<strong>jornal</strong> <strong>balcao</strong> <strong>automotivo</strong>_<strong>edicao</strong>-<strong>0074</strong>_<strong>Layout</strong> 1 23/11/2012 21:41 Page 1212 CAPA Novembro de 2012 | Edição 74EDSON BRASIL, DA DELPHIRENATO SCHMITT, DA SCHULZmarca, comprovados por pesquisas particularese do setor”, destaca.Outra novidade neste ano, especificaSabrina, foi a atuação segmentada porpraças em todo o País, onde um time completoformado por gestores de vendas, promotorese técnicos puderam atuar regionalmentecom mais foco, e agindo fortementena geração de demanda para o distribuidor.“O distribuidor é o nosso único canal de vendas.Esse movimento (segmentação porpraças) passou por uma reestruturaçãointerna, mas que nos trouxe maior domínioregional, afetando o resultado em nívelnacional”, valida.Lançamento de novos produtos e maisproximidade com os clientes também foramo foco da Freudenberg-NOK, joint-ventureda Corteco, conforme explica o diretor deMarketing, Luiz Freitas: “no ano passado,lançamos mais de 1.200 produtos, ampliandoo portfólio ou trazendo novos itens aomercado. E, desde então, fizemos uma sériede ações para divulgá-los junto aos nossosclientes, como também conquistamos novosclientes, tanto na linha de motos, como levee pesada. Isso garantiu que passássemosesse ano um pouco mais confortável”, avalia.Também neste ano foi dada continuidadeao projeto frota que, junto aos distribuidores,são identificados os principais frotistasdo País. Um trabalho específico daCorteco que já abrange cerca de 100 frotistasno Brasil e uma frota de cerca de 60 milveículos pesados.“Por meio do distribuidor chegamos aofrotista e mapeamos veículo por veículo.Identificamos todos os itens que temos nonosso portfólio e elaboramos um prontuário,uma ficha técnica, com todas as informaçõesdos produtos, critérios tecnológicose dicas de instalação. Assim, como já fazemcom pneus e lubrificantes, o frotista elevapara um status diferenciado a manutençãopreventiva”, afirma.E o sucesso do projeto é tanto que ele jáfoi expandido para a América do Sul. “Paracada novo distribuidor levamos o projetofrota oferecendo todo o treinamento técnicojunto às áreas de manutenção e compra”,especifica Freitas.No quesito relacionamento, o executivoda Corteco conta que neste ano foram intensificadasas visitas a campo junto aos promotores,varejos e aplicadores. “Assim, fortalecemoso argumento de comercial, da qualidadedos produtos e diferenciais, exatamentecomo temos colocado na nossa comunicação.Com todas as ações, teremos umcrescimento de 6% nesse ano em relação a2011, o que é um bom resultado”, conclui.MAIS PROXIMIDADEAssim como a Corteco se aproximoumais de seus clientes intensificando as visitasa campo, as indústrias também se voltarampara esta finalidade. A Schaeffler, por meiodas marcas INA, FAG e LuK, propiciou treinamentospara novos produtos, corretas instalaçõese diagnósticos de falhas. “E, em todaa extensão do território nacional, bem comoem todos os países da América do Sul, dosquais a Schaeffler Brasil é responsável”, pontuaCarbone.Na Delphi, diz Brasil, “intensificamos fortementenossas ações. Com o crescimentotecnológico e a diversidade de marcas e veículos,utilizamos nossa experiência e posicionamentoGlobal para gerarmos mais negóciospara nossos clientes, seja para aplicaçõesnacionais ou importadas”.Praticamente novata no mercado deaftermarket, a Schulz investiu fortementeem treinamentos técnicos e comerciais.“Dessa forma, tornamos a nossa marca cadavez mais conhecida e criamos um vínculo deconfiança com os profissionais do setor. Éfundamental estar sempre presente e prontopara resolver qualquer problema”, defendeSchmitt.Com foco no reparador, que hoje temmais acesso às informações, almeja conteúdostécnicos mais profundos, de rápida compreensãoe mais argumentativos, a Affiniareestruturou todo o conteúdo dos seus treinamentos.“Eles ganharam mais dinamismo,mais dicas “pulo do gato” como o mercadodiz, mais argumentações comerciais e aparte técnica ganhou uma ênfase mais profunda”,conta Sabrina Carbone. E com focono profissional do balcão e do telemarketing,a Affinia desenvolveu o Fast training, demaneira mais enxuta e mais comercial.Já na Goodyear, os treinamentos serãointensificados em 2013. “Os treinamentosneste ano foram menores que nos anosanteriores, pois outros investimentos forampriorizados. Mas, em 2013, nosso budgetpara ações de treinamento serão maioresque no ano de 2011”, adianta Vieira.CONCORRÊNCIA: SAUDÁVEL OU NÃO?Em um mercado com muita concorrência,Roberto Carbone, da Schaeffler, defendeque ela sempre existiu, independentementeda grande entrada de asiáticos no País. “Eisso é até saudável para o consumidor termais opções de escolha. Para nós, comoempresa, continuamos investindo em nossosprodutos com qualidade e assistênciatécnica. Pois, mesmo com toda a concorrência,o consumidor está cada vez mais exigentee não se satisfaz apenas com preços maisbaixos, eles querem qualidade e serviços”.Mesma visão compartilha Luiz Freitas, daCorteco. “Nós temos percebido uma disposiçãocada vez maior do mercado por marca.Conforme ela fica mais conhecida, a procurae escolha aumentam o que, naturalmente,traz para a gente um ganho de share. A competiçãotem que ser por qualidade e nãopreço”, defende.“Sabemos que muitas indústrias têmsido bastante afetadas por importação deprodutos asiáticos. Somente com um trabalhopara redução de nossos encargos tributários,trabalhistas e melhorias em infraestrutura,vamos conseguir a competitividadenecessária para enfrentar este tipo de concorrência”,analisa Vieira, da Goodyear.Para Brasil, da Delphi, a concorrênciacom peças asiáticas não é vista como umentrave. Mas, sim, como um risco para aidentidade do mercado de reposição.“Somos responsáveis por mais de 85% daSABRINA CARBONE, DA AFFINIAmanutenção de automóveis no Brasil e precisamosproteger nosso negócio. Temosorientado o mercado sobre o risco quecorrem quando optam em trabalhar comprodutos de procedências duvidosas e debaixa qualidade”, afirma.E na avaliação de Schmitt, da Schulz,“nenhum importador aventureiro, aqueleque compra um container de peças numafeira e repassa aqui, é capaz de oferecer produtoscom a qualidade, tecnologia e suportetécnico que nós oferecemos. Nós apostamosno meio século de tradição da nossa marcano mercado brasileiro e também no tratamentodiferenciado que estamos oferecendoaos nossos clientes”, destaca.Na mesma linha, complementaSabrina, da Affinia. “A grande preocupaçãonão é com as peças chinesas, mas sim comas importadas que não possuem qualidadee que colocam em risco a segurança doconsumidor e, que necessariamente, nãovêm somente da Ásia. Por isso, o setor seorganizou para criar a certificação compulsóriacom o selo do Inmetro.”Certificação que vai valer a partir de 2013para vários itens, inclusive amortecedores,que passam a ter o selo do Inmetro tantopara fabricação como para importação.Assim, o consumidor terá facilidade paraidentificar peças de qualidade no mercadode reposição.LUIZ FREITAS, DA CORTECO
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