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HANDBUCH FUNDRAISING
„Wie kann ich für die Bahnhofsmission Geld akquirieren?“
Erstellt von der Projektgruppe Bahnhofsmission 2007/08
Projektleitung:
Michaela Hof · Dipl.-Fundraiserin VMI/SGFF
Projektmitglieder:
Swetlana Berg · Bahnhofsmission Dortmund
Marcel Bohnenkamp · Bahnhofsmission Bielefeld
Hannelore Heume · Bahnhofsmission Krefeld
Angela Lemke · Bahnhofsmission Hamm
Andrej Oelze · KKBM in Deutschland, Hamburg
Hildegard Pleuse · DICV Essen
Reinhard Schwarz · Bahnhofsmission Köln
Markus Siebert · Bahnhofsmission Essen

Vorwort
Sehr geehrte Damen und Herren,
liebe Kolleginnen und Kollegen,
sinkende Zuschüsse und Kirchensteuern zwingen auch die Bahnhofsmissionen, sich nach neuen
finanziellen Ressourcen umzusehen. Bahnhofsmissionen haben schon immer ihre Arbeit traditionell
über Geld-, Sach- und Zeitspenden finanziert. Durch das hohe ehrenamtliche Engagement
kann überhaupt nur das vielfältige Angebot der Bahnhofsmissionen vorgehalten werden. Wie
können aber die monetären Einnahmen gesteigert werden?
Die Projektgruppe „Fundraising Bahnhofsmission“ aus der Region Rheinland-Westfalen-Lippe hat
sich auf den Weg gemacht, die Situation der Bahnhofsmissionen zu analysieren. Sie hat sich die
Frage gestellt, inwieweit über professionelles Fundraising zusätzliche Finanzierungsquellen erschlossen
werden können. Alte und neue Fundraising-Ideen wurden analysiert und verbessert;
erste Schritte ins professionelle Fundraising aufgezeigt.
Es wird viel über die Professionalisierung im Fundraising gesprochen, was bedeutet dies aber in
der Praxis? Das Wort Fundraising kommt aus den USA und setzt sich aus dem Substantiv ‚fund‘
und dem Verb ‚to raise‘ zusammen. ‚Fund‘ bedeutet ‚Geld‘, ‚Kapital‘, ‚to raise‘ ‚etwas aufbringen‘
(z. B. Geld). Fundraising wird verstanden als die umfassende Mittelbeschaffung einer Non-Profit-
Organisation (Finanz- und Sachmittel, Rechte und Informationen, Arbeits- und Dienstleistungen),
wobei der Schwerpunkt auf der Einwerbung finanzieller Mittel liegt.
Fundraising ist Beziehungspflege! Es geht um eine umfassende Kommunikationsstrategie mit dem
Ziel, Menschen zu finden, die die Arbeit der Bahnhofsmission unterstützen und zwar über einen
möglichst langen Zeitraum. Es geht nicht um anonyme, spontane Geldzuweisungen, sondern um den
Aufbau von lebendigen Beziehungen zwischen dem Spender/der Spenderin und der Organisation.
Fundraising ist ein kontinuierlicher Prozess, der systematische Planung benötigt. Denn ohne Planung
kein Erfolg. Spontane Einzelaktionen verhelfen zwar oft zu kurzfristigen Spendeneinnahmen,
wiederholen sich aber nur selten. Hier ist ein Konzept hilfreich. Mit Hilfe eines Konzeptes setzten
Sie sich intensiv mit der Organisation auseinander, Sie sehen sich den Markt und seine Chancen
und Risiken an, Sie definieren klare Ziele und teilen sich die notwendige Arbeitszeit ein.
Eine wichtige Voraussetzung für ein funktionierendes Fundraising sind unter anderem eine gute Presse-
und Öffentlichkeitsarbeit, ein klares Erscheinungsbild und ein deutliches Profil des Angebotes.
Diese Arbeitshilfe setzt sich mit den bereits existierenden und neuen Fundraising-Aktivitäten auseinander.
Sie hat nicht den Anspruch einer endgültigen Handreichung, sondern ist vielmehr ein
Impulsgeber für weitere Schritte, Ideen und Aktionen. Die Form als Aktenordner ist bewusst gewählt,
damit Ergänzungen Platz finden.
Lesen Sie unsere Erkenntnisse, fügen Sie Ihre eigenen bei, bilden Sie Fundraising-Arbeitskreise und entwickeln
Sie gemeinsam Aktionen. Über unsere Checklisten erhalten Sie wichtige Hilfestellungen für Ihre
Planungen. Nehmen Sie die bereits geplanten Aktionen in den Jahresplan auf und ergänzen Sie diesen
durch weitere. Durch eine konsequente Planung können Sie Ihre Ziele besser verfolgen und evaluieren,
so dass Sie aus Erfolgen und Misserfolgen für das nächste Jahr Ihre Konsequenzen ziehen können.
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 1

Und wenn Sie weitere Hilfestellungen für z. B. Ihre Öffentlichkeitsarbeit benötigen, dann schreiben Sie
Ihre Wünsche und Anregungen an den Bundes- oder Landesverband. Denn nur gemeinsam können
die gesetzten Ziele erreicht werden. Ansprechpartner auf der Bundesebene ist (Stand Frühjahr 2008):
Andrej Oelze
Konferenz für Kirchliche Bahnhofsmission in Deutschland
Repsoldstraße 46
20097 Hamburg
Telefon 040/303 994 - 89
Fax 040/303 994 - 88
E-Mail oelze@bahnhofsmission.de
„Die Bahnhofsmission ist die gelebte Nächstenliebe Tag für Tag“, wer spendet nicht gerne für dieses
Engagement!
Wir wünschen Ihnen viel Erfolg!
Mit freundlichen Grüßen,
Michaela Hof Karen Sommer-Loeffen
Dipl.-Fundraiserin VMI/SGFF Referentin Ehrenamt, Selbsthilfe,
Bahnhofsmission und Gemeindediakonie
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 2

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 1. Analyse
1. Analyse
1.1. Situation der Organisation allgemein
1.1.1. Wer sind wir? Unser Anliegen! Unsere Standards! Unser Leitbild!
Die Bahnhofsmission (BM) ist die nächste Hilfe am Bahnhof, sie hilft sofort und kostenlos. Sie
zeichnet sich durch Nächstenliebe und Menschlichkeit aus, indem sie für alle Menschen, egal
welcher Herkunft oder Religion, ob reich oder arm, da ist.
Die BM bietet Hilfen für mobilitätsbeeinträchtigte Reisende. Die Mitarbeitenden der Bahnhofsmission
begleiten zum Beispiel ältere, behinderte und kranke Menschen auf ihrem Weg im Bahnhof,
vom Fahrkartenkauf bis zum Ein- bzw. Ausstieg, und ermöglichen so wieder ein Stück Selbstständigkeit
und Mobilität.
Sie ist die Erstberatungsstelle für Menschen mit sozialen Problemen und vermittelt diese an eine
entsprechende Facheinrichtung. Sie leistet aber auch ganz praktische Hilfen, z. B. ermöglicht sie
die Weiterfahrt bei Verlust der Fahrkarte oder stellt einen Wickeltisch zur Verfügung.
Im Fachlexikon der sozialen Arbeit wird die BM als Seismograph der Gesellschaft bezeichnet. Sie
greift aktuelle Veränderungen auf und reagiert entsprechend. So wurde z.B. das Angebot „Kids on
Tour“ geschaffen. Hier werden allein reisende Kinder von Bahnhof zu Bahnhof begleitet. Es wurde
schnell erkannt, dass immer mehr Kinder alleine reisen z. B. auf Grund getrennt lebender Eltern
oder auf dem Weg zu Oma und Opa allein reisen.
Seit ihrem Bestehen ist die Bahnhofsmission ein Ort des ehrenamtlichen Engagements. Menschen,
die an dem Wohlergehen ihrer Mitmenschen interessiert sind, werden ausgebildet und versehen
oft lange Jahre ehrenamtlich Dienst am Bahnhof.
Das Leistungsspektrum und das Leitbild der Bahnhofsmission
(Auszug aus den offiziellen Statuten)
Das Leistungsspektrum ist je nach BM unterschiedlich:
• Wir geben Auskünfte und unterstützen Sie bei Verständigungsschwierigkeiten. Zum Beispiel
wenn Sie gehörlos sind, schwerhörig, blind, seh- oder sprachbehindert.
• Oder wenn Sie schlecht deutsch sprechen.
• Wenn Sie krank, verletzt oder gehbehindert sind (oder nur sehr alt oder sehr jung), begleiten
wir Sie beim Ein-, Aus- und Umsteigen: Wir verfügen auch über Rollstühle, Gepäckwagen
und manchmal sogar Hebebühnen.
• Wir begleiten allein reisende Kinder – zum Beispiel solche, die aufgrund der Scheidung ihrer
Eltern häufig hin- und herreisen – von bestimmten Bahnhöfen aus. Sie können „Kids on
Tour“ direkt bei der Mobilitätsservicezentrale der Deutschen Bahn buchen.
• Wenn die Fahrt nicht mehr weitergeht oder Sie eine Pause benötigen, helfen wir Ihnen mit
Aufenthalts- und Übernachtungsmöglichkeiten. Einige Bahnhofsmissionen haben auch einen
besonderen „Raum der Stille“.
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 3

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 1. Analyse
In akuten Nöten
• Wir helfen Ihnen, wenn Ihre Kleidung aufgrund eines Missgeschicks (einer verschütteten Kaffeetasse,
eines Regengusses, eines vorstehenden Nagels) nicht mehr vorzeigbar ist.
• Wenn Sie telefonieren müssen.
• Wenn Sie keinen Schlafplatz haben.
• Wenn Sie hungrig oder durstig sind.
• Wenn Sie bestohlen wurden.
• Wenn Sie verletzt sind, krank oder schwach, oder wenn etwas Sie sehr bedrückt.
In existenziellen Notlagen
• Wenn Sie keine Wohnung haben.
• Wenn Sie alkohol-, drogen- oder spielsüchtig sind.
• Wenn Sie selbstmordgefährdet sind.
• Wenn Sie verarmt sind oder verzweifelt.
Unser Leitbild
1. Die Bahnhofsmissionen sind Einrichtungen der Evangelischen und Katholischen Kirche in
Deutschland in unterschiedlicher örtlicher Trägerschaft.
2. Die Bahnhofsmission ist Teil der freien Wohlfahrtspflege.
3. Ausgehend von ihren Wurzeln beschreibt das Leitbild Ziele, Aufgaben, Organisation, Arbeitsweisen
und die Dienstgemeinschaft der Bahnhofsmission.
4. Das Leitbild richtet sich an die Mitarbeitenden und Verantwortlichen.
5. Es soll ihnen die Identifikation mit der Bahnhofsmission und ihrer Arbeit erleichtern.
6. Der Öffentlichkeit gibt es Auskunft über die Ziele der Arbeit und die Art und Weise, wie sich
Bahnhofsmission an der Gestaltung der Gesellschaft beteiligt.
7. Das Leitbild steht in der Spannung zwischen Bestehendem und Anzustrebendem.
8. Es wird regelmäßig überprüft.
I. Woher wir kommen – Die Wurzeln der Bahnhofsmission
1. In Folge wirtschaftlicher und sozialer Veränderungen in der Gesellschaft des ausgehenden
neunzehnten Jahrhunderts kamen Mädchen und junge Frauen vom Land in die Städte, um dort
bezahlte Arbeit und Unterkunft zu finden.
2. Auf sich selbst gestellt gerieten sie oft in schwierige, teils gefahrvolle Lagen, wie zum Beispiel
Prostitution oder Wohnungslosigkeit.
3. Um hier Abhilfe zu leisten, organisierten sich freiwillig vorwiegend Frauen, die aus christlicher
Gesinnung versuchten, Mädchen und junge Frauen bereits bei ihrer Ankunft an den Bahnhöfen
zu empfangen und ihnen Hilfe anzubieten.
4. So entstanden Bahnhofsmissionen als Orte der Hilfe und des Schutzes.
5. Die Verantwortlichen der Bahn unterstützten die Präsenz der Bahnhofsmissionen an den Bahnhöfen.
6. Von Anfang an wurde der Dienst haupt- und ehrenamtlich von Frauen und Männern geleistet,
die zur Unterstützung ihrer Ziele ein kirchliches, kommunales und internationales Netzwerk
aufbauten.
7. In den Bahnhofsmissionen vor Ort wurde zunächst konfessionell getrennt gearbeitet, während
sie sich heute zunehmend als eine ökumenische Bahnhofsmission verstehen.
8. Die „Konferenz für Kirchliche Bahnhofsmission in Deutschland“ ist die seit 1910 bestehende
Arbeitsgemeinschaft zwischen den beiden Dachverbänden der evangelischen und katholischen
Bahnhofsmissionen.
9. Im Laufe der Zeit erweiterte sich die Arbeit der Bahnhofsmission vom Mädchen- und Frauenschutz
zu einem Angebot für alle Menschen am Bahnhof.
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 4

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 1. Analyse
10. Im Nationalsozialismus und in der DDR (mit Ausnahme der Bahnhofsmission Berlin-
Ostbahnhof) waren die Bahnhofsmissionen verboten.
11. Bahnhofsmission definiert sich über ihren Platz am Bahnhof, nicht über eine bestimmte Zielgruppe.
12. Die gesellschaftlichen Veränderungen bestimmen den sozialen Brennpunkt Bahnhof und damit
auch die Arbeit der Bahnhofsmission.
II. Was wir glauben – Das Gottes- und Menschenbild der Bahnhofsmission
1. Gott will und liebt jeden Menschen.
2. Er nimmt ihn an vor jeder Leistung, auch im Scheitern und in Schuld und verleiht ihm damit eine
unverfügbare Würde.
3. Die Bahnhofsmission ist gelebte Kirche am Bahnhof und damit Ort diakonischen Handelns.
4. Mit ihrer Arbeit veranschaulicht sie das Evangelium in Tat und Wort.
5. In ihrem Handeln wird die Menschenfreundlichkeit Gottes für Einzelne persönlich erfahrbar
und in der Gesellschaft wirksam.
6. Auf der Grundlage dieses Glaubens handeln die Mitarbeitenden der Bahnhofsmission.
III. Was wir wollen – Die Ziele der Bahnhofsmission
1. Die Bahnhofsmission leistet ihren Beitrag dazu, dass Menschen ihr Leben selbstbestimmt und
würdevoll gestalten können.
2. Ihre besondere Aufmerksamkeit gilt Menschen mit Behinderungen.
3. In ihrer Arbeit wirkt sie auf Chancengleichheit für Frauen und Männer hin.
4. Die Mitarbeitenden nehmen gesellschaftliche Veränderungen frühzeitig wahr und reagieren
angemessen auf die daraus entstehenden Notlagen.
5. Die Bahnhofsmission macht Themen und Probleme öffentlich und engagiert sich in lokalen Initiativen,
politischen und kirchlichen Gremien und Arbeitskreisen.
6. Die Bahnhofsmission bietet Möglichkeiten zu ehrenamtlichem Engagement, fördert dies auf
breiter Basis und leistet damit einen Beitrag zu sozialer Verantwortung und Solidarität in unserer
Gesellschaft.
7. In der Bahnhofsmission treffen Menschen unterschiedlichster Kulturen zusammen.
8. Die Bahnhofsmission setzt sich dafür ein, dass in dieser Begegnung andere Kulturen erfahren
und Vorurteile abgebaut werden können.
9. Darin sieht die Bahnhofsmission ihren Beitrag zu einem friedlichen Zusammenleben aller Menschen.
10. Kulturelle Vielfalt wird in der Arbeit der Bahnhofsmission geschätzt und kann auch in der Zusammensetzung
des Teams sichtbar werden.
11. Für die Erfordernisse eines zusammenwachsenden Europas und der wachsenden Mobilität
unserer Gesellschaft nutzt die Bahnhofsmission ihre europäische Vernetzung.
12. Die ökumenische Ausrichtung der Bahnhofsmission ist gleichermaßen Herausforderung und
Chance zu einem weiteren Zusammenwachsen der christlichen Kirchen.
IV. Was wir tun – Das Angebot der Bahnhofsmission
1. Das Gottes- und Menschenbild der Bahnhofsmission wird verwirklicht durch folgende Prinzipien:
2. a) Personalität: Die Bahnhofsmission unterbreitet in aller erster Linie ein personales Angebot.
b) Sie bietet jedem Menschen Unterstützung, Beratung, Begleitung und Vermittlung an unabhängig
von Geschlecht, Alter, Konfession, Nationalität und sozialem Status.
3. Solidarität: Die Bahnhofsmission hat die strukturellen Benachteiligungen und Ungerechtigkeiten
im Blick und klagt Veränderungen ein.
4. a) Subsidiarität: Die Bahnhofsmission gibt ganzheitliche Hilfe zur Selbsthilfe.
b) Sie achtet die Selbstbestimmung des hilfesuchenden Menschen.
c) Ihr Handeln zielt auf die Entfaltung der Eigenkräfte der Hilfesuchenden.
5. Die Bahnhofsmission leistet ihre Arbeit mit Kompetenz und Engagement.
6. Ihre Aufgaben sind in Standards dargelegt.
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 5

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 1. Analyse
V. Wie wir miteinander umgehen – Die Umgangskultur der Bahnhofsmission
1. Die Mitarbeitenden der Bahnhofsmission sind wichtigster Garant für das Gelingen der Arbeit.
2. Sie arbeiten partnerschaftlich zusammen.
3. Ehrenamtliches Engagement ist in vielfältigen Formen erwünscht und auch befristet möglich.
4. Mitarbeitende bringen ihre Kompetenzen in den Dienst ein.
5. Sie reflektieren ihr Handeln und kooperieren im Team.
6. Konflikte werden lösungsorientiert bearbeitet.
7. Die Leitungen und Träger sind sich ihrer besonderen Verantwortung und Vorbildfunktion bewusst.
8. Sie praktizieren einen dialogischen Führungsstil, der sich durch Kooperation und Klarheit auszeichnet.
9. Wichtige Aufgaben sind dabei die Begleitung aller Mitarbeitenden, die Stärkung der Eigenverantwortung
und die Entwicklung des Teams.
10. Auf der Bundes-, der regionalen und der örtlichen Ebene werden Aufgaben und Schwerpunkte
in gemeinsamer Verantwortung abgestimmt und wahrgenommen.
11. Innerhalb des Systems Bahnhofsmission sind die Verantwortungsebenen und Entscheidungsprozesse
transparent und nachvollziehbar.
VI. Mit wem wir arbeiten – Bahnhofsmission im sozialen Gefüge
1. Die Bahnhofsmission weiß, dass sie gleichzeitig in Kooperation und Wettbewerb mit anderen
sozialen Organisationen in der Gesellschaft steht.
2. Sie stellt sich diesem Wettbewerb und ist bereit zur Innovation.
3. Sie nutzt und gestaltet für ihre Aufgaben ihre eigenen verbandlichen und andere Netzwerke
oder baut diese auf.
4. Die Bahnhofsmission steht in engem Kontakt zu den örtlichen Kirchengemeinden, sucht vorrangig
die Kooperation mit Einrichtungen der freien Wohlfahrtspflege und arbeitet partnerschaftlich
mit der Deutschen Bahn AG zusammen.
VII. Wie wir uns darstellen – Bahnhofsmission im öffentlichen Bewusstsein
1. Öffentlichkeitsarbeit auf allen Ebenen und in allen Medien ist existentiell notwendige Aufgabe
der Bahnhofsmission.
2. Sie wirkt in den kirchlichen und gesellschaftlichen Raum.
3. Sie macht die Arbeit der Bahnhofsmission bekannt und positioniert diese im Netz sozialer Einrichtungen.
4. Jede einzelne Mitarbeiterin, jeder einzelne Mitarbeiter prägt das Bild der Bahnhofsmission in
der Öffentlichkeit.
5. Die Bahnhofsmission ist erkennbar an Logo, einheitlicher Dienstkleidung und Werbemitteln.
6. Unter dem Motto: „Menschlichkeit am Zug“ ist sie in der Öffentlichkeit bekannt.
VIII. Wie wir mit Gottes Schöpfung umgehen – Die Verantwortung der Bahnhofsmission für
Ressourcen
1. Die Mitarbeitenden der Bahnhofsmission übernehmen Verantwortung für ihre Umwelt als Gottes
Schöpfung.
2. Dies bedeutet, mit Fähigkeiten und Kompetenzen aller Mitarbeitenden sorgsam umzugehen,
Materialien effektiv einzusetzen und so bewusst Ressourcen zu schonen.
IX. Wie wir gute Arbeit garantieren - Die Fachlichkeit der Bahnhofsmission
1. Die Bahnhofsmission stellt ihre Fachlichkeit sicher, indem sie ihre Mitarbeitenden gezielt auswählt
und gut ausbildet.
2. Für die unterschiedlichen Aufgabenbereiche werden spezifische Fortbildungen angeboten.
3. Die Bahnhofsmission erarbeitet und nutzt Instrumente der Qualitätsentwicklung.
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 6

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 1. Analyse
1.1.2. Zahl der Mitarbeitenden – Hauptamtliche/Ehrenamtliche? Leitung?
Eine durchschnittliche BM hat eine halbe bis ganze hauptamtliche Kraft (38,5 Std./Woche) und ca. 10–
30 Ehrenamtliche. Die Ehrenamtszahl entspricht durchschnittlich einem Stundenanteil von ca. 3 ½ vollen
Stellen. Im Durchschnitt haben BMs 1–2 Zivildienstleistende bzw. junge Sozialdienstleistende.
1.1.3. Unsere Ziele und Leistungen sowie politische, materielle, personelle und
soziale Kompetenzen und ihr Stellenwert auf dem Markt?
Materielle Kompetenzen:
• Menschen mit besonderen Schwierigkeiten werden unterstützt und gestärkt. Reisende erhalten
im Notfall eine Fahrkarte.
Materielle Ziele:
• Je nach Größe des Bahnhofes gibt es bis zu 24 Stunden geöffneten BMs. Rund um die Uhr ist
man für die Belange der Menschen da. Die Ehrenamtlichen erhalten kontinuierlich Aus- und
Fortbildungen. Eine Aufwandsentschädigung ist überall selbstverständlich.
Personelle Kompetenzen:
• Es kommt zu Synergieeffekten zwischen Ehrenamtlichen und Hauptamtlichen.
Soziales Gewissen:
• Die Bahnhofsmission wird als Seismograph der heutigen Gesellschaft bezeichnet. Sie greift
aktuelle Veränderungen auf und reagiert entsprechend. Sie hat den christlichen Auftrag, für
jeden Menschen da zu sein und jeden einzelnen wichtig zu nehmen. Sie bietet ein Erfahrungsfeld
für Ehrenamtliche, die sich für andere Menschen Zeit nehmen. Die BM pflegt die
Kommunikation mit politischen Verantwortlichen und hat ein soziales Netzwerk aufgebaut.
1.1.4. Welches Image hat die Bahnhofsmission nach außen und innen?
Entspricht das Selbstbildnis dem internen wie externen Bild?
Wie denkt die breite Öffentlichkeit (Banken, Industrie, Geschäfte vor Ort, Polizei etc.) über die
Bahnhofsmission? Wer kooperiert mit der Bahnhofsmission oder könnte mit ihr kooperieren?
Die breite Öffentlichkeit über Bahnhofsmission:
• Bundespolizei denkt sehr positiv über die BM.
• Hartmut Mehdorn (Deutsche Bahn AG) hat gesagt: „Wenn es die BM nicht gäbe, müsste man
sie erfinden.“
• Einige Sparkassen, Banken etc. unterstützen die BM.
• Das Image nach außen ist gut. Die Öffentlichkeit setzt aber immer noch die BM mit der „Suppenküche
für Obdachlose“ gleich.
• Das Image der Arbeit ist nach innen – bei den Trägern – gut. Trotzdem wird die BM oft als ein
lästiges Anhängsel angesehen. Es ist schwerfällig in Bezug auf Veränderungen und der Stellenwert
ist bei den Trägern sehr unterschiedlich. So schwankt das Image von „heiligen guten
Menschen und Helfenden“ bis hin zum „unnötigen Kostenfaktor“.
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 7

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 1. Analyse
Mit welchen Zielgruppen (nicht nur die Hilfesuchenden) haben wir es bisher zu tun – intern,
extern, Behörden usw. Wer wurde bisher bereits angesprochen?
Zielgruppen
• Ehrenamtliche, Spender, Großspender/Prominente, Personal der DB AG, Polizei, Sozialamt,
Ausländer-Behörde, Medien, Kirchengemeinden, Geschäfte im und um den Bahnhof, Vereine,
Schulklassen, Hospitanten/Studenten, Freiwilligen Zentralen.
Alle Zielgruppen wurden angesprochen, entweder persönlich, telefonisch oder schriftlich. Die Daten
werden vielfach beim Träger festgehalten. Die Ehrenamtlichen, die DB AG, die Polizei, das Sozialamt,
die Ausländerbehörde kennen die Arbeit der BM. Die anderen Zielgruppen werden offensiv
von den Leitungen angesprochen und eingeladen. Auch die meisten Geschäfte am Bahnhof
kennen die BM, allerdings nicht unbedingt jeden einzelnen Mitarbeitenden.
1.1.5. Über welche Kommunikationsinstrumente verfügen wir? Wann, wie und
mit welchen Medien und Maßnahmen erreichen wir die internen und externen
Zielgruppen? Mit welchem Erfolg ?
Interne Kommunikation in der Bahnhofsmission
Es gibt eine Hierarchie, die von oben nach unten strukturiert ist und Dienstanweisungen und Zeitpläne
beinhaltet. In Köln und Dortmund gibt es z. B. eine Mitarbeitendenzeitung („Gleis1 · Zug um
Zug“) Es gibt Dienstbesprechungen, Dienstanweisungen, Protokolle, EA Treffen (nur EA-Anregungen
an Leitung), Projektbesprechungen, Konzeptentwicklungen, Seniorentreffen, BM-ONLINE.
Externe Kommunikation der Bahnhofsmission
Spendende werden per Telefon kontaktiert, es wird ein Flyer im Bahnhof verteilt, es wird per Anschreiben/Mail
kommuniziert, es gibt Pressemitteilungen/-gespräche (Medienvertreter), es werden Artikel geschrieben
und Sendungen im Rundfunk bzw. Fernsehen bestritten. Es wird auf die Reaktion von Lesern
geantwortet, es gibt eine Statistik (Das sind Fakten für Medien!). Zu Veranstaltungen wird eingeladen,
Füllanzeigen werden bestellt. Ehrenamtliche berichten über ihre Arbeit. Es werden schriftliche Infos an
Kirchengemeinden und Medien weitergegeben. Es werden in Kirchengemeinden oder Vereinen Vorträge
gehalten. Jedes Jahr werden Veranstaltungen im Bahnhof oder in Betrieben angeboten. Überregional ist
die BM online auf www.bahnhofsmission.de. Jedes Jahr findet überregional „Tag der BM“ statt.
6 BMs haben z. B. im Jahr insgesamt ca. 77 Artikel in Printmedien, 20 Radiosendungen/Interviews,
13 TV-Sendungen und 65 Vorträge in Kirchengemeinden gehalten.
1.1.6. Welche Qualität hat unsere Arbeit?
Die BM hilft sofort und immer (z. B. bei 24 Stunden-Öffnung). Sie hält ein niederschwelliges, kostenfreies
Hilfsangebot vor.
1.1.7. Warum sollen die Bahnhofsmissionen erhalten bleiben? Wie unterscheiden
sie sich von den Angeboten der Deutschen Bahn AG?
Bei den BMs steht Menschlichkeit vor Wirtschaftlichkeit. Sie hat Zeit für die Belange der Menschen,
jeder ist willkommen. Die BM ist die Kirche am Bahnhof. Sie hilft spontan in allen Lebenslagen.
Die Menschen vertrauen der Institution. Die BMs stellen eine Infrastruktur für alle Bahnhofsbesuchenden
zur Verfügung.
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 8

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 1. Analyse
1.1.8. Wo arbeiten die Bahn und die Bahnhofsmissionen zusammen?
Es werden Räumlichkeiten zur Verfügung gestellt. Bei den Umsteighilfen wird kooperiert, die BM
übernimmt oft kurzfristig Aufträge der DB AG. Es gibt eine gemeinsame Krisenintervention (z. B.
beim ICE-Unglück von Eschede 1998, bei Bahnsteigunfälle, Notarzteinsätze etc.) Das Bahnpersonal
übergibt Personen mit besonderen Schwierigkeiten an die BM.
1.1.9. Situation Konkurrenzumfeld: Welche konkurrierenden Organisationen gibt
es noch? Welche Aktivitäten, Schwerpunkte leisten diese? Mit welchem Erfolg?
Es gibt keine Konkurrenzorganisation mit dem gleichen Leistungsprofil. Konkurrenzen können mit
der Bahn im Bereich der Umsteigehilfen und mit anderen Beratungsstellen um den Bahnhof entstehen.
Selbstverständlich konkurrieren die verschiedenen Einrichtungen um Gruppe der Spendenden.
1.1.10. Stärken-Schwächen-Analyse
Organisation
(intern)
Konkurrenz
(intern/extern)
Öffentlichkeit
(extern)
Rahmenbedingungen
Wie stehen wir
finanziell und
personell da?
Unsere Organisation hat
Stärken/Schwächen in Bezug auf:
Diese wirken sich auf dem Markt als
Chancen/Gefahren folgendermaßen aus:
Stärken Schwächen Chancen Gefahren
• Flexibilität der Leistungsstandards
und des Leitbildes
• für alle da sein
• Beobachtung
gesellschaftlicher
Entwicklungen
• Flexibilität
• gutes Image
(gegenüber DB AG)
• Vernetzung mit
DB AG
• keine fachliche
Konkurrenz
• einmaliges
Leistungsspektrum
• Bekanntheit hoch
• breites Angebotsspektrum
• hohe Verbreitung
• hoher Anteil
ehrenamtlich
Mitarbeitender
• mit DB AG
starker Partner
• kein Qualitätsmanagement
bundesweit
• keine einheitliche
Kommunikationsund
Trägerstruktur
• keine einheitliche
Fortbildungsstruktur
• lokale Trägerinteressen
• Überalterung
• hauptamtlicher
Personalabbau
• schlechte Positionierung
auf dem
Spendenmarkt
• gegenüber DB AG
• Image und tatsächliche
Arbeit unterschiedlich
• Öffentlichkeitsarbeitverbesserungswürdig(Angebotsspektrum
zu breit)
• Abbau von
Hauptamtlichen
• Abhängigkeit
von DB AG
• Reduzierung
der Finanzen
• Verbesserung der
Arbeitsqualität
möglich
• Kommunikation
und Auseinandersetzung
• Darstellung des
Leistungsspektrums
• Image-
Verbesserung
• Erhöhung der
Spendenbereitschaft
• neue Finanzierungsquellen
(Spenden) ermöglichen
finanzielle
Unabhängigkeit
• Duldung „sozialer
Arbeit“
• Anspruch an Arbeit
und Klientel werden
immer höher
• Fehlen zeitnaher
Umsetzung
• Auseinandersetzung
kann zu
Machtspielen führen/Verlust
der Unabhängigkeit
• Darstellung zu
einseitige
• vor lauter Öffentlichkeitsarbeiteigentliche
Aufgabe übersehen
• weitere Rückzug
der Kirche
• Abhängigkeit von
Großspendern/
keine Kontinuität
• Verlust der
Unabhängigkeit
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 9

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 1. Analyse
1.2. Vorgaben aus übergeordneten Führungsinstrumenten
1.2.1. Die Vision
Die Bahnhofsmission ist die gelebte Nächstenliebe Tag für Tag. Die Vision heißt:
Es gibt eine Gesellschaft, in der Nächstenliebe in die Tat umgesetzt wird.
1.2.2. Die Standards
• Die Standard-Leistungen sind bundesweit gleich und werden an Bahnhöfen angeboten.
• die Standard-Leistungen sind überall kostenlos.
• BM-Westen müssen innerhalb des Bahnhofs bei Tätigkeiten für die BM getragen werden.
• Einmal im Jahr findet ein festgelegter „Tag der BM“ statt (am vorletzten Samstag im April).
Aufgaben des Bundesverbandes
• Bereitstellung von Materialien zur Öffentlichkeitsarbeit (ÖA)
• Bundesweite Vertretung gegenüber der Deutschen Bahn AG (DB AG)
• Lobbyarbeit
Aufgaben des Landesverbandes
• Gremienarbeit
• Finanzielle Unterstützung über z. B. Kollekten
• Begleitung, Beratung, Qualifizierung, Vernetzung
Presse und Öffentlichkeitsarbeit/Werbung, Logo etc.?
• Die BMs sind in der Umsetzung der ÖA in einem bestimmten Rahmen frei, Standards werden
vorgegeben.
• Der „Tag der BM“ ist festgelegt. Jeder BM ist überlassen, den Tag selbst zu gestalten.
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 10

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 1. Analyse
1.2.3. Mittelbedarf im Durchschnitt
Bahnhofsmission Mittelbedarf/Jahr
Personalkosten • 1,5 Stellen
• BAT KF VI–IV
• 60.000
Kostendeckung
Ist
• Trägermittel 80–100 %
• 20 % Spenden und
öffentliche Mittel
Kostendeckung
Soll in 3-5 Jahren
• 50%/25%
Raumkosten • trägt die DB AG • trägt die DB AG • trägt die DB AG
Ehrenamtskosten • ca. 20 Personen
• 7.200 allgemeine
Kosten
• ca. 10.000 Aufwandsentschädigung
• Träger: 0–100 %
• Spenden: 0–100 %
• Öffentl. Mittel: 0–50 %
Allgemeine Sachkosten • ca. 15.000 • Träger: 100 % • null
• 100%/50%
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 11

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 2. Gesamtpositionierung der Organisation
2. Gesamtpositionierung der Organisation
2.1. Name der Organisation:
Bahnhofsmission
2.2. Verbale Positionierung
Hauptpositionierung
„Wir beraten, begleiten, vermitteln und helfen Menschen in allen Lebenslagen“
Ergänzende Positionierung: siehe Flyer ...
Mission heißt:
• „Nächste Hilfe: Bahnhofsmission.“
• „ Kirche am Bahnhof“
• „Ökumenisches Miteinander“ (nach A. Stasiewicz)
• „Uneingeschränkte Annahme aller Menschen“
• „ Soziale Kompetenz“
• „Qualifiziertes Ehren- und Hauptamt“
2.3. Umsetzung der „Corporate Identity“
Corporate Identity – Corporate Design und Corporate Communication
• Logo in zwei Druckversionen (Je nach Druckverfahren ist die plastische Version zu bevorzugen)
• Drei definierte Farben (Definition im internen Bereich auf www.bahnhofsmission.de)
o Blau
o Gelb
o Magentarot
• Gleicher Slogan: „Nächste Hilfe: Bahnhofsmission.“
• Hausschrift MetaCorr (Können alle BMs kostenlos herunterladen)
• Dienstkleidung: einheitliche Westen und Jacken.
• Ausschilderung: Identische Logos im Bahnhof (Piktogramme) und im Eingangsbereiche der BMs.
• Briefpapier (Logoeindruck des Trägers in Briefpapier der BM möglich und umgekehrt Logoeindruck
in Briefpapier des Trägers möglich)
• Spendendosen für BM: Ab April 2008 sind neue, eckige Dosen zum Aufstellen in Banken,
Geschäften etc. zum Preis von 13 erhältlich. Eine PR-Kampagne (Pressekonferenz) soll in
Köln gestartet werden (Stand März 2008).
• Flyer, Postkarten
• Weitere Give-aways: Einkaufschips, Streichhölzer, Bonbons, Schlüsselbänder, Luftballons.
• In Planung: Charity-CD, Kugelschreiber-Sonderedition mit Gemälden von Künstlern.
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 12

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 3. Ziele und Schwerpunkte in den Fundraising-Aktivitäten
3. Ziele und Schwerpunkte in den Fundraising-Aktivitäten
3.1. Analyse der bisherigen Fundraising-Aktivitäten auf Bundesebene
• Füllanzeigen (Je Füllanzeige 5–6 Spenden a 20 im Jahr)
• Online-Spenden
3.2. Analyse der bisherigen Fundraising-Aktivitäten auf örtlicher Ebene
3.2.1. Standard-Aktionen
• Spendendosenverteilung in Geschäften in der Nähe des Bahnhofs, an den Servicepoints im
Bahnhof, in Sparkassen, Apotheken und bei Ärzte: ca. 50 im Jahr pro Dose (brutto abzgl.
Aufwand für Ehrenamtliche etc.)
• Waffelverkauf im Bahnhof mit Info zu Bahnhofsmission: ca. 6.000 (brutto)
• Waffel- und Basarverkauf mit Info an zwei Tagen: ca. 3.500 (brutto)
• Info-Vorträge in Kirchengemeinden, Vereinen etc. ca. 50 Spende pro Vortrag durch Teilnehmer,
bei 5–10 Vorträgen im Jahr: 500–1.000
• Sammlungen, Kollekten in Kirchengemeinden: Pro Sammlung ca. 1.500 ; Wahlkollekte je
Gemeinde ca. 70–80
3.2.2. Spezielle Aktionen
• Prominente (z. B. Fußballspieler) für Spendensammlung als Multiplikatoren gewinnen:
ca. 50 je Dose.
• private Anlassspenden in Kirchengemeinden (Hochzeit, Beerdigung, Geburt, Taufe): 200–1.000 .
• Flyer mit Spendenaufruf ausgelegt in Sparkassen, Geschäften, bei Ärzten, in Reisezentren,
Buchhandlungen, Seniorenheimen: noch keine Auswertungsmöglichkeit.
• Radiosendung mit anschließendem Spenden- und Ehrenamtsaufruf: noch keine Auswertung.
• Bußgelder: unterschiedlich erfolgreich, Kontakt zur Stadtverwaltung nötig.
• Spendenaufruf per E-Mail als Kettenbrief im Bekanntenkreis: ca. 1.600 (brutto).
• Private Stiftungen ansprechen: ab 1.000 und mehr möglich.
• Tombola: ca. 500 möglich.
• Unternehmen als Großspender ansprechen: noch keine Auswertung.
3.3. Vorgaben für Aktionsplanungen
• Zeitlich: keine
• Bundesebene: Gibt Standards vor. Positioniert sich nur in überregionalen Medien.
• Örtlich: bundesweite Fundraising-Arbeit ist nicht zulässig: Eine BM darf nur in der
Stadt/Region aktiv werden, nicht weiter, um nicht mit anderen BMs zu konkurrieren.
• Firmen: Trägerberücksichtigung , ethische, moralische, ökologische, religiöse Aspekte.
• Agenturen: eher nicht, aber projektbezogen (Kampagnenentwicklung) wünschenswert.
• Datenschutz: Adressdaten sollen in der BM vertraulich und transparent behandelt werden.
• Regionale Ebene: Standards müssen beachtet werden
• Stiftungen: Abstimmung mit Träger
• In-House (Fundraising- Aufgaben werden in der Organisation realisiert): Bevorzugt.
• Out-House (Auslagerung von Fundraising-Aufgaben, z. B. Mailings durch Agenturen) : Unerwünscht.
• Telefonmarketing: Eher nein.
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 13

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 3. Ziele und Schwerpunkte in den Fundraising-Aktivitäten
3.4. Zielgruppen (Mögliche Spendende)
Kirchengemeinden
Ehrenamtliche
• Caritas-Konferenz Deutschland, Katholische Frauengemeinschaft Deutschlands, Evangelische
Frauenhilfe, in Deutschland Katholische Arbeitnehmer-Bewegung, Evangelische Arbeitnehmerbewegung,
Vinzenz Konferenz, Ökumenische Kirchenverband etc.
Einzelpersonen
• Schüler
• Eltern
• Familienangehörige • weil persönlich betroffen
• „Schicksalsschlagbetroffene“ • weil bereits Hilfe erfahren
• Reisende • weil aus Projekten bekannt
• Zivildienstleistende • weil persönliche Kontakte zu Mitarbeitenden bestehen
• ABM-Kräfte • weil einstmals selbst aktiv in der BM
• ehemalige Mitarbeitende
• Angestellte der Bahn
Institutionen
• Volkshochschule, Universitäten
• Industriebetriebe
• Blindenschulen, Altenheime
• DB AG
• Geschäfte am Bahnhof etc.
Wohltätigkeitsclubs (‚Serviceclubs‘)
• Rotary Clubs
• Lions Club
• Kiwanis etc.
Prominente
• Rundfunk-Sinfonieorchester Berlin
• Senait Mehari, Harry Rowohlt u. a.
Bisherige Spendendengruppen
• Alle Altersgruppen, insbesondere alte Menschen
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 14

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 3. Ziele und Schwerpunkte in den Fundraising-Aktivitäten
3.5. Kommunikationswege für Fundraising
• Persönliche Ansprache
• Anschreiben, Mailing
• Telefonische Beziehungspflege
• Homepage
• Flyer, Plakate etc.
• Spendendose in Geschäften etc.
• Eigene BM-Zeitungen
• Mitarbeitendenzeitungen der Träger
• E-Mailing-Spende
• Gemeindebrief
• Presse, Medien (Artikel/Beiträge)
• Füllanzeigen in Printmedien
3.6. Adressen der Spendenden
• Die meisten Spendenden sind anonym/nicht bekannt oder spenden über die Spendendose,
per anonymem Briefumschlag oder durch persönliche Übergabe usw.
• Eine strukturierte Adressdatei besteht nicht. Folglich ist eine Datenbank (Database) nicht
vorhanden (Aufgabe des Bundesverbandes).
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 15

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 4. Fazit der Analyse
4. Fazit der Analyse
Die Leistungen der BM am Bahnhof sind einzigartig. Die BMs sind das soziale Gewissen der Gesellschaft,
die den Auftrag haben, jedem Menschen unabhängig von seinem Status zu helfen.
Die Arbeit wird von einer großen Anzahl von Ehrenamtlichen getragen: Etwa 20 Ehrenamtliche
kommen auf einen hauptamtlich Arbeitenden. Dieses hohe bürgerschaftliche Engagement signalisiert
Vertrauen in die Arbeit und die Organisation. Durch dieses einmalige Angebotsspektrum für
alle Menschen hat die BM keine Konkurrenz in Bezug auf ihre Leistungen.
Das Image in der Öffentlichkeit ist gut und die BM ist bekannt. Das Problem ist nur, dass die Bevölkerung
die Arbeit der BMs nicht wahrnimmt. Der Wandel der BMs ist noch nicht deutlich geworden,
die meisten Menschen verbinden mit der BM immer noch die „Suppenküche für Obdachlose“.
Pro und Contra eines professionellen Fundraisings in der Bahnhofsmission
Für den Aufbau eines professionellen Fundraising spricht, dass die BMs eine einzigartige Dienstleistung
am Bahnhof anbieten, die gut für potenzielle Spender zu vermarkten ist: Jeder kann in die
Situation kommen, die BM zu benötigen – nach dem Motto: „So investiere ich in die eigene
mögliche Hilfsleistung, da ich eventuell schon morgen selber Hilfe benötige.“
Die BMs sind gut aufgestellt, es gibt gemeinsame Standards und sie zeigen durch das hohe ehrenamtliche
Engagement, dass Menschen bereit sind, die Arbeit mit einer Zeitspende zu unterstützen.
Dies erzeugt Vertrauen in die Organisation und somit auch zur Unterstützung. Die regionalen BMs sind
bereits im Spendensammeln tätig. Klassische Instrumente sind die Spendendose, Basare am Bahnhof,
Verkauf von Waffeln, Spenden von Kirchengemeinden und anonyme Einzelspenden. Diese Spendensammlungen
werden traditionell durchgeführt und sind der Bevölkerung weitestgehend bekannt.
Dagegen spricht, dass die BMs kleine „Einheiten“ sind, die mit wenig hauptamtlichen Kräften arbeiten.
Fundraising kann daher nur im begrenzten Rahmen geleistet werden, die Einrichtung einer
eigenständigen Fundraising-Stelle rechnet sich nicht. Der Radius der Leistungen ist klein (Bahnhof
und Stadt), so dass nur eine begrenzte Spendendenanzahl angesprochen werden kann.
Insgesamt gesehen überwiegen die positiven Anteile, ins professionelle, kontinuierliche Fundraising
einzusteigen, wobei man davon ausgehen muss, dass höchstens und je nach Größe der BM
ca. 20–30% der Kosten über Spenden akquiriert werden können, der Rest muss über andere Finanzierungsmöglichkeiten,
wie z. B. Trägermittel, erfolgen.
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 16

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 5. Strategische Ziele für die nächsten zehn Jahre
5. Strategische Ziele für die nächsten zehn Jahre
1. Verbesserung des Image
2. Steigerung des Bekanntheitsgrades als Spenden sammelnde Organisation
3. Steigerung der Einnahmen. Ziel:
In 10 Jahren sollen je nach Größe der Bahnhofsmission
ca. 20.000–30.000 € im Jahr über Spenden akquiriert werden
Dafür müssen:
o die bestehende Spendenakquisition verbessert und
o 100 Dauerspender mit einer Spende von 100 jährlich innerhalb von 10 Jahren gefunden
werden (= 10.000 /Jahr).
5.1. Personelle Vorgaben (Notwendige regionale Veränderungen)
Bereits heute sind einige hauptamtlichen Leitungen teilweise mit der Spendenakquisition betraut.
Dies ist aber nicht in der offiziellen Stellenbeschreibung verankert. Erwartet der Träger, dass die
Bahnhofsmission sich auch zum Teil über Spenden finanziert, dann muss der hauptamtlichen Leitungskraft
offiziell dieser Aufgabenbereich übertragen werden:
1. Der Tätigkeitsbereich der hauptamtlichen Leitungen sollte mit mindestens ca. 10 Std./Woche
(je nach Größe und Aufwand) um Fundraising erweitert werden.
2. Es sollte eine Vernetzung der Leitungen der BMs zum Thema Fundraising geben, so dass gemeinsame
Aktionen geplant werden können. Ziel: Gründung eines Arbeitskreises.
3. Auch geeignete Ehrenamtliche können Fundraising-Aufgaben übernehmen.
5.1.1. Qualifizierung von Hauptamtlichen und Ehrenamtlichen
Die Leitungskräfte und die Ehrenamtlichen werden im Fundraising geschult, d. h. sie müssen Weiterbildungsseminare
belegen oder die Kenntnisse bereits mitbringen. Der Landesverband sollte
eine Fortbildungsreihe zum Fundraising, speziell auf die BMs konzipiert, anbieten.
Bundesverband
Der Bundesverband muss die BMs durch eine gezielte, gemeinsam koordinierte ÖA im Fundraising
unterstützen. Es müssen Materialien für Fundraising bereitgestellt werden.
Erste Ansätze sind bereits durch den Flyer geschehen. Dies muss aber weiter ausgebaut und strategisch
vorbereitet werden. Die regionalen BMs benötigen Plakate, vorbereitete Musterspendenbriefe
(evtl. gemeinsame Aktionen), eine Datenbank (evtl. gemeinsame Datenbank) etc.
Der Tag der BM sollte gemeinsam mit den regionalen BMs organisiert und in der Öffentlichkeit
kommuniziert werden.
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 17

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 6. Aktionsplanung
6. Aktionsplanung
6.1. Allgemeine Checklisten für Aktionsplanungen
Aktionen brauchen eine Planung. Alle Aktionen im Jahr sollten zur Übersicht in den vorliegenden
Jahresplan aufgenommen werden.
Im Fundraising Aktionsplan können die einzelnen Aktionen geplant werden. Durch eine konsequente
Planung können die Aktionen besser aufeinander abgestimmt und verfolgt werden. Durch
eine Evaluierung können aus Erfolgen und Misserfolgen Konsequenzen gezogen werden. Jede Aktion
muss mit geeigneten Mitarbeitenden besetzt werden, hierfür kann über die Checkliste Ehrenamt
ein Persönlichkeitsprofil erstellt werden.
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 18

FUNDRAISING – Jahresplan Aktionen 20__________
Wochentage
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Januar Februar März April Mai Juni Juli August September Oktober November Dezember
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008)

FUNDRAISING – Aktionsplan für Aktion _____________________ / Datum: _____________________ 20__________
Aktion/Ort
verantwortlich
Ausstattung/
Material/Sonstiges
Kosten
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008)
3 Monate
vorher
1 Monat
vorher
2 Wochen
vorher
1 Woche
vorher
1-2 Tage
vorher

EHRENAMT – Erstellen eines Persönlichkeitsprofils
Anforderung Fähigkeiten gering mittel hoch
Redegewandtheit
• kann sich klar und überzeugend ausdrücken
• erzählt gerne über die BM
Selbstständigkeit • übernimmt Aufgaben ohne fremde Hilfe
Zuverlässigkeit
Begeisterungsfähigkeit
Kontaktfreudigkeit
• kommt regelmäßig und pünktlich
• erledigt anvertraute Aufgaben sofort und korrekt
• ist Neuem gegenüber aufgeschlossen
• ist von Arbeit der BM begeistert
• zeigt sich freundlich
• geht auf Andere zu, kann zuhören
Ausstrahlung • strahlt Wärme und Freundlichkeit aus
Besonderes
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008)

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 6. Aktionsplanung – Verbesserung des Image
6.2. Steigerung des Bekanntheitsgrades als Spenden sammelnde
Organisation und Verbesserung des Image
Situationsanalyse
Die BMs sind von Spenden abhängig, dies ist in der Öffentlichkeit aber nicht genügend bekannt.
Sie haben hier immer noch überwiegend das Image der „Suppenküche für Obdachlose“. Die
Mehrheit der Menschen kennt das volle Leistungsspektrum nicht.
Zielfestlegung
Die Menschen müssen darüber informiert werden, dass die BMs dringend auf Spenden angewiesen
sind. Das Ziel muss sein, die Menschen in allen Zusammenhängen, d. h. auf jeder öffentlichen
Veranstaltung, darauf aufmerksam zu machen. In 5 Jahren sollen die Menschen am Bahnhof
und in der Stadt die gesamte Palette der Leistungen der Bahnhofsmission kennen und
wissen, dass Bahnhofsmissionen auf Spenden angewiesen sind.
Zielgruppen
Alle Menschen – egal ob alt oder jung
Maßnahme
Anforderungen an Landes- und Bundesverband
Bundes- und Landesverbände müssen Flyer, Plakate etc. zur Verfügung stellen, in denen alte und
neue Leistungen vorgestellt werden.
Überall muss der Hinweis veröffentlicht werden, dass die BM eine Spenden sammelnde Organisation
ist: Bundesweiten Benefiz-Veranstaltungen, Plakatkampagnen, Vorträge, Presseartikel, Radio und Fernsehen,
Online etc. Immer muss eine neue Leistung der BM dargestellt werden!
Örtliche Bahnhofsmissionen
Die örtlichen Bahnhofsmissionen müssen Vorträge halten, Presseartikel schreiben etc. Dies sollte
qualifiziert und ansprechend erfolgen.
In jeder öffentlichen Stellungnahme muss deutlich werden, dass die BMs Spenden benötigen und
ein breites Leistungsspektrum anbieten. Durch eine gezielte ÖA wird eine Imageverbesserung
herbeigeführt. Dazu tragen bei:
• 6 x im Jahr Vorträge halten;
• 5 x im Jahr Presseartikel veröffentlichen;
• 1 x im Jahr eine Öffentlichkeitsaktion durchführen (z. B. Plakataktion).
Zuständigkeiten
• Bundesverband/Landesverband
• örtliche Leitungen
Budget
• Kosten für Flyer, Plakate: ca. 500 im Jahr
Zeitplan
Es sollten alle zwei Monate öffentliche Aktionen stattfinden. Jedes Jahr sollte z. B. ein Plakat zum
bestimmten Thema im Bahnhof platziert werden.
Kontrolle
• Umfrage am Bahnhof z. B. zum Plakat.
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 22

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 6.3. Mit „Büchsen“ sammeln gehen
6.3. Mit „Büchsen“ sammeln gehen
Situationsanalyse
Innerhalb des Bahnhofs werden Sammlungen mit Dosen durchgeführt. Eine ‚Sammelbüchse‘ fasst ca.
80 . Realistisch gesehen, kann man davon ausgehen, dass eine Person am Tag ca. 80–200 pro Dose
sammelt, bei der Annahme, dass die Dose mehrmals am Tag geleert wird.
In manchen BMs wird ca. 8 x im Jahr immer am Freitag gesammelt. 3–5 Ehrenamtliche aus dem bestehenden
Ehrenamts-Pool sammeln pro Person ca. 150 am Tag. Dies bedeutet, dass ein/e Ehrenamtliche/r
1200 im Jahr (= 8 x 150 ) oder fünf Ehrenamtliche 6.000 im Jahr sammeln.
Zielfestlegung
Es werden im Bahnhof Sammlungen mindestens an drei Tagen im Jahr mit 3–5 Sammelnden
durchgeführt.
Zielgruppen
Hier werden alle Menschen unspezifisch angesprochen. Für die Auswertung ist es aber wichtig,
sich zu merken, welche Angesprochenen eine Spende geben.
Maßnahme
Ehrenamtliche Mitarbeitende gehen am Bahnhof sammeln. Hier muss beachtet werden, dass evtl. eine
Sammelerlaubnis z. B. beim Bahnhofsmanagement eingeholt werden muss. Es wird festgelegt, an wie
vielen Tagen (mindestens drei, höchsten 12) und an welchem Termin (Datum) im Jahr gesammelt werden
soll. Es gehen mindestens drei Personen, die die BM gut kennen und alle Fragen zur Arbeit der BM
beantworten können, sammeln. Sie tragen dabei mindestens das Emblem der BM deutlich sichtbar
(z. B. als Anstecker), besser noch die blaue Dienstweste oder -jacke.
Das Ziel der Sammelnden muss sein, 150 pro Tag zu sammeln (Sammelergebnis mit drei Sammelnden
an fünf Tagen: 3 x 5 x 150 = 2.250 oder 5 x 8 x 150 = 6.000 ).
Zuständigkeiten
Die Sammelnden werden geschult, bevor sie sammeln gehen. Folgende Fragen werden erörtert
und eingeübt, z. B. durch Rollenspiele:
• „Wie gehe ich auf Menschen zu?“
• „Was erzähle ich Ihnen?“
• „Warum sammeln wir?“
• „Wie gehe ich mit einem Nein um?“
• „Wie kann ich die Menschen am besten ansprechen?“
• „Wie spreche ich Familien, Alleinreisende, alte Menschen, junge Menschen, Geschäftsleute
etc. an?“
• „Wo ist der Unterschied?“ usw."
Es sammeln nur geschulte Ehrenamtliche aus den eigenen Reihen, die authentisch sind und die
Arbeit der BM begeistert vertreten können. Fragen der Passanten und Passantinnen zur BM müssen
beantwortet werden können. Die Leitung plant und organisiert die Sammeltage.
Budget
• Kosten für Dosen, evtl. Aufwandsentschädigung für Ehrenamtliche.
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 23

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 6.3. Mit „Büchsen“ sammeln gehen
Zeitplan
Es werden mindestens 3–12 Termine im Jahr festlegt. Besondere Feste/Ereignisse etc. am Bahnhof
werden beachtet, da diese für die eigene ÖA genutzt werden können.
Kontrolle
Spendeneingänge an unterschiedlichen Tagen protokollieren, wobei das Datum, der Tag, besondere
Ereignisse am Bahnhof und für statistische Zwecke bei einer späteren Auswertung Anteil
Frauenspenden/Männerspenden sowie das Durchschnittsalter festgehalten werden sollten. Hier
könnte ein Fragebogen den Sammelnden an die Hand gegeben werden.
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 24

CHECKLISTE 1 – Jahresplan Sammeln 20__________
Monat Januar Februar März April Mai Juni Juli August September Oktober November Dezember
Datum
Ort/Stadt
Besondere
Veranstaltung
Anzahl/Name
Ehrenamtliche
Datum
Schulung
Infomaterial
vorhanden
Genehmigung
eingeholt
Sonstiges
Gesamt-
einnahmen:
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008)

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 Checkliste 2 – Kontrollbogen „Mit der Sammelbüchse unterwegs“
CHECKLISTE 2 – Kontrollbogen „Mit der Sammelbüchse unterwegs“
Sammeldosennummer: ________________________________________________
Name des Sammlers/der Sammlerin: ____________________________________
Datum
Wochentag
Ort der Sammlung
Besondere Veranstaltung
Standort des/der
Sammelnden
Überwiegend angesprochen:
• Frauen
• Männer
• Familien
• Geschäftsleute
Alter (geschätzt)
Anzahl der Ablehnungen
(geschätzt)
Besondere
Ereignisse:
Sammeltag 1 Sammeltag 2 Sammeltag 3 Sammeltag 4
Anzahl (geschätzt): Anzahl (geschätzt): Anzahl (geschätzt): Anzahl (geschätzt):
von … bis … von … bis … von … bis … von … bis …
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 26

CHECKLISTE 3 – Sammlungseinnahmen
Ort: ________________________ Datum: ________________________
Name
Dosen-
Nr.:
1. Sammlung
von … bis …
Einnahmen
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008)
2. Sammlung
von … bis …
Einnahmen
3. Sammlung
von … bis …
Einnahmen

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 6.4. Spendendosen aufstellen
6.4. Spendendosen aufstellen – „Paten für Spendendosen suchen“
Situationsanalyse
Die Spendendosen werden heute nur noch selten aufgestellt. Wenn diese in einem Geschäft platziert
werden, dann kümmert sich meistens niemand mehr um die Dose. Nach einem Jahr werden
sie wieder abgeholt, vielfach nur mit wenig Spenden gefüllt.
Zielfestlegung
Die Spendendosen werden gezielt in Geschäften, Apotheken, Sparkassen etc. aufgestellt. Eine
Spendendose pro Jahr ergibt ca. 20 , im besten Fall bis zu 50 .
Mittelfristig sollten mindestens 20 Dosen pro BM platziert werden. 20 Dosen x 20 = 400 im
Jahr. Je mehr Spendendosen aufgestellt werden, umso höher sind die Erträge; hier ist ‚Masse‘ gefragt!
Beispiel: 10 Ehrenamtliche betreuen je 5 Dosen = 10 Ehrenamtliche x 5 Spendendosen x 20
erwartetem Erlös = 1.000 .
Zielgruppen
• Jeweilige Kunden/-innen, Patienten und Patientinnen, Altenheimbewohner/-innen etc.
Maßnahme
Ehrenamtliche aus der BM übernehmen die Verantwortung für 1–5 Dosen („Patenschaft“) und
betreuen diese regelmäßig. Zusammen mit der Leitung legen die Paten und Patinnen fest, wo die
Dosen aufgestellt und wie oft sie kontrolliert werden. Zudem kann überlegt werden, ob Infomaterial
ausgelegt wird und evtl. Aktionen während der Auslegung geplant werden (Absprache mit der
Geschäftsleitung). So kann man etwa darum bitten, bei bereits geplanten oder zu planenden Firmenveranstaltungen,
mit einem Infostand teilnehmen zu dürfen.
Für den Paten bedeutet dies, die Dosen regelmäßig ca. alle 6 – 8 Wochen zu kontrollieren und mit
den zuständigen Personen in der Organisation zu sprechen, damit man sehen kann, ob die Dosen
von den Kunden angenommen werden bzw. der ausgewählte Standort von Vorteil oder Nachteil ist.
Falls zu wenig Einnahmen verzeichnet werden, wird darüber entschieden, ob ein neuer Platz gewählt
oder das Geschäft gewechselt werden soll. Eine neue Platzierung kann notwendig werden,
weil etwa die Dose von den Kunden schlecht gesehen wird oder in dem Geschäft kaum gespendet
wird, da die Kaufkraft zu gering ist. Auf der anderen Seite müssen volle Dosen geleert werden.
Die Leitung begleitet den Prozess, d. h. die Dosen werden gezielt aufgestellt und betreut. Es werden
regelmäßig gemeinsame Erfahrungsgespräche vereinbart. Gemeinsam wird überlegt, ob die
Dosen gut aufgestellt sind oder nicht und was verändert werden kann. Die Dosen werden in folgenden
Räumen, Läden und Geschäften aufgestellt: im Handwerk, in der Lebensmittelbranche, im
kleinen Einzelhandel, in Buchhandlungen, Kiosken, Apotheken, Altenheimen etc.
Der zuständige Inhaber bzw. Leiter/Leiterin des jeweiligen Geschäftes muss auf jeden Fall eine
„Notrufnummer“ und ein Infoblatt erhalten – bei Problemen muss jemand aus der BM angerufen
werden können! Zu den Inhabern bzw. Leitenden müssen persönliche Kontakte gepflegt werden.
Sie müssen immer über alles informiert werden, die Geschäftsadresse muss in die Datenbank für
regelmäßige Informationen aufgenommen werden.
Zuständigkeiten
• Ehrenamtliche übernehmen Patenschaft für eine begrenzte Anzahl von Dosen
• Koordination erfolgt durch die Leitung
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 28

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 6.4. Spendendosen aufstellen
Budget
• Kauf von Spendendosen (13 pro Dose); kann sich schon innerhalb eines Jahres refinanziert
haben.
• evtl. Aufwandsentschädigung für die ehrenamtlichen Paten
Zeitplan
• Anfang des Jahres (Januar) wird festgelegt, wer wie viele Dosen betreut.
• Alle sechs Wochen findet mit der Leitung und den zuständigen Paten ein Treffen statt.
Kontrolle
• Jahreseinnahmen an den verschiedenen Standorten vergleichen.
• Fragebogen für Ehrenamtliche entwickeln.
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 29

CHECKLISTE 4 – Spendendosen-Patenschaften – Jahr 20__________
Name des Paten: ________________________________________________
Anzahl der Dosen: ________________________________________________
Ort (Geschäft; Bank etc.)
• Adresse
• Ansprechpartner
• Telefon
• E-Mail
• Infomaterial ausgelegt
Aktionen
• z. B. Info-Stand
• pers. Flyer verteilen
Dosen Nr. _______________
Datum:
Aktion:
Datum:
Aktion:
• ... Datum:
Aktion:
Kontrolle der Dosen
Datum:
Termine mit Leitung
Datum:
Evtl. neuer Standort
Dosen Nr. _______________
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008)
Dosen Nr. _______________
Dosen Nr. _______________
Dosen Nr. _______________
ja nein ja nein ja nein ja nein ja nein
Datum:
Aktion:
Datum:
Aktion:
Datum:
Aktion:
Datum:
Aktion:
Datum:
Aktion:
Datum:
Aktion:
Datum:
Aktion:
Datum:
Aktion:
Datum:
Aktion:
Datum:
Aktion:
Datum:
Aktion:
Datum:
Aktion:

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 6.5. Verkaufsstände
6.5. Verkaufsstände
Situationsanalyse
Am Bahnhof findet statt: Waffelverkauf, Marmeladenverkauf, Verkauf von Selbstgebasteltem, Büchern,
Postkarten etc. Der Verkauf wird überwiegend von den Ehrenamtlichen übernommen.
Zielfestlegung
Die Aktion und den Ort des Verkaufs am Bahnhof festlegen. Der Verkauf sollte entweder an allgemeinen
Stadtfestterminen oder immer an einem festen Termin z. B. zur Adventszeit stattfinden,
Menschen merken sich das und kommen immer wieder.
Zielgruppen
Alle Menschen am Bahnhof , von jung bis alt . Hier sollten auch spezielle Zielgruppen mit besonderen
zusätzlichen Angeboten angesprochen werden z. B. Familien (Verteilen von Buntstiften,
Malbüchern, Einkaufschips etc.)
Maßnahmen
Verkauf sollte 1–5 Mal im Jahr stattfinden. Es kann ein Stand am Bahnhof (Waffelverkauf, Selbstgebasteltes
etc.) oder ein Stand an Gemeindefesten aufgebaut werden. Dabei müssen aber Hygiene-
und Sicherheitsvorschriften (z. B. Verordnung über Lebensmittelhygiene/Nutzung der Starkstromleitungen
im Bahnhof) beachtet werden. Der Verkauf sollte immer mit vorbereitetem Infomaterial (Darstellung
des eigenen Images und Hinweis auf Spenden sammelnde Organisation) erfolgen.
Zuständigkeiten
• Organisation: Leitung
• Verkauf: Ehrenamtliche
Budget
Die Kosten und möglichen Einnahmen sollten vorab abgeschätzt werden. Hierzu zwei Beispiele
mit den Erfahrungswerten von Bahnhofsmissionen:
Waffelverkauf
Es ist oft besser, fertigen Teig einzukaufen, als diesen selber zu machen. Hier sollte die Erfahrung
von Kollegen und Kolleginnen eingeholt werden, die bereits seit Jahren einen Waffelverkauf
organisieren. Auch ein Zusammenschluss von mehreren BMs, die den Fertigteig
beim gleichen Bäcker kaufen und somit höhere Rabatte erzielen können, ist sinnvoll. Wenn
der Teig beim Bäcker abgeholt werden muss, gehören auch die Transportkosten in die Kalkulation.
Mögliche Einnahmen: 350–750 pro Tag je nach Größe des Bahnhofs. Die Ausgaben
liegen bei ca. 60 , d. h. es können Einnahmen von 290 erzielt werden, bei einem
Verkauf je Waffel von 0,60 –1 . Einmalig fallen die Kosten für Waffeleisen an.
Marmeladenverkauf
Hier liegt der Gewinn an zwei Tagen bei ca. 500 , wenn man von Kosten von ca. 70 für
300 Gläser ausgeht und das Glas für ca. 2 verkauft. Als Kosten fallen der Zucker zum Einkochen
und evtl. die Früchte an. Diese können aber z. B. auch über die örtliche Tafel sowie
als Spende vom Händler, Großmarkt o. ä. bezogen werden.
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 31

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 6.5. Verkaufsstände
Zeitplan
• 1-5 Termine für das Jahr festlegen
Kontrolle
• Die unterschiedlichen Verkäufe gegeneinander prüfen: Wo bzw. wann sind die größten Gewinne
erzielt worden!?
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 32

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 Checkliste 5 – Veranstaltung
CHECKLISTE 5 – Veranstaltung
Aktion: Teamleiter/in:
Termin: Teammitglieder:
Ort:
Maßnahme Handlungsbedarf Kosten erledigt bis verantwortlich
Standaufbau
• Tisch, Schirm ...
Technik
• Waffeleisen, Strom ...
Dekoration
• Tischdecke, Luftballons ...
Material
• Teig, Marmelade,
Bücher ...
Müllentsorgung
• Tonne, Säcke ...
Kasse
• Kassette, Preisliste ...
Info-Material
• Flyer, Broschüren ...
Gesamtkosten
Personal für Namen Anzahl erledigt bis verantwortlich
• den Verkauf
• den Info-Stand
• den Abbau
Werbung:
Plakate, Gemeindebrief ...
Presse:
Artikel
Auswertung:
Abschlussgespräch
Handlungsbedarf Termine erledigt bis verantwortlich
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 33

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 6.6. Info-Vorträge
6.6. Info-Vorträge
Situationsanalyse
Über die Arbeit der BMs werden in Kirchengemeinden, Volkshochschulen, Altenheimen etc. Vorträge
gehalten. Auf diesen Veranstaltungen wird auch um Spenden gebeten. Pro Vortrag kommen
ca. 50 Spenden zusammen. Die Vorträge finden innerhalb der BM (z. B. für Konfirmanden) oder
außerhalb der BM (z. B. in Volkshochschulen) statt. Einige Gruppen wie z. B. Studenten interessieren
sich für die Arbeit der BM und wenden sich selber an diese.
Zielfestlegung
Es sollen Vorträge außerhalb der BM gehalten werden und verschiedene Gruppen in die BM eingeladen
werden. Dies dient der Werbung und der Spendenakquisition. Hier hat man die Möglichkeit
darauf hinzuweisen, dass die BMs auf Spenden angewiesen sind und neue Hilfeleistungen anbieten.
Außerdem können neue Kontakte geknüpft und neue Förderer bzw. Adressen gewonnen werden.
Hier sollte man auch bereits bestehende Kontakte z. B. zu Kirchengemeinden weiter pflegen,
indem man diese sporadisch besucht und über die neuesten Entwicklungen und Projekte berichtet.
Zielgruppen
• Vorträge außerhalb der BM: z. B. Volkshochschule, Seniorenheime, Kirchengemeinden, Universitäten
etc.
• Vorträge innerhalb der BM:. z. B. Konfirmandengruppen, Schulen, Vereine, Studenten etc.
Maßnahmen
Bei den Veranstaltungen werden folgende Materialien verteilt bzw. ausgelegt:
• Informationsmaterial – z. B. Flyer
• Adresslisten
• Terminlisten für Aktionen (z. B. Waffelverkauf); neue Projekte
• Jahresbericht usw.
Es ist wichtig, die Kontaktdaten der Ansprechpartner festzuhalten.
• 6 x im Jahr sollten in Vereinen, Kirchengemeinden etc. Vorträge gehalten werden z.B. im Februar,
April, Juni, September, Oktober, Dezember.
• In den Vorträgen sollte immer darauf hinweisen werden, dass die BM auf Spenden angewiesen
ist. Dabei sollte auch auf die verschiedenen Möglichkeiten des Spendens hingewiesen werden:
o z.B. bei besonderen Anlässen wie Hochzeit, Konfirmation etc.;
o oder direkt als Einzelspende an die BM oder für ein bestimmtes Projekt;
o oder auch monatlich für eine regelmäßige Unterstützung mit Dauerauftrag. Hierzu
müssen Flyer ausgeteilt werden, auf denen die Spendenkontonummer steht.
Zuständigkeiten
• Leitung
• Vortrag muss gut auf die jeweilige Zielgruppe abgestimmt sein: Qualifizierter Vortrag Bedingung
Budget
• evtl. Fahrtkosten;
• Bewirtung ca. 10 pro Vortrag;
• Technik z. B. Ausleihkosten für Beamer, Overheadprojektor etc.
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 34

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 6.6. Info-Vorträge
Zeitplan
• 6–12 x im Jahr
Kontrolle
• Welche Adressen hat man gewonnen?
• Sind Spender daraus gewonnen worden?
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 35

CHECKLISTE 6 – Info-Vorträge – Jahresplan 20__________
lfd.
Nr.
Organisation
(Adresse, Telefon, E-Mail, Ansprechpartner)
Terminvorbereitung 1
am:
Telefonat:
Datum:
Pers. Kontakt:
Datum:
E-Mail:
Datum:
Telefonat:
Datum:
Pers. Kontakt:
Datum:
E-Mail:
Datum:
Telefonat:
Datum:
Pers. Kontakt:
Datum:
E-Mail:
Datum:
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008)
Terminvorbereitung 2
am:
Terminvorbereitung 3
am:
Datum: Datum:
Datum: Datum:
Datum: Datum:
Datum: Datum:
Datum: Datum:
Datum: Datum:
Datum: Datum:
Datum: Datum:
Datum:
Datum:
Rückmeldung/
Vereinbarter Termin

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 Checkliste 7 – Zu den einzelnen Vorträgen
CHECKLISTE 7 – Zu den einzelnen Vorträgen
Organisation/Zielgruppe: _____________________________________________________
Ansprechpartner: _____________________________________________________
Termin des Vortrages: _____________________________________________________
Ort: _____________________________________________________
Anzahl der Teilnehmenden: _____________________________________________________
Thema
Besondere Interessen
Unterlagen
Technik
Räumlichkeiten
• Adressliste
• Allg. Infomaterial
• Projektmaterial
• Liste von Veranstaltungsterminen
…………………………………………………..
…………………………………………………..
…………………………………………………..
• Overheadprojektor
• Beamer
• TV
• Stromanschlüsse
• Verteilerkabel
• Verlängerungskabel
…………………………………………………..
…………………………………………………..
• Sitzordnung
• Raumgröße
…………………………………………………..
…………………………………………………..
…………………………………………………..
…………………………………………………..
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 37

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 6.7. Wahlkollekten über Kirchengemeinden
6.7. Wahlkollekten über Kirchengemeinden
Situationsanalyse
Die Kirchengemeinden können im Rahmen der Wahlkollekten frei über den Spendenzweck oder
das Projekt bestimmen. In Kirchengemeinden werden freie Kollekten wie bei Hochzeiten, Taufe,
Jubiläen etc. durchgeführt.
Zielfestlegung
• Wahlkollekte oder freie Kollekte in Kirchengemeinden platzieren
Zielgruppen
• Gemeindemitglieder, Pfarrer, Presbyterien, Gemeinderäte
Maßnahmen
Um über eine Kollekte in einer Kirchengemeinde Spenden zu erhalten, müssen die Gemeinden
überzeugt werden, die Projekte bzw. die Arbeit der BM in den Kollektenplan aufzunehmen. Dies
bedeutet, dass erst einmal Überzeugungsarbeit geleistet werden muss:
• Vorträge z. B. bei den Presbyterien in den Kirchengemeinden halten und Möglichkeiten der
Platzierung einer Kollekte für die BM eruieren
• persönlichen Kontakt zu Pfarrer suchen („Schlüsselpersonen“ finden und überzeugen)
• Kirchenkreise besuchen
• Text vorbereiten, falls nur schriftlicher Kontakt gewünscht wird, etc.
Um den potenziellen Spendern die Arbeit der BM vorzustellen und ihre Spendenbereitschaft zu
erhöhen, bieten sich folgende Möglichkeiten an:
• in der Woche einen Jahresgottesdienst oder Jubiläumsgottesdienste in einer Kirchengemeinde
gestalten;
• Schaukästen der Kirchengemeinden gestalten;
• Artikel über die BM im Gemeindebrief veröffentlichen;
• Kollektentext vorbereiten, der im Gottesdienst gelesen werden kann: kurz, einfach, überzeugend
• oder – noch besser – am Kollektentag im Gottesdienste vertreten sein und persönlich Projekte/Arbeit
der BM vorstellen etc.
In vielen Landeskirchen gibt es festgelegte Sonntage für die BM: Die Termine in Erfahrung bringen
und gezielt in Gottesdiensten Aktionen durchführen oder mindestens Materialien vorbereiten. Die
BM-Mitarbeitenden sollten nach Möglichkeit in ihren Dienstwesten oder -jacken kommen.
Zuständigkeit
• Leitung
Budget
• Materialien für die ÖA
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 38

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 6.7. Wahlkollekten über Kirchengemeinden
Zeitplan
Wahlkollekten für das darauffolgende Jahr werden in der Regel Ende Oktober/Anfang November vom
Presbyterium bzw. Gemeinderat festgelegt. Über die zeitliche Vorgehensweise, die BM in der Auswahl
dieser Wahlkollekten bestmöglich zu platzieren, existieren zwei verschiedene Standpunkte:
1. Langfristige Planung
• Anfang des Jahres Februar/März: persönlichen Kontakt zum Pfarrer und Gemeinderat/Presbyterium
von verschiedenen Kirchengemeinden suchen, Konfirmanden zur BM einladen etc.
• Mai/Juni/Juli (vor den Sommerferien): Schaukasten gestalten, Jahresgottesdienst halten etc.
• September: Projekt für Wahlkollekte zur Abstimmung vorlegen
2. Kurzfristige Planung
• September: Analyse, welche Kontakte zu Kirchengemeinden bereits existieren
• September: Aussuchen von ca. 5-6 Kontakten und erste Telefonate führen. Anfragen, welche
Möglichkeiten es gibt, im Kollektenplan aufgenommen zu werden. Erfahrungsgemäß sagen
ca. 40 % der Kgde. ab, der Rest sagt zu. Projektkonzept zur Abstimmung zuschicken.
Kontrolle
• Welche Kirchengemeinden haben zugesagt? Wie hoch war die Kollekte?
• Wie hoch war das Engagement der Kirchengemeinde in Bezug auf z. B. Jahresgottesdienst,
Anlassspenden etc.?
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 39

CHECKLISTE 8 – Wahlkollekten – Jahresplanung 20__________
lfd.
Nr.
1
2
3
Kirchengemeinde
(Adresse, Telefon, E-Mail, Ansprechpartner)
Terminfestlegung Kontakt 1
Telefonat:
Datum:
Pers. Kontakt:
Datum:
E-Mail:
Datum:
Telefonat:
Datum:
Pers. Kontakt:
Datum:
E-Mail:
Datum:
Telefonat:
Datum:
Pers. Kontakt:
Datum:
E-Mail:
Datum:
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008)
Terminfestlegung Kontakt 2
Datum:
Datum:
Datum:
Datum:
Datum:
Datum:
Datum:
Datum:
Datum:
Anfrage Rückmeldung
Wahlkollekte
Hochzeitskollekte
Taufkollekte
Jubiläumskollekte
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................................
Wahlkollekte
Hochzeitskollekte
Taufkollekte
Jubiläumskollekte
................................
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Wahlkollekte
Hochzeitskollekte
Taufkollekte
Jubiläumskollekte
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................................
Projektkonzept:
Termin:
Projektkonzept:
Termin:
Projektkonzept:
Termin:

CHECKLISTE 9 – Wahlkollekte
Kirchengemeinde: ________________________________________________
Termin Kollekte: ________________________________________________
Maßnahmen Datum Verantwortlich Bemerkungen
Persönlicher Kontakt
Vortrag im Presbyterium
Konfirmanden einladen
Jahresgottesdienst gestalten
Jubiläumsgottesdienst gestalten
Schaukasten gestalten
Artikel im Gemeindebrief schreiben
Gottesdienst während der Kollekte mit gestalten
...
...
...
Projekt zur Abstimmung im Presbyterium vorlegen
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008)

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 7. Neue Fundraisingtools
7. Neue Fundraisingtools
7.1. Aufbau von Dauerspendern
Situationsanalyse
Zurzeit haben die BMs fast alle keinen festen Spendendenstamm, vielmehr erfolgen die meisten
Spenden anonym. Damit die Arbeit kontinuierlich unterstützt werden kann, brauchen die BMs aber
langfristige Förderer.
Zielfestlegung
Die BMs bauen eine Adressdatei (z. B. auf Excel) mit den vorhandenen Adressen auf. Jedes Jahr
werden 50 neue Adressen gewonnen und 10 Erstspender bzw. Dauerspender gefunden.
Zielgruppen
Betroffene wie z. B. Reisende, ältere Menschen, Familien mit Kindern, deren Kinder viel allein reisen
usw. Jeder Brief muss an die jeweilige Zielgruppe angepasst werden.
Zuständigkeiten
• Leitung
• Ehrenamtliche
Maßnahmen
• Aufbau einer Datenbank mit vorhandenen und neuen Adressen;
• 4 x im Jahr Mailings an vorhandene Adressen verschicken;
• über Vorträge, Kontakte zu Kirchengemeinden etc. 30–50 neue Adressen im Jahr finden;
• im Schreiben immer auf monatliche Unterstützung hinweisen: Zum Dauerauftrag oder zur
Einzugsermächtigung anregen.
Budget
• Kosten für Layout, Postgebühr, Bilder etc.
Zeitplan
• Im Herbst des Vorjahres sollte Anzahl und Thema der Mailings festgelegt werden
• Es sollten mindestens 3 Monate zwischen Vorbereitung und Versendung liegen:
o Im Januar: Projekt, Text, Zielgruppe, Versandart, Auflage etc. vorbereiten
o Im April: an vorhandene Adressen verschicken
Kontrolle
• Wie viele neue Adressen wurden gefunden?
• Wie viele neue Spender wurden erreicht?
• Wie hoch waren Kosten und Einnahmen (Spenden)?
• Welcher Brief/Projekt hat am besten abgeschnitten?
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 42

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 Checkliste 10 – Mailing
CHECKLISTE 10 – Mailing
Versandtermin: ________________________________________________________
Projekt/Briefthema: ________________________________________________________
Fragen zum Brief:
• Ist der Brief nicht zu lang, maximal 1 Seite, 3 Absätze?
• Fesselt der Beginn des Briefes? Wird eine Geschichte erzählt? Sind emotionale Aspekte vorhanden?
• Ist die persönliche Anrede gewährleistet?
• Warum soll der Angeschriebene spenden?
• Wird der Spender aktiv im Brief angesprochen? Zum Beispiel „Helfen Sie uns, Sie können
mit einer Spende von … unser Anliegen unterstützen. Auch Sie können auf unsere Hilfe angewiesen
sein!“ etc.
• Ist ein aussagekräftiges Foto im Brief oder beigelegt?
• Ist der Brief einfach und entsprechend der Zielgruppe geschrieben?
Dies bedeutet, dass z. B. Briefe an Senioren über 70 Jahre in großer, gut lesbarer Schrift
geschrieben werden müssen. Es werden Formulierungen und Wörter dieser Zielgruppe
entsprechend verwandt. Machen Sie einen Test und lesen Sie den Brief wenn möglich jemandem
aus der Zielgruppe vor. Familien erhalten andere Briefe als Senioren.
• Wurden die Adressen kontrolliert, so dass es zu keinen Doppelungen kommt?
Geschätzte Kostenkalkulation zum Brief/Dankesbrief
Maßnahme Anzahl Kosten Spendenbrief Kosten Dankesbrief
Layout/Grafik
Papier/Druck
Umschlag
Überweisungsträger
Porto
Infomaterial (evtl.)
Beilage (evtl.)
Personal-
Arbeitskosten
Sonstiges
Gesamtausgaben
Gesamt
Rücklauf
Anzahl
Spender
Erlös/Verlust +/-
Einnahmen Durchschnittsspende
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 43

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 Checkliste 11 – Dauerspender
CHECKLISTE 11 – Dauerspender
Fragen zur Datenverarbeitung der Adressen Spendender
Welches System verwenden Sie?
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Gibt es eine allgemeine Adressverwaltung?
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Wer ist für die Datenverarbeitung zuständig?
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Wer ist für die Spender-Datenbank verantwortlich?
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Welche Adressen besitzen Sie bereits? Befinden sich alle im gleichen System?
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Notwendige Basisdaten
1. Spendenummer
2. Korrekte Anschrift mit Anrede, Titel, Vor- und Nachname, Straße, PLZ und Ort
3. Telefon- und Faxnummer, E-Mail-Adresse
4. Erfassungsdatum der Spende
5. Spendenhöhe in Bezug auf das Projekt
6. Spendengeschichte/Projekt, d. h. Eingangsdatum der Spende, die Höhe, der Zweck (Projekt),
für den gespendet wurde
Weitere Daten unter Berücksichtigung der datenschutzrechtlichen Bestimmungen:
7. Einzelspender
8. Stiftung
9. Kollekte
10. Firma
11. Top-Spender
12. Geburtsdatum
13. Geschlecht
14. Familienstand
15. Beruf, Bildungsstand
16. Hobbys und sonstige Interessen
17. Geschäftliche Verbindungen/Zugehörigkeit zu Vereinen, Verbänden etc.
18. Weitere Informationen z. B.: „möchte kein Infomaterial“, „keine Telefonanrufe“, „ist aber
an regelmäßigen Einladungen zu Veranstaltungen interessiert“ usw.
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 44

Projektgruppe Fundraising Bahnhofsmission 2007/08 Ende
Mit dieser Arbeitshilfe haben wir Ihnen einen ersten Ausgangspunkt auf dem Weg zum professionellen
Fundraising gegeben.
Bei Fragen zu dieser Arbeitshilfe, zur Öffentlichkeitsarbeit oder zum Fundraising wenden Sie sich
bitte an:
Andrej Oelze
Konferenz für Kirchliche Bahnhofsmission in Deutschland
Repsoldstraße 46
20097 Hamburg
Telefon 040/303 994 – 89
Fax 040/303 994 – 88
E-Mail oelze@bahnhofsmission.de
Wir wünschen Ihnen viel Erfolg beim Erdenken, Umsetzen und Verfeinern Ihrer Fundraising-Ideen!
Arbeitshilfe zum Fundraising in der Bahnhofsmission (Stand Frühjahr 2008) 45