4 kwietnia 2008, Poznań www.drema.pl - Forum Branżowe
4 kwietnia 2008, Poznań www.drema.pl - Forum Branżowe
4 kwietnia 2008, Poznań www.drema.pl - Forum Branżowe
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
SPRZEDAWCA NAJWAŻNIEJSZY<br />
Nowy sezon szkoleń Akademii REHAU<br />
Z badań przeprowadzonych przez firmę Pentor wynika<br />
niezbicie, że najważniejszym źródłem informacji<br />
dla klienta stojącego przed podjęciem decyzji o zakupie<br />
produktów budowlanych jest sprzedawca.<br />
To właśnie obsługa punktów sprzedaży ma decydujący<br />
wpływ na to, co kupi klient. To od sprzedawców<br />
oraz wszystkich przedstawicieli firmy, którzy w jakikolwiek<br />
sposób kontaktują się z klientem zależy poziom<br />
sprzedaży i w konsekwencji zysk firmy. Dlatego tak<br />
ważne są wszystkie inwestycje w wiedzę i umiejętności<br />
sprzedawców.<br />
Tymczasem wizyty w wielu salonach sprzedaży mogłyby<br />
stanowić podstawę do studium socjologicznego<br />
pt. „Jak nie należy sprzedawać”. Najczęściej<br />
jedynym czynnikiem wyróżniającym jest dla sprzedawców<br />
cena. Większość z nich zakłada już na początku<br />
rozmowy, że klient szuka tanich okien. Prawie<br />
wszyscy uznają, że najważniejszym kryterium wyboru<br />
dla każdego kupującego będzie kwota, która musi<br />
przeznaczyć na okna.<br />
Kiedy słyszymy coś kilka, kilkanaście razy dziennie,<br />
zaczyna to być dla nas coraz bardziej prawdziwe<br />
i naturalne, zaczynamy w to wierzyć. Kiedy więc<br />
sprzedawcy okien słyszą od swoich klientów „za drogo”,<br />
są przekonani, że wybierają oni okna wyłącznie<br />
ze względu na cenę. Indukowanie, czyli „wdrukowywanie<br />
w mózg”, jest jak zamknięte koło – im częściej<br />
słyszysz „za drogo”, tym bardziej sam zaczynasz<br />
w to wierzyć i taką informację niewerbalnie, podświadomie,<br />
przekazujesz klientom. Skoro sam sprzedawca<br />
jest przekonany, że walczyć o klienta może<br />
tylko ceną okna, po co tracić czas na sprawdzanie,<br />
czy może akurat ten klient zapłaciłby więcej, gdyby<br />
wiedział za co...<br />
Tymczasem najlepszą obroną przed manipulacją<br />
jest znajomość jej zasad. Jeśli zdajemy sobie sprawę,<br />
że podlegamy indukowaniu, zupełnie inaczej<br />
do tego podchodzimy. Już nie tylko cena jest tym,<br />
czym możemy przekonać klienta. Z motywami zakupów<br />
okien jest tak, jak z górą lodową – widzimy tylko<br />
jej mały czubek, a cała potężna reszta jest ukryta<br />
pod wodą. Każdy klient chętnie zdradzi takie motywy<br />
zakupu, jak cena,<br />
jakość, gwarancja – te<br />
bardzo racjonalne, stanowiące<br />
świetny wstęp<br />
do negocjacji. Te prawdziwe,<br />
emocjonalne,<br />
są jednak ukryte i trzeba<br />
wiedzy, by do nich dotrzeć.<br />
Know-how, specjalistyczna<br />
wiedza i kształtowanie<br />
umiejętności kadry<br />
handlowców wymagają<br />
zwykle dużych nakładów<br />
finansowych. Dzięki<br />
Akademii REHAU, jedyną<br />
niezbędną inwestycją jest inwestycja w czas i chęć<br />
wzięcia udziału w warsztatach. O całą resztę – programy<br />
dopasowane do potrzeb rynku, profesjonalnych<br />
trenerów i wykładowców, materiały szkoleniowe,<br />
doskonale wyposażone centra szkoleniowe<br />
– zadbała firma REHAU.<br />
Biura Handlowo-Techniczne REHAU:<br />
� 81-547 Gdynia<br />
ul. Popiela 26<br />
tel. 0-58 66 85 960<br />
gdynia@rehau.com<br />
<strong>www</strong>.rehau.<strong>pl</strong>; <strong>www</strong>.okno.<strong>pl</strong><br />
� 44-109 Gliwice<br />
ul. Jana Gutenberga 24<br />
tel. 0-32 77 55 100<br />
gliwice@rehau.com<br />
FORUM BRANŻOWE<br />
PROMOCJA<br />
W tym roku wszystkim, którzy chcą sprzedawać więcej,<br />
efektywniej obsługiwać klienta i wyróżniać się<br />
na rynku budowlanym, proponujemy trzy linie szkoleń<br />
z zakresu sprzedaży oraz zarządzania:<br />
� linia zielona – przeznaczona dla sprzedawców<br />
z niewielkim doświadczeniem na stanowiskach<br />
handlowych, którzy już od początków swojej pracy<br />
i kariery chcą dysponować zasobem wiedzy<br />
oraz umiejętności pozwalających na odnoszenie<br />
sukcesów w sprzedaży. Do udziału w szkoleniach<br />
z tej linii zapraszamy także sprzedawców<br />
z większym doświadczeniem, którzy chcą swoją<br />
uporządkować wiedzę z zakresu obsługi klienta<br />
oraz wymienić się umiejętnościami i doświadczeniem<br />
z innymi uczestnikami warsztatów;<br />
� linia czerwona – to szkolenia dla osób, które<br />
już w latach poprzednich uczestniczyły w szkoleniach<br />
Akademii REHAU, są sprzedawcami z doświadczeniem<br />
na rynku budowlanym i chcą<br />
rozwijać swoje umiejętności handlowe. Ta linia<br />
szkoleń dostarczy zaawansowanej wiedzy na temat<br />
technik sprzedaży, psychologii zachowań<br />
klientów, umiejętności negocjacyjnych;<br />
� linia srebrna – to szkolenia przeznaczone głównie<br />
dla kadry zarządzającej firmą, działami handlowymi,<br />
działami marketingu itp. Warsztaty nastawione<br />
są na rozwój umiejętności kierowania<br />
ludźmi, motywowania pracowników, stawiania<br />
im celów i odpowiedniego ich egzekwowania.<br />
Wszystkie szkolenia sprzedażowe i techniczne opisane<br />
są na stronie <strong>www</strong>.rehau.<strong>pl</strong>/akademia oraz<br />
w folderze dostępnym w Biurach Handlowo-Technicznych<br />
REHAU. Jeśli więc chcesz efektywnie wykorzystać<br />
czas spędzony na szkoleniach na własną korzyść<br />
– zapraszamy na szkolenia Akademii REHAU.<br />
� 62-081 Przeźmierowo k. Poznania<br />
Baranowo, ul. <strong>Poznań</strong>ska 1 A<br />
tel. 0-61 84 98 400<br />
poznan@rehau.com<br />
� 03-176 Warszawa<br />
ul. Fleminga 2 A<br />
tel. 0-22 51 97 300<br />
warszawa@rehau.com<br />
luty <strong>2008</strong> 47
Change language