Cuaderno del participante Nivel 1 Gepp vf (2)

El proceso de Negociación
Veamos a continuación cada una de las etapas que conforman el proceso de la
negociación:
1. Preparación.
Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Según
investigaciones, el 80% de una negociación se gana antes de sentarse en la
mesa.
En la preparación, determinamos qué es lo que queremos lograr con la
negociación (nuestros objetivos), qué argumentos y tácticas de negociación
utilizaremos, y con qué estaremos dispuestos a conformarnos.
Para esto último, algo clave en toda preparación, es determinar nuestro
BATNA (o MAAN: mejor alternativa a la negociación), y nuestro punto de
reserva (lo mínimo que estaremos dispuestos a aceptar).
Al determinar nuestro BATNA y nuestro punto de reserva, sabremos cuándo
es mejor un no acuerdo (cuando el posible acuerdo es menor que nuestro
punto de reserva) y, por tanto, cuándo retirarnos de la negociación.
Pero además, un BATNA y punto de reserva bien definidos nos dará la
perspectiva para saber cuándo es un acuerdo beneficioso para nosotros,
cuándo mantenernos firmes, y cuándo es posible hacer concesiones.
Un apunte sobre el BATNA y el punto de reserva es que debemos ser lo más
objetivos posible al momento de definirlos, teniendo en cuenta todos los
factores involucrados, incluyendo algunos intangibles y difíciles de medir, tales
como el valor de la relación.
Otro apunte es que debemos procurar mejorar nuestro BATNA antes y
durante del proceso de negociación, ya que mientras mejor sea nuestro
BATNA mejor será nuestra posición para lograr un acuerdo favorable; por
ejemplo, podríamos buscar nuevos clientes o proveedores, o, en todo caso,
mejorar los acuerdos que ya tenemos con los actuales.
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