Cuaderno del participante Nivel 1 Gepp vf (2)

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PARA SABER MAS…
El proceso de Negociación Veamos a continuación cada una de las etapas que conforman el proceso de la negociación: 1. Preparación. Una buena preparación es la clave <strong>del</strong> éxito en toda negociación. Según investigaciones, el 80% de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa. En la preparación, determinamos qué es lo que queremos lograr con la negociación (nuestros objetivos), qué argumentos y tácticas de negociación utilizaremos, y con qué estaremos dispuestos a conformarnos. Para esto último, algo clave en toda preparación, es determinar nuestro BATNA (o MAAN: mejor alternativa a la negociación), y nuestro punto de reserva (lo mínimo que estaremos dispuestos a aceptar). Al determinar nuestro BATNA y nuestro punto de reserva, sabremos cuándo es mejor un no acuerdo (cuando el posible acuerdo es menor que nuestro punto de reserva) y, por tanto, cuándo retirarnos de la negociación. Pero además, un BATNA y punto de reserva bien definidos nos dará la perspectiva para saber cuándo es un acuerdo beneficioso para nosotros, cuándo mantenernos firmes, y cuándo es posible hacer concesiones. Un apunte sobre el BATNA y el punto de reserva es que debemos ser lo más objetivos posible al momento de definirlos, teniendo en cuenta todos los factores involucrados, incluyendo algunos intangibles y difíciles de medir, tales como el valor de la relación. Otro apunte es que debemos procurar mejorar nuestro BATNA antes y durante <strong>del</strong> proceso de negociación, ya que mientras mejor sea nuestro BATNA mejor será nuestra posición para lograr un acuerdo favorable; por ejemplo, podríamos buscar nuevos clientes o proveedores, o, en todo caso, mejorar los acuerdos que ya tenemos con los actuales. 29
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Page 9 and 10: Aptitudes sociales Aptitudes person
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Page 27: Plan de acción MESA 27
Page 31 and 32: 3. Análisis de la contraparte La s
Page 33 and 34: 5. Intercambios La siguiente etapa
Page 35: Bibliografía La inteligencia emoci

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