Cuaderno del participante Nivel 1 Gepp vf (2)

3. Análisis de la contraparte
La siguiente etapa del proceso de la negociación consiste en analizar a la otra
parte, ya sea a través de preguntas formales o informales, o a través de la
interpretación de sus palabras, acciones y lenguaje no verbal.
Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará
en una mejor posición para negociar.
Debemos tratar de determinar y analizar sus verdaderas motivaciones,
necesidades e intereses, sus prioridades, su BATNA, su punto de reserva, su
estilo de negociación, su perspectiva, sus fortalezas y debilidades, etc.
Obtener esta información puede ser difícil si nos enfrentamos a un negociador
distributivo, el cual tratará de ocultar sus verdaderos intereses.
Incluso, en el caso del BATNA, la otra parte difícilmente nos lo dará a menos
que sea muy sólido, e, incluso, tal vez hasta intenten blufear con él.
Un aspecto importante en esta etapa del análisis de la contraparte es el de
tratar de identificar diferencias (ya sea en necesidades, preferencias, gustos,
valores, intereses, recursos, habilidades, etc.) que nos permitan crear valor a
través del intercambio.
Por ejemplo, al intercambiar algo que para nosotros no sea tan valioso, pero
para la otra parte sí, por algo que para la otra parte no sea tan valioso, pero
para nosotros sí.
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