скачать - Санкт-Петербургский государственный университет ...

37При обсуждении позиций участников переговоров оченьважно соблюдать вежливость и такт по отношению к вашимпартнерам, не втягиваться в бурные дебаты, которые могутзакончиться эмоциональным взрывом.Здесь уместно привести некоторые рекомендации:- употребляйте фразы, способствующие возникновению симпатии;- будьте терпеливы;- правильно задавайте вопросы, с тем, чтобы лучше понятьпотребности и приоритеты партнеров;- выслушивая противоположную точку зрения, не обязательносоглашайтесь с ней, просто признавайте ее;- развивайте идеи, в которых уже наметилась тенденция ксоглашению;- избегайте критики и грубости по отношению к партнерам;- записывайте высказанные мысли и предложения, чтобы недопустить их неверного толкования;- говорите спокойно, уверенно, с юмором;- просите доказать, что выдвинутое решение справедливо.Основным результатом аргументации должно бытьопределение условий возможной договоренностиТретий этап согласования позиций.В зависимости от обсуждаемых проблем, под согласованиемпозиций может пониматься и компромиссная концепция (каквариант решения проблемы), и просто часть вопросов,поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти впредполагаемый итоговый документ.Это еще не само соглашение, а только самые общие контуры.Здесь можно выявить два основных момента согласования позиций:сначала общая формула, затем детализация.Под детализацией следует понимать редактирование текста ивыработку окончательного варианта итогового документа. При этомважно не растерять те доводы соотнесения интересов, которые былинайдены ранее в ходе переговоров. А это значит, что нужно бытьвдвойне сдержанным, чтобы исключить любые негативныеэмоциональные проявления.