Vom Point-of-Sale - marcapo GmbH

Erfolgsfaktor 1
Die lokalen Absatzpartner als Moderatoren
der Kundengespräche
Wenn Märkte tatsächlich „Gespräche“
sind, wie es das Cluetrain-Manifest
Ende der 1990er Jahre mit Blick auf
die Rolle des Internets in Verkauf und
Markenbildung prophezeite, dann gilt
dies gleichermaßen für den stationären
Handel. In diesem Sinne ist der Prototyp
des Verkäufers von morgen der Moderator
und Taktgeber dieser Gespräche.
„Sales relationships“ zu designen geht
künftig über das „Guten Tag, der Herr,
was kann ich für Sie tun?“ hinaus. Es
gilt, den Verkaufsort als Dialog-Plattform
aufzuwerten, als in der Realwelt
inszenierten Zugang zu Produkten und
Dienstleistungen.
Nimmt der stationäre Handel den Kampf
gegen das E-Commerce über den Preis
auf, kann er nur verlieren. Er kann nur
dann seine Stärken ausspielen, wenn
er sich auf seine ureigensten Wurzeln
besinnt: Beratung, Individualität, Erreichbarkeit,
Treffpunkt-Charakter und
– letzten Endes – Verführungskunst.
Erfolgsfaktor 2
Online-Kommunikation nutzen
Forrester Research zufolge werden
schon 2012 in Deutschland 50 Prozent
aller Käufe online induziert werden. Das
Internet, so die Schlussfolgerung aus
diesem Zahlenspiel, ist in Zukunft vor
allem ein Ort der Kaufanbahnung und
weniger die Substitution des Geschäfts
am Point-of-Sale durch E-Commerce.
Erfolgsfaktor 3
Echtzeit-Kommunikation als wichtiges
Instrument beim Kampf um Aufmerksamkeit
Kaum ein Internetdienst hat in den
vergangenen Jahren für mehr Furore
gesorgt als Twitter. Es wird immer wichtiger,
sich mit den neuen Formen der
digitalen Kundenansprache auseinander
zu setzen und von Early Adoptern zu
lernen. In absehbarer Zeit werden lokale
Absatzmittler nicht umhin kommen, potenzielle
und Bestandskunden im lokalen
Umfeld über das mobile Internet anzusprechen,
mit ihnen zu kommunizieren
und sie zu bewerben.
Erfolgsfaktor 4
Ökosoziale Verantwortung
Andreas Haderlein, Jg. 1973, ist seit 2002 Mitarbeiter des Zukunftsinstituts und
leitet neben seiner Forschungs- und Autorentätigkeit mit den Schwerpunkten Social Media,
E-Commerce und Handelsmarketing die Zukunftsakademie. Er ist Autor zahlreicher
Trenddossiers, darunter „Marketing 2.0“ und „Social Commerce“, sowie Co-Autor des
Fachbuchs „Future-Shopping“ (Verlag Moderne Industrie). Im November 2009 erschien
im Zukunftsinstitut seine neueste Publikation „Sales Design“. Am 29. April 2010 war er
Referent auf dem Local Branding Day in Köln.
Mehr zu Andreas Haderlein unter: www.zukunftsinstitut.de/andreashaderlein
Zukunftsinstitut
Ein Absatzpartner wird heute nicht allein
aufgrund seiner Produkte im Regal
und aufgrund von verwirrenden Zertifizierungen
beurteilt, sondern nach
seinem ganzen Tun und Handeln. Das
Engagement des Absatzpartners muss
spürbar beim Kunden am Point-of-Sale
ankommen. Die Art und Weise, wie ein
Unternehmen seine ökosoziale Verantwortung
der Öffentlichkeit glaubhaft
vermittelt, wird künftig zu einer wichtigen
Stellschraube beim Kampf um
Marktanteile.
Fazit: 65 Prozent aller Kaufentscheidungen
werden noch immer am Pointof-Sale
getroffen. Stationäre Absatzpartner
und Dienstleister sollten diesen
tradierten Vertrauensvorschuss nicht
verspielen. Wenn sie mit Gespür und
Sensibilität auf neue Bedürfnisse entlang
des Point-of-Sale reagieren, gelingt
ihnen die Wiederverzauberung des realen
Verkaufsortes – und sie überlassen
den Preiskampf den Online-Händlern.
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