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Service Seminar für Führungskräfte: Die zwölf Geschworenen Filmreif überzeugen Wer kennt ihn nicht, den Filmklassiker mit Henry Fonda: In „Die zwölf Geschworenen“ bringt er ohne Druck alle anderen elf Geschworenen auf seine Seite. Mit seiner unerschütterlichen Überzeugungskraft beweist er damit am Ende die Unschuld des Angeklagten. Sein strategisch geschicktes Vorgehen im Gespräch war auch zentrales Element des Führungskräfteseminars „Die zwölf Geschworenen – Überzeugen, Gewinnen, Führen“ am 15. und 16. März 2007 im schweizerischen Wildegg. Dr. Rüdiger Wilmer, Referent des Veranstalters Beyer-Seminare, nutzte die psychologisch wertvollen Inhalte und Botschaften des Films, um den Teilnehmern immer wieder klar zu machen, wie man 40 SIKKENS aktuell 1/2007 auch im eigenen Unternehmen effektiv seine Meinung vertreten und Widerstände überwinden kann. Günther Beyer, der das Seminarkonzept entwickelt hat, fasst für „<strong>Sikkens</strong> aktuell“ noch einmal zusammen, wie einzelne Mechanismen wirken und wie sie genutzt werden können, um auch im Unternehmen Einstimmigkeit zu erzielen. „Henry Fonda führt im Film immer wieder vor Augen, dass man sich in Verhandlungssituationen selbst nie zu weit aus dem Fenster lehnen sollte. Gibt man zu viel von sich preis, wird man angreifbar“, so Beyer. Er gibt den Tipp, an Stelle von Statements eher Fragen zu formulieren und sich zudem mehr aufs Zuhören und Beobachten zu konzentrieren. Die fünf Grundtypen in Entscheidungsprozessen Wer Konfliktsituationen auflösen möchte, muss zum Beispiel in einem ersten Schritt durch sorgfältiges Beobachten herausfinden, wer „der Beweger“ in der Gruppe ist. Diese Person beschreibt Günther Beyer als grundsätzlich offen und motiviert, neue Dinge anzugehen. Deshalb sollte
sie als erste von der eigenen Position überzeugt werden. Danach werden die anderen Beteiligten den Typen Beobachter, Opfer, Verhinderer und Kritiker zugeordnet. „Der Beobachter war in der Regel früher selbst Beweger. Diese Einstellung hat ihn in früheren Fällen nicht zum Ziel geführt, deshalb wartet er nun lieber ab“, beschreibt Beyer. Opfer und Verhinderer lassen sich von ihrer Angst vor Veränderung und Neuem leiten: „Sie dürfen im Entscheidungsprozess auf keinen Fall zu etwas gedrängt werden“, betont der Seminarleiter. Der Kritiker sucht und findet die Schwachstellen im System. „Ihm begegnet man am besten mit dem Vorschlag, diese zu analysieren und mit konkreten Lösungsvorschlägen im nächsten Meeting zu präsentieren“, weiß Günther Beyer. „So wird er vom Kritiker zum Beweger. Auf keinen Fall darf man seine Einwände unter den Tisch kehren, sonst verwandelt er sich in einen Verhinderer.“ Die sieben Gesetze der Beeinflussung Um nach der Analyse der fünf Grundtypen im Entscheidungs- prozess schneller zum Ziel zu kommen und sich selbst vor Manipulationen zu schützen, sollte man sich außerdem mit den Möglichkeiten der Beeinflussung auskennen. Weit verbreitet ist zum Beispiel das „Autoritätsgesetz“: Hierbei werden Argumente mit Autoritäten verbunden. Zu Beginn des Films zweifelt keiner der elf Geschworenen die Haltung von Richter und Staatsanwalt an. Henry Fonda lässt sich von deren gesellschaftlich übergeordneter Stellung nicht beeindrucken und knackt dieses Gesetz, indem er fragt: „Sind Richter nicht auch Menschen? Und können sich Menschen nicht irren?“ Das „Massengesetz“ wiederum funktioniert über den Konformitätsdruck: „Wenn alle gegen mich sind, erzeugt das einen enormen Beeinflussungsdruck“, erklärt Beyer. „Deshalb muss ich alles daran setzen, eine weitere Person auf meine Seite zu bringen, denn dann beginnt das Massengesetz zu bröckeln.“ Hier ist wieder exaktes Beobachten gefragt. Im Film wählt Henry Fonda seinen Nebensitzer aus, weil er diesem durch die räumliche Nähe signalisieren konnte, dass er ihn schützen wird. Außerdem hatte er bemerkt, dass sich jener von den Autoritäten weniger einschüchtern ließ als die anderen. „Interessant sind diesbezüglich auch die Verhandlungspausen im Film: Wer bei geschäftlichen Meetings die Pausen nutzt, um zu beobachten, wer sich zu welchen Gruppierungen gesellt, hat später im Gespräch die Nase vorn“, so ein weiterer Tipp des Seminarleiters. Blockade durch Vorurteile Viele Entscheidungen basieren auf fest verankerten Vorurteilen. So auch der „Halo-Effekt“, der die Wahrnehmung verzerrt und zu einer falschen Beurteilung von Situation und Sachverhalt führt. Im Film wird dies durch die Anfangsthese thematisiert: „Der 16-jährige Puertoricaner muss der Täter sein. Er kommt aus den Slums, und diese Gegend ist Brutstätte von Mördern.“ Schnell kehrt sich dieses Argument ins Gegenteil um, als einer der Geschworenen, ein hoch angesehener Bürger, aufbegehrt und sagt, dass auch er in den Slums aufgewachsen und nicht zum Kriminellen geworden sei. Nicht zu unterschätzen ist auch der „Belastungsfehler“: Wer wenig Zeit hat und unter Druck steht, verhält sich oberflächlicher und möchte möglichst schnell eine Entscheidung herbeiführen. Im Film hat einer der Geschworenen Karten fürs Fußballspiel. Er stimmt „schuldig“, weil er denkt, dass die Verhandlung mit diesem Votum früher zu beenden ist. Als sich immer mehr für „nicht schuldig“ entscheiden, kippt auch er, weil ihm klar wird, dass er den Gerichtssaal nur so schneller verlassen wird. „Jeder Unternehmer sollte also immer die Bedürfnisstruktur und die Beweggründe seiner Mitarbeiter und des Gegenübers kennen, um diese in Gesprächen und Verhandlungen für sich nutzen zu können“, weiß Kommunikationsprofi Günther Beyer. ■ SIKKENS aktuell 1/2007 Service 41
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