Vom Point-of-Sale - marcapo GmbH
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Bestandskundenorientierung<br />
Pr<strong>of</strong>. Dr. Volker Eickenberg,<br />
Pr<strong>of</strong>essor für Finanz- und Anlagenmanagement,<br />
EUFH Brühl.<br />
Versicherungsvermittler und -kunden<br />
begründet liegen, sowie auf die Steuerung<br />
von Reaktionen der Versicherer auf<br />
festgestellte Risiken dieser Akteure. Für<br />
diese Akteure sind seitens der Versicherer<br />
Risikokriterien zu definieren, um den<br />
jeweiligen Leitgedanken ihres Risikomanagements<br />
zu entsprechen.<br />
Risiken, die von Versicherungsvermittlern<br />
im Allgemeinen ausgehen, hängen<br />
von den Rahmenbedingungen und<br />
der damit verbundenen Perspektive ab,<br />
Vermittlung, Beratung und Verkauf von<br />
Versicherungsprodukten und -dienstleistungen<br />
als Risiko für Versicherer zu<br />
bewerten. Konkreter lassen sich diese<br />
Rahmenbedingungen in soziodemographische<br />
Risiken, wie etwa Alter, Ge-<br />
hoch<br />
niedrig<br />
schlecht sowie Aus- und Weiterbildung,<br />
in planungsorientierte, wie Erfahrung,<br />
Kundenbestand, Serviceverständnis und<br />
dem Einsatz von neuen Medien und<br />
Rabatten, sowie kundenorientierte<br />
Risiken, wie Marketing- und Medienaffinität,<br />
Kundenvertrauen, der Einstellung<br />
zu Kundenfindung und -bindung<br />
und den Anforderungen an Kooperationen<br />
und Fall- und Schadensleistungen<br />
ausmachen. Von den hier aufgeführten<br />
allgemeinen Risiken der Versicherungsvermittler<br />
lassen sich individuelle Risikopr<strong>of</strong>ile<br />
im Besonderen ableiten.<br />
Ergebnis eines vertikalen Risikomanagements<br />
sind demnach auf Verkaufschancen,<br />
auf Kundengewinnung und -bindung<br />
oder auf Kennzahlen ausgerichtete<br />
Risikopr<strong>of</strong>ile, welche dem Versicherer<br />
auf Kundenbindung<br />
ausgerichtetes Risiko-Pr<strong>of</strong>il<br />
(Betreuungsrisiko)<br />
auf Verkaufschancen<br />
ausgerichtetes Risiko-Pr<strong>of</strong>il<br />
(Planungsrisiko)<br />
niedrig<br />
Neukundenorientierung<br />
Eickenberg<br />
Potenziale und Risiken <strong>of</strong>fenlegen. Dies<br />
ermöglicht ein ganzheitliches Risikomanagement,<br />
welches dem Versicherer,<br />
seinen Vermittlern und den Kunden auf<br />
lange Sicht mehr Sicherheit verschafft.<br />
Die Erweiterung des Risikomanagements<br />
über gezielte Planungsmöglichkeiten<br />
findet sich<br />
ebenfalls im Leistungsportfolio<br />
der <strong>marcapo</strong> <strong>GmbH</strong>. Sprechen Sie<br />
uns an.<br />
Erste Referenzprojekte werden<br />
derzeit durchgeführt.<br />
auf Ertrag<br />
ausgerichtetes Risiko-Pr<strong>of</strong>il<br />
(Kennzahlenrisiko)<br />
auf Kundengewinnung<br />
ausgerichtetes Risiko-Pr<strong>of</strong>il<br />
(Eroberungsrisiko)<br />
hoch<br />
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