скачать - Санкт-Петербургский государственный университет ...

31государству и больше о ней не заботиться, то в условиях рынкапредприятиям приходится самим искать поставщиков,договариваться о сбыте товаров, и все это требует постоянныхпереговоров с ними. Таким образом, в сферу коммерческогопереговорного процесса втягивается все больше и больше людей. Ачто касается модной ныне у нас профессии менеджера, то умениевести коммерческие переговоры – одно из основных слагаемых егопрофессиональной деятельности.Любые переговоры – это каждый раз новый предмет дляобсуждения, новые условия, новые участники. Но все же есть нечтообщее: подготовка, порядок ведения самого переговорного процесса,техника и тактика переговоров.Подготовка к переговорамКоммерческие переговоры организуются по инициативеодного из участников путем личной договоренности при встрече,обмена письмами, по телефону и начинаются с того момента когдаодна из сторон выступит с предложением обговорить детали иусловия заключения контракта.Когда вторая сторона принимает предложение, наступаетодин из важных этапов – подготовка к переговорам. От того,насколько тщательно будут подготовлены переговоры, зависит нетолько их результат, но и сам процесс: будут ли переговорыдлительными, конфликтными, или они пройдут быстро без срывов.Подготовка к переговорам включает два основныхнаправления:1. Решение организационных вопросов.2. Проработка переговорного процесса.Организационные вопросыК организационным вопросам подготовки переговоровследует отнести определение времени и места встречи,формирование делегации.При определении времени начала переговоров обычноисходят из их продолжительности – переговоры длятся 1,5-2 часа.Как правило, они назначаются на 9.30 или 10.00. Если переговорыпроводятся во второй половине дня, то нужно выбрать такое время