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ESTRATÉGIA
CARLOS CRUZ
Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas)
www.ibvendas.com.br
O resultado prático de um
treinamento em vendas
No mundo das vendas, constantemente deparamos com profissionais
que, por já trabalharem há algum tempo na área, acreditam que não
precisam investir em treinamentos. Porém, eles estão enganados
Um ótimo exemplo da
importância de treinar
continuamente
é o esporte, em que os atletas
profissionais possuem técnica e
rendimento de alta performance, justamente
os fatores que os diferenciam
de quem se exercita no amadorismo.
Nas vendas, ocorre algo muito
semelhante. Quando o vendedor tem
baixo desempenho, ele perde negócio
e paga com o que é mais caro, o seu
tempo, quando não tem o retorno esperado
e, consequentemente, impacta
no “bolso”. É preciso lembrar que o
custo de uma venda perdida é igual ao
de uma venda concluída; no segundo
caso, os amadores perdem por não terem
as técnicas necessárias.
Um vendedor profissional sabe
quais são os seus pontos fortes e em
quais aspectos precisa melhorar. Quando
a negociação não é bem-sucedida,
ele também sabe identificar o que aconteceu.
Por outro lado, o despreparado,
quando conquista um negócio, não
Um vendedor
profissional sabe
quais são os seus
pontos fortes e
em quais aspectos
precisa melhorar
sabe explicar quais foram os motivos do
sucesso. Assim, não consegue replicar.
A única forma de aperfeiçoar a
técnica é com o treinamento, mesmo
já sendo especialista. Em um exemplo
direto do universo esportivo, o famoso
cestinha do basquete brasileiro Oscar
Schmidt, para se tornar excelente,
praticava continuamente os seus arremessos,
principalmente após os treinos
junto dos demais jogadores. Moral da
história: mesmo que já seja experiente
e um verdadeiro craque, o vendedor
precisa se capacitar constantemente.
O bom treinamento trata três pontos
fundamentais: o conhecimento,
que absorve de fato as técnicas; as
habilidades, como colocar na prática
todo o aprendizado; e, por fim, a atitude,
para enxergar a forma de mudar
o que for preciso. Esses pilares permitem
uma bagagem teórica consolidada,
o ferramental para facilitar o processo,
as habilidades desenvolvidas e
proporcionam o gatilho motivacional
para o aperfeiçoamento.
Pontos a favor
De forma prática, os ganhos
para os profissionais de vendas
com treinamentos são:
• Aumento da remuneração
• Apoio e crescimento na carreira
• Realização de sonhos
• Alcance de metas
• Desenvolvimento de competências
• Aumento de performance
• Aprimoramento de habilidades
• Capacidade de vender
seus projetos
• Mais empregabilidade
• Aumento do networking
• Autonomia na atuação em vendas
• Maior aproveitamento
das oportunidades
• Capacidade de planejamento
e execução
• Autorrealização
• Administração do tempo
• Mais produtividade
• Melhora dos índices de conversão
• Capacidade empreendedora
• Mais sucesso na carreira
• E aceleração de resultados.
As escolas especializadas em vendas
fornecem todo esse conteúdo e,
principalmente, as ferramentas práticas,
com as quais se obtém capacitação
para sustentar a carreira do profissional
por meio de indicadores de resultados,
processo de vendas, competências
em vendas e fatores motivacionais. •
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