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MARKETING E NEGÓCIOS
ALESSANDRO SAADE
Baterista, administrador de empresas, pós-graduado em Marketing pela ESPM, mestre
em Comunicação e Mercados pela Cásper Líbero e especialista em Empreendedorismo
pela Babson School. Professor no Master de Empreendedorismo e Novos Negócios da BSP,
é autor e colaborador em diversos livros. Site: www.empreendedorescompulsivos.com.br
Da olhadinha à turnê
É importante visualizar além do produto vendido e analisar produtos
complementares que podem ir junto. Você aplica essa ação na sua loja?
Recentemente, assistindo a
uma palestra do Ferrán Soriano,
presidente do Manchester
City FC e ex-VP do Barcelona
FC, ouvi algo que realmente me chamou
a atenção. Em sua fala, ele destacou
que um time como o Barcelona
gera mais de 25 milhões de euros por
ano em vendas de produtos e serviços
para pessoas que visitam o estádio em
dias nos quais não tem jogo: vão ao
museu, visitam o estádio, compram
uniformes e suvenires e consomem
nos restaurantes e lanchonetes.
Se considerarmos que os clubes jogam
nove meses no ano e que cada semana
tem um jogo em seu próprio estádio,
o que não é fato, teríamos 36 jogos
no estádio. Excetuando esses 36 dias de
jogos, os demais geram, na média, mais
de US$ 75.000. Por dia!
Vamos pegar um segundo exemplo:
Starbucks. A rede de cafeterias desde o
início sabe que você passa a maior parcela
do seu dia, do seu tempo, da sua vida,
no trabalho. E que a segunda maior parcela
é passada na sua casa. Então ela tem
a clara missão de ser a sua terceira opção.
Ela se esforça todos os dias para ser o ter-
ceiro lugar onde você passa o seu tempo.
Mesmo que não esteja consumindo ao
longo de todo esse tempo. O importante
é criar um vínculo forte, uma relação
continuada. E, convenhamos, eles têm
tido um bom resultado nesse quesito.
Só uma olhadinha?
Pois feita essa provocação, como você
tem tratado o consumidor que está
só dando uma olhadinha na sua loja?
Pois saiba que lá deve ser o ambiente
mais agradável que ele conheça, e
que jamais queira sair.
Lojas de instrumentos musicais são
espaços de experiência e aprendizado.
Na verdade, devem ser iluminadas, barulhentas,
harmônicas e distorcidas.
São um hub, um ponto de convergência
de pessoas, estilos, sonhos, projetos, hobbies,
relações. Um complexo ecossistema
que só os vendedores e gerentes desse
tipo de loja entendem.
Vocês possuem muito mais facilidade
para gerar vínculos emocionais com
seus clientes. Muito mais que a Starbucks
ou o Barcelona. Afinal, aqui ele é o
protagonista. É um ciclo curioso: ele
chega tímido e vai criando intimidade,
afeição, ganhando conhecimento e coragem
para perguntar, discordar, provocar.
Testando, equalizando, tocando,
temperando, ele vai escolhendo seu instrumento
e todos os seus acessórios.
Sempre um complemento
Para a minha provocação ficar completa,
trago o da Cauda Longa, que afirma que
um determinado segmento de alto valor
agregado gera uma infinidade de oportunidades
de receitas muito menores e
que, juntas, equivalem ao bem de maior
valor. Não é assim com o celular, que depois
recebe capas, películas, fones, cabos
extras de carregadores e conectores? Enfim,
um mundo de pequenas compras
que, juntas, quase duplicam a sua venda.
Entenda que guitarras, baixos e violões
precisam de cases, cordas, palhetas.
Que as mesas de som precisam de hard
cases, muitos cabos e conectores. E assim
vai. Então, cuide de tratar muito bem
seus consumidores que só dão uma olhada,
que compram um par de baquetas ou
uma palheta. São os mesmos que compram
a bateria e trazem os amigos para
comprarem suas guitarras e amplificadores.
Boas vendas e pé na estrada! •
Dica de livro A Cauda Longa, de Chris Anderson.
Chris Anderson, editor-chefe da revista Wired, explorou pela
primeira vez o fenômeno da ‘cauda longa’ em um artigo que se
tornou um dos mais influentes ensaios sobre negócios de nosso
tempo. Usando o mundo dos filmes, dos livros e da música,
mostra que a internet deu origem a um novo universo, no qual
a receita total de diversos produtos de nicho, com baixo volume
de vendas, é igual à receita total de poucos produtos de grande
sucesso. www.livrariacultura.com.br/p/a-cauda-longa-1571513
Dica de app
Para quem quer controlar o
contato com seus clientes ao longo
do tempo, seja para venda para
o consumidor final ou mesmo vendas corporativas,
a dica é o Insightly, que funciona como um eficiente
CRM, um bom gestor de campanhas de vendas on-line
e também como gestor de projetos de curto prazo,
como ciclo de eventos na loja. Eu uso! insightly.com
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