Als PDF downloaden - Haufe.de

COACHING-AUSBILDUNG
Produktmanager coachen
Verkäufer
Die Postbank bildet derzeit
erfahrene Mitarbeiter zu Vertriebs-Coaches
aus. Sie sollen
ihren Kollegen im Verkauf die
Kompetenz vermitteln, Kundenbedürfnisse
schneller zu
erkennen und darauf angemessener
zu reagieren.
Die Mitarbeiter in der Finanzberatung
und in den Callcentern
erhalten das notwendige
Verkaufswissen nach wie vor
in Seminaren, aber interne
Vertriebs-Coaches unterstützen
jetzt zusätzlich zum Vorgesetzten
den Transfer in den Alltag.
isfm als Partner
Die Postbank entschied sich
Anfang des Jahres, als Pilotprojekt
acht Mitarbeiter des
Bereichs Produktmanagement
zu Vertriebs-Coachs ausbilden
zu lassen. Martina Porschen,
Leiterin Training der
Postbank Vertriebsakademie,
Bonn, suchte dazu einen externen
Partner. Auswahlkriterien
waren: Die Ausbildung sollte
keine mit Theorie vollgestopfte
„Überflieger-Ausbildung“ sein.
Das Lernen sollte vielmehr weitgehend
anhand von Beispielen
aus dem Vertriebsalltag erfolgen.
In die Ausbildung sollten
reale Projektaufträge integriert
sein. Am Ende der Ausbildung
sollte eine Zertifizierung als
„Vertriebs-Coach“ durch unabhängige
Prüfer stehen – um die
Verbindlichkeit und die Motivation
der Teilnehmer zu erhöhen.
Ausgewählt wurde das Institut
für Salesmanagement (ifsm) in
Urbar. Mehrere Gespräche mit
Klaus Kissel, einem der beiden
ifsm-Geschäftsführer, zur Feinabstimmung
folgten.
Dann startete im Januar 2009
die erste firmeninterne Ver-
triebs -Coach-Ausbildung der
Postbank. Sie erstreckt sich
über zwölf Monate und besteht
aus fünf Ausbildungsmodulen
zu je vier Tagen.
Das Ausbildungsdesign
Jedes Modul hat einen thematischen
Schwerpunkt:
1. So trägt der erste Baustein
den Titel „Der Sales-Coach als
Persönlichkeit“. In ihm setzten
sich die Teilnehmer mit der
Frage auseinander, was das
Coachen vom Trainieren sowie
vom Führen unterscheidet.
2. Im zweiten Baustein lernt
man Methoden kennen, um
Lern- sowie Veränderungsprozesse
bei Personen und Teams
anzustoßen und zu begleiten.
Dabei lautet das Ziel: „Jeder
Teilnehmer soll seinen eigenen
Coaching-Stil entwickeln
– einen Coaching-Stil, der mit
dem Coaching-Verständnis der
Postbank korrespondiert und
zu seiner Person passt.“
3. Im dritten Modul üben die
Postbank-Mitarbeiter Trainingon-the-Job-Maßnahmen
zu
planen, durchzuführen und zu
steuern – mithilfe eines Planspiels.
4. Der vierte Baustein dreht sich
um die Frage, wie sich aus Mitarbeitern
Teams und aus diesen
Hochleistungsteams entwickeln
lassen.
5. Und im fünften und letzten
Baustein wird das Gelernte
zusammengeführt. Außerdem
reflektieren die Teilnehmer ihre
Entwicklung.
Auf jeden Baustein folgt eine
Transferphase. Das Ziel hierbei:
Jeder Teilnehmer sollte ein
Coaching-Konzept entwickeln,
das er unmittelbar in der Praxis
anwenden kann.
07/08_2010 wirtschaft + weiterbildung 11
Herzlich Willkommen
im Hotel Park Soltau
Tagen, Erleben, Genießen und Feiern...
Inmitten unberührter Natur, im Herzen
der Lüneburger Heide, haben wir ein
modernes und anspruchvolles Veranstaltungshotel
geschaffen. Das auf die
Umgebung angepaßte Ambiente bietet
Ihnen alle Voraussetzungen für einen
angenehmen und erfolgreichen
Aufenthalt vom ersten Augenblick !
HOTEL PARK SOLTAU
GmbH
Telefon: (05191) 605-0177
Einzel- und 18 Doppelzimmer laden
Telefax: (05191) 605-185ein
zum Wohlfühlen. In den modernen
www.hotel-park-soltau.de Veranstaltungs- und Tagungsräumen mit
einer Kapazität bis zu 150 Personen,
lassen sich umfangreiche Präsentationen,
anstrengende Tagungen und Workshops
perfekt durchführen. Auch unser Freizeitangebot
wird Sie inspirieren. Ob Fahrrad
fahren oder kegeln, Entspannung im Pool
mit Sauna und Solarium - tun Sie einfach
was Ihnen gefällt.