Aktuell - Sikkens GmbH

sie als erste von der eigenen
Position überzeugt werden.
Danach werden die anderen Beteiligten
den Typen Beobachter,
Opfer, Verhinderer und Kritiker
zugeordnet. „Der Beobachter war
in der Regel früher selbst Beweger.
Diese Einstellung hat ihn in
früheren Fällen nicht zum Ziel geführt,
deshalb wartet er nun lieber
ab“, beschreibt Beyer. Opfer und
Verhinderer lassen sich von ihrer
Angst vor Veränderung und
Neuem leiten: „Sie dürfen im Entscheidungsprozess
auf keinen Fall
zu etwas gedrängt werden“, betont
der Seminarleiter. Der Kritiker
sucht und findet die Schwachstellen
im System. „Ihm begegnet
man am besten mit dem Vorschlag,
diese zu analysieren und mit konkreten
Lösungsvorschlägen im
nächsten Meeting zu präsentieren“,
weiß Günther Beyer. „So wird
er vom Kritiker zum Beweger. Auf
keinen Fall darf man seine Einwände
unter den Tisch kehren,
sonst verwandelt er sich in einen
Verhinderer.“
Die sieben Gesetze der
Beeinflussung
Um nach der Analyse der fünf
Grundtypen im Entscheidungs-
prozess schneller zum Ziel zu
kommen und sich selbst vor
Manipulationen zu schützen, sollte
man sich außerdem mit
den Möglichkeiten der Beeinflussung
auskennen. Weit verbreitet
ist zum Beispiel das
„Autoritätsgesetz“: Hierbei werden
Argumente mit Autoritäten
verbunden. Zu Beginn des Films
zweifelt keiner der elf Geschworenen
die Haltung von Richter und
Staatsanwalt an. Henry Fonda
lässt sich von deren gesellschaftlich
übergeordneter Stellung
nicht beeindrucken und knackt
dieses Gesetz, indem er fragt:
„Sind Richter nicht auch
Menschen? Und können sich Menschen
nicht irren?“ Das „Massengesetz“
wiederum funktioniert
über den Konformitätsdruck:
„Wenn alle gegen
mich sind, erzeugt
das einen enormen
Beeinflussungsdruck“,
erklärt
Beyer. „Deshalb
muss ich alles
daran setzen, eine
weitere Person auf
meine Seite zu
bringen, denn
dann beginnt das
Massengesetz zu
bröckeln.“ Hier ist
wieder exaktes Beobachten
gefragt.
Im Film wählt Henry Fonda seinen
Nebensitzer aus, weil er diesem
durch die räumliche Nähe
signalisieren konnte, dass er
ihn schützen wird. Außerdem
hatte er bemerkt, dass sich jener
von den Autoritäten weniger einschüchtern
ließ als die anderen.
„Interessant sind diesbezüglich
auch die Verhandlungspausen im
Film: Wer bei geschäftlichen
Meetings die Pausen nutzt, um
zu beobachten, wer sich zu
welchen Gruppierungen gesellt,
hat später im Gespräch die Nase
vorn“, so ein weiterer Tipp des
Seminarleiters.
Blockade durch Vorurteile
Viele Entscheidungen basieren auf
fest verankerten Vorurteilen. So
auch der „Halo-Effekt“, der die
Wahrnehmung verzerrt und zu
einer falschen Beurteilung von
Situation und Sachverhalt führt.
Im Film wird dies durch die
Anfangsthese thematisiert: „Der
16-jährige Puertoricaner muss
der Täter sein. Er kommt aus
den Slums, und diese Gegend ist
Brutstätte von Mördern.“ Schnell
kehrt sich dieses Argument ins
Gegenteil um, als einer der Geschworenen,
ein hoch angesehener
Bürger, aufbegehrt und
sagt, dass auch er in den Slums
aufgewachsen und nicht zum
Kriminellen geworden sei. Nicht zu
unterschätzen ist auch der
„Belastungsfehler“: Wer wenig
Zeit hat und unter Druck steht,
verhält sich oberflächlicher und
möchte möglichst schnell eine Entscheidung
herbeiführen. Im Film
hat einer der Geschworenen
Karten fürs Fußballspiel. Er
stimmt „schuldig“, weil er denkt,
dass die Verhandlung mit diesem
Votum früher zu beenden ist.
Als sich immer mehr für
„nicht schuldig“ entscheiden,
kippt auch er, weil ihm klar wird,
dass er den Gerichtssaal nur
so schneller verlassen wird.
„Jeder Unternehmer sollte also
immer die Bedürfnisstruktur und
die Beweggründe seiner Mitarbeiter
und des Gegenübers
kennen, um diese in Gesprächen
und Verhandlungen für
sich nutzen zu können“, weiß
Kommunikationsprofi Günther
Beyer. ■
SIKKENS aktuell 1/2007
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