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jornal balcao automotivo_edicao-0074_Layout 1 23/11/2012 21:42 Page 2424 GESTÃO Novembro de 2012 | Edição 74Identifique a hora certapara abrir uma filialProfissionais orientam a realização de uma boapesquisa de mercado para análise do melhormomento e melhor local para abertura deuma nova lojaPor: Simone KühlFOTO: AGÊNCIA LUZAabertura de uma filial semprerepresenta novas possibilidadesde negócios e crescimento nofaturamento de uma loja. No entanto, aempresa deve estar preparada para estemomento e saber como identificá-lo.Para isto, consultores da área orientamquais os passos para a avaliação econcepção de uma nova loja. É necessáriomuito planejamento, análise de mercado,investimentos e um bom plano deação e comunicação.PLANEJE-SEEm primeiro lugar, Luís Roberto, consultordo Instituto MVC - EducaçãoCorporativa e Consultoria Ltda., orientaa autoanálise. “Os processos internossão claros e estruturados, há domínio decompetências técnicas, gerenciais e demercado que possam ser replicadas nanova unidade?”Após a avaliação da empresa, Luísrecomenda que a mesma se decida emrelação à estratégia de expansão que iráutilizar, de forma a analisar o mercado edefinir qual será o formato jurídico adotadona abertura da filial.Haroldo Eiji Matsumoto, consultor demarketing do Sebrae-SP - EscritórioRegional Capital Norte, também apontaa importância do empresário notar se aempresa está preparada para funcionarsem a necessidade de sua presença, poisa nova filial dividirá o tempo.HAROLDO EIJI MATSUMOTO, DOSEBRAE-SPFOTOS: DIVULGAÇÃOLUÍS ROBERTO, DO INSTITUTO MVCDesta forma os procedimentos daempresa devem estar claros e estruturados.“As questões básicas de gestãoempresarial devem estar todas resolvidasantes de o empresário expandir seusnegócios”, completa Haroldo.EXPANSÃO OUREESTRUTURAÇÃO INTERNA?Para identificar o momento daexpansão, Luís conta que é preciso avaliara robustez dos processos da loja.“Suas atividades: logística, marketing,comercial, finanças, etc. - estãobem definidas e apresentam altodesempenho?”, argumenta.Enquanto não existir esta estrutura,Luís afirma que é necessário investir nareestruturação interna. E somente quandoexistir a garantia de que o modelo denegócios da empresa pode ser replicadoe a mesma conta com um plano efetivode negócios é o momento da expansão.Outro fator de relevância para entendera hora de dar o próximo passo é alucratividade suficiente do negócio paragarantir a nova filial. “Essa é uma preocupaçãoimportante para garantir que anova filial não comprometa a saúdefinanceira da matriz”, alerta Haroldo.E após análise financeira, Haroldoorienta a realização da pesquisa de mercadopara avaliação das oportunidades.“Somente depois de ajustado o modelode negócio da empresa ela poderáexpandir para outroslocais, pois aplicará parteda estratégia e modelopara o novo local”.HORA DA ABERTURAPara garantir o crescimentodo faturamento daloja a expansão é umaexcelente ferramenta, pois além defavorecer a negociação com fornecedores,Haroldo conta que ajuda a propagara marca e fortalece a percepçãoda empresa.Neste sentido, Luís complementa:“Avalie com a devida prudência se aempresa está preparada para aexpansão, mas reconheça que o mercadoabre ‘janelas de oportunidades’ quepodem rapidamente se fechar,esteja atento”.É necessário que o profissional analisea concorrência, mas tenha o foco nocliente, de forma a identificar as necessidadese desejos. “Tenha processos claros,mas constantemente avalie se estãoagregando valor ao cliente ou se devemser revistos, seja inovador”.Caso o empresário precise de maisorientações, Haroldo indica o contatocom o SEBRAE-SP, que tem programasque auxiliam no planejamento dasexpansões dos negócios. “O empresáriopode encontrar a unidade do SEBRAE-SPmais próxima pelo telefone0800 570 0800”.COMO ESCOLHER O MELHOR LOCAL?PROSPECÇÃO DE CLIENTESPara a conquista de clientes, o profissionaldeve oferecer o diferencial competitivo,com base na pesquisa de mercado.Haroldo destaca que além dos produtos,a loja deve oferecer serviços agregadosque ajudem na diferenciação.Como exemplo ele cita algumasações: “Ofereça garantia, entrega daspeças, assistência técnica, cursos deaperfeiçoamento, enfim, todas as açõesque ajudem o cliente e a vendadas mercadorias”.Outro fator determinante na escolhasão os custos da mudança de fornecedor.Luís explica que além dos custos financeirosexistem as questões não-financeiras(tempo e análise do novo fornecedor)e psicológicas (segurança que o fornecedoratual lhe oferece).“Para mudar, ele precisa perceberque o novo fornecedor lhe entrega maisvalor que o anterior”, informa Luís. Destaforma, a loja deve entender a demanda,critérios de compra do cliente e definirum pacote de valor adequado ao mercadoe comunicar ao cliente.Identificado que é a hora certa de abrir uma filial, os profissionais devem realizaruma pesquisa da região e avaliar os seguintes fatores para a escolha do local, deacordo com os consultores entrevistados:• Concorrentes e serviços oferecidos;• Comportamento de compra;• Quais são os fatores relevantes para escolha da loja na região;• Variedade de produtos;• Estrutura da loja;• Ponto comercial (visibilidade, estacionamento e tráfego de pedestrese automóveis);• Preço e prazo de entrega;• Legislação municipal quanto à fachada e propaganda;• Atratividade do mercado na região (demanda, crescimento, lucratividade, etc.);• Capacidade da loja em superar barreiras de entrada na região (dificuldadesem termos de custo ou de conquista de clientes),• Capacidade em atender demanda, e• Potencial de compra da região (esta informação pode ser obtida em qualquerescritório ou ponto de atendimento do SEBRAE-SP).