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Tipps und Tricks
für den Verkäufer
Das A und O eines
guten Verkäufers?
Talent,Begeisterung,
das richtige Feeling
und die Beherzigung
von ein paar kleinen
„Tricks”. Warum
„Kann ich Ihnen
helfen?” keine
besonders gute
Eröffnung für ein
Verkaufsgespräch ist –
und vieles mehr lesen
Sie im Folgenden.
Kleine Kniffe
V
erkaufen ist zum einen sicher Talent,
zum anderen aber auch
Bemühen, Freude, das Wissen
um einige „Tricks” und vieles mehr.
Und so ist es – auch, wenn man mit einer
großen Begabung gesegnet ist und viel
Freude an seiner Tätigkeit hat – ganz nützlich,
sich hin und wieder ein paar Verkaufstipps
„zu Gemüte zu führen” und sich
mit der dahinter stehenden Theorie zu beschäftigen:
Literatur zum Thema gibt es
mehr als genug. P.O.S. hat einiges gelesen
und Tipps für Sie zusammengefasst. Alle,
die weiterlesen wollen, finden Buchempfehlungen
im Kasten nebenan.
Offene Fragen stellen
Gleich zu Beginn eines Verkausgepräches
wird oft die Frage gestellt: „Kann ich Ihnen
helfen?” Und wenn die Antwort schlicht
und ergreifend „Nein” heißt, dann war’s
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PROFI PROFI
PROFI
Beide Seiten sollten zufrieden sein – und der Kunde wieder kommen.
das. Die meist gestellte Eröffnungsfrage
wird deswegen von so manchem Verkaufsprofis
auch als die schlechteste gewertet.
Es gibt bessere Möglichkeiten: Wer
sich beispielsweise mit „Wie kann ich Ihnen
weiterhelfen?”an seinen – potenziellen –
Kunden wendet, kann meist mit einer ausführlicheren
Antwort und damit auch eher
mit dem Beginn eines (Verkaufs-)Gespräches
rechnen.
Wenn der Anfang gemacht ist, ist es wichtig,
möglichst viel über den Kunden zu erfahren,
denn nur mit genug Information kann
diesem das Richtige angeboten werden.
Allerdings soll sich der Kunde dabei nicht
wie bei einem Kreuzverhör fühlen, Fingerspitzengefühl
ist also auf jeden Fall angebracht.
Gut ist, wenn man eine Frage vorausschickt,
die etwa so lauten könnte: „Um
Sie wirklich gut beraten zu können, muss
ich Ihnen ein paar Fragen stellen. Sind Sie
einverstanden?”
Wenn Sie dann aus den Antworten des
Kunden eine Anzahl an passenden Produkten
herausgefiltert haben, zeigen Sie
ihm eine kleine feine Auswahl an Möglichkeiten
und überfordern Sie ihn nicht mit
einem ganzen Füllhorn an Lösungen. Vermeiden
Sie es vor allem, halbe Lösungen,
die wesentliche Wünsche des Kunden nicht
erfüllen können, anzubieten.
Fünf bis sieben Punkte
Erzählen Sie über die zur Auswahl stehenden
Produkte nur die – für den jeweiligen –
Kunden wirklich relevaten Ausstattungsmerkmale.
Nachgewiesener Maßen ist das
Kurzzeitgedächtnis nur in der Lage, sich
fünf bis sieben unterschiedliche Dinge zu
merken. Die Merkfähigkeit kann sich durch
mehrfache Wiederholungen allerdings stark
erhöhen kann. Scheuen Sie also nicht davor
zurück, die für den Kunden (kauf-)entscheidendsten
Argumente – so weit diese
klar ersichtlich sind – mehrmals anzusprechen.
Erzählen Sie dem Kunden auch, was ihm
der Kauf des Produktes „bringt”, nicht nur,
was das Produkt von sich aus kann. Bringt
es (Zeit-)Ersparnis, mehr Bequemlichkeit,
E&W P.O.S. Nr. 4/September 2007