Cuaderno del participante Nivel 1 Gepp vf (2)

Pero además de realizar un análisis de nuestra situación, lo que queremos
lograr, y las acciones que vamos a realizar, en la preparación también es
importante recopilar y analizar la mayor cantidad posible de información de la
otra parte.
Debemos analizar qué es lo que pretende (sus objetivos), sus motivaciones,
necesidades e intereses, sus alternativas a la negociación, su BATNA, su punto
de reserva, su estilo de negociación, sus tácticas de negociación comúnmente
utilizadas, sus fortalezas y debilidades, etc.
Para lo cual podríamos analizar el diálogo previo a la negociación que
tengamos con la otra parte, o buscar información en otras fuentes tales como
sus clientes, sus proveedores, su página de Internet, sus negociaciones
previas, etc.
2. Inicio de la negociación
Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la negociación como un
esfuerzo conjunto, y mostrar respeto y preocupación por los intereses e
inquietudes de la otra parte, y por lograr un acuerdo favorable para ambos.
En esta etapa de inicio de la negociación debemos explicar algunas de
nuestras necesidades, intereses e inquietudes; pero si la otra parte se muestra
reservada al hacer lo mismo, debemos ser cautelosos al proporcionar
información adicional.
Asimismo, en esta etapa, no debemos pasar por alto la importancia de las
conversaciones informales. Éstas nos ayudarán a que la otra parte se sienta
menos a la defensiva, más cooperativa y más comunicativa.
Pero además, nos ayudará a conocer y analizar mejor a la otra parte (algo que
veremos en la siguiente etapa).
Sin embargo, si la otra parte se muestra formal, nosotros no debemos hablar
demasiado informalmente pues podría interpretarse como una falta de
seriedad de nuestra parte.
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