Toader Gherasim

preţul pretins de vânzător este neconvenabil;
nu se ştie de existenţa sau performanţele produsului;
produsul nu este disponibil la locul şi la momentul necesare etc.
Cei însărcinaţi cu studiile de piaţă trebuie să identifice toate piedicile care pot să apară în calea
transformării nevoilor şi dorinţelor în cerere, iar apoi să găsească soluţiile de înlăturare a lor.
În ceea ce priveşte dorinţele de consum, acestea se află într-o legătură strânsă nu numai cu nevoile, ci şi
cu gusturile şi preferinţele consumatorilor, care sunt abordate adeseori în calitate de factori independenţi ai
cererii 60 . Din punctul nostru de vedere, ele se regăsesc în dorinţele oamenilor, dat fiind faptul că nimeni nu se
orientează şi nu-şi doreşte bunurile care nu–i satisfac gusturile şi preferinţele. Modificarea acestora se regăseşte
în schimbarea dorinţelor, respectiv a cererii de consum.
3.2. Utilitatea produselor
Utilitatea produselor concepute pentru acoperirea nevoilor este factorul care se situează, în mod firesc,
imediat după nevoi şi dorinţe în ceea ce priveşte implicarea în apariţia cererii. (şi în legătură indisolubilă cu
acestea). Indiferent de cum este ea privită (ca mărime globală, medie sau marginală), utilitatea unui bun se
manifestă ca o primă condiţie ca el să fie cerut pe piaţă. Şi în acest caz, cererea se află în raport direct
proporţional cu mărimea factorului de influenţă (cu utilitatea cardinală). Ea este dată, pe de o parte, de
performanţele produsului, iar pe de altă parte, de nevoile oamenilor. Prin urmare, oricât de performant ar fi
produsul, dacă de el consumatorii nu au nevoie, utilitatea sa este nulă. Totodată, oricât de mare ar fi o nevoie,
dacă produsul care-i este destinat nu întruneşte caracteristicile necesare pentru a o satisface, el rămâne fără
utilitate.
3.3. Veniturile cumpărătorilor
Veniturile nominale ale consumatorilor reprezintă unul din factorii principali care determină apariţia şi
evoluţia cererii în general, precum şi a cererii orientate spre produsele firmei. Ele reprezintă totalitatea
câştigurilor băneşti ale unei persoane dintr-o perioadă dată, provenind din: salarii, dividende, dobânzi
(încasate), pensii, ajutoare sociale etc. În studiile de marketing, mărimea lor trebuie să fie corelată mereu cu cea
a preţurilor (influenţele celor doi factori asupra cererii putându-se anihila reciproc). La rândul lor, veniturile sunt
dependente de gradul de ocupare a forţei de muncă, de nivelul productivităţii muncii etc.
Capacitatea de plată a consumatorilor este factorul care contribuie în mod hotărâtor la transformarea
nevoilor şi dorinţelor în cerere. Vizavi de venituri, teoria economică a pus mai întâi în evidenţă legea generală a
veniturilor, în virtutea căreia, odată cu creşterea veniturilor, cererea generală de mărfuri a populaţiei creşte (şi
invers).
Potrivit primei legi a lui Engel, valabilă pentru produsele normale, cererea şi veniturile cumpărătorilor
se află într-un raport direct proporţional (Fig. 1).
60 G. J. Stigler: La théorie des prix. Manual de microéconomie, Dunod, Paris, 1989, p.36-38