klant beter onderbouwen
en blijere klanten hebben. Ze onderscheiden
zich van hun concurrenten.
De bekroonde reclameslogan van Tele2 werd door de telecomprovider
gebruikt om de volgens hen oneindige
mogelijkheden van het 4G-netwerk te promoten. Ook
wilde Tele2 zich meer op waarde dan op prijs positioneren.
Ik leen de slogan en pas hem iets aan: niet omdat
het moet, maar omdat JIJ het kan. n
NR 1 MAART 2020 VVP | 39

ONDERZOEK
ADVISEURS HEBBEN EEN VERTROUWENSRELATIE MET HUN PARTICULIERE
KLANTEN. KLANTEN HEBBEN HIER SOMS EEN GENUANCEERDER BEELD BIJ. HOE
KOMT DIT? EN WAAR ZITTEN DIE VERSCHILLEN? EEN MOOIE AANLEIDING VOOR
SCILDON OM EEN RONDETAFELGESPREK TE ORGANISEREN MET ADVISEURS.
Pak financiële
onzekerheid
consument aan
TEKST BJÖRN BIERHAALDER (MCH CONSULTANCY) EN DICK DE KRUIJK (SCILDON) | BEELD WIEP VAN APELDOORN E.A.
Scildon heeft afgelopen voorjaar een consumentenonderzoek
laten uitvoeren bij meer
dan 500 consumenten. Het onderzoek, gepresenteerd
op de VVP Dag van het Topadvies,
richtte zich op twee hoofdthema’s: de
zorgen en behoeften van consumenten met
een financieel adviseur en het beeld van consumenten
over de rol en positie van financieel adviseurs. Het onderzoek
laat een aantal opmerkelijke uitkomsten zien.
Zo maakt 70 procent van de consumenten zich zorgen
over haar financiële toekomst. Een andere opmerkelijke
uitkomst: veertien procent van de consumenten overweegt
te gaan beleggen om vermogen op te bouwen
voor toekomstige onvoorziene situaties. En meer dan 50
procent geeft de voorkeur aan sparen, ondanks de huidige
rentestanden.
MOOIE KANS
Consumenten met vertrouwen richting hun financiële
toekomst te begeleiden en goed te adviseren over het
opbouwen van vermogen is een grote kans voor adviseurs
om betekenisvoller voor hun klanten te zijn. Daarmee
kunnen ze ook wegblijven van het gevecht om de
allerlaagste premie.
In het consumentenonderzoek komt naar voren dat
consumenten zich zorgen maken over hun toekomstige
inkomen en financiën. Stijgende zorgkosten, het klimaatakkoord,
nieuwe pensioenafspraken en politiekeconomische
onzekerheid raken de portemonnees van
particulieren. Aan de andere kant zien we dat consumenten
zich maar beperkt voorbereiden op toekomstige
financiële tegenspoed. De kennis, ervaring en inzicht
is bij hen veelal niet aanwezig om zelfstandig de juiste
maatregelen te nemen. Een mooie kans voor adviseurs
om klanten te helpen!
Klanten zien financieel adviseurs echter nog te vaak
als verkopers van traditionele oplossingen rondom verzekeren
en wonen. En herkennen adviseurs nog onvoldoende
als vertrouwde partner om de toekomstige ontwikkelingen
mee te bespreken. Een genuanceerd, maar
belangrijk verschil in beeldvorming. Er bestaat een
groeiende groep adviseurs die deze kansen herkent en
ermee aan de slag gaat. Sommige adviseurs zoeken nog
naar de juiste aanpak.
AANPASSING BEDRIJFSMODEL
Sommige financieel adviseurs werken nog steeds grotendeels
vanuit het traditionele bedrijfsmodel, gericht
op advisering en bemiddeling van financiële producten.
Het klinkt wellicht als een ogenschijnlijk eenvoudige
aanpassing om te denken en werken vanuit een bedrijfsmodel
dat beter aansluit bij de zorgen en behoeften
van consumenten. Bijvoorbeeld door het kantoor
te positioneren als gids in plaats van adviseur of door
40 | VVP NR 1 MAART 2020

ONDERZOEK
Dick de Kruijk (Scildon).
Björn Bierhaalder (MCH Consultancy).
te specialiseren in dienstverlening rondom toekomstvraagstukken
van klanten.
De nuance ligt in de woorden ‘ogenschijnlijk eenvoudig’.
Een verschuiving naar een andere positionering
of van productfocus naar focus op klantvraag, is
niet eenvoudig. De logica van het bedrijf verandert en
dat is ingewikkeld. Daar bovenop komt vroeg of laat de
discussie over het verdienmodel.
Verandering van het bedrijfsmodel is een belangrijke
stap om het verschil in beeldvorming tussen adviseurs
en consumenten te overbruggen. En ervoor
te zorgen dat adviseurs zich in de beleving van meer
klanten positioneren als belangrijke gesprekspartner
Behoefte klant
Prettig
financieel leven
Huidige
financiën
Risico’s
Tussenpersoon Adviseur Gids
Positionering adviseur
in financiële zaken. De positioneringsmatrix van Fred
de Jong en Björn Bierhaalder is hierbij een hulpmiddel
(zie kader).
NEMEN ADVISEURS HET INITIATIEF?
De logica van het traditionele bedrijfsmodel van advieskantoren
positioneert de adviseur onvoldoende als
partner met wie klanten over toekomstige onzekerheden
in gesprek gaan. Voor adviseurs die zich nadrukkelijker
willen positioneren, is verandering van hun bedrijfsmodel
een logische stap. Dit brengt in de beginfase
onzekerheid en onduidelijkheid met zich mee, waar
je als adviseur mee moet leren omgaan. Maar het initiatief
om de eerste stappen in die richting te zetten ligt
bij adviseurs, zodat zij hun rol kunnen pakken om consumenten
met vertrouwen richting hun financiële toekomst
te begeleiden. n
DE POSITIONERINGSMATRIX
De positioneringsmatrix helpt adviseurs op een praktische
manier positie te kiezen in de veranderende wereld van klanten
en adviseurs. Het model is opgebouwd uit twee assen met
per as drie herkenbare positioneringsmogelijkheden. De keuze
voor het type klantvraag bepaalt voor een belangrijk deel het
onderscheidend vermogen van een adviseur. De keuze voor
een rol bepaalt voor een belangrijk deel het verdienmodel van
een adviseur. Iedere combinatie van behoefte en positionering
kent een eigen strategie, waardepropositie en inrichting van
het bedrijfsmodel.
NR 1 MAART 2020 VVP | 41

HET VUUR VAN...
HET VUUR VAN...
42 | VVP NR 1 MAART 2020

HET VUUR VAN...
ER ZIJN VEEL PRACHTIGE MENSEN IN
ONZE SECTOR DIE ELKE DAG HET BESTE
GEVEN WAT IN HEN ZIT. IN ‘HET VUUR VAN’
ZET VVP DEZE MENSEN OP EEN VOETSTUK.
TEKST DORINE VAN BASTEN | BEELD MARISKE KRIJGSMAN
Mijn vuur wordt altijd aangewakkerd
door de mens, vooral in de rol
van klant. Dat is begonnen toen
ik aan het begin van mijn carrière
financiële producten aan klanten
adviseerde. De spanning en onzekerheid
van mijn klanten was dag in dag uit voelbaar
en maakte dat ik mij tot het uiterste inspande om alles
zo goed en snel mogelijk voor ze te regelen.
Daarna bleef de klant mijn graadmeter bij alle volgende
stappen die ik zette. ‘Wat kan ik vanuit deze
functie of opdracht eraan bijdragen dat klanten goed
advies krijgen, over de best passende producten kunnen
beschikken of snel duidelijkheid hebben over hun situatie?
In de juiste mix van technologie en persoonlijke
aandacht.’
Daarvoor zijn samenwerking in de keten én een
paar mensen die hun nek uit durven steken en ‘missiewerk’
verrichten broodnodig. Die zijn er gelukkig wel, al
kun je daar nooit genoeg van hebben.
Het vuurtje onder de intrinsieke motivatie om bestaande
klanten duidelijk te informeren, adviseren en
helpen, mag in mijn ogen nog wel wat aangewakkerd
worden. Het is toch onbegrijpelijk dat men het ‘te druk
heeft’ voor de bestaande klant? Of moeilijke, ingewikkelde
brieven en mails blijft sturen, om zich juridisch
in te dekken? Zowel de commerciële ondersteuning als
adviseurs en productaanbieders hebben daar nog een
wereld te winnen. Bijvoorbeeld door beter met elkaar
samen te werken, data te delen en klanten actief te benaderen
en te voorzien van heldere, begrijpelijk informatie.
Zie het niet als ‘een moetje’, maar als een prachtige
kans om écht het verschil voor je klant te maken en
hem of haar bij te staan op verschillende, belangrijke
momenten in het leven.
‘Onbegrijpelijk dat men
het te druk heeft voor
de bestaande klant’
Mijn missiewerk voor de hypotheek- en verzekeringsklant
zit erop. Sinds kort zet ik mij in voor de betaalwereld.
Bij SurePay om precies te zijn. Zij zijn de uitvinder
van de IBAN-Naam Check, die inmiddels ruim 90
procent van de online betalingen in Nederland checkt.
Daar mag ik meewerken aan de groei van betalingsgemak
en de veiligheid voor consumenten en bedrijven
en het opsporen van fraude en fouten in bedrijfsprocessen.
Daar brandt mijn vuurtje lekker door! n
POWERED BY ANTOINETTE KALKMAN
DORINE
COMMERCIEEL DIRECTEUR
SUREPAY
VAN BASTEN
NR 1 MAART 2020 VVP | 43

ONVERZEKERBAARHEID
Dick-Jan Abbringh:
“Systeem van
uitsluiting.”
44 | VVP NR 1 MAART 2020

ONVERZEKERBAARHEID
IN EEN ARTIKEL IN DE ZOMEREDITIE 2019 VAN HET NEW FINANCIAL MAGAZINE OVER DE LAGE
VERZEKERINGSGRAAD ONDER MENSEN MET SCHULDEN CONSTATEERDE DICK-JAN ABBRINGH
(PURPOSE) DAT ER EEN TWEEDELING DREIGT OP VERZEKERINGSGEBIED. AAN DE ENE KANT
ZIJN ER MENSEN DIE HET VERMOGEN HEBBEN OM ZICH GOED TE KUNNEN VERZEKEREN. AAN
DE ANDERE KANT STAAN DE MENSEN MET (SOMS TIJDELIJKE) SCHULDEN DIE STEEDS MINDER
VERZEKERD BLIJKEN TE ZIJN. VERZEKERAARS ZOUDEN VOLGENS ABBRINGH MEER KUNNEN
DOEN OM DE EFFECTEN VAN DEZE TWEEDELING TE VOORKOMEN. DIT IS NIET ALLEEN IN HET
BELANG VAN DE MAATSCHAPPIJ, MAAR IN VEEL GEVALLEN OOK VAN DE VERZEKERAARS ZELF.
WANT EEN NIEUWE KLANT WERVEN IS NOG ALTIJD DUURDER DAN EEN BESTAANDE BEHOUDEN.
ZELFS WANNEER DEZE FINANCIËLE PROBLEMEN HEEFT.
Hoe een uit de hand gelopen sociaal
experiment een les voor verzekeraars werd
Bredere beweging
noodzakelijk
TEKST DICK-JAN ABBRINGH
Onlangs heb ik een experiment gedaan
om te ondervinden hoe verzekeraars
omgaan met mensen die
hun premie (tijdelijk) niet kunnen
betalen. Ik liet een rekening van
mijn Centraal Beheer woonverzekering
een maandje liggen en prompt werd ik geroyeerd.
Ondanks het feit dat ik zeventien jaar klant was,
altijd mijn rekeningen op tijd heb betaald en nooit iets
van enige omvang heb geclaimd. Toen ik aan het experiment
begon, had ik het idee dat ik snel weer een
nieuwe verzekering zou kunnen afsluiten bij een andere
verzekeraar, maar het tegendeel bleek waar. Ik kreeg
nergens meer een woonverzekering. Verzekeraars sluiten
je minimaal voor een jaar uit na royement wegens
wanbetaling. De enige verzekeraar die je dan nog accepteert
is De Vereende, maar wel tegen een veel hogere
premie en onaantrekkelijke voorwaarden. Via een intermediair
kon ik uiteindelijk toch nog een verzekering
krijgen bij een serviceprovider die volmachten heeft
van meerdere verzekeraars.
Mijn ervaringen laten zien dat het niet uitmaakt of
je jarenlang netjes hebt betaald en vrijwel niets hebt
geclaimd. Eén keer niet betalen en je kunt minstens een
jaar nergens terecht. Wat dit betekent voor mensen met
echte financiële problemen laat zich raden.
Fase 1: Verzekeraar beëindigt verzekering na 60 dagen
Zeventien jaar lang kreeg ik de fysieke acceptgirokaarten
van Centraal Beheer en dan betaalde ik het jaarbedrag
van zo’n 700 euro ineens. Maar in 2019 stapte Centraal
Beheer over naar een ‘MijnOmgeving’ en stuurde
alles digitaal, maar wel naar het verkeerde mailadres.
Ik ontving wel een brief over de ‘MijnOmgeving’, maar
NR 1 MAART 2020 VVP | 45

ONVERZEKERBAARHEID
ik had niet het idee dat dit bijzonder belangrijk was. Tot
ik een tweede herinnering per post kreeg. Ik moest binnen
een maand het jaarbedrag betalen, anders werd de
verzekering beëindigd.
Ik ontving na een maand inderdaad een brief met
een royement en een verrekenoverzicht. De verzekering
was beëindigd met terugwerkende kracht. Ik ben niet
gebeld voor overleg en er werd geen mogelijkheid geboden
voor een betaalregeling. Het eerste wat ik daarom
heb gedaan is proberen om het bedrag alsnog te betalen
en heb daar ook over gebeld, om zo weer verzekerd
te worden. Maar dat ging dus niet. Centraal Beheer wilde
mij minimaal een jaar niet verzekeren. Maar is mij
daarom als klant voor de eeuwigheid kwijt.
Fase 2: Systeem zegt ‘nee’
Na de weigering van Centraal Beheer moest ik een andere
verzekeraar vinden die mij wel zou willen verzekeren.
Dus was de volgende stap om te kijken of ik via
Independer een verzekering kon kiezen van een van de
concurrenten. Alles leek prima te gaan en ik heb bij een
andere verzekeraar een woonverzekering aangevraagd.
Binnen een uur hing echter een medewerker van Independer
aan de lijn. Er waren geen mogelijkheden om
een woonverzekering aan te gaan bij welke verzekeraar
dan ook, vanwege wanbetaling. Het verzwijgen was ook
geen optie, want dat zou fraude zijn. Dus ik ben maar
eens verder gaan zoeken. Bij ANWB geprobeerd, maar
ook daar werd ik afgewezen om dezelfde reden. Bij de
Hema kwam ik zelfs niet verder in het systeem als ik
‘het vinkje’ aanklikte bij de vraag of een verzekering wel
eens beëindigd was door een verzekeraar. Alleen als ik
het vinkje weer uit zou klikken, dan kon ik door naar de
volgende stap. Ergo: verzwijgen en dus frauderen om
verder te kunnen in het proces. In het algemeen geldt
dat de verleiding groot is om een beëindiging of afwijzing
te verzwijgen en daarmee fraude te plegen.
En dan is er ook nog de Stichting CIS (Centraal Informatie
Systeem). Daar staan zeventien miljoen registraties
in van claim-, betaal- en fraudegedrag. Verzekeraars
raadplegen deze database tijdens hun acceptatieproces.
Een royement wegens wanbetaling, zoals in mijn geval,
is dan geregistreerd onder ‘vertrouwelijke mededelingen’
en kan een gegronde reden zijn tot weigering. Ik
heb bij het CIS dan ook mijn gegevens opgevraagd om
te zien hoe deze waren vastgelegd. Verzekeraars kunnen
deze gegevens binnen een uur op hun scherm hebben,
maar je eigen gegevens opvragen, vraagt iets meer tijd.
Er moet een handtekening worden gezet en een kopie
van het identiteitsbewijs worden opgestuurd. Het CIS
reageerde een dag na mijn verzoek. Maar tot mijn verrassing
stond ik daar niet in geregistreerd. Dus het systeem
van uitsluiting is nog niet helemaal waterdicht.
Fase 3: persoonlijke aandacht maakt het verschil
Dan naar de verzekeraar voor de laatste kans: De Vereende.
Op de site kon ik zoeken naar de dichtstbijzijnde
intermediair, zodat je de schuldenproblemen kunt bespreken
met een intermediair in de buurt. Dus heb ik de
top-3 van de lijst een mail gestuurd. In twee van de gevallen
werd ik teruggebeld en kon ik mijn verhaal kwijt
(zonder te spreken over het experiment). Mijn indruk
van deze gesprekken was bijzonder positief. Ik werd
persoonlijk te woord gestaan en beide intermediairs
wilden mij graag helpen. Daarbij waarschuwden beiden
mij voor hoge premies en ongunstige voorwaarden
van de Vereende.
Een van de twee adviseurs die ik heb gesproken is
voor mij breder aan de slag gegaan. Uiteindelijk kwam
hij met een serviceprovider aan die mij wel wilde verzekeren
onder een aantal voorwaarden. Uiteindelijk
kwam ik goedkoper uit dan bij de oorspronkelijke verzekeraar,
met dezelfde dekkingen.
UITKOMST
Na de nodige offertes te hebben opgevraagd via twee
intermediairs, kwam ik op de volgende vergelijking.
Hierin heb ik mijn oorspronkelijke verzekeraar (CB) vergeleken
met Nedasco en de Vereende. De Vereende had
geen inboedel en AVP aangeboden, maar de vergelijking
op opstal is goed te maken:
Opstal Premie pj Verzekerd Eigen Risico
CB 355 euro 200.000 euro
Nedasco 265 euro 350.000 euro
Vereende 749 euro 350.000 euro 1.000 euro
Ergo: de offerte van de Vereende voor opstal is drie keer
zo duur als die van Nedasco en heeft ook nog een eigen
risico van 1000 euro. Het effect is dat als je schulden
hebt je driemaal zoveel betaalt als iemand zonder
schulden. Dit terwijl je het eigenlijk niet kunt betalen.
Technisch zal het wel verklaarbaar zijn, maar het voelt
toch vreemd aan. Uiteindelijk heb ik de verzekering
bij Nedasco afgesloten en zijn we weer verzekerd. Dat
geeft een veilig gevoel. Maar het geeft te denken.
OPLOSSINGSRICHTING
Het zoeken naar verzekeraars die mij wel zouden willen
verzekeren kostte mij veel tijd en energie. Het leidde
tot bewustwording van wat het met je doet om onbeschermd
te zijn tegen brand, inbraak of aansprakelijkheid.
Een bijzonder onprettig gevoel, wat leidt tot stress.
Je wil per slot van rekening je gezin beschermen. Bovendien
verwachten hypotheekverstrekkers dat je verzekerd
bent. En ook schuldhulpverlening in Nederland
eist dat cliënten een inboedelverzekering hebben. Maar
46 | VVP NR 1 MAART 2020

ONVERZEKERBAARHEID
is dat eigenlijk wel een reële eis? Wellicht onbedoeld
lijken de verzekeraars een vergaand geautomatiseerd
systeem van uitsluiting te hebben ontwikkeld. Vanuit
hun standpunt wellicht begrijpelijk. Maar vanuit maatschappelijk-
en klantperspectief kunnen we er de nodige
kanttekeningen bij plaatsen. Klanten die hun rekening
een keer niet kunnen betalen worden voor langere
tijd uitgesloten van een reguliere verzekering. Voor de
groeiende groep van mensen met schuldenproblemen
betekent dit dat ze hun woning niet kunnen verzekeren.
Deze groep is onbeschermd tegen brand, inbraak
en andere vormen van schade. De verplichting van een
inboedelverzekering als toegangseis voor schuldhulpverlening
heeft dan ook geen zin. En het systeem van
uitsluiting geldt waarschijnlijk ook voor meerdere andere
verzekeringscategorieën.
LET OP!
Verzekeraars zouden er goed aan doen dit te onderkennen
en de volgende punten te adresseren:
• Informatie verstrekken en verwijzen – Het is van
groot belang dat verzekeraars mensen helpen met
de juiste informatie te verstrekken. Ook is het wellicht
een goed idee om mensen uit te nodigen om
zich te melden als ze hun rekening niet kunnen betalen
vanwege schuldenproblemen.
• Contact zoeken – Verzekeraars doen er goed aan om
bij een dreigend royement contact te zoeken, zodat
mensen hun verhaal kunnen doen. Dit is de moeite
waard, zeker ook vanwege de consequenties die het
heeft voor de verzekerden.
• Betaalregeling aanbieden – Voor de groep mensen
met betaalproblemen is het de moeite waard om
een betaalregeling aan te bieden. Bij zorgverzekeraars
en hypotheekverstrekkers is dat al gewoon.
• Fraudeverleiding verminderen – Verzekeraars doen
er verstandig aan om mensen niet te verleiden om
te liegen. Dat gebeurt nu wel, en daardoor wordt
fraude gestimuleerd. Het klinkt wellicht vreemd
van mijn kant, maar bij een goede melding van de
oorsprong van royement aan CIS, hoeft de vraag bij
acceptatie niet meer te worden gesteld. En bij acceptatie
kan de verzekeraar dan bellen om te horen wat
de oorzaak was van royement.
• Systeem van raadpleging en correctie realtime
maken – Voor een zelfcorrigerend en klantgericht
systeem, is het van belang dat de Stichting CIS het
proces van raadpleging en correctie door consumenten
gaat terugbrengen naar dagen in plaats
van maanden. Dit maakt het systeem transparanter
en minder gesloten.
• Een terugvalverzekering ontwikkelen – Er is behoefte
aan een verzekering die geschikt is als ‘last
‘Eén keer niet betalen
en je kunt minstens een
jaar nergens terecht’
resort’. Een verzekering die de hoogst noodzakelijke
schades dekt. Een verzekeringspakket dat voldoende
dekt, maar dat ook betaalbaar is. Bij voorkeur is
het een verzekering waarbij ook anoniem persoonlijk
contact mogelijk is om laagdrempelig te zijn en
schaamte te voorkomen.
• Convenant met schuldhulpverlenende instanties
– Voor de mensen die in schuldhulpverlening worden
behandeld is nu een verplichting opgenomen
voor een inboedelverzekering. Hier is een convenant
nodig om ervoor te zorgen dat mensen beschermd
zijn met goede verzekeringen tijdens het traject van
schuldhulpverlening. De Gemeenten kunnen hier
ook een rol in spelen voor mensen met een bijstand.
Ook hier kan de terugvalverzekering een rol spelen.
UITSLUITING
Wellicht een beetje naïef experiment van mijn kant.
Maar het heeft mij wel duidelijk gemaakt dat er de afgelopen
jaren een systeem van uitsluiting is ontstaan.
Dit lijkt de verzekeraar te beschermen, maar gaat tegelijkertijd
ten koste van mensen die een foutje hebben
gemaakt of financiële problemen hebben. Op lange termijn
werkt het ook tegen de verzekeraars zelf, die een
systeem stimuleren van tweedeling. De ‘haves’ en ‘have
nots’ van de verzekeringen. Dit ondergraaft de fundamentele
solidariteit waar verzekeringen op gestoeld
zijn. Een onwenselijke ontwikkeling.
Daar tegenover staat de menselijke factor die het
mogelijk maakt om te luisteren en die uitzonderingen
faciliteert. Samen met goede terugvalproducten, flexibele
systemen en een convenant met schuldhulpverlening
kan het helpen om het verzekeringslandschap in
Nederland het menselijk gezicht weer terug te geven.
Door ontwikkelingen bij het Verbond van Verzekeraars
en de Schuldeisers Coalitie (met het Ethisch Manifest),
geloof ik in positieve verandering. Maar een bredere beweging
is noodzakelijk. Elke verzekeraar doet er goed
aan om aanpassingen te doen aan de manier van accepteren
en incasseren. En er is een goede terugvalverzekering
nodig, die niet tweemaal zo duur is als een
normale verzekering. Ik denk dat veel Nederlanders bereid
zijn om daar iets aan bij te dragen. n
NR 1 MAART 2020 VVP | 47

INNOVATIE
AAN EEN VOLGEND KABINET DE
SCHONE TAAK OM DE HYPOTHEEK EN
DE BIJBEHORENDE WETGEVING IN TE
RICHTEN MET HET OOG OP DE TOEKOMST.
TEKST MARK DE RIJKE, DE HYPOTHEEKSHOP
Begin dit jaar stelde Johan Conijn, emeritus
hoogleraar woningmarkt, in een artikel in
het FD de hamvraag hoe het eigen vermogen
in de woning fiscaal dient te worden
behandeld: als belegging of als consumptiegoed?
Oftewel de keuze tussen vermogensbelasting
(box 3), al dan niet met een vrijstelling
tot een bepaalde woningwaarde, of geen belastingheffing.
Deze keuze is vanwege de gestegen huizenprijzen
en de daardoor ontstane tweedeling op de woningmarkt
misschien wel actueler dan ooit. Hoewel een
duidelijke visie daarop vanuit de overheid erg belangrijk
is, zodat we hopelijk niet langer te maken krijgen
met een wirwar aan fiscale aanpassingen, is er volgens
De Hypotheekshop sprake van een nóg fundamentelere
vraag: hoe maken we hypotheken passend bij de
maatschappelijke behoeften en vraagstukken van de
toekomst?
Waar de pensioenrichtleeftijd door de stijging van
de levensverwachting de laatste jaren is verhoogd,
geldt voor nieuwe hypotheken gesloten na 2013 de eis
dat de hypotheekschuld in 30 jaar volledig moet zijn
afgelost. Daarbij is geen rekening gehouden met ontwikkelingen
als langer doorwerken of deeltijdpensioen.
COLUMN
48 | VVP NR 1 MAART 2020

INNOVATIE
Hypotheek van
de toekomst
Maandlasten zijn bovendien weinig flexibel en kunnen
niet worden aangepast aan de levensfase waarin de
consument zich bevindt. Denk bijvoorbeeld aan lagere
lasten in de dure jaren met kinderopvang of studerende
kinderen, of juist hogere lasten en meer aflossen in andere
jaren.
‘Maatschappelijke
ontwikkelingen vragen
om een ander type
hypotheek’
LANGER THUISWONEN
Door de toename van flexwerkers en zelfstandigen, die
zelf verantwoordelijk zijn voor hun pensioen, en het
verdwijnen van ‘bejaardentehuizen’ waardoor langer
thuiswonen een must wordt, wordt het steeds belangrijker
om gebruik te kunnen maken van de overwaarde
in de woning. Verhuizen naar een goedkopere woning
is daarbij vaak geen alternatief. Volgens recente prognoses
loopt het woningtekort immers nog tot 2022 op
en is er een gebrek aan geschikte seniorenwoningen.
Hoewel de mogelijkheden voor het opnemen van overwaarde
de afgelopen jaren wel zijn toegenomen - middels
een aflossingsvrije hypotheek, een SVn verzilverhypotheek
of een overwaardehypotheek - is een inkomenstoets
daarvoor nog vaak een harde eis.
Maar naast pensioenaanvulling, woningaanpassing
of het inkopen van zorg, zal de maatschappelijke functie
van overwaarde nog verder toenemen. Zoals bekend
hebben starters op de woningmarkt het lastig. Het vinden
van een betaalbare huurwoning is niet eenvoudig,
en kopen is vaak alleen mogelijk met hulp van een
schenking. Een schenking die in veel gevallen afkomstig
is uit de overwaarde van de ouderlijke woning. Dat
geldt wellicht ook voor het moderniseren van woningen
als de generatie van de babyboomers deze over enkele
jaren gaat overdragen. Ook voor de maatschappelijke
opgave van het verduurzamen van de woningvoorraad
zal mogelijk een beroep moeten worden gedaan
op overwaarde.
GUNSTIG VERTREKPUNT
De komst van een nieuw pensioenstelsel en de lage
rentestand van dit moment vormen een gunstig vertrekpunt
voor het hervormen van hypotheken. Consumenten
hebben in toenemende mate behoefte aan
een ‘levensloophypotheek’, waarbij ze de keuzevrijheid
hebben om hun hypotheek in 40 of 50 jaar in te lossen
en de hoogte van de maandlasten aan te passen
aan hun levensfase. Opname van overwaarde behoort
tot de ingebouwde mogelijkheden. De hoogte van het
restant hypotheekschuld kan worden afgestemd op de
hoogte van het op te bouwen pensioen en de verwachte
behoefte aan zorg, woningaanpassing en -onderhoud,
inkomensaanvulling, verduurzaming of schenking.
Het antwoord op de vraag of de eigen woning in
een nieuw fiscaal stelsel als belegging of consumptiegoed
dient te worden behandeld, moet dus luiden als
‘toekomstvoorziening’. Daarbij ligt belastingheffing in
box 3 niet voor hand. n
NR 1 MAART 2020 VVP | 49

VVP
VERDIEPEND
VERHELDEREND
PRAKTISCH
Word abonnee van VVP
Al 75 jaar hét platform voor onafhankelijk adviseurs
VVP IS HET ENIGE VAKBLAD IN NEDERLAND PUUR GERICHT OP FINANCIEEL ADVISEURS.
MISSIE VAN VVP IS ADVISEURS PRAKTISCH ONDERSTEUNEN IN HUN DAGELIJKSE
ADVIESPRAKTIJK. DIT DOEN WE MET RELEVANTE KENNIS, PRAKTIJKGERICHTE TOOLS,
INSPIRATIE, HET PRAKTIJKGERICHTE KATERN KEN JE VAK!, EEN DAGELIJKSE NIEUWSBRIEF,
EEN VOOR IEDEREEN TOEGANKELIJKE KENNISSITE, VAKEVENTS, ETC.
Voor nog geen zes tientjes per jaar biedt VVP u als adviseur:
• Zes inspirerende en ondernemende
bewaaredities
• Het kenniskatern ‘Ken je vak!’ met onder
meer de vertaling van Kifid-uitspraken
naar de adviespraktijk en de rubriek
Permanent Actueel
• Exclusieve specials met een verdieping op
een adviesonderwerp
• Themabijeenkomsten met korting voor abonnees,
zoals de Events: Bijzondere Risico’s, de
Dag van het Topadvies, Inkomen en Communicatie
• Dagelijkse e-mail nieuwsbrief met op vrijdag
de nieuwsbrief Ken je vak! op vrijdag
• De voor iedereen toegankelijke kennissite
www.vvponline.nl
• Webinars
• Het VVP Ondernemerspanel, de gratis vraagbaak
voor abonnees van VVP. Zes vakexperts
delen met u hun kennis en geven raad over
uw eigen ondernemersvraagstukken.
www.vvponline.nl/abonneren

Het praktijkgerichte katern Ken je vak! vormt het
hart van iedere VVP-editie en biedt need to knowinformatie
voor iedere adviseur. Met onder meer
de vertaling van belangrijke Kifid-uitspraken op
het gebied van leven, schade en hypotheken naar
de dagelijkse adviespraktijk, de rubriek Permanent
Actueel, tips en tools voor een efficiëntere
kantoororganisatie, concrete marketingtips voor
advieskantoren, bouwstenen voor succes voor
advieskantoren anno 2019 en een Wft-eye opener.
FOTO PETER BEEMSTERBOER
NR 1 MAART 2020 VVP | 51

Adviseur en
financieringsvoorbehoud
HYPOTHEKEN – Een financieel adviseur die de consument bijstaat in het verkrijgen
van een financiering voor zijn woning dient de consument actief te
waarschuwen als de met de verkoper overeengekomen termijn van het financieringsvoorbehoud
dreigt te verlopen. Daarbij is het onvoldoende om de
consument alleen te wijzen op de datum waarop dit voorbehoud verloopt. De
adviseur zal de consument ook ondubbelzinnig moeten wijzen op de consequenties
van het eventueel verlopen van deze termijn zonder dat er zekerheid
is dat de financiering gerealiseerd zal worden.
Het behoort wel degelijk tot de zorgplicht van een hypotheekadviseur
dat hij de gegeven termijn van het financieringsvoorbehoud bewaakt en
consument (tijdig) waarschuwt voor het verlopen van deze termijn (zie bijvoorbeeld
Geschillencommissie Financiële Dienstverlening nrs. 2018-488 en
2019-302). Onder omstandigheden kan het onvoldoende bewaken van termijnen
als een tekortkoming worden aangemerkt en tot schadeplichtigheid leiden
(zie Geschillencommissie Financiële Dienstverlening nr. 2019-599) – Uitspraak
GC 2020-037
Bank mag advies verplicht stellen
HYPOTHEKEN – Een geldverstrekker kan niet verplicht worden om een hypothecair
krediet op basis van execution only aan te bieden. Ook niet indien de betreffende
consument zelf “deskundig” is op het gebied van hypothecair krediet.
De Commissie oordeelt in lijn met eerdere uitspraken dat als uitgangspunt
dient te gelden dat er geen wettelijke bepaling bestaat, die aangeeft op
welke wijze de Bank haar producten dient aan te bieden. Het is de Bank toegestaan
om dit, conform haar beleid, via de weg van verplicht advies te doen.
De Bank is er niet toe gehouden haar diensten via execution only, dus zonder
advies, aan te bieden. Dit kan ertoe leiden dat ook vragen, die in de ogen van
een consument wellicht gewoon vragen zijn, worden gekwalificeerd als een
adviesgevoelige vraag of een vraag die dusdanige gevolgen kan hebben dat
advies wel gewenst is, ook zonder inschakeling van een adviseur niet mogen
worden beantwoord. – Uitspraak 2020-048
Leren van KiFiD-uitspraken
De uitspraken van Kifid bevatten regelmatig belangrijke leermomenten
voor financieel advieskantoren en verzekeraars. In elk nummer vat VVP
recente uitspraken samen.
De samenvatting Hypotheken
wordt u aangeboden door de
Centrale organisatie en
aangesloten instelling
HYPOTHEKEN – Op grond van de Wft is het mogelijk
dat een onderneming andere ondernemingen
onder haar Wft-vergunning laat werken. Artikel
2:105 Wft bepaalt dat de Centrale Organisatie publiekrechtelijk
verantwoordelijk is voor het doen
en laten van de aangesloten instelling. Dit betekent
dat als de AFM een eventuele sanctie oplegt,
in verband met onjuist gedrag van de aangesloten
instelling, deze zal opleggen aan de centrale organisatie.
In de uitspraak 2019-245 trekt Kifid deze toerekening
ook door naar het privaatrecht:
Op grond van artikel 2:105 lid 3 Wft geldt het
handelen en nalaten van een aangesloten organisatie
inzake het adviseren van financiële producten
(zoals een hypothecaire geldlening) en de
bemiddeling daarin, als het handelen en nalaten
van centrale organisatie. Dat betekent dat deze
klachtprocedure bij de Geschillencommissie formeel
gericht is tegen de centrale organisatie. Aangesloten
instelling is door de Geschillencommissie
in de procedure opgeroepen, omdat aangesloten
instelling de contractspartij is van Consument en
bij uitstek de partij die de inlichtingen heeft kunnen
verstrekken die benodigd zijn voor de beoordeling
van het geschil. Hoe de centrale organisatie
en aangesloten instelling hun onderlinge aansprakelijkheid
en verhaalsmogelijkheid (destijds)
hebben geregeld, is voor deze klachtprocedure
niet relevant.
Wordt in de Kifid-procedure dus, door het nalaten
van een aangesloten instelling, aan de consument
een schadevergoeding toegekend, dan
houdt Kifid de centrale organisatie hiervoor aansprakelijk.
Deze centrale organisatie dient in de
beleving van Kifid deze schade aan de consument
te vergoeden om vervolgens te trachten deze vergoeding
op de aangesloten instelling te verhalen.
– Uitspraak 2019-245
52 | VVP NR 1 MAART 2020

LEREN VAN KiFiD-UITSPRAKEN
Onbeheerste beheervergoeding
NAZORG – Een adviseur liet zijn klant betalen voor de nazorg die hij wettelijk
verplicht is te leveren. Dat mag niet, benadrukt Kifid nog eens in deze uitspraak.
Maar daarvoor wordt de adviseur in dit geval niet op zijn vingers getikt.
De adviseur bood de klant ten onrechte niet de mogelijkheid om de beheeroverkomst
op te zeggen.
De Geschillencommissie: “Voor de contractueel overeengekomen nazorgverplichting
geldt dat deze kan worden opgezegd met inachtneming van een
redelijke opzegtermijn. De tussen partijen geldende rechtsverhouding kan
worden gekwalificeerd als een overeenkomst van opdracht (als bedoeld in
artikel 7:400 BW) en deze overeenkomst kan te allen tijde worden opgezegd
(artikel 7:408 lid 1 BW). Hiervan kan niet worden afgeweken, omdat Consument
een particuliere opdrachtgever is (artikel 7:408 lid jo. 7:413 lid 2 BW). De
bepalingen in de adviesdocumentatie waarin het opzeggen van de beheerwerkzaamheden
worden uitgesloten kunnen geen stand houden.”
De adviseur bracht op grond van de beheerovereenkomst maandelijks
10,25 euro in rekening voor het beheer van de hypothecaire geldlening, de
ORV en twee bankspaarrekeningen. De adviseur: “Sinds 1 januari 2013 mag er
geen provisie meer uitbetaald worden door geldverstrekkers en/of verzekeraars
voor onder andere het voeren van beheer. Vanaf deze datum brengen
wij beheerkosten per afgenomen financieel product rechtstreeks bij u in rekening.
Bovengenoemde nazorg wordt van ons verlangd vanuit wetgeving
(Wft). Naast wetgeving vinden ook wij het belangrijk contact met u te houden.
Wilt u meer dienstverlening, dan nemen wij deze dienstverlening aan
op basis van urenregistratie. Tijdens ondertekening bij het aangaan van de
opdracht heb ik u gewezen op de kosten. Niet alleen bij het afsluiten van de
hypotheek, maar ook op de kosten tijdens de looptijd. Wat kun u van ons minimaal
verwachten tijdens de looptijd? Het beantwoorden van vragen over
de afgenomen producten gedurende de looptijd, het voeren van een deugdelijke
administratie om bovengenoemde vragen te kunnen beantwoorden, het
informeren van (impactvolle) wijzigingen op product niveau, het informeren
van wijzigingen vanuit de overheid die van invloed kunnen zijn op uw afgenomen
producten, het begeleiden bij renteherziening (geen advies) na afloop
van een rentecontract, online klantmap.”
Omdat het hier goeddeels om wettelijk verplichte nazorg gaat, mag de
adviseur hier geen extra vergoeding voor rekenen. Maar daar straft de Geschillencommissie
hem dus niet op af. Ze stelt alleen dat een adviseur op
grond van de Wft verplicht is in het kader van doorlopende nazorg de consument
te informeren over belangrijke wijzigingen in de informatie, zoals gegeven
bij het eerste advies of de bemiddeling. De consument hoeft hier niet
voor te betalen. Voor eventuele meeromvattende nazorg mag wel een rekening
worden gepresenteerd. Maar adviseurs zijn toch gewaarschuwd. – Uitspraak
GC 2020-017
Welbewust aanvaard
NAZORG – Nazorg reikt niet zover dat de adviseur
na het sluiten van de hypotheek (geregeld) moet
vragen of de klant alsnog een ORV wenst. Aldus
de Commissie van Beroep van Kifid.
De Commissie: “In maart 2013 heeft de Bank
Consument en haar echtgenoot nadrukkelijk gewezen
op de risico’s die verbonden waren aan het
niet afsluiten van een ORV. Zij hebben dat risico
toen welbewust aanvaard. Er zijn door Consument
niet zodanige omstandigheden aangevoerd dat
dient te worden aangenomen dat de verplichtingen
uit hoofde van nazorg in het kader van het
advies over de hypothecaire lening zo verreikten
dat de Bank gedurende de loop van die lening periodiek
ook moest nagaan of Consument en zijn
echtgenote dat risico in het licht van steeds veranderende
omstandigheden nog steeds bleven
accepteren. Het oog houden voor die risico’s en
het eventueel treffen van maatregelen in verband
daarmee was derhalve primair een zorg van Consument
en haar echtgenoot. Niet is gesteld of gebleken
dat bij Consument en haar echtgenoot de
situatie is ontstaan dat zij zich niet langer of althans
in het licht van genoemde ontwikkelingen
niet meer in voldoende mate van die risico’s bewust
waren én dat de Bank daarvan op de hoogte
was dan wel dat de Bank daarmee rekening heeft
moeten houden.”
De partner van de klagende consument vond
overlijdensrisicodekking niet nodig toen de hypotheek
werd overgesloten. Vijf jaar later verongelukte
hij en ging zijn vrouw er financieel enorm
op achteruit. Dan is het misschien toch niet zo
gek overlijdensrisicodekking bij de hypotheek
verplicht te stellen. Maar juist dat principe is vervaagd.
– Uitspraak CvB 2020-006
Leren van KiFiD-uitspraken
De uitspraken van Kifid bevatten regelmatig belangrijke leermomenten
voor financieel advieskantoren en verzekeraars. In elk nummer vat VVP
recente uitspraken samen.
NR NR 1 FEBRUARI 1 MAART 2020 2019 VVP | 53

LEREN VAN KiFiD-UITSPRAKEN
Een bittere afdronk
AVP – Kifid werd onlangs weer eens op de korrel genomen in Radar. De Stichting
Geldbelangen kwam zelfs met een manifest Kifid 2.0. Een van de verwijten
is dat Kifid zich erg juridisch opstelt en of dat niet anders kan. Maar Kifid
schrijft de verzekeringsvoorwaarden niet. Uitspraak GC 2020-072 laat mooi
zien dat die voorwaarden best eens opnieuw bekeken zouden mogen worden,
vanuit het perspectief van de klant.
Een consument deed een beroep op zijn AVP omdat hij als vrijwilliger bij de
kerk tijdens het optuigen van de kerstboom de avondmaalsbeker heeft omgestoten
en de beker daarbij is beschadigd. Kifid volgt de juriprudentie en is het
met Interpolis/Achmea eens dat geen recht op dekking onder de verzekering
bestaat. De Geschillencommissie “is van oordeel dat van onrechtmatig handelen
van Consument in dit geval geen sprake is omdat het voorval is gebeurd
terwijl Consument eigenlijk met iets anders bezig was, het optuigen van de
kerstboom. Bij die gedraging, het optuigen van de kerstboom, heeft Consument
geen regels overtreden of zich op plekken begeven waar hij niet mocht
komen. Bovendien is uit de stukken ook niet gebleken dat Consument expliciet
is gewaarschuwd dat de avondmaalbeker vlak achter hem stond en hij bij het
optuigen extra voorzichtig moest zijn. Consument is enkel vergeten om bij het
optuigen van de boom eerst om zich heen te kijken of er iets in de weg stond.
“Verzekeraar hoeft geen dekking te verlenen voor de schade aan de avondmaalsbeker
nu geen sprake is van een onrechtmatige gedraging, maar sprake
is van een ongelukkige samenloop van omstandigheden omdat Consument bij
het opzetten van de kerstboom per ongeluk de beker heeft omgestoten.”
Verschillende financieel adviseurs reageerden op de uitspraak op VVP Online.
Piet Visser (KWALITEITverzekeringen): “Ik heb wel enige moeite met deze
uitspraak. Iets per ongeluk omstoten is mijns inziens juist een schoolvoorbeeld
van verwijtbaarheid. Want draai de zaak eens om. Had de verzekerde de
schade kunnen voorkomen? Antwoord: ja, als hij even om zich heen had gekeken
en de ruimtelijke situatie in zich opgenomen had, dan had hij kunnen
zien in welke ruimte hij zich vrij kon bewegen en dan had hij de avondmaalsbeker
gezien en die niet om hoeven stoten. Juist bij het optuigen van een
kerstboom ben je ruimtelijk bezig en loop je heen en weer en heb je de ruimte
nodig om te bewegen. Toch kan ik mij voorstellen dat, in sommige situaties,
een dergelijke schade niet vergoed wordt. Maar dan om een heel andere reden.
Als je iets doet voor een ander, dan doe je dat primair voor rekening en
risico van die ander. De gevolgen van dit ongelukje komen dus primair voor
rekening van het kerkbestuur. Maar dat is wel een beetje zwart-wit. Want was
er iemand van het kerkbestuur (in die hoedanigheid) bij aanwezig? Indien
niet, dan had de vrijwilliger mijns inziens de plicht gehad de werkruimte vrij
te maken en had de AVP-verzekeraar volgens mij gewoon moeten uitkeren.”
Albert van der Poll (Van der Poll Financiële Diensten): “Ik ben het met Piet
Visser eens dat je in deze situatie best kunt oordelen dat iets meer voorzichtigheid
gepast was geweest. Maar als vrijwilliger is er ook meestal wel dekking
op je AVP. Het is toch niet wezenlijk anders dan een vriendendienst. Ik
zou als adviseur in deze situatie wel een pittig protest hebben laten horen,
met een beroep op gezond boerenverstand. Wat verwacht je nou helemaal
als verzekeraar? Waarschuwen voor een avondmaalsbeker? Die kerkganger
ziet dat ding daar al vijftig jaar staan, denk ik.” Maar zouden verzekeraars de
AVP niet gewoon zo in elkaar moeten zetten dat de consument in dit soort situaties
op uitkering kan rekenen? – Uitspraak GC 2020-072
Fictief telefoonnummer
AVG – Kifid is er stellig in: een verzekeringsaanvraag
afwijzen omdat de aanvrager geen telefoonnummer
opgeeft, is in strijd met de AVG. De
Commissie laat Allsecur (inmiddels Allianz Direct
geheten) de aanvraag opnieuw in behandeling
nemen.
De Commissie: “Volgens de AVG mogen persoonsgegevens
alleen worden verzameld voor ‘gerechtvaardigde
doelen’. Verzekeraar heeft op geen
enkele manier aangetoond dat het telefoonnummer
noodzakelijk is voor het uitvoeren van de verzekeringsovereenkomst.
Nu een gerechtvaardigd
doel ontbreekt, heeft de verzekeraar ten onrechte
de verzekeringsaanvraag geweigerd.”
Omdat de consument in dit geval een fictief
telefoonnummer opgaf, kan het relevant zijn dit
vast te leggen in het kader van het acceptatiebeleid.
De Commissie komt tot het oordeel dat
“Verzekeraar onvoldoende heeft gemotiveerd dat
zijn belang om de gegevens in de polisadministratie
op te nemen zwaarder weegt dan dat van
Consument om zijn gegevens niet in de polisadministratie
op te nemen”. Toch is de Commissie
hier beduidend minder stellig. De Commissie:
“Uit de stellingen van Verzekeraar is echter niet
goed op te maken of en zo ja op welke wijze zij
het feit dat Consument een fictief telefoonnummer
heeft opgegeven bij haar afwegingen heeft
betrokken. Verzekeraar dient die afweging, met
inachtneming van het voorgaande opnieuw te
maken.”
Reuze benieuwd wat daar uit komt en of we
dat ooit nog te horen krijgen. – UITSPRAAK 2020-
025
Leren van KiFiD-uitspraken
Schade
De uitspraken van Kifid bevatten regelmatig
belangrijke leermomenten voor financieel advieskantoren
en verzekeraars. In elk nummer
vat VVP recente uitspraken samen.
54 | VVP NR 1 FEBRUARI MAART 2020 2019

TRANSPARANTIE
Voor een goed klantbegrip is het cruciaal
dat de nadruk ligt op de waarde
en opbrengst van de dienstverlening.
Transparant zijn over
dienstverlening
TEKST ADFIZ
Het ‘transparantievraagstuk’ houdt de
gemoederen in Den Haag al geruime
tijd flink bezig. Hoewel de noodzaak om
transparantie bij schadeverzekeringen
wettelijk te regelen ontbreekt, lijkt de minister
toch aan te sturen op nieuwe transparantie-eisen.
In het licht daarvan is het belangrijk erop te focussen
dat de nieuwe regels bijdragen aan inzicht en
begrip onder consumenten. Er moet voor gewaakt worden dat ze niet doorslaan
in eenzijdige aandacht voor de kosten van dienstverlening.
KENNISDOSSIER
Adfiz en haar leden beschikken over de kennis van wat er nodig is om de
consument zinvol te informeren over financiële dienstverlening. Deze kennis
wordt verzameld en gedeeld via een apart kennisdossier, Transparantie
in dienstverlening. Daarin vinden leden onder andere de volgende modellen:
Dienstenwijzer, die verantwoord invulling geeft aan de transparantiewens
zoals de minister die tot nu toe kenbaar heeft gemaakt; Overeenkomst van
opdracht, voor doorlopende dienstverlening met provisie; Voorwaarden doorlopende
dienstverlening.
In het kennisportaal is ook de klantleaflet Transparantie in dienstverlening
gepresenteerd. Juist dit leaflet kan de adviseur helpen om samen met
de klant aan de hand van vier stappen goed te bespreken wat het belang en
de waarde van de dienstverlening is, zodat de klant weet wat hij mag verwachten:
INVENTARISATIE EN ANALYSE VAN DE HUIDIGE SITUATIE
In deze eerste stap op het leaflet legt een adviseur de klant uit wat er moet
gebeuren en wat hij daarbij van zijn adviseur kan verwachten. Als dit eenmaal
in kaart is gebracht, rijst vanzelf de vraag welke risico’s de klant zelf kan
(hoe groot is de schade?) en wil (hoe groot is de kans?) dragen. De laatste fase
in deze stap is het inventariseren van risico’s die al gedekt zijn.
ADVIES OVER DEKKINGEN
Nu uit de inventarisatie en analyse een goed en actueel beeld is ontstaan
van de klantsituatie is ook duidelijk geworden wat de klant nog moet regelen.
Daar gaan we in de tweede stap van het leaflet
dan ook op in. De adviseur kan hier opnieuw
toelichten wat de klant van hem mag verwachten.
Dat is enerzijds advies over vragen als ‘welke risico’s
moet ik verzekeren?’ en ‘wat kan ik doen om
schade te voorkomen?’. En anderzijds hulp bij uitleg
van polisvoorwaarden, consequenties van eigen
risico’s en kwaliteit van de verzekeraar.
INFORMEREN EN ONDERHOUDEN VAN DE VER-
ZEKERINGEN
De derde stap toont de klant enkele acties van zijn
adviseur om ervoor te zorgen dat de gekozen verzekering
altijd up-to-date blijft, zoals het opvolgen
van veranderingen in wet- en regelgeving of de
persoonlijke situatie. Dit sluit aan bij het kennisdossier
Actief Klantbeheer.
HELPEN BIJ SCHADE
In de laatste stap kan de adviseur uitleggen wat er
allemaal kan komen kijken bij een schade. Zaken
als overbruggingsmaatregelen, de schademelding
zelf en zorgen voor een goed en snel herstel. n
De klantleaflet Transparantie in dienstverlening en
andere modellen zijn voor leden te downloaden van
het extranet van Adfiz. Niet-leden kunnen over de
tools contact opnemen met Adfiz via info@adfiz.nl.
NR NR 1 FEBRUARI 1 MAART 2020 2019 VVP | 55

Met ingang van 1 januari 2020 is de herziene Tijdelijke
regeling hypothecair krediet (Trhk) in werking getreden.
De wijzigingen op een rij.
Wft Hypothecair krediet
Tijdelijke regeling hypothecair
krediet
Om de maximaal toegestane financieringslast
te kunnen berekenen, is in eerste
instantie het toetsinkomen van belang.
Als er sprake is van meerdere consumenten,
dan mag het hoogste toetsinkomen
worden vermeerderd met 80 procent van het
lagere toetsinkomen. In 2019 mocht het hoogste
toetsinkomen met maar 70 procent van het lagere
toetsinkomen vermeerderd worden.
Met het toetsinkomen en de rente kan vervolgens
de juiste woonquote worden opgezocht.
Het Nibud heeft de woonquotetabellen eind 2019
weer aangepast. Deze nieuwe tabellen zijn overgenomen
in de Trhk.
DUIDELIJKER
In de Trhk is duidelijker omschreven welke financieringslasttabel
moet worden gebruikt, als een
van de aanvragers de AOW-leeftijd al heeft bereikt
en de ander nog niet. In dat geval moet namelijk
de tabel worden gehanteerd die hoort bij de leeftijd
van de aanvrager met het hoogste toetsinkomen.
Als een hypothecair krediet wordt aangevraagd
door een alleenstaande aanvrager met
een toetsinkomen dat ligt tussen de 21.500 en de
31.000 euro, dan mag de woonquote met maximaal
drie procentpunten worden verhoogd. De
gehanteerde woonquote mag echter maximaal
worden verhoogd tot de woonquote die hoort
bij een toetsinkomen van 31.000 euro. Dit is niet
nieuw, maar de gehanteerde ondergrens is sinds 1
januari 2020 wel verhoogd, omdat de tabellen pas
beginnen vanaf een bruto jaarinkomen van 21.500
euro. Voorheen begonnen de tabellen vanaf een
bruto jaarinkomen van 21.000 euro.
ENERGIEBESPARENDE MAATREGELEN
In de Trhk was al bepaald dat bij het vaststellen van de financieringslast
maximaal 9.000 euro buiten beschouwing mocht worden gelaten als er
energiebesparende maatregelen worden getroffen. Het was voorheen echter
niet helemaal duidelijk of dit alleen mocht bij het aankopen van een woning
of ook bij de verhoging van een bestaand krediet. Daarom is lid 3 in artikel 4
aangepast. Hieruit blijkt nu duidelijk dat 9.000 euro buiten beschouwing kan
worden gelaten bij het aangaan van een krediet, maar ook bij de verhoging
van een bestaand krediet. n
PERMANENT ACTUEEL. OMDAT HET MOET.
Heeft u inhoudelijk klantcontact? Dan heeft u ook de verplichting om Permanent
Actueel te zijn. Met de rubriek ‘Permanent Actueel’ in VVP helpen
wij u op weg. Wij brengen verschillende actualiteiten onder de aandacht.
Wat zijn de ontwikkelingen in de branche, toegespitst op uw vakgebied?
Aan bod komen wetswijzigingen, nieuwe regelingen en aandachtspunten
binnen het Wft-vakbekwaamheidsstelsel. Even lezen en u bent weer
op de hoogte. De rubriek wordt verzorgd door de Vakredactie van Lindenhaeghe.
Wilt u op een van de onderwerpen reageren? Mail uw reactie
naar contact@lindenhaeghe.nl.
Powered by
56 | VVP NR 1 FEBRUARI MAART 2020 2019

PERMANENT ACTUEEL
De AFM heeft eind november 2019 het rapport ‘Maak verantwoorde leenbeslissing makkelijker’
gepubliceerd over het online leengedrag van consumenten. De toezichthouder heeft in een praktijkonderzoek
met name gekeken naar de invloed van de online keuzeomgeving op het leengedrag.
Wft Consumptief krediet
Invloed online keuzeomgeving
zeomgeving
op leengedrag
De AFM vindt het van groot belang dat kredietverlening aan consumenten
op een verantwoorde wijze plaatsvindt. Het zou dan ook
niet zo moeten zijn dat kredietaanbieders consumenten stimuleren
een hoger krediet af te sluiten of een langere looptijd te kiezen. Dit
verhoogt het risico op problematische schulden. In het praktijkonderzoek is
bekeken in hoeverre de online keuzeomgeving invloed heeft op de hoogte en
aflosduur van het krediet. Er is daarbij gekeken naar de volgende drie keuzeonderdelen:
het leenbedrag (‘Hoeveel wilt u lenen?’); het aflosbedrag (‘Hoeveel
kunt u per maand aflossen?’); de looptijd (‘In hoeveel maanden wilt u uw
lening aflossen?’) en de totale kosten (‘Hoeveel wilt u maximaal uitgeven aan
uw lening?’).
RONDE LEENBEDRAGEN
Het leenbedrag – Bij het onderzoek werd in eerste instantie gekeken naar
het effect van een vooraf ingevuld leenbedrag in het online aanvraagformulier.
Veel aanvragers kozen voor een hoger leenbedrag als het vooraf ingevulde
bedrag hoger was. Dit was echter alleen het geval als dit bedrag in de
buurt lag van het gewenste leenbedrag. Daarnaast hadden de aanvragers de
neiging te kiezen voor ronde leenbedragen in een veelvoud van 5.000 euro.
Het aflosbedrag – Een vooraf ingevuld aflosbedrag werd in het onderzoek
door een grote groep deelnemers automatisch gevolgd. Daarbij bleek dat
deelnemers met een lager inkomen hiervoor het meest gevoelig waren. Als
het vooraf ingevulde aflosbedrag relatief hoog was, of als er in het aanvraagformulier
helemaal geen sprake was van een vooraf ingevuld aflosbedrag,
werd er eerder gekozen voor een hoger aflosbedrag.
De looptijd en totale kosten – Bij het onderzoek werd in het online aanvraagformulier
een keuzeomgeving getoond. Hierin konden de deelnemers
aan de hand van een schuifbalk kiezen voor een aflosbedrag, een aflosperiode
of de totale kosten van de lening. Bij een keuze voor een aflosperiode in
plaats van een aflosbedrag hadden minder deelnemers de neiging te gaan
lenen. Daar waar de deelnemer wel verder ging met de leningaanvraag werd
er doorgaans gekozen voor een langere aflosperiode (gemiddeld zeven maanden
langer). Bij een keuze voor een totaalbedrag (leenbedrag plus rente) in
plaats van een aflosbedrag hadden deelnemers eveneens minder de neiging
om te gaan lenen. Daar waar de deelnemer in dit geval verder ging met de leningaanvraag
werd er doorgaans gekozen voor een kortere aflosperiode (gemiddeld
twaalf maanden korter) om de kosten
omlaag te krijgen.
CONCLUSIE
Het praktijkonderzoek heeft dus het volgende
uitgewezen: vooraf ingevulde bedragen hebben
invloed op het keuzegedrag van de consument;
vooraf ingevulde bedragen hebben meer invloed
op consumenten met een lager inkomen; het actief
kiezen voor een bepaalde looptijd leidt tot een
langere looptijd; het actief kiezen voor een totaalbedrag
leidt tot minder leningaanvragen en een
kortere looptijd.
Naar aanleiding van de onderzoeksresultaten
roept de AFM de kredietaanbieders op om hun eigen
online keuzeomgeving goed onder de loep te
nemen. Ze moeten vooral letten op de (misschien
onverwachte) keuze van de consument in het geval
er gebruik wordt gemaakt van vooraf ingevulde
bedragen of keuzeonderdelen die werken met
schuifbalkjes. Het is immers in het belang van de
consument als de kredietaanbieder op de hoogte
is van de invloed van de keuzeomgeving op het
leengedrag van deze consument. Kredietaanbieders
mogen zelf beslissen hoe zij hun online keuzeomgeving
inrichten. Let op! Het praktijkonderzoek
heeft zich alleen gericht op de aanvraagprocedure.
Het zegt dus niets over een mogelijke acceptatie
van de leningaanvraag. De kredietwaardigheid
en de acceptatiecriteria blijven natuurlijk
leidend bij de beoordeling. n
NR NR 1 FEBRUARI 1 MAART 2020 2019 VVP | 57

DE OMSLAG
We moeten meer vertellen over hoe we als branche
oplossingen bedenken waardoor mensen en bedrijven
dingen kunnen doen die anders niet mogelijk waren.
Vakmanschap en enthousiasme
TEKST BJÖRN BIERHAALDER, MCH CONSULTANCY
Afgelopen jaar heb ik grotendeels buiten
de verzekeringswereld gewerkt. Dat
was leuk om te doen. Ik werkte voor een
opdrachtgever in de zorghulpmiddelenbranche.
Het zal je zijn opgevallen dat er tegenwoordig
talloze scootmobielen rondrijden. Dat is
onder andere te danken aan mijn opdrachtgever.
Ik heb een mooie inkijk gekregen in de wereld van
beleidsmedewerkers, WMO, WLZ, zorgverzekeraars,
gehandicaptenraden, PGB en UWV. Als klant
heb je het in die wereld niet altijd eenvoudig!
Afgelopen zomer ging mijn zoon van twaalf
tijdens de vakantie een dagje mee naar ‘dat bedrijf
van die rolstoelen’. Hij had van mij verhalen gehoord
en wilde met eigen ogen zien hoe dat in het
echt gaat. Stiekem met het beeld dat het heel saai
moest zijn om de hele dag rond te lopen in een
bedrijf vol rolstoelen en scootmobielen.
Zijn beeld veranderde snel! Hij vond het superleuk om op een scootmobiel
rond te rijden. En hij werd enthousiast over hoe de mensen binnen het bedrijf
samenwerken en wat zij voor klanten maken. Eerlijk is eerlijk, er werken binnen
het bedrijf specialisten die als echte kunstenaars en vaklui fantastische
oplossingen maken voor klanten die bijna niet meer mobiel kunnen zijn.
GERAAKT
Hun vakmanschap en enthousiasme voor het
vak en de klanten raakten mijn zoon. En mij ook.
Een hulpmiddelenadviseur legde uit hoe hij met
klanten in gesprek gaat, kijkt hoe zij bewegen
en dan een oplossing uitwerkt om klanten weer
mobiel te maken. Zorgen dat mensen met een
beperking weer kunnen meedoen in het maatschappelijk
leven.
In de woorden van mijn zoon: “Dat is toch bijzonder.
Je gaat naar mensen die weinig kunnen.
Je bedenkt een oplossing. En met jouw oplossing
kunnen mensen iets wat ze daarvoor niet lukte.
Wat voor opleiding heb ik hiervoor nodig?”. Het
antwoord is ergotherapie.
‘Je helpt
klanten, er is
vakmanschap
nodig en soms
een grote dosis
vernuft’
BETEKENISVOLLE MEER UITDRAGEN
Ik ben benieuwd hoe dat in de verzekeringswereld
gaat. Vinden jongens van de leeftijd van mijn zoon
het werken in de branche mooi? Kunnen ze zien
hoe het in de financiële sector werkt met het bedenken
van oplossingen waardoor klanten dingen
kunnen doen die voorheen niet lukten? Of niet
konden?
In de kern is het werken in de financiële wereld
niet anders dan werken in bijvoorbeeld de
mobiliteitshulpmiddelenbranche. Je helpt klanten,
er is vakmanschap nodig en soms een grote dosis
vernuft om oplossingen te maken voor mensen
die het hard nodig hebben. En ik kom veel mensen
tegen die vanuit vakmanschap en enthousiasme
praten over het vak en klanten.
Ik denk dat het goed is om het betekenisvolle
van de verzekeringswereld meer uit te dragen.
Daar wordt de buitenwereld enthousiast over en
zorgt er misschien voor dat jongens als mijn zoon
voor het vak gaan kiezen. n
58 | VVP NR 1 FEBRUARI MAART 2020 2019

BOUWSTENEN VOOR SUCCES
De meeste targets worden gehaald door die ene of paar grote deals in een
jaar. Nog steeds is het toverwoord in van veel adviseurs ‘gunnen’: de klant
‘gunt’ het ons. Als we niet verder durven kijken dan dat, zal de groei van je
bedrijf inderdaad blijven hangen op toevalligheden.Dat kan anders.
Verkoop, toeval of niet?
TEKST JELLE BARTELS, NEXT STEP FACTORY
Als eerste moeten we van de vieze nasmaak van verkoop af. Verkoop
voor je bedrijf is wat de motor is voor je auto. Zonder deze motor
gaat je auto nergens heen. Een goede verkoper zorgt ervoor dat hij/
zij weet wat het probleem van de klant is en hoe zijn ‘product’ dit
probleem oplost. Hij/zij geeft een kado aan de klant: je bent van je probleem af.
De meeste adviseurs halen hun doelstellingen door toeval. Die ene grote
klant die valt in dat jaar. Het zijn natuurlijk successen, tegelijkertijd maak je je
prognoses en groei afhankelijk van de omstandigheden. Als deze omstandigheden
‘opeens’ niet gehaald worden zitten we met een ‘minder’ jaar met alle
gevolgen van dien.
Met een aantal bewuste stappen kunnen we een beter proces inrichten. Dan
zorgen we dat dat we de aanwas van nieuwe relaties en het onderhoud van
bestaande relaties beter in de hand hebben en niet afhankelijk zijn van toevalligheden
van buitenaf.
Stap 1: verdeel je klanten in grofweg vier groepen:
a. klanten die je kent met de producten die ze van je af hebben genomen.
b. klanten die je kent die een nieuw product bij je willen afnemen.
c. klanten die je niet kent, die een bestaand product bij je willen afnemen.
d. klanten die je niet kent, die een product willen afnemen dat je (nog) niet
hebt.
Stap 2: bepaal waar je de aankomende tijd het meest tijd in wilt steken.
a. ga bij je keuze voorbij aan aannames (ik denk dat groep d. het meest
interessant is)
b. bedenk daarbij: wordt het mij verteld? Kunnen ze het laten zien? Is er
bewijs?
c. zorg dat je alle aannames ook kan staven aan de realiteit.
Stap 3: richt je agenda daar actief op in.
a. je eerste keuze krijgt 50 procent van je
commerciële agenda
b. je tweede keuze krijgt 30 procent van je
commerciële agenda
c. je derde keuze krijgt 10 procent van je
commerciële agenda
‘Weer baas
in eigen
agenda’
Stap 4: hou je aan je eigen afspraak.
Stap 5: herhaal stap 2 tot en met stap 4.
In de meeste gevallen zien wij dat adviseurs bezig
zijn met de groepen 3 en 4. Tenslotte is de kick
van die nieuwe klant voor een verkoper erg groot.
Besef je dan dat misschien de opdracht groot lijkt,
maar het rendement (tijd ten opzichte van de opbrengst)
misschien helemaal niet zo groot is.
Wij horen dat het grootste geschenk van deze manier
van werken uiteindelijk vooral ligt in het weer
baas worden in eigen agenda en tegelijkertijd de
klanten spreken die ertoe doen. n
NR NR 1 FEBRUARI 1 MAART 2020 2019 VVP | 59

Op 23 januari is het langverwachte eindrapport van de Commissie Regulering
van Werk onder leiding van Hans Borstlap verschenen. De Commissie heeft
zich gebogen over de vraag of de huidige wet- en regelgeving van werk voldoende
toegesneden is op toekomstige behoeften en omstandigheden. Het
antwoord is nee: we moeten in Nederland de bakens verzetten.
Heilige huisjes omver?
TEKST MARJOL NIKKELS, CS OPLEIDINGEN | BEELD WIEP VAN APELDOORN
D
e Commissie luidt de noodklok waar het gaat om de doorgeschoten
flexibilisering van de arbeidsmarkt. Flexwerkers zijn slecht beschermd
tegen baanverlies, ziekte of kennisveroudering, kunnen
geen huis kopen of durven geen gezin te stichten. Nergens in Europa
is flex zo doorgeschoten als in Nederland. De Commissie roept de regering
op nu in te grijpen en doet daarvoor vergaande voorstellen. Een greep uit de
belangrijkste voorstellen
Flexwerk is nu te goedkoop, stelt de Commissie. De inhuur van flexwerkers
moet dan ook duurder worden, bijvoorbeeld door hogere premies te heffen,
het minimumloon voor flexwerkers te verhogen of door invoering van
een flextoeslag bovenop hun salaris. Dat is in lijn met de Wet Arbeidsmarkt in
Balans die dit jaar is ingevoerd. Werkgevers betalen daardoor meer WW-premie
als ze flexwerkers inzetten. Een minimumtarief voor ZZP’ers van zestien
euro per uur zoals het kabinet voorstelt, lost echter niets op volgens de Commissie.
Dit zal alleen leiden tot enorme administratieve lasten.
INVOERING DEELTIJDONTSLAG
Bedrijven hebben blijvend behoefte aan flexibiliteit. Daarom zou de wet zo
veranderd moeten worden dat zij met hun vaste personeel sneller kunnen
inspelen op veranderingen in de markt. Werkgevers moeten dus eenzijdig
de arbeidsovereenkomst kunnen aanpassen. Het zou bijvoorbeeld mogelijk
moeten zijn vast personeel minder te laten werken als er minder opdrachten
zijn. Werknemers krijgen in die periode uiteraard ook minder loon uitbetaald.
Ook zouden werknemers op andere locaties of op
andere taken ingezet moeten kunnen worden. De
Commissie verwacht dat werkgevers zo eerder geneigd
zullen zijn een vast contract aan te bieden.
De Commissie stelt vereenvoudiging van ontslag
voor. Nu moet de kantonrechter nog toetsen
of er een redelijke grond voor ontslag is, zoals frequent
verzuim, disfunctioneren of verstoorde arbeidsrelatie.
De Commissie stelt voor dat de kantonrechter
op verzoek van de werkgever de arbeidsovereenkomst
altijd ontbindt, tenzij er een
opzegverbod van toepassing is. De linkse partijen
en vakbonden zijn hierover furieus.
‘Wat er van
het rapport-
Borstlap
overblijft, is
de vraag’
GEEN FISCALE VOORDELEN ZELFSTANDIGEN
De Commissie pleit ervoor fiscale voordelen voor
zelfstandigen, zoals de zelfstandigenaftrek en de
MKB-winstvrijstelling, volledig af te schaffen. Iedereen
die werkt, moet op dezelfde manier worden
belast over de inkomsten uit arbeid. Hierdoor
verdwijnt de financiële prikkel waardoor regulier
werk steeds vaker door zelfstandigen wordt gedaan.
Uiteraard is werkgeversorganisatie MKB-Nederland
fel tegen het afschaffen van deze fiscale
voordelen.
Op dit moment bepaalt de contractvorm of
iemand als werknemer of zelfstandige wordt gezien.
De Commissie stelt voor het arbeidsrecht zo
aan te passen dat de feitelijke werkzaamheden
bepalen of iemand werknemer in loondienst of
zelfstandige is. Ook adviseert de Commissie om
het aantal contractvormen terug te brengen tot
drie soorten werkenden: werknemers met een
contract voor bepaalde of onbepaalde tijd, zelfstandigen
en werknemers die op uitzendbasis tijdelijk
werk verrichten.
Iedereen zou bij de geboorte de beschikking
moeten krijgen over een gelijk, persoonlijk ontwikkelbudget
dat gedurende de hele loopbaan kan
worden gebruikt om bij te blijven of om te scholen.
Door de jaren heen wordt het leergeld aangevuld
door de werkgever en de transitievergoeding
bij ontslag. De commissie hoopt dat dit plan ook
de bijna een miljoen Nederlanders die nu aan de
kant staan, aan het werk helpt.
AO-DEKKING VOOR ALLE WERKENDEN
De Commissie stelt ook voor dat er weer een arbeidsongeschiktheidsverzekering
komt voor alle
werkenden. Bij de uitwerking van het Pensioenak-
60 | VVP NR 1 FEBRUARI MAART 2020 2019

INKOMEN
koord is al bedongen dat die verzekering er komt
voor zelfstandigen. Maar als het aan de commissie
ligt, wordt dat breder getrokken. Dat zou beter
aansluiten bij de huidige arbeidsmarkt waarop
mensen steeds vaker afwisselend, of zelfs tegelijk,
werknemer of zelfstandige zijn. Dus een arbeidsongeschiktheidsdekking
voor alle werkenden. Tot
1998 kenden we deze regeling in de vorm van de
AAW (Algemene Arbeidsongeschiktheidswet).
Een basisdekking voor iedereen betekent dat
de werknemers flink zullen inleveren die nu nog
vallen onder de Wet werk en inkomen naar arbeidsvermogen
(WIA). De Commissie Borstlap
schrijft niet dat de WIA afgeschaft moet worden,
of kunnen we die bedoeling wel tussen de regels
doorlezen? En betekent het dan dat aanvullende
dekkingen op arbeidsongeschiktheid via de sectoren
geregeld gaat worden? Gaan de sectoren
via de CAO’s zelf aanvullingen verplicht stellen en
daar de verzekeringen voor regelen?
LOONDOORBETALINGSPLICHT
Werkgevers hebben huiver om mensen in vaste
dienst te nemen vanwege de loondoorbetalingsplicht
bij ziekte en de re-integratieverplichtingen.
De lange loondoorbetalingsverplichting belast
werkgevers onevenredig zwaar; ook ten opzichte
van opdrachtgevers. Bovendien loopt Nederland
fors uit de pas met de rest van Europa. Daarom
adviseert de Commissie de loondoorbetalingsplicht en verplichtingen rondom
re-integratie te verkorten tot een jaar.
De Commissie wil ook niet meer dat de werkgever verantwoordelijk is
voor twaalf jaar verzuim en arbeidsongeschiktheid. Dit zou dan ook een einde
betekenen van het WGA eigenrisicodragen en de huidige premiedifferentiatie
in de Ziektewet en de WIA. De Commissie wil meer toe naar een premiedifferentiatie
tussen vast en flex. De vraag die dan direct opkomt is hoe groot
de bereidheid van een werkgever is om (financieel) te investeren in preventie
en re-integratie van werknemers als het totale financiële risico alleen de
loondoorbetalingsverplichting van een jaar is.
Het is de vraag of werkgevers zijn geholpen met de verkorting van de
loondoorbetaling bij ziekte. Berekeningen wijzen erop dat dit alleen maar
leidt tot hogere kosten. Op dit moment bedraagt het gemiddeld aantal nieuwe
toegekende WGA-gevallen rond 29.000 per jaar. Ook weten we dat het
aantal werknemers dat na een jaar nog ziek is, 75 procent hoger is dan het
aantal werknemers dat na het tweede jaar nog ziek is.
OPSCHUDDING
Het plan leidt dan ook tot opschudding en dat was ook de bedoeling volgens
Hans Borstlap. Wil je de bakens verzetten, dan moet je opschudding veroorzaken.
De Commissie is er zeker in geslaagd om heilige huisjes omver te durven
werpen. Wat er van het advies overblijft, is echter de vraag. Volgend jaar zal
binnen het regeerakkoord blijken wat er nader uitgewerkt gaat worden. Minister
Koolmees heeft wel aangegeven nog voor de zomer van 2020 met een
uitwerking te komen van de verplichte arbeidsongeschiktheidsregeling. Die
zal eerst alleen voor de zelfstandigen zijn en kan later eventueel doorgetrokken
worden naar alle werkenden.
Marjol Nikkels is specialist sociale wetgeving en directeur van CS Opleidingen BV.
NR NR 1 FEBRUARI 1 MAART 2020 2019 VVP | 61

COMPLIANCE
De AFM gaat onderzoek doen naar de kennis- en ervaringstoetsen bij exectution
only hypotheken. Daar kan ik me volledig in vinden. Heeft u wel eens zo’n
toets gedaan? Zo moeilijk kan het niet zijn, toch?
Kennis- en ervaringstoets
TEKST CHRISTEL VAN BOMMEL-VERSLUIJS, COMPLIANCE ADVISEUR
Een gepensioneerd echtpaar wil geld opnemen van de overwaarde op
hun woning om lekker te gaan reizen. Waarde woning bijna 3,5 ton,
met een hypotheek van iets meer dan een ton. En een meer dan voldoende
pensioeninkomen. Een adviseur kwam bij hen thuis en informeerde
hen over de mogelijkheden. Ik zeg bewust informeerde, want toen
hem werd gevraagd naar de kosten van het advies was het antwoord: “Ik geef
u geen advies, u hoeft pas te betalen als u de hypotheek via ons gaat sluiten.”
Dus dacht het stel: als er toch geen advies wordt gegeven, vragen we de
hypotheek zelf aan bij de bank. Hallo bank, mag ik 30.000 euro aflosvrije hypotheek?
Ik hoef geen advies, ik weet precies wat ik wil. De bank: dat kan via
internet. Er moet dan wel een kennis- en ervaringstoets worden gemaakt.
De eerste vraag: hoeveel korting krijg je op de hypotheekrente bij een
duurzaam wonen hypotheek? Vraag twee: als Bram van 29 drie jaar in loondienst
werkt, een hypotheek heeft en hij raakt werkloos, hoe lang ontvangt
hij dan een uitkering? Vraag drie: hoeveel meer mag je lenen in de situatie
dat… Wacht even, dit gaat helemaal niet over algemene kennis en ervaring
over hypotheken! Dit zijn hele specifieke vragen. Over de voorwaarden van de
bank. Over nieuwe producten voor een hele andere doelgroep.
ALLEEN VIA ADVISEUR
Met behulp van Google en de algemene voorwaarden van de bank is het uiteindelijk
gelukt de toets te maken. De aanvraag voor een aflossingsvrije hypotheek
werd ingediend. Er volgt een offerte voor een annuïteitenhypotheek.
Na telefonisch contact met een medewerker van de bank, blijkt dat je geen
aflossingsvrije hypotheek kunt sluiten zonder advies. Wel annuïteiten of lineair,
maar dan komen de maandlasten een stuk hoger uit. Aflossingsvrij kan
alleen via een adviseur. “Die kan dan uw kennis
en ervaring toetsen, uw risicoprofiel en uw toekomstperspectief
bepalen.” Sorry, maar dat laatste
lijkt me in dit geval wel duidelijk. En die kennis
en ervaring was net getoetst. “Ja, aflossingsvrij is
goedkoper, maar dat kan echt niet zonder advies.
Dat mag niet van de afdeling compliance”, aldus
de medewerker.
Ik ben het helemaal eens met het feit dat execution
only niet altijd mogelijk moet zijn. Zeker
niet bij een complex product. Maar de mogelijkheid
bieden, dan vragen stellen die zo ver gaan
dat ik denk dat zelfs een hypotheekadviseur het
‘Kijk met
gezond
verstand wat
voor klant het
beste is’
gevoel krijgt dat hij examen voor Wft Hypotheken
aan het doen is, en vervolgens aan het eind pas
zeggen dat wat de klant wil toch niet kan, dat is
niet uit te leggen.
Als compliance adviseur ben ik echt wel van
de regels. Maar niet van regels die hun doel compleet
voorbijschieten en alleen maar drempels
opwerpen. Daar zijn ze echt niet voor bedoeld. En
regels zijn zeker niet bedoeld om je achter te verschuilen.
Kijk eens goed naar de klant, naar zijn
en beoordeel dan, met gezond verstand, wat het
beste is. Dan zet je het klantbelang pas echt centraal.
n
62 | VVP NR 1 FEBRUARI MAART 2020 2019

DUURZAAMHEID
Met het groeiend aantal duurzame consumenten heeft de duurzame
adviseur toekomst! Net als voor iedere doelgroepbenadering vraagt
dit wel om een investering in kennis en kunde.
In Holland staat een
duurzaam huis
TEKST BJÖRN JALVING, TURIEN & CO.
In Holland staat een huis, en dat huis is steeds
vaker een duurzaam huis. Met zonnepanelen,
goede isolatie, een warmtepomp, misschien is
het huis zelfs wel gasloos. Naast de verduurzaming
van onze woningen springt ook de verduurzaming
van het wagenpark in het oog. Zo is het
aantal Tesla’s dat ik iedere ochtend zie rijden in november
en december weer fors toegenomen. Deze
verduurzaming van onze auto’s en woonhuizen zal
lang niet altijd ideologisch gedreven zijn, hoor ik
soms. En inderdaad de lagere bijtelling op elektrische
auto’s en de lagere hypotheekrente op duurzame
investeringen resulteren erin dat deze transitie
ook vaak fiscaal of economisch gedreven is.
Jaarlijks verschijnt het onderzoek Dossier
Duurzaam. In het onderzoek uit 2019 valt op dat 39 procent van de consumenten
bereid is om extra te betalen voor duurzaamheid. In 2014 was dit nog
28 procent. Van de consumenten ziet 45 procent zichzelf als aanjager of sympathisant
van duurzaamheid. In de VVP kwam onlangs een onderzoek van
Vereniging Eigen Huis aan bod waaruit blijkt dat een kwart van de klanten
duurzaamheid bespreekt met de hypotheekadviseur. Deze statistieken verklaren
wellicht het groeiende aantal ‘meters’ met duurzame producten in de
supermarkt, de opmars van ASN en Triodos en de opmars van duurzame energieleveranciers.
Wat betreft duurzame producten moet u de Toscaanse Minestronesoep
van de Kleinstesoepfabriek eens proberen!
ENORME KANS
En wat doen wij als verzekeringssector? Er schiet
me een grote verzekeraar te binnen die zo nu en
dan reclamespotjes heeft over duurzaamheid. Ik
denk aan een grote vergelijkingssite die duurzaam
beleggen meeneemt in de vergelijking van zorgverzekeringen.
Verder is er nog de Eerlijke Verzekeringswijzer,
waarin de beleggingsprofielen van
een aantal grote verzekeraars worden vergeleken.
Helaas ontbreken hierin de kleinere verzekeraars.
Als marketeer in de verzekeringen zie ik duurzaamheid
als een ontzettende kans. De doelgroep
is de laatste jaren sterk groeiende en zal nu mi-
KANSEN BIJ
VERDUURZAMING
Nieuw in VVP in 2020:
Björn Jalving en Paul
Burger van Turien & Co.
over kansen voor
financieel adviseurs
bij verduurzaming.
Reacties zijn welkom op
bjalving@turien.nl.
nimaal een kwart en maximaal de helft van de
consumenten betreffen. Was het in het verleden
niet de adviseur die klanten de weg kon wijzen in
het woud van verzekeraars en producten naar de
juiste verzekeraar en het juiste product? Met de
komst van IPIDS, vergelijkingswebsites en duidelijker
verzekeringsvoorwaarden neemt de rol van
de adviseur wellicht wat af. Toekomst is er echter
voor degene die klanten op weg kan helpen naar
duurzame verzekeringen. Welke verzekeraar heeft
een duurzaam beleggingsprofiel, wat doet de verzekeraar
op het gebied van duurzaamheid in de
producten en wat draagt de verzekeraar in algemene
zin bij aan mens, maatschappij en milieu?
Affiniteit met duurzaamheid, belangstelling
en nieuwgierigheid zijn een goed startpunt. Welke
adviseur bij u op kantoor past in dit profiel? Een
match tussen de adviseur en klant op deze kernwaarde
zorgt voor een ontzettend sterke klantenbinding!
Overdrijf het niet, de adviseur hoeft niet
zelf een EV te rijden, gasloos te wonen en alleen
maar biologisch boodschappen te doen om een
klant op weg te kunnen helpen naar een duurzamere
verzekering! n
NR 15 FEBRUARI OKTOBER 2019 2017 VVP | 63

MARKETING
Snapt onze adviseur wel de waarde
van een bestaande klant?
Oorverdovend stil
TEKST JOOST TIELAND, BRAND NEW DAY
Alhoewel ik dagelijks samenwerk met onafhankelijk financieel adviseurs
vanuit mijn functie bij Brand New Day, gingen mijn vriendin
en ik vorig jaar voor het eerst met een adviseur in zee. We stonden
op het punt om op een huis te bieden en hadden behoefte aan advies
over onze situatie. Wellicht had ik een hypotheek ook zelf kunnen regelen
via een E-mediair, maar ik vond het voor de eerste keer wel een goed idee om
een expert in te huren. Zo gezegd, zo gedaan. Een goede vriend had zelf zes
maanden eerder een huis gekocht en was zeer tevreden over zijn adviseur. En
daar was niets aan gelogen, want hij heeft ons naar alle tevredenheid geholpen
van bieding tot notaris! Daarna echter begon mijn verwondering…
Het bleef stil. Oorverdovend stil, wat ik persoonlijk erg vreemd vond. Geen
mailtje. Geen belletje. Niet eens een algemene nieuwsbrief, helemaal niets…
Snapt onze adviseur wel de waarde van een bestaande klant? Welk marketingboek
je ook openslaat, bijna allemaal benadrukken ze dat het behouden
van een klant makkelijker en goedkoper is dan het werven van een nieuwe
klant. Eén belletje vanuit zijn kant was voldoende geweest om enerzijds de
relatie in stand te houden en anderzijds ons nog meer van dienst te zijn.
ALTIJD WEL EEN AANLEIDING
Er is altijd wel een aanleiding om te bellen, maar in ons geval speelden er
zelfs meerdere zaken. We zijn namelijk in die tijd voor het eerst ouders geworden
(hij wist wanneer we uitgerekend waren) waardoor onze situatie
aanzienlijk is veranderd. We wonen al enkele maanden op ons nieuwe adres
dat gezorgd heeft voor een verandering van maandlasten. Hij had ons simpelweg
kunnen vragen hoe het leven met een kindje én een hypotheek bevalt.
Hoe we onze schadeverzekeringen geregeld hadden. Hoeveel geld we nu
per maand overhouden en hoe zetten we dat weg voor later. Allemaal belangrijke
vragen waar zijn expertise goed van pas kan komen.
ZONDE
Nu snap ik dat we in een bijzondere tijd leven
waarin adviseurs goed geld verdienen aan hypotheken,
maar niets duurt eeuwig… Mijn volgende
huis koop ik waarschijnlijk pas over een jaar
of tien maar in de tussentijd kan hij ons echt nog
wel van dienst zijn zolang er een (vertrouwens)
relatie is.
Ik merk in mijn gesprekken met financieel adviseurs
dat dit geen unieke ervaring is. Het is eerder
regel dan uitzondering. Echt zonde vind ik dat.
‘Maak van je
bestaande
klant geen
eenzame klant’
Adviseurs laten niet alleen op korte termijn inkomsten
liggen, ze maken het zichzelf onnodig
moeilijk op de lange termijn. Mijn generatie doet
namelijk al meer en meer online via E-mediairs en
als je dan toch zo’n klant in je winkel hebt, koester
die dan. Ook is het niet moeilijk, want je kan het
onderhouden van contact zo intensief maken als
je zelf wilt. Van een nieuwsbrief tot het periodiek
bellen van je klanten. En dat beetje aandacht zal
beide partijen enorm goed doen! n
KIJK OP MARKETING
Nieuw in VVP in 2020: Joost Tieland, Commercieel
Manager Particuliere Producten bij Brand New Day,
geeft zijn kijk op marketing in de financiële sector.
Reacties zijn welkom op jtieland@brandnewday.nl.
64 | VVP NR 1 FEBRUARI MAART 2020 2019

COMMUNICATIE
Wilt u actief en effectief aan de slag met sociale media?
Start dan met de belangrijkste vraag: wat wilt u bereiken?
Social media ja zeker, maar
#hoedan?
TEKST KARIN VAN GEELEN, COMMUNICATIESPECIALIST
Sociale media en financiële dienstverlening; het is nog niet altijd een
gelukkig huwelijk. Adviseurs zijn huiverig voor commitment of zien
er gewoon het nut niet zo van in. Sommigen houden het bij incidentele
contacten, andere verliezen na een enthousiaste start al snel
hun interesse. De meeste adviseurs willen er wel iets mee, maar weten niet
hoe. Er zijn er maar weinig die echt een bevredigende en succesvolle relatie
met sociale media onderhouden. Dat is jammer.
Sociale media zijn namelijk een prachtig, laagdrempelig kanaal om in gesprek
te blijven met uw particuliere en zakelijke klanten, en met de rest van
de wereld. U kunt via Twitter, LinkedIn, Facebook, YouTube en Instagram direct,
persoonlijk, dichtbij en met autoriteit communiceren. Maar let op: laagdrempelig
betekent niet dat u achteloos en ondoordacht met dit kanaal kunt
omgaan. Communiceer doelgericht en post, reageer en deel consequent,
strategisch en met aandacht.
STAPSGEWIJS
Hoe dan, vraagt u zich misschien af. In een serie van zes columns neem ik
u graag mee in de wereld van likes, shares en retweets. Ik geef u praktische
tips om sociale media zinvol en succesvol in te zetten. En ik ga graag met u
het gesprek aan, op sociale media of – ouderwets – in persoon. Laat me weten
wat u weerhoudt, waar u tegenaan loopt en hoe u juist online successen
boekt. Zo bouwen we dit jaar samen stapsgewijs aan een praktisch online en
offline handboekje om als financieel adviseur effectief te communiceren op
sociale media.
Maar first things first. Als u met me meedoet en actief en effectief wilt
worden op sociale media, start dan met de belangrijkste vraag: wat wilt u
bereiken? Wilt u uw naamsbekendheid vergroten, klanten helpen en binden,
wilt u zich profileren als deskundige, of bent u misschien op zoek naar een
partij die uw bedrijf of portefeuille wil overnemen? Denk goed na over uw
doel, dat is stap één.
KARIN VAN GEELEN
Karin van Geelen adviseert en ondersteunt ondernemers
met hun communicatievraagstukken. Zij is eigenaar
van het PR- en communicatiebureau Yellow Communications
en werkt zelfstandig als life planner en business
coach. Connectie maken? Volg Karin op LinkedIn (linkedin.com/in/karinvangeelen),
Twitter (@yellowowner),
Instagram karin_van_geelen of stuur een mail naar
karin@karinvangeelen.com.
CONSEQUENT
Bedenk ook dat uw communicatie op sociale media moet passen in uw totale
communicatiestrategie. U wilt immers een consequent verhaal vertellen,
in de stijl die bij uw onderneming en uw merk past en die aansprekend
is voor uw doelgroepen. Dus formuleer uw doel, voordat u in de middelen en
kanalen duikt. Als u dat helder heeft, kunt u ook beter bepalen wie precies uw
doelgroepen zijn. Zijn dat particulieren, zelfstandigen of MKB’ers? Wilt u vooral
de mensen in en om uw dorp of stad aanspreken of denkt u nationaal of
zelfs internationaal? Richt u zich op schade of leven, profileert u zich als pensioenspecialist,
hypotheekadviseur of financieel
planner?
In de volgende aflevering ga ik graag dieper in
op een aantal succesfactoren van sociale media.
Hoe claimt u bijvoorbeeld een onderwerp en laat
u zien dat u op dat gebied de juiste gesprekspartner
bent? Bent u op de juiste plek actief – daar
waar uw doelgroep zit en discussieert? Heeft u
fans en ambassadeurs die uw boodschap kunnen
ondersteunen en versterken? n
NR NR 1 FEBRUARI 1 MAART 2020 2019 VVP | 65

COLUMN
WAT WE MEEMAKEN IS VOLGENS MIJ DE
GROTE COMEBACK VAN INHOUD. HET
MAG WEER ERGENS OVER GAAN!
TEKST MARTIN KOOT, MONEYVIEW
Pap, ik weet een leuk verjaardagscadeau.
Mijn toen-nog-veertienjarige dochter
had haar allerliefste engelensnoetje
opgezet en keek mij verwachtingsvol
aan. ‘Een kaartje. Voor een concert.’ Ze
noemde de naam van een Amerikaanse
artiest waar ik nog nooit van had gehoord. Het
Utrechtse TivoliVredenburg is dichtbij onze woonplaats
Nieuwegein, de juiste vriendinnen gingen
mee, ik ben zelf muziekfanaat… dus ach ja. In februari
2019 was ze één van de 2.000 gelukkigen die het
Nederlandse podiumdebuut van de toen zeventienjarige
zangeres Billie Eilish meemaakte. Een half
jaar later stond Eilish op het vermaarde Lowlandsfestival.
Binnenkort gaat ze los in een uitverkochte
Ziggo Dome voor een 17.000-koppig publiek. Ondertussen
won ze vijf Grammy Awards, waaronder
die voor Beste nieuwe artiest, Beste album en Beste
song.
We hebben het hier over een meisje dat kleine
liedjes maakt met haar broer. Gewoon thuis, bij hun
ouders, op hun slaapkamers. Geen externe produ-
66 | VVP NR 1 MAART 2020

MONEYVIEW
Comeback van inhoud
cers of slimme platenbazen, geen Stock/Aitken/Waterman
of opvolgers, geen John de Mol-gelikte Idols
of Voice of Waardanook hebben een rol in hun daverende
succes. Ze maken gewoon ontzettend spannende
muziek en gebruiken handig de sociale media.
Van dat laatste weet Nikkie Tutorials ook het nodige
af. Niet verrassend dat mijn dochter zowel Billie Eilish
als Nikkie de Jager al jaren volgt. Zij is net als hen
digital native, opgegroeid met de hele wereld slechts
een swipe van hen verwijderd.
DO IT YOURSELF
Do it yourself dus. Ooit was dat het domein van punken
hardcore bands, die kansloos waren bij de mainstream
platenbazen van die tijd en daarom zelf hun
platen uitbrachten. Internet geeft de nieuwe generatie
alles in handen om haar eigen creativiteit om te
zetten in beeld, geluid en beleving. Ideeën en inspiratie
opdoen, co-creëren met gelijkgestemden over
de hele wereld, produceren en distribueren, alles wat
je nodig hebt is een laptop, microfoon, tijd, motivatie,
creativiteit en een internetverbinding. Geld speelt
nauwelijks meer een rol. Natuurlijk, veel ervan is nauwelijks
aan te horen en/of doet pijn aan de ogen. Wat
de moeite waard is, komt echter aanzienlijk sneller
bovendrijven dan in het vinyl-tijdperk. Wijsheid van
de massa, lang leve de sociale media. Bovendien is het
een bevredigende manier van zelfexpressie en daarmee
uitstekend voor de persoonlijke ontwikkeling.
Ik vind dit alles razend interessant. De talkshow-oorlog
tussen Op1 op 1 en Jinek op 4 toont aan dat interessante
gasten en goede gesprekken belangrijker
zijn dat wie het programma presenteert. Door Netflix
heb ik voor het eerst een Russische en Zuid-Koreaanse
serie gekeken. Voor het eerst wint een niet-Engelstalige
film de belangrijkste Oscars, die voor Beste film
en Beste regisseur – en Beste oorspronkelijke scenario
en Beste internationale film. In ‘mijn’ Nieuwegein
‘Het mag weer
ergens over gaan’
blijkt verbijsterend goede Nederhop gemaakt te worden
door vijftien jongeren die een aftands bedrijfspand
mogen gebruiken. Nieuwegeinse rapper Josbros
scoort miljoenen views en streams op Youtube en
Spotify – hij produceert alles zelf.
NOOIT VANZELFSPREKEND
Wat dat voor onze branche betekent? Als het succes
van Billie Eilish en Nikkie Tutorials makkelijk te voorspellen
was geweest, dan had ik het u misschien kunnen
vertellen. Wat het voor mij bewijst, is dat ‘de manier
waarop dingen gaan’ nooit vanzelfsprekend is.
Dat inhoud weer belangrijker wordt dan vorm. En dat
de inzichten van de jongste generatie in uw bedrijf
wel eens waardevoller kunnen zijn dan die van de ervaren
oude garde. De muziekindustrie zal in ieder geval
nooit meer hetzelfde zijn.
Overigens, de eveneens Amerikaanse zangeres
Halsey wordt volgens mijn dochter ‘the next big
thing’. Dat u het weet. n
NR 1 MAART 2020 VVP | 67

VVP
– VVP EVENT –
Business Support
14 MEI 2020 • VAN DER VALK • ALMERE
VVP organiseert op donderdag 14 mei 2020 van
13.00 uur tot 19.00 uur in Van der Valk Almere het
event Business Support.
Het vak van financieel adviseur is in korte termijn complexer
geworden, terwijl de behoefte aan onafhankelijk
advies toeneemt. Ondernemende advieskantoren zullen
duidelijker keuzes moeten maken in wat zij wel en niet zelf
willen en kunnen doen. Een echte focus op advies leidt onherroepelijk
tot het inschakelen van externe experts, inhuren van
diensten die het advieswerk vereenvoudigen en/of tot uitbesteding
van werkzaamheden. De vraag is uiteraard: welke mogelijkheden
zijn er, wat hebben deze experts te bieden, wat past bij
je kantoor en hoe word je een betere ondernemer?
Het event Business Support biedt antwoord op deze vragen. Kom
op dit event grasduinen bij alle business partners van onafhankelijk
adviseurs en ga naar huis met volop ondernemerstips,
kennis, inzicht en inspiratie.
• Verbouwen met je tent open Jelle Bartels (Next Step Factory)
en Han Versantvoort (Calvo Advies)
• Nieuwe pijlers van succesvol ondernemerschap Cedric
Muchall, mede-oprichter en niet-baas van Keytoe
• Tips voor outsourcing Jurjen Oosterbaan-Martinius,
Bureau DFO
• Welke keuze maak jij als ondernemer? Martin Spee,
ondernemer, marketeer, entertainer
• Kennissessies van de business supporters van het
intermediair
• Grasduinen op het Business Supportplein
Schrijf je nu in: www.vvpbusiness-support.nl