gestão Nós que trabalhamos com os públicos C e D, no que se refere ao consumo, privilegiamos produtos com extremo apelo de propaganda, ou seja, aqueles que são os mais conhecidos pelo consumidor Leonardo Severini diretor do atacado vila nova 54 www.revistadistribuicao.com.br mai <strong>2012</strong> Loja do atacado vila nova: informações sobre o que o mercado precisa mento adequado para o pequeno e médio varejo, ele perderá clientes. Para o atacadista Dorian Bezerra, da Riograndense Distribuidora de Alimentos Ltda., do Rio Grande do Norte, é na categoria de Higiene e Beleza que ele encontra o maior problema com relação à rapidez com que as indústrias lançam produtos, e a empresa precisa estar sempre se renovando. “Analisamos a categoria de maior giro, aqueles produtos que representam muito pouco, ou seja, menos de 10% das vendas, e a gente se desfaz deles para cadastrar novos produtos.” Essa análise de vendas é feita junto aos varejos e não leva em conta apenas os produtos distribuídos pela Riograndense. “Se fizer só a análise da minha venda, o varejo pode comprar de outra pessoa e eu não estou sabendo”, explica. A análise é mensal e, com base nos resultados, a empresa procura orien- paulo pepe tar os pequenos varejistas sobre a necessidade de eles aumentarem a participação de determinados produtos e também de excluírem outros, que não tenham tanta importância. “Com isso, temos conseguido convencer o cliente, mostrando-lhe dados para que ele aumente a gôndola com essa categoria de maior valor agregado. Assim, nosso trabalho não é só o de vender, mas também é um trabalho de consultoria”, diz Bezerra. trabalho diário O atacadista Juliano César Faria Souto, da Fasouto, de Sergipe, também conta que há um trabalho diário na busca entre os extremos de um mix rentável e atrativo para o varejista e para o consumidor. Esse trabalho, na operação de distribuição, é focado no desenvolvimento das categorias dos fornecedores existentes ou inclui fornecedores para complementar o mix de categorias. Por sua vez, no cash & carry, a prioridade consiste em ter um mix completo de categorias, que decida pelo posicionamento de preço e pela liderança de mercado da marca. Para ele, o grande desafio com que o vendedor se defronta está em descobrir como levar uma proposta de gerenciamento de categoria ao varejista sem que esse interprete essa proposta como ingerência em seu negócio. “Treinamos nossos vendedores para que eles possam, depois de oferecer ao varejista o que ele quer comprar, as oportunidades de categoria complementares e/ou os produtos com posicionamento de marca líder, ou com a melhor relação custo/benefício.” Na hora de tirar um produto do mix, ele diz que a escolha é feita com base nos itens que não foram comprados há mais de 90 dias, quando a margem acumulada fica muito abaixo do previsto e tem pouca representatividade na categoria. A maioria dos atacadistas distribuidores trabalha com o conceito tradicional de que 20% dos itens são responsáveis por 80% das vendas. Dessa >> sortimento.indd 54 09.05.12 13:54:36
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