скачать - Санкт-Петербургский государственный университет ...

334. Подготовку предложений и их аргументацию.5. Составление необходимых документов и материалов.1.Анализ проблемы заключается в поиске путей ее решения,требующих меньших затрат и усилий.При анализе проблемы следует обратить особое внимание наинтересы сторон. Интерес – это одно из главных понятийпереговорного процесса. Стороны, вступая в переговоры, всегдаимеют как общие, так и различные интересы.Анализ интересов сторон должен подвести к ответу навопрос: есть ли иные пути решения проблемы, требующие меньшихзатрат и усилий и выглядящие более привлекательными?2-3. На основе анализа интересов участников переговоровформируется общий подход к переговорам и собственная позиция наних, а также определяются возможные варианты решения.4. Следует продумать и возможные предложения,отвечающие тому или иному варианту решения, а также ихаргументацию, основные аргументы. Обосновывающие те или иныепредложения должны быть подготовлены заранее.5. Обычно подготовительная работа завершается написаниемнеобходимых документов и материалов. Письменная формаизложения заставляет участников подготовки к переговорамподумать о точности формулировок. Эти документы и материалыбудут служить на переговорах своеобразными ориентирами, скоторыми сверяется их ход, вносятся необходимые изменения. Ктаким документам относятся проекты соглашений, протоколов,договоров, резолюций, контрактов.Чтобы успешно вести переговоры надо еще перед первойвстречей собрать всю необходимую информацию о фирме, с которойрешено сотрудничать (когда и кем была основана, в каких странахведет дело, в каких сделках имела особый успех, данные офинансовом положении, объеме операций и т. п.).Поскольку личностные моменты играют очень важную роль вдостижении взаимного доверия, полезно узнать о руководствефирмы-партнера и о тех, с кем предстоит вести переговоры (гдеродились, какие университеты закончили, основные этапы карьеры,